GCI (Gross Commission Income)は、不動産販売におけるハイパフォーマンスや成功を測るための金融バロメーターとして使用されています。 業界では、金銭的報酬と財務的成果が成功した不動産業者の目標であるという概念を常態化し、GCIが成功のための指標として受け入れられています。 しかし、それはどこから来たのか、それは長期的な高い成果のための効果的な動機付けであり、それは不動産の上場および販売における ³”成功³”を定義または測定するための最良の方法です。
1911年にフレデリック-テイラーは、彼が人々は主に金銭的報酬によって動機づけられていると主張し、科学的管理という論説を書きました。 営業部門はこれを受け入れ、特にテイラーが出来高払いの給与体系と呼ぶものを採用してきました。 出来高払いの給与体系には、ボーナス、コミッション、インセンティブに基づく給与パッケージが含まれる。 フォード自動車のヘンリー・フォードはテイラーの科学的管理の大ファンであり、フォード生産モデルは1913年にディアボーンのフォード工場で組立ラインの開始とともに誕生した（Faigley, 1947）。 組立ラインは、労働者に反復的だが専門的な平凡な仕事を与え、金銭的報酬を生産性に結びつけた。 フォードによる科学的管理の応用の結果、生産性は向上し、同時に単位生産コストは低下した。 報酬に基づく成果が仕事の焦点となり、報酬と管理は成果を達成するために行われるようになった。 ブルーカラー労働者は生産量に応じた高賃金を支払われ、誰もが買える自動車を作り、それを買える労働者を作るというフォーディストの夢が実現した（Hendrickson (ed.) 2015）。
唯一の問題は、フォーディズムの適用下で、仕事の満足度は低下し、会社に対する理解は、協力的な努力と会社での成功という伝統的な始まりから、広範な産業不安と、平凡で退屈な個人の反復労働の裏から得られた金銭的利益に対する「男」の恨みへと変わったことです（ノックスとピンチ、1982年）。 このような仕事と管理のシステムは、おそらく西半球の労働者の幸福度を低下させる原因となっているが、仕事の充実度が低下しても、テイラーの科学的管理理論は衰えなかった。理論の重要な原則の1つは、仕事は自然に楽しいものではなく、労働者には経済的動機と成果を確実に達成するための密接な監督だけが必要だということだったからだ（テイラー、1911年）。
ヘンリー・フォード（および他の初期の実業家）がテイラーの科学的管理理論を導入して成功したことは、それを知ってか知らずか、またそれを好むかどうかにかかわらず、我々が不動産を販売する際のモデルを支えています – 経済的報酬という外部動機に基づき、比較とベンチマーキングのためのメトリックとしてGCIを使用します。 なぜなら、GCIは総体的な指標であり、異なる市場やビジネスモデル間の真の比較には適さないからです。 GCIが示す「総体的な」指標は、誤った利益と誤った予言者を生み出します。
“If you want to be a million dollar agent – you just have to want it.” (100万ドルのエージェントになりたいのなら、あなたはそれを望まなければならない)。 十分に真実であるが、それは誰もが不動産業者になり、全く同じように真実ではないことを貧しくなりたい ³”という意味合いです。
年間GCIで100万ドルを超える売上を行うオーストラリアの業界の知名度の高い、低いメンバーがあり、いくつかはメガ成功者のための新しいベンチマークは年間GCIで$ 2-400万ドルのゾーンに今あることを示唆している。 これらのハイパフォーマーにもかかわらず、payscale.comの中央値調査では、オーストラリアの平均的な不動産エージェントのコミッションとボーナスを含む総年収は、年間48,956ドル（2015年）であるとされています。 Open Universities Australiaが学生に提供しているキャリアアドバイスでは、不動産販売員として、仕事で費やす平均時間は週45時間です
ここで、もう一つ興味深い比較を紹介します。 上記の数字に基づいて、不動産販売員のための時間当たり20.92ドルの “平均 “給与レートがある一方で、バリスタは、フェアワーク委員会によると、時間当たり18.47ドルのフルタイム特典レートの権利を持っています（ただしSprudge.comによる独立した国際調査はインナーシドニーのバリスタの収入$ 40.00 /時間以上であることを確認しています）。 ほとんどの不動産営業担当者は、多くの場合、自分の車や携帯端末の費用を持っていることを考えると、45時間/週で、それは平均的な不動産営業担当者は勤勉な貧困層の一員であることを示唆することは無理ではないでしょう。
経済的報酬が利用でき、超成功した業界のエリートのGCIは、それを証明しています。 では、なぜ「平均的な」エージェントとハイパフォーマンスなエージェントの間にこのような格差があるのでしょうか？
モチベーションと経済的報酬がそこにあるとき、なぜ「モチベーションを高める」コミッションベースの構造とGCIベンチマークが、ハイパフォーマンス-ハイGCIの販売代理店の物語をより頻繁に複製することにつながらないのかを見なければならない。
1932年、トルーマンは、出来高払いの給与体系や総収入のベンチマークが不動産のような産業でうまく機能しない非常に良い理由を概説した、いくつかの画期的な研究を発表しました。 5330>
トルマンの研究は、科学的管理（Scientific Management）が効果的に人々を動機づけ、より良い成果を達成するためには、ある種の要因が存在しなければならないことを重要視している：
- 労働者が理解できる明確な成果基準が必要である。 フォード自動車の工場では、従業員が自動車を製造する生産ラインにおいて、項目Aを項目Bに固定するというノルマを達成できれば、成功したと理解できることを意味している。 不動産の文脈でこれを再現するには、それはエージェントが作る300電話ごとに、彼らは7鑑定、4リスティングと手数料の$ 50,000を達成することを意味するかもしれません。 この結果は一貫して達成することができれば – 販売代理店は、300電話のそれぞれが例として、彼らに約165ドルの価値があることを理解するであろう。 このように成果が保証されるのであれば、代理店への報酬は、手数料モデルではなく、電話1本につき165ドルとすればよいのです。 このような報酬の変化ができないのは、プロスペクト活動の一貫した成果を、工業生産の場合と同じように、財務的成果に直接指標化することができないからである。 トールマンにとって、科学的管理の原則は、高い業績を動機づける手段として、不動産の不確実性に外挿することはできなかったようである
- トールマンの科学的管理の第2の限界は、従業員が自らの生産率をコントロールする必要があることである。 フォードの工場では、もし従業員がより速く働けば、それは従業員がコントロールできる。そうすれば、マネージャーはノルマが超過していることを観察でき、それに応じて従業員にボーナス額が支払われることになるのだ。 同じようなモデルが、住宅用不動産の販売という文脈で構築されるとは考えにくい。 物件を掲載するというゴールは、業者がエージェントを招いて物件を査定してもらい、業者がそのエージェントを売却の際の代理人として指名することを決定することが条件となる。 そして、販売/決済/収入は、ベンダーが公開してもよいと思う価格と条件で物件を確保できる経済力を持った買い手が市場に存在することが条件となる。 ベンダーと買い手 – 基本的に、エージェントの財務上の成果は、影響力と交渉のスキルによって近づけることができますが、最終的にそれらの結果は、サードパーティのクライアントの意思決定に依存しています。
今、私たちがトルーマンの前提を受け入れることができれば、不動産で収益を生成する活動は、それを生成することが確実ではないし、営業担当者のコントロール下に完全にあるので、効果的な動機付けとしてのGCIに問題がある。
Lofty GCI目標は不動産業界全体で、偶発的財務報酬という形で外部動機づけのままです。 原動力としての外部動機は、仕事と学習の両方の文脈でしっかりと検証されており、金銭的報酬と自我関与の両方が「淡白で貧弱」な人間の動機の外部形態を表すことは驚くべきことではない（Ryan and Deci, 2000）。
長期的な成功を収めている最高のエージェントは、あらゆる形態で、金銭的報酬は正味の測定であるときにのみ意味があり、正しい活動、正しい態度、自分の行う仕事についての正しい信念の副産物であることを認識しています。 5330>
この記事は著者の意見であり、いかなる組織の代表として書かれたものでもありません。 このブログは、不動産での成功について考えるためのより良い方法について会話を始めるために作成されました。 著者は説得に対してオープンであり、自分の意見を変更する権利を留保します。