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好むと好まざるにかかわらず、営業は世界を動かしている。 良い知らせは、セールスの世界で成功するために、生まれつきのセールスマンである必要はないということです。
営業とは、電話を取って、興味のない人に嫌がらせをすることではありません。 優れた営業マンは、ビジネスを構築しようとしているのです。 そのため、営業は人にするものではなく、自分自身と顧客との共同作業であると捉えています。 このように、「営業力」というのは、自分の手元に残るお金や、より良い顧客体験を意味します。
優れた営業マンが持つべき5つの資質
自分のスキルを高めたい人も、自分のチームに優れた営業マンを採用したい人も、これらの特性を探してみることをおすすめします。 この5つの資質を養うことで、営業スキルを磨くことができるのです。
1. 競争力がある
営業マンは通常、職場に来て、8時間コンピュータを見つめ、それから家に帰りたいとは思わない。 彼らは販売に生き、呼吸し、それはほとんどハイのようなものです。
これは、あなたが他人を見下したり、自分に厳しいということではありません。 どちらかというと、営業というのは、実は自分を追い込むことなのです。 どうすれば成約率を上げられるか？ どうすれば、もっとリードを獲得できるのか。
優秀な営業マンは、自分をより良くするために、改善の機会を探します。 そのため、このような「営業」を考えるとき、髪がサラサラで、口が達者な車のセールスマンを思い浮かべるかもしれません。 しかし、このステレオタイプは悪いセールスマンのものです。 良い営業マンは、顧客との電話を偉そうなことを言う機会として扱うのではなく、対等な会話として扱うべきなのです。
顧客のゴールとペインポイントに耳を傾けると、そのニーズと自社の提供物をよりよく一致させることができます。 つまり、顧客にとってより適切で、よりソリューションに焦点を当てた通話ができるはずです。
3.回復力がある
営業は厳しい仕事である。 ある月、あなたは閉鎖と手数料の波に高く乗ることがあります。
最高の営業マンは回復力があります。 しかし、何度も断られたとしても、絶望することなく受け入れることができるのです。 拒絶や失敗を自分のモチベーションにする。
4. 自信がある
自信は営業において重要なものである。 良い営業マンは、自信を持って、コントロールし、有益であるように見える – 彼らは不安で満たされている場合でも、心の底では、
それはあなたが見通しに自分自身を提示する方法についてすべてです。
見込み客に自分をどう見せるかが重要だ。話すときに声が震えていないか、魅力的で明るいか。
口調や身のこなしも重要ですが、言葉の選択もあなたのメッセージに大きな影響を与えます。 ハブスポットが指摘しているように、次のような自信に満ちた言葉を使うべきでしょう。
販売とは、人を騙して粗悪品を買わせることではありません。 それは不誠実で間違っているだけでなく、単なる悪いビジネスです。 私は昔から、”She can sell water to a whale!” というような表現が嫌いでした。 これは褒め言葉として使われることが多いが、真のセールスマンにとっては全く逆の意味になる。 なぜか？ なぜなら、クジラにとって水は一番必要ないものだからです。 良いセールスマンは、最初から正直であるべきで、個人的な成功や仕事上の成功のために必要なものだけを売りたいはずです。 そして、そう、それは正直であることを意味します。たとえ、正直であることが売上げを失うことを意味したとしてもです。
会社が本当に提供できるものについて、顧客に対して正直であること。 本当に彼らの指標を満たすことができるのか？ 現実的であること。 しかし、あなたのチームが提供できなければ、顧客を怒らせるだけです。
結局のところ、販売の世界では紹介は貴重なものなのです。 顧客を怒らせないようにすることです。顧客は将来さらに多くの顧客を紹介してくれる可能性があり、あなたの仕事がやりやすくなるのです。
The Bottom Line
生まれつきの営業マンでなくても、営業が上手になることはできます。 この5つの資質を育てて、営業力をアップさせましょう。 しかし、これは一朝一夕にできることではないことを忘れないでください。 時間をかけて練習し、営業スキルを高めてください。