GCI (Gross Commission Income) je finanční barometr používaný k měření vysoké výkonnosti nebo úspěchu v prodeji nemovitostí. V tomto odvětví se normalizovala představa, že cílem úspěšného realitního makléře je peněžní odměna a finanční výsledky, přičemž GCI je uznávaným ukazatelem úspěchu. Odkud se však vzal, je účinným motivátorem pro dlouhodobé dosahování vysokých výkonů a je nejlepším způsobem, jak definovat nebo měřit „úspěch“ při nabízení a prodeji nemovitostí?
V roce 1911 napsal Frederick Taylor pojednání s názvem Vědecké řízení, ve kterém tvrdil, že lidé jsou motivováni především finanční odměnou. Odvětví prodeje v průmyslu to přijalo za své, zejména v tom, co by Taylor nazval strukturou odměňování podle kusové mzdy. Kusové mzdové struktury zahrnují bonusy, provize a motivační mzdové balíčky. Tyto balíčky přímo spojují finanční výsledky s dosaženými výsledky.
Henry Ford z Ford Motors byl velkým příznivcem Taylorova vědeckého řízení a Fordův model výroby se zrodil ve Fordově továrně v Dearbornu v roce 1913, kdy byla slavnostně spuštěna montážní linka (Faigley, 1947). Montážní linka dávala pracovníkům opakující se, ale specializované všední úkoly a vázala finanční odměnu na produktivitu. Výsledkem Fordovy aplikace vědeckého řízení bylo zvýšení produktivity a zároveň snížení nákladů na jednotku produkce. Těžištěm práce se staly výsledky založené na odměňování a odměňování a řízení bylo zaměřeno na dosažení těchto výsledků. Modrým límečkům byly vypláceny vysoké mzdy v závislosti na jejich výkonu a uskutečnil se fordistický sen: vytvořit automobil, který si bude moci dovolit každý, a vytvořit pracovníky, kteří si ho budou moci dovolit (Hendrickson (ed.) 2015).
Jediným problémem bylo, že v rámci fordistické aplikace poklesla spokojenost s prací a naše chápání firmy se od tradičního počátku kooperativního úsilí a úspěchu ve firmě; posunulo k širokým průmyslovým nepokojům a odporu „člověka“ k finančním ziskům získaným na úkor všední, nudné a opakující se individuální dřiny (Knox a Pinch, 1982). Ačkoli tento systém práce a řízení je pravděpodobně zodpovědný za to, že zaměstnanci na západní polokouli jsou méně šťastní, pokles pracovního uspokojení neoslabil Taylorovu teorii vědeckého řízení, protože jedním z důležitých principů této teorie bylo, že práce není přirozeně příjemná, že pracovníci potřebují pouze finanční motivaci a přísný dohled, aby bylo zajištěno dosažení výsledků (Taylor, 1911).
Úspěch, který Henry Ford (a další první průmyslníci) zaznamenal při zavádění Taylorovy teorie vědeckého řízení, ať už o něm víme, nebo ne, a ať už se nám líbí, nebo ne, je základem modelu, který máme pro prodej nemovitostí – založeného na vnější motivaci finanční odměny; a používajícího VKI jako metriku pro porovnávání a srovnávání. Ne náhodou je GCI neuvěřitelně zvláštní metrikou pro měření úspěchu, protože je hrubým ukazatelem a vzpírá se skutečnému srovnání mezi různými trhy a obchodními modely. „Hrubý“ ukazatel, který poskytuje, vytváří falešné zisky a falešné proroky.
„Chcete-li být agentem za milion dolarů – musíte to prostě chtít“. To je dost pravda, ale právě implikace, že každý, kdo se stane realitním makléřem, „chce“ být chudý, už tak úplně pravdivá není.
V australském odvětví existují vysoce i nízkoprofiloví členové, kteří dosahují obratu přesahujícího 1 milion dolarů v hrubé přidané hodnotě ročně, a někteří naznačují, že nové měřítko pro megaúspěšné je nyní v pásmu 2-4 milionů dolarů v hrubé přidané hodnotě ročně. Bez ohledu na tyto vysoce výkonné pracovníky činí podle mediánového průzkumu serveru payscale.com průměrný roční hrubý plat realitního agenta v Austrálii včetně provizí a bonusů 48 956 dolarů ročně (v roce 2015). Podle kariérního poradenství, které svým studentům poskytuje australská organizace Open Universities, je průměrná doba strávená v práci realitního makléře 45 hodin týdně.
Zde je další zajímavé srovnání. Na základě výše uvedených údajů je „průměrná“ mzdová sazba pro prodejce nemovitostí 20,92 USD za hodinu, zatímco barista má podle The Fair Work Commission nárok na odměnu za plný úvazek ve výši 18,47 USD za hodinu (ačkoli podle nezávislého mezinárodního průzkumu Sprudge.com vydělávají baristé v Inner-Sydney přes 40,00 USD/hod). Vzhledem k tomu, že většina prodejců nemovitostí bude mít v mnoha případech také výdaje na vlastní auto a mobilní zařízení, při 45 hod/týden by nebylo od věci naznačit, že průměrný prodejce nemovitostí je členem těžce pracující chudiny.
Finanční odměny jsou k dispozici a GCI hyperúspěšné elity odvětví to dokazují. Proč tedy existuje takový rozdíl mezi „průměrným“ a vysoce výkonným makléřem? Možná je to proto, že vnější kontingentní motivátory – jako je finanční odměna, která závisí na rozhodování jiných lidí, je nepřekvapivě velmi demotivující.
Když motivace a finanční odměny jsou k dispozici, musíme se podívat, proč „motivační“ provizní struktury a benchmarking GCI nevedou k častějšímu zdvojování příběhu vysoce výkonných obchodních zástupců s vysokým GCI.
V roce 1932 publikoval Tolman průlomový výzkum, který nastínil velmi dobré důvody, proč v odvětvích, jako jsou nemovitosti, nefungují dobře akordní mzdové struktury a benchmarking hrubého příjmu. Je důležité poznamenat, že v zásadě souhlasil s konceptem, že lidé budou pracovat na cílech, které jim umožní dosáhnout požadovaných cílů – pouze tvrdil, že finanční výsledky jsou účinné pouze za úzce vymezených okolností.
Tolmanův výzkum důležitě identifikuje, že aby vědecký management mohl účinně motivovat lidi k dosahování lepších výsledků, musí být přítomny určité faktory:
- Musí existovat jasné standardy výkonu, kterým pracovníci rozumí. V automobilce Ford Motor to znamená, že pokud by zaměstnanec dokázal dosáhnout kvóty opravit položku A na položku B ve výrobní lince při stavbě automobilu, chápal by, že byl úspěšný. Pokud to zopakujeme v kontextu realit, mohlo by to znamenat, že za každých 300 telefonátů, které agent uskuteční, dosáhne 7 ocenění, 4 nabídek a 50 000 dolarů provize. Pokud by se tohoto výsledku dařilo dosahovat trvale – obchodní zástupce by pochopil, že každý z 300 telefonátů by pro něj měl hodnotu přibližně 165 USD, jako příklad. Pokud by bylo možné tímto způsobem zaručit výsledky, mohli bychom jednoduše odměňovat agenty tak, aby za každý telefonát získali 165 USD, a ne podle zavedeného provizního modelu. Tento posun v odměňování nelze provést, protože konzistentní výsledek prospekčních aktivit nelze přímo indexovat na finanční výsledky stejným způsobem, jako je to možné u průmyslové výroby. Podle Tolmana se zdá, že principy vědeckého řízení nelze extrapolovat na nejistotu v oblasti nemovitostí jako prostředek motivace k vysokým výkonům.
- Druhé Tolmanovo omezení vědeckého řízení spočívá v tom, že zaměstnanec musí mít kontrolu nad mírou vlastní produkce. V továrně Ford, pokud zaměstnanec pracuje rychleji, což může kontrolovat – pak může manažer pozorovat, že byly překročeny kvóty, a zaměstnanci bude podle toho vyplacena prémiová částka. Je obtížné si představit, že by se podobný model dal zkonstruovat v souvislosti s prodejem rezidenčních nemovitostí. Cíl uvedení nemovitosti na trh je podmíněn tím, že prodávající pozve agenta k ocenění nemovitosti a prodávající se rozhodne jmenovat tohoto agenta svým vybraným zástupcem při prodeji. Prodej/vypořádání/příjem je pak závislý na přítomnosti kupujícího na trhu, který je schopen zajistit si nemovitost za cenu a za podmínek, za nichž je prodávající ochoten ji uvolnit. V podstatě lze finanční výsledky agenta přiblížit dovednostmi v oblasti ovlivňování a vyjednávání, ale v konečném důsledku jsou tyto výsledky závislé na rozhodnutích klientů třetích stran – prodávajících a kupujících.
Pokud nyní můžeme přijmout Tolmanův předpoklad, je zde problém s GCI jako účinným motivátorem, protože činnosti, které generují příjmy v realitách, nejsou ani jisté, že je přinesou, ani zcela pod kontrolou prodejce.
Malé cíle GCI zůstávají vnějším motivátorem v podobě podmíněné finanční odměny v celém odvětví realit. Vnější motivace jako hnací síla byla robustně testována v kontextu práce i učení a není překvapivé, že jak finanční odměna, tak zapojení ega představují vnější formy lidské motivace, které jsou „bledé a ochuzené“ (Ryan a Deci, 2000). Nemůže být překvapením, že se neproměňují v dlouhodobé motivátory, které udržují většinu prodejců.
Nejlepší agenti s dlouhodobým úspěchem ve všech jeho formách uznávají, že finanční odměna má smysl pouze tehdy, když je čistým měřítkem a že je vedlejším produktem správných činností, správného přístupu a správného přesvědčení o práci, kterou vykonávají. Věda říká, že k tomu, abyste vydělali více peněz, potřebujete víc než jen peníze.
Tento příspěvek představuje pouze názor autora a není psán jménem žádné organizace. Cílem tohoto blogu je zahájit konverzaci o lepším způsobu uvažování o úspěchu v oblasti nemovitostí. Autorka zůstává otevřená přesvědčování a vyhrazuje si právo změnit svůj názor, takový je důležitý rys otevřené mysli.