A 20 legjobb esettanulmány-példa, amely növeli az értékesítést (+ sablonok és tippek)

A hatékony tartalommarketing-stratégia kiépítése, amely a vevői út minden szakaszán végig tudja vinni az érdeklődőket, sokféle tartalom létrehozását jelenti.

A releváns, informatív blogtartalmaktól a vonzó weboldalakig, céloldalakig, fehér könyvekig és e-mailekig egy átfogó tartalommarketing-stratégiának mélyre kell hatolnia.

A tartalom egyik erőteljes, de gyakran alulhasznált eleme az esettanulmány.

Mi az esettanulmány?

A esettanulmány a gondolatvezető tartalom egy speciális típusa, amely egy történetet mesél el.

A esettanulmányok olyan elbeszélések, amelyek valós helyzeteket vagy a termékek vagy szolgáltatások használatát mutatják be, hogy demonstrálják azok értékét. Egy jól megírt esettanulmány végigkíséri az ügyfelet, amint meghatározza a problémát, meghatározza a megoldást, megvalósítja azt, és kiaknázza az előnyöket.

Az esettanulmányok lehetővé teszik az olvasók számára, hogy egy helyzetet az ügyfél szemszögéből lássanak az elejétől a végéig.

Miért fontosak az esettanulmányok

A marketing esettanulmány az értékesítési tölcsér egyik legmeggyőzőbb tartalmi eleme.

Ez a tökéletes módja annak, hogy az embereket a döntési fázisba és azon keresztül vezesse, amikor a legjobb lehetőségek már az asztalon vannak, és készen állnak a végső választás kirakására.

Emiatt az esettanulmányok egyedülállóan hasznosak a tölcsér alján lévő tartalomként.

Mire az érdeklődők készen állnak az esettanulmányok olvasására, már árnyaltabban értik az előttük álló problémát. Emellett jó választékkal rendelkeznek a lehetséges megoldások és szállítók közül.

Egy adott helyzetre egynél több lehetőség is megfelelő lehet. Valójában általában van is. De csak egy lehetőség van, amelyik a legjobban illik az érdeklődőhöz. A kihívás annak kitalálása, hogy melyik az.

Mivel a B2B döntéshozók nem gondolatolvasók, olyan tartalomra van szükségük, amely áthidalja a szakadékot “amit az Ön megoldásáról tudnak” és “amit a saját vállalkozásukról tudnak” között. Az esettanulmány ezt azzal éri el, hogy bemutatja, hogyan volt sikeres egy hasonló ügyfél.

Minél inkább hasonlít a potenciális ügyfél az esettanulmányban szereplő ügyfélhez, annál jobban fog hatni.

Ezért érdemes lehet, hogy minden kiszolgált vevői személyiséghez legyen egy esettanulmánya. És természetesen az esettanulmányok konkrét termékekre vagy szolgáltatásokra vonatkoznak, nem pedig az egész márkájára.

Így előfordulhat, hogy minden egyes vásárlói típushoz több esettanulmányt kell készítenie.

Az erőfeszítés azonban megéri, hiszen az esettanulmányok közvetlen hatással vannak az értékesítési számokra.

Hogyan hosszú legyen egy esettanulmány?

via GIPHY

Őszintén szólva, minél lényegre törőbb tud lenni egy esettanulmány, annál jobb.

A nagyszerű esettanulmányoknak kis helyre sok jelentést kell pakolniuk. A legjobb példákban az olvasó minden egyes oldal egyetlen fő gondolatát egy-két rövid bekezdésben megragadhatja.

Minden részletnek a következőre kell épülnie, hogy a végéig tovább haladjon anélkül, hogy megzavarná.

Kétségtelen, hogy ez nem egy Dan Brown-regény, de ha jól csinálja, attól még igazi lapozgatós könyv lesz.

Megjegyzés: Egyes vállalkozásoknak van egy rövid esettanulmányuk PDF formátumban, amelyet értékesítési segédanyagként használnak, majd ugyanennek az esettanulmánynak egy hosszabb, részletesebb változata a weboldalukon. Ebben az esetben normális lehet, ha egy hosszabb esettanulmányt írnak.

Hová tegyem az esettanulmányaimat?

via GIPHY

Ahová csak akarja, tényleg!

Az esettanulmányokat mindenképpen fel kell töltenie valahová a weboldalára, hogy az oldalára érkező új érdeklődőknek lehetőségük legyen látni, hogy az Ön vállalkozása mennyire ütős a jelenlegi ügyfelei számára a bevételek és eredmények növelésében.

Függetlenül attól, hogy egy online esettanulmányról vagy egy PDF változatról van szó, sikereit a nyilvánosság számára elérhetővé téve bebizonyíthatja, hogy erőfeszítései mennyire értékesek.

Plusz, gondoskodjon arról, hogy értékesítési csapatának minden tagja hozzáférjen az esettanulmányaihoz, hogy értékesítési biztosítékként használhassák azokat, hogy elküldhessék az érdeklődőknek és a lehetőségeknek! Egy gyors PDF csatolás egy értékesítési e-mailhez nagyon meggyőző lehet.

A legjobb esettanulmány formátum

A sajtóközleményekhez hasonlóan az esettanulmányok is gyakran egy bizonyos meghatározott formátumba illeszkednek.

Noha nem szükséges, hogy az összes lehetséges témát meghatározott sorrendben tartalmazza, egy következetes formátum kiválasztása segít felgyorsítani a későbbi termelést. Emellett könnyebben olvashatóvá is teszi a tartalmát.

Néhány B2B vállalkozás a következő megközelítést alkalmazza:

• Bevezetés: a helyzet kontextusának megadásával megteremti a terepet.
• Kihívás: tárgyalja a fő problémát, amellyel az ügyfél szembesült.
• Megoldás: alapvető áttekintés az ügyfél által használt termékről vagy szolgáltatásról.
• Előny: összefoglalja a megoldás legfontosabb előnyeit – miért ez volt a helyes választás.
• Eredmény: a megoldásból és az előnyökből eredő pozitív üzleti eredmény.

Ez a képlet elegendő rugalmasságot biztosít ahhoz, hogy kiemelje, mi a legfontosabb a vállalkozásával, a megoldással és a bemutatott ügyféllel kapcsolatban.

Ez egyúttal biztosítja, hogy csapata pontosan tudja, milyen információkat kell összeállítania az esettanulmányok megtervezéséhez a jövőben.

Ez egyúttal intuitív kenyérmorzsaként is szolgál a célzott olvasó számára.

Hogyan írjunk esettanulmányt

Kérjen jóváhagyást az ügyfelétől/ügyfelétől.

Ez az első lépés kulcsfontosságú, mert ez határozza meg az egész esettanulmány elrendezését.

Ha ügyfele vagy vásárlója beleegyezését adja nevének és adatainak felhasználásához, akkor annyi részletet adhat hozzá, amennyit csak akar, hogy kiemelje, kik ők, miben segített nekik, és milyen eredményekkel járt.

Ha azonban inkább névtelen szeretne maradni, vagy azt szeretné, ha kihagyna bármilyen konkrét részletet, akkor meg kell találnia a módját annak, hogy az információkat általánosabban tartsa meg, miközben elmagyarázza az erőfeszítései hatását.

Gather Your Information.

Mint minden jó történetnek, a marketing esettanulmánynak is van eleje, közepe és vége. Vagy úgy is gondolhatsz rá, hogy “előtte, közben és utána.”

Előtte: A probléma

Az esettanulmánya mindig az egyik ügyfele által elszenvedett probléma bemutatásával kezdődik.

A tanulmánynak ez a része megállapítja, hogy mi a tét, és bemutatja a szereplőket – az Ön vállalatát, az ügyfélvállalatot, és azt, hogy az egyes döntéshozók melyik oldalon beszélnek.

Az alatt: A megoldás

Mihelyt meghatározta a problémát, a következő lépés bemutatja az Ön ajánlatát, amely a dilemmára adott válaszként szolgál.

Az Ön terméke vagy szolgáltatása a szó szoros értelmében a történet hőse. Ez katalizálja a változást, amelyet az Ön jellemzőivel, előnyeivel és egyéb megkülönböztető jegyeivel ír le.

Azután: Az eredmény

Az utolsó lépésben a megoldásod által előidézett “happy end”-ről beszélsz.

Visszatérve a legelején megállapított “téthez”, kibővíted, hogy mennyivel jobbak a dolgok a beavatkozásodnak köszönhetően. Azt akarod, hogy az érdeklődők képzeljék el, hogy ők maguk is ilyen szintű sikert élveznek.

Kérj ajánlatot.

via GIPHY

A két vállalatról szóló tanulmány persze önmagában nem túl érdekes. A legjobb esettanulmányok megszemélyesítik a főszereplőket, beleértve a szállítót és az ügyfélvállalatot is, azáltal, hogy rengeteg idézettel fűszerezik az egész történetet.

A megoldandó üzleti probléma itt természetesen a nagy, gonosz gonosz, ezért azt szeretné, ha az ügyfél (és lehetőleg a saját csapata is) mérlegelné ezt a problémát: mennyire összetett, mit jelentene a megoldása, és mennyibe kerülne, ha nem oldanák meg.

Aztán, ahogy a helyzet megfordul, az ajánlólevelek nélkülözhetetlenné válnak.

A leghosszabb, leghangsúlyosabb ajánlólevélnek természetesen a legfőbb döntéshozótól kell származnia. De törekednie kell arra, hogy több különböző érdekelt féltől is tartalmazzon egy-egy lelkes idézetet – képviselve a “szereplők” teljes körét, akik konszenzusos vásárlási döntést hozhatnak az Ön megoldása körül.

Figyelem: Ne használjon ajánlólevelet vagy idézetet, ha az esettanulmánya névtelen.

Kereszen néhány lenyűgöző grafikát.

Az esettanulmány nem fehér könyv: Nem szabad oldalról oldalra haladni a szöveggel.

Sőt, a legerősebb esettanulmányok némelyike megalapozza saját, élénk, grafika-hangsúlyos stílusát – sokkal inkább hasonlít egy infografikára vagy akár egy magazinra, mint a hagyományos B2B marketinganyagra.

A színes blokkok, az erős kontrasztok, a felhőkarcolós fényképezés és a hősképek mind-mind az asztalon vannak, ha esettanulmányokról van szó. Minél több adatot kell közvetítenie, annál kreatívabban kell bemutatnia azokat, hogy egy pillantással is érthetőek legyenek.

15 nagyszerű példa az offline esettanulmányokra

Adobe: Royal Bank of Scotland

Forrás: Royal Bank of Scotland

Forrás: Royal Bank of Scotland

Source: DocSend

Ez a tanulmány az Adobe által a Royal Bank of Scotland számára nyújtott megoldásokra összpontosít. Legfőbb kihívásaik közé tartozott az adatvezérelt döntéshozatal kultúrájának előmozdítása, a széttagolt rendszerek megszüntetése, valamint a releváns és könnyen használható digitális élmények biztosítása.

Az Adobe megközelítése 20 százalékos konverziónövekedést, valamint jobb belső kommunikációt, gyorsabb optimalizálást és a tartalomkezelési lábnyom csökkentését eredményezte.

BrightEdge: Stanley

2015-ben a Stanley két különálló márka webes tulajdonságát egyesítette egyetlen webhelybe. A folyamatnak mérsékelnie kellett a forgalmi zavarokat, javítani a forgalmat és növelni az organikus keresési eredményeket.

Az eredmények? A Stanley kulcsszavak közel 40 százaléka az organikus találatok első oldalán szerepelt, és a vállalat a BrightEdge platform támogatásának köszönhetően 100 százalékos bevételnövekedést ért el.

LeadGnome: Host Analytics

forrás: DocSend

A Host Analytics 2015-ben áttért az account based marketing stratégiára. Észrevették, hogy a marketing erőfeszítéseiket az alacsony minőségű igények nagy száma korlátozta.

A problémájuk akkor oldódott meg, amikor a LeadGnome automatizált e-mail marketing megközelítését használták a vezetők e-mail marketinggel történő ápolásához és minősítéséhez.

Bitly: Vissla

A Vissla egy online e-kereskedelmi vállalat, amelynek szüksége volt a nagy mennyiségű adat megértésére több marketingplatformon keresztül.

A Bitly módot nyújtott az adatok konszolidálására és a csatornák szó szerinti összekapcsolására, hogy minden információt egyetlen műszerfalon jelenítsenek meg.

Taboola: The Line

Forrás: The Line

Forrás: The Line

Source: DocSend

A The Line egy online butik, amely egyedi élményt kínál a vásárlóknak, és olyan termékeket mutat be, amelyek a New York-i Soho negyedben található tégla és habarcs üzletükben is megtalálhatók. Céljuk az volt, hogy növeljék az első alkalommal látogatók számát az oldalukon.

A Taboola olyan terméket kínál, amely az első alkalommal látogatókat ösztönzi. Az eredmény? Több mint 72 millió megjelenés három hónapon belül, és az e-mail feliratkozók számának 12 százalékos növekedése.

OutBrain: Lane Bryant

A Lane Bryant, a 14-28-as méretű nők vezető kiskereskedője kampányt indított, amelynek célja az volt, hogy minden nőt ünnepeljen, és egy egyszerű üzenettel – MINDEN nő szexi.

A cél a kampány felerősítése, valamint a forgalom és az elkötelezettség növelése volt.

Az eredmény? Az OutBrain a médiaerősítés segítségével vírusszerűen elterjesztette a kampányt, ami mindössze két hét alatt több mint 48 500 000 megjelenést eredményezett!

Google Analytics: Optimizely

Source: DocSend

Az Optimizely egy vezető online A/B tesztelési és felhasználói élmény optimalizálási platform, amely innovatív, adatvezérelt marketingmegoldásokat kínál a felhasználói élmény maximalizálása és a visszatérő felhasználók megtartása érdekében.

A kihívás, amellyel szembesültek, az oldalmegtekintések jobb azonosítása volt, hogy meghatározzák, hol tartanak az ügyfelek a vásárlási ciklusban.

A megoldást a Google Analytics Premium adatainak felhasználásával nyújtották, hogy a leadek sikeresen haladjanak az értékesítési tölcséren keresztül.

LinkedIn marketing megoldások: HubSpot

A HubSpot minőségi leadeket keresve a LinkedIn Marketing Solutionshez fordult, hogy kapcsolatba lépjen a kis- és középvállalkozások marketingszakembereivel, e-könyvekkel, webináriumokkal és útmutatóval célozva meg őket. A szponzorált organikus tartalmak megjelentek a tagok LinkedIn feedjeiben.

Az eredmény: 400 százalékkal több lead a célcsoporton belül, mint a más platformokon tett erőfeszítések.

LevelEleven: Staples

Source: DocSend

A LevelEleven segített a Staplesnek abban, hogy csapataik a fontos értékesítési tevékenységekre összpontosítsanak.

A végeredmény? Csapatuk jobban megértette a fontos KPI-ket, és 182 százalékos növekedést tapasztalt a kulcsfontosságú értékesítési tevékenységekben.

Life Size: Rackspace

A Rackspace világelső a hibrid felhőalapú számítástechnika területén, világszerte irodákkal rendelkezik. A kihívást az irodák közötti együttműködés és kommunikáció jelentette.

A megközelítés? A LifeSize egy videós megoldást hozott létre a nemzetközi irodák közötti szorosabb kapcsolatok kiépítésére.

Five9: Weed Man

Forrás: DocSend

Öt évvel ezelőtt a Weed Man gyepápoló cégnek volt egy ötlete — Ha a telefonos képviselőik több érdeklődővel tudnának kapcsolatot teremteni, több döntés születne, anélkül, hogy értékesítési munkatársakat kellene felvenniük.

A megoldás? A Five9 segített a Weed Man-nek az adatok felhőbe történő migrálásában. Ez az esettanulmány bemutatja, hogy a Weed Manhez hasonló kkv-knak miért érdemes a felhőben tárolniuk az üzleti adatokat a CRM számára.

Az egyik legjobb, tömörebb esettanulmány-példa, ez az egyoldalas összefoglaló világosan meghatározza az Extent kihívásait és céljait.

Ez azt vizsgálja, hogy a LogMeIn hogyan nyújtott hatékony megoldásokat és ért el kiemelkedő eredményeket, beleértve a munkatársak termelékenységének növelését, az első kapcsolatfelvételek megoldási arányának növekedését és az általános szolgáltatás javulását.

Red Hat: North Carolina State Websites

Forrás: North Carolina State Websites

Forrás: North Carolina State Websites

Source: DocSend

A kormányzó megbízásából az észak-karolinai informatikai minisztériumnak szüksége volt az állami honlapok frissítésére, hogy leküzdje a bonyolult folyamatokat és a korlátozott technikai erőforrásokat.

A Red Hat által kínált megoldások révén csökkentek a karbantartási idők és a személyzeti költségek.

VMWare: CenturyLink

A tanulmány a felhőben hosztolt infrastruktúra összetettségével foglalkozik. Minden esettanulmány példájának egyik eleme, hogy a potenciális ügyfeleket felvilágosítja a kínált szolgáltatásokról és termékekről.

Ez a tanulmány egy összetett témát tesz érthetővé, miközben világosan felvázolja a VMWare által nyújtható megoldásokat.

Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Source: DocSend

Ez a tanulmány egy másik összetett témát bont le: a gyors hosztolt felhőalapú alkalmazásfejlesztést.

A HPE további tartalmakra hivatkozik, így az olvasók még több ismeretet szerezhetnek a témáról és a HPE által kínált megoldásokról.

5 a legjobb online esettanulmányok közül

Gravitate: Global Expeditions Group

Ez az esettanulmány remek példa arra, hogyan lehet egy részletes esettanulmányt felbontani a könnyebb olvashatóság érdekében.

A Gravitate azzal kezdi, hogy bemutatja ügyfelét, a Global Expeditions Groupot (GXG), hogy a látogatók egy kis hátteret kapjanak arról, hogy mivel foglalkoznak. Ezután rögtön belevetik magukat abba, hogy mi volt a szerepük abban, hogy segítsenek a GXG-nek egy erőteljes tartalommarketing-stratégiában.

Az esettanulmány elején az eredmény az, ami szemet szúr. Ahelyett, hogy a legvégén kényszerítenék az olvasót arra, hogy megtudja az erőfeszítéseik hatását, inkább néhány fontos statisztikát és javulást neveznek meg, amelyeket segítettek a GXG-nek elérni. Ez egy nagyszerű módja az olvasók elcsábításának, hogy továbbra is tudni akarják, hogyan csinálták.

A Gravitate nagyszerű munkát végzett a meglehetősen hosszú esettanulmányuk tagolásában. Mivel egy teljes tartalommarketing-stratégiára összpontosít, esettanulmányuk különböző részeit külön fejezetekbe helyezték, a rebranding-erőfeszítésektől kezdve a honlaptervezésen át a szövegírásig.

IDEO: INFARM

Az IDEO INFARM-ról szóló esettanulmányában azt szeretjük annyira, hogy úgy olvasható, mint egy egyszerű blogbejegyzés – nincsenek fejezetek, és nincsenek zsúfolt grafikák. Bár ez nem mindenkinél működik, de nagyon illik az IDEO márkájának hangulatához.

Ez az esettanulmány rövid, kedves és lényegre törő, a legnagyobb elemek az oldalon a képek és egy idézet. A legelején két kis részben vázolják fel a teljes esettanulmányt – a kihívást és az eredményt.

Azt szeretjük ebben a konkrét esettanulmányban, ahogy az IDEO arról beszél, hogy mi a következő lépés az INFARM számára. A tipikus probléma-megoldás-eredmény struktúrán túlmenően egy lépéssel tovább mentek, hogy beszéljenek a jövőről és arról, hogy mit tervez az INFARM a következő lépésként.

Forge and Smith: Happy Planet

A Forge and Smith hatékonyan használ valódi maketteket és példákat a Happy Planet számára végzett munkájukból, hogy bemutassa munkájukat a gyakorlatban.

Ezt az esettanulmányt tökéletesen több modulra tervezték, hogy a szövegdarabokat három fázisra bontja. Azzal kezdik, hogy milyen célokat tűztek ki a Happy Planet számára végzett weboldal-tervezési és -fejlesztési munkájukhoz, ami eléggé egyedülálló egy esettanulmány esetében.

Az esettanulmányban az a nagyszerű, hogy lehetőség van a kész weboldal megtekintésére. A hiperhivatkozás nem csak a szövegben van elrejtve, ami arra kényszerít, hogy keresgéljünk utána; ott és akkor ki van írva, hogy megtekinthessük az elkészült munkájukat a Happy Planet weboldalán.

A másik nagyszerű funkció az a lehetőség, hogy megtekinthetünk egy korábbi esettanulmányt vagy az összes esettanulmányt, ha érdekel. Nem kell megkeresnie a főoldalt, közvetlen hozzáférése van!

CoSchedule: English Heritage

ACoSchedule az esettanulmányait ügyféltörténetekként kezeli, kiemelve, hogy kik az ügyfeleik, és hogyan tudott nekik segíteni a platformjuk. Az English Heritage-ről szóló esettanulmányuk egyszerűen megtekinthető és érthető.

A bal oldalon az English Heritage ügyfélspotja látható, a vállalat logójával, rövid leírásával, iparágával, a vállalat méretével, a marketingcsapat méretével és egyebekkel. Ezek az apró részletek segítenek jobban megismerni a vállalatot.

Ezután a képernyő jobb oldalán egy blogszerű esettanulmány található.

Ahelyett, hogy a CoSchedule a szokásos formátumra bontaná az üzenetüket, a CoSchedule felhívja a figyelmet az eredményekre, amelyeket az English Heritage a CoSchedule-ra való áttérés óta tapasztalt. Minden egyes eredményen belül kitérnek a CoSchedule előtti kihívásra, majd a CoSchedule által létrehozott tartós hatásra.

A CoSchedule az esettanulmány során releváns képernyőfotókat és hatásos idézeteket tartalmaz az English Heritage alkalmazottaitól. Ez segít az olvasóknak szemléltetni, hogy miről is van szó.

Bluleadz: BandGrip

Nem tudtuk nem megveregetni a saját hátunkat, hogy nemrégiben közzétettünk egy esettanulmány-oldalt a weboldalunkon.

A Bluleadz gyakran használ esettanulmány PDF-eket értékesítési segédanyagként, amelyeket a minősített érdeklődőknek küldünk. Miközben ezeket a PDF-designokat belsőleg használtuk, biztosítani akartuk, hogy ügyfeleink sikertörténetei mindenki számára elérhetőek legyenek, aki a honlapunkra látogat.

Így született meg az esettanulmány oldalunk.

A BandGrip esettanulmányunk igazán kiemelkedő számunkra. Azzal kezdjük, hogy bemutatjuk, ki a BandGrip, kiket szolgálnak ki, és mivel foglalkoznak.

Aztán rávilágítunk, milyen nehézségeik voltak azzal, hogy demófeliratkozókat szerezzenek az oldalukra. Releváns idézeteket vettünk fel a vezérigazgatótól, hogy megmutassuk, hogy szükségük van egy megoldásra.

Ezután elkezdjük felvázolni az összes előadás előtti és utáni taktikát, amelyet végrehajtottunk, hogy segítsünk nekik megoldani a kihívásukat, és több demófeliratkozást szerezni. A landing page képernyőképek és más különböző grafikák segítenek az olvasóknak szemléltetni, hogy mit tudtunk elérni.

Az esettanulmány vége felé kiemeljük erőfeszítéseink hatását, megemlítve néhány fontos statisztikát.

Highlight Your Past Successes to Attract Get Future Business

Az esettanulmány példák mindegyike kiválóan bemutatja a kihívásokat, a megoldásokat és a nyújtott eredményeket. Ha esettanulmányok portfólióját építi, használja ezeket a kiváló példákat inspirációként és formátumként.

Ha egyszer elsajátítja az esettanulmány művészetét, meg fogja tapasztalni, hogy tele van marketinghatással, és hatalmas megtérülést biztosít a létrehozására fordított időért.

Ha a döntési fázisban elmaradnak a leadjei, egy marketing esettanulmány lehet, hogy pont erre van szüksége.

Az esettanulmányok hatékony eszközt jelentenek a tartalommarketing-arzenáljában, miért ne készítene egyet még ma? Kattintson az alábbi linkre, és készítse el saját esettanulmányát!