Fotó:
Getty
Akár tetszik, akár nem, az értékesítés mozgatja a világot. A jó hír az, hogy nem kell született értékesítőnek lenned ahhoz, hogy sikeres legyél az értékesítés világában. Sőt, ha mások érdekeit tartja szem előtt (és szem előtt tartja az üzlet növekedését), akkor máris megvan benned a nagyszerű értékesítő képessége.
Az értékesítés nem arról szól, hogy felveszed a telefont és zaklatod az érdektelen embereket. A nagyszerű értékesítők üzletet próbálnak építeni. Az értékesítésre nem úgy tekintenek, mint valami olyasmire, amit az emberekkel tesznek, hanem mint egy együttműködési folyamatra, amely közöttük és az ügyfél között zajlik. A jó értékesítési készségek több pénzt jelenthetnek a zsebében és jobb ügyfélélményt.
Öt tulajdonság, amellyel a jó értékesítőknek rendelkezniük kell
Akár a saját készségeit próbálja növelni, akár nagyszerű értékesítőket akar felvenni a csapatába, javaslom, hogy ezeket a tulajdonságokat keresse. Ennek az öt tulajdonságnak az ápolásával csiszolhatja értékesítési készségeit.
1. Versenyképesek
Az értékesítők jellemzően nem akarnak megjelenni a munkahelyükön, nyolc órán keresztül a számítógépüket bámulni, majd hazamenni. Élnek és lélegzenek az eladásért; ez szinte olyan, mint egy mámor. Gyakran az a gondolat élteti őket, hogy felülmúlják önmagukat, az értékesítő társaikat és a versenytársaikat.
Ez nem azt jelenti, hogy lenézel másokat, vagy keményen bánsz magaddal. Ha valami, akkor az értékesítés valójában arról szól, hogy arra ösztökéljük magunkat, hogy jobbak legyünk. Hogyan javíthatja a lezárási arányát? Hogyan tudsz több leadet szerezni? Mit tehetsz azért, hogy az érdeklődők tekintélyként tekintsenek rád?
A jó értékesítők keresik a fejlődés lehetőségét, mert ettől lesznek jobbak. Ez általában több jutalékot és több pénzt jelent az Ön zsebében is.
2. Meghallgatnak
Amikor az “értékesítésre” gondol, talán egy dörzsölt hajú, simulékony beszédű autóértékesítőt képzel el. Nem fogad el nemleges választ, és csak járatja a száját anélkül, hogy meghallgatná az ügyfelet.
Ténylegesen ez a sztereotípia a rossz eladókra vonatkozik. A jó értékesítőknek nem szabadna az ügyfélhívásokat pongyolasági lehetőségként kezelniük, hanem egyenrangú beszélgetésként kellene kezelniük. Még mindig önnek kell vezetnie a hívást, de időt kell adnia az ügyfélnek a válaszadásra.
Ha meghallgatja az ügyfél céljait és fájdalmas pontjait, jobban össze tudja hangolni az igényeit a vállalata kínálatával. Ez azt jelenti, hogy a hívásnak relevánsabbnak kell lennie az ügyfél számára, és inkább a megoldásra kell összpontosítania. Úgy tapasztaltam, hogy ha ezt meg tudja valósítani, nagyobb esélye van az üzlet megkötésére.
3. Rugalmasak
Az értékesítés kemény feladat lehet. Lehet, hogy az egyik hónapban a lezárások és jutalékok hullámán lovagolsz. A következőben senki sem válaszol a telefonhívásaidra, és száraz időszakot élsz át.
A legjobb értékesítők rugalmasak. Nem szeretik az elutasítást (ki szereti?), de el tudják fogadni, hogy milliószor hallanak nemet anélkül, hogy kétségbeesnének. Engedd, hogy az elutasítás és a kudarc motiváljon téged. Ahelyett, hogy a kudarcot jellemhibának tekintené, használja azt üzemanyagként.
4. Magabiztosak
A bizalom az értékesítés pénzneme. A jó értékesítő magabiztosnak, magabiztosnak és informatívnak tűnik – még akkor is, ha legbelül tele van bizonytalansággal.
Az egész azon múlik, hogyan mutatja magát az érdeklődőknek. Remeg a hangja, amikor beszél, vagy megnyerő és világos? Még ha nem is érzed magad magabiztosnak, ha így mutatod meg magad, az bizalmat és biztonságot ad a beszélgetésednek.
Míg a hangszíned és a testbeszéded számít, a szavak megválasztása is nagy hatással lehet az üzenetedre. Ahogy a Hubspot megjegyzi, olyan magabiztos szófordulatokat kell használnia, mint:
– Természetesen.
– Határozottan.
– Abszolút.
A lényeg az, hogy elég jól érzi magát a saját bőrében ahhoz, hogy magabiztosnak tűnjön, ami által az érdeklődők nagyobb biztonságban érezhetik magukat az üzlet megkötésével kapcsolatban.
5. Őszinték
Az értékesítés nem arról szól, hogy becsapjuk az embereket, hogy egy nem megfelelő terméket vásároljanak. Ez nem csak tisztességtelen és helytelen, de egyszerűen rossz üzlet is. Mindig is utáltam az olyan kifejezéseket, mint “El tudja adni a vizet egy bálnának is!”. Az emberek ezt gyakran bóknak szánják, de egy igazi értékesítő számára ez pont az ellenkezője lehet. Hogy miért? Mert a víz az utolsó dolog, amire egy bálnának szüksége van. A jó értékesítőknek kezdettől fogva őszintének kell lenniük, és csak olyasmit szabad eladniuk Önnek, amire személyes és szakmai sikere érdekében szüksége van. És igen, ez azt jelenti, hogy őszintének kell lenni – még akkor is, ha az őszinteség az eladás elvesztésével jár.
Legyen őszinte az ügyféllel azzal kapcsolatban, hogy a vállalat valóban mit tud nyújtani. Valóban meg tud felelni a mérőszámaiknak? Legyen reális. Könnyű elragadtatni magunkat, és most azonnal a világot ígérni az embereknek, de ha a csapata nem tudja teljesíteni, az csak feldühíti az ügyfeleket.
Az ajánlások végül is értékesek az értékesítés világában. Nem akarja feldühíteni az ügyfeleit – ők a jövőben még több ügyfelet ajánlhatnak önnek, ami megkönnyíti a munkáját. Ha kétségei vannak, legyen őszinte és őszinte a kezdetektől fogva.
A lényeg
Nem kell született értékesítőnek lennie ahhoz, hogy jó legyen az értékesítésben. Ápolja ezt az öt tulajdonságot, hogy növelje értékesítési készségeit. De ne feledje, ez nem megy egyik napról a másikra. Idővel gyakorolja és fejlessze értékesítési készségeit. Csiszolja őket, mint bármely más készséget, és megnövekedett eladásokat, boldogabb ügyfeleket és virágzó üzletet láthat.