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Como você cria a melhor e mais eficaz estratégia de vendas? Muitos conselhos por aí dizem-lhe que desde que tenha um plano documentado, um processo sólido, e um grupo cheio de representantes que conhecem a sua solução por dentro e por fora, você está pronto.

Bem, não exactamente.

O problema é que a maioria das estratégias de vendas são demasiado focadas internamente. Elas conseguem documentar procedimentos internos mas perdem de vista as mensagens e habilidades que seus representantes precisam para comunicar valor aos seus potenciais clientes e clientes.

Considere as seguintes percepções:

• Pesquisa da SiriusDecisions mostra que o inibidor número um para vendas alcançando cota é uma “incapacidade de comunicar uma mensagem de valor”.
• Na pesquisa correspondente na qual a SiriusDecisions perguntou aos clientes executivos sobre a qualidade das interações com os vendedores, apenas 10% disseram que as chamadas de vendas fornecem valor suficiente para garantir o tempo gasto com elas.
• Um estudo da Forrester Research revelou que apenas 15% das chamadas de vendas agregam valor suficiente, segundo os executivos pesquisados.
• O estudo da Forrester também mostrou que apenas 7% dos executivos pesquisados dizem que provavelmente agendariam um acompanhamento.

Em outras palavras, se a sua força de vendas não consegue comunicar valor – porque a sua solução é diferente, melhor e vale mais – a sua estratégia de vendas não o ajudará a obter mais vendas.

Então, o que pode fazer?

Neste artigo, você aprenderá 10 dicas para construir uma estratégia de vendas que realmente funcione. Cada uma é apoiada por pesquisas comportamentais e tem sido rigorosamente estudada para ser eficaz em situações de venda B2B.

Mas primeiro, é importante recuar e esclarecer o que realmente significa criar uma estratégia de vendas de sucesso.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é definida como um plano documentado para posicionar e vender o seu produto ou serviço a compradores qualificados de uma forma que diferencie a sua solução dos seus concorrentes.

As estratégias de vendas destinam-se a fornecer objectivos e orientações claras à sua organização de vendas. Elas normalmente incluem informações chave como metas de crescimento, KPIs, personas do comprador, processos de vendas, estrutura da equipe, análise competitiva, posicionamento do produto e metodologias de venda específicas.

A maior parte destas orientações são úteis para comunicar metas e manter os seus representantes de vendas na mesma página. No entanto, onde a maioria das estratégias de vendas fica aquém, é que elas estão muito focadas no funcionamento interno de sua organização. As habilidades reais necessárias para ter conversas vencedoras com os compradores – e as mensagens dos representantes precisam ser bem sucedidas – são apenas um pensamento posterior.

Quando você se resume a isso, o objetivo de cada estratégia de vendas é garantir que seus vendedores atinjam a cota, certo? E é o elemento de mensagens – o que os vendedores dizem, fazem e escrevem para criar valor percebido – que ganha ou perde o negócio.

Para ser verdadeiramente eficaz, a estratégia de vendas da sua organização precisa de se concentrar nas conversas com os clientes. Essas conversas habilidosamente entregues são o que cria uma experiência de compra distinta, demonstra valor para seus compradores e separa sua empresa da concorrência.

Com isso em mente, aqui estão 10 coisas para ter em mente ao criar uma estratégia de vendas.

10 Chaves para desenvolver uma estratégia de vendas bem sucedida

Build a Powerful Value Proposition in Your Messaging

A maioria dos potenciais clientes não reconhece ou não consegue articular os desafios com que se debate diariamente. Portanto, mesmo que você venda um produto verdadeiramente notável, seus compradores provavelmente não reconhecerão o valor real que você oferece à organização deles. É por isso que você precisa criar uma mensagem poderosa e persuasiva.

Na verdade, a pesquisa da Forrester descobriu que 74% dos compradores executivos darão seus negócios a uma empresa que ilustra uma visão de compra, em comparação com fornecedores de um grupo de fornecedores de commodities.

Isso não se trata apenas de divulgar as características do seu produto, esperando que seu comprador o escolha em vez da sua concorrência. Essa abordagem só o coloca em paridade de valor com soluções similares, e força um bake-off competitivo.

Em vez de falar sobre o que você faz e por que você acha que pode fazer melhor, crie uma visão de compra que define um novo conjunto de desafios que se alinham com seus pontos fortes distintos. Esta poderosa proposta de valor irá desvendar Necessidades não consideradas anteriormente para o seu potencial cliente, criar contraste e impulsionar a urgência de mudar usando histórias e insights.

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Criar a Urgência de Mudança

A maior parte das empresas se posiciona inconscientemente para um bake-off competitivo de características e benefícios. Elas respondem à pergunta “por que eu deveria escolher você?” para suas perspectivas. Mas ao fazer isso, eles perdem um primeiro passo crítico.

A verdade é que a maioria dos compradores prefere não fazer nada em vez de mudar. Na verdade, 60% dos negócios em carteira são perdidos para “nenhuma decisão” em vez de para os concorrentes.

Ficar na mesma é seguro e confortável, enquanto a mudança está associada a ameaças e riscos. Para quebrar o Status Quo Bias e conseguir que os potenciais clientes deixem a sua situação atual, você precisa contar uma história que justifique a razão pela qual eles devem mudar, e porque devem mudar agora.

Estratégia de vendas bem sucedida requer que você compreenda o seu verdadeiro concorrente – o status quo. Ajude os seus potenciais clientes a tomar a decisão de mudar antes de tentar convencê-los a escolherem você. Responder a estas perguntas é o que diferencia a sua solução e define o tom de toda a Viagem Decidida do seu comprador.

Contar uma História Convincente e Memorável

Quando os vendedores se preparam para conversas com os potenciais clientes, normalmente concentram-se em esclarecer todos os factos sobre as suas ofertas. Mas a informação mais precisa do mundo não ressoará se você não conseguir se conectar com seus clientes de forma memorável.

Contar histórias pessoais e usar metáforas e analogias ajuda a dar vida à sua mensagem de uma forma mais convincente do que simplesmente recitar fatos e dados. A narração de histórias pinta uma imagem viva para os seus compradores, ilustrando o contraste entre a sua situação actual versus o que é possível, e ligando o que você oferece directamente à sua situação única.

Após começar a partilhar histórias nas suas conversas de vendas, as suas relações com os clientes tornar-se-ão mais profundas e gratificantes.

Fale sobre a Viagem Decidida, Não o Seu Processo de Venda

Um processo de venda é um conjunto de passos repetitivos que um vendedor utiliza para levar um potencial cliente a comprar. Normalmente, o processo de venda envolve várias etapas como prospecção, qualificação, descoberta de necessidades, negociação e encerramento. Esta seria uma lista de verificação ideal a seguir se todos os seus compradores fossem robôs a serem levados através de uma linha de montagem. Mas essa não é a realidade.

Vender hoje não é uma progressão previsível que você tenha decidido é como seus clientes em potencial e clientes devem comprar. O que você está realmente enfrentando hoje é uma jornada de decisão do cliente – uma série de perguntas-chave que seus compradores estão fazendo enquanto buscam atingir objetivos comerciais específicos.

Em vez de ser “centrado no programa” com uma estratégia de vendas de tamanho único, você precisa ser centrado no problema, abordando as necessidades específicas de seus compradores à medida que elas surgem com mensagens, conteúdo e habilidades para entregá-los.

Não confie nas Personas Compradoras em sua estratégia de vendas

Perfil do cliente e pessoas do comprador soam bem em teoria. A ideia é recolher atributos demográficos, atitudes e comportamentos comuns do seu público-alvo para ajudar a enquadrar e direccionar as suas mensagens. Mas quando usado como uma abordagem de perfil superficial, personas pode desviar suas mensagens.

Venda baseada em pessoa assume que os comportamentos ou ações do seu comprador alvo são motivados por suas características internas. Na realidade, os compradores são motivados por influências externas que desafiam o seu status quo e os convencem a mudar. Essas influências externas podem incluir o rápido crescimento dentro da empresa, processos ineficientes ou insustentáveis, ou mudanças mais amplas que afetam sua indústria como um todo.

Os verdadeiros motivadores por trás dos comportamentos e mudanças de comportamento são os desafios dentro da situação de seu comprador, não sua disposição profissional. Assim, em vez de focar sua estratégia de vendas em muitos atributos inconsequentes, fale com a situação de seu comprador e porque sua abordagem atual está colocando seu negócio em risco.

Evite a “Armadilha de Commodities” em sua estratégia de vendas

Muitas vezes, os vendedores baseiam suas mensagens nas necessidades que os clientes em potencial lhes dizem que têm. Então, eles conectam essas necessidades identificadas às capacidades correspondentes, de forma padrão de “venda de soluções”.

O problema com esta abordagem? Você cai na armadilha das mensagens de mercadorias juntamente com seus concorrentes, que provavelmente estão construindo sua mensagem de valor em resposta ao mesmo conjunto de inputs. Como resultado, você soa como todos os outros, deixando seus prospectos indecisos e sem qualquer urgência real de mudança.

Em vez disso, você precisa introduzir Necessidades Inconsideradas que vão além das necessidades identificadas, conhecidas e resolvidas por elas. Introduzir os possíveis clientes em potencial a problemas ou oportunidades perdidas que eles subestimaram ou que nem sequer conhecem. Então, conecte as Necessidades Não Consideradas que você identificou com seus pontos fortes diferenciados, que são unicamente adequados para resolver esses riscos.

Pesquisas conduzidas por Visões Corporativas descobriram que uma abordagem provocativa de mensagens que começa com a introdução de uma Necessidade Não Considerada aumenta seu impacto persuasivo em 10%.

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Lider com Insights, Not Discovery Questions

Muitos vendedores tentam ser um “conselheiro de confiança” – respondendo às perguntas dos compradores sobre a descoberta, diagnosticando as necessidades do cliente e, em seguida, apresentando uma solução que se encaixa nos critérios. Mas esta abordagem faz de si e do seu cliente um mau serviço.

Para ser de valor real para os seus compradores, não basta dizer: “Diga-me o que quer; eu arranjo-lhe isso”. Os compradores querem vendedores que lhes digam o que eles devem querer. Eles querem que você examine toda a informação que está lá fora e forneça uma visão do que eles estão perdendo que irá melhorar seu desempenho.

Isso significa mais do que apenas encontrar dados e estatísticas online. Um fato sem uma história é apenas um ponto de dados. Para torná-lo real para o seu comprador, envolva suas idéias em uma história que conecta os pontos para eles e fornece contexto dentro do seu mundo.

Alinhar Vendas e Marketing

Muitas vezes, vendas e marketing são departamentos em silos, cada um com objetivos individuais que parecem compatíveis. O marketing cria mensagens e ferramentas de vendas e gera leads para a equipe de vendas. As equipes de vendas utilizam as mensagens e as ferramentas para transformar esses leads em receitas. Mas uma falta de alinhamento e lacunas em seu processo pode sabotar seus esforços.

Você pode ouvir a seguinte reclamação de ambos os lados: “Estamos a fazer o nosso trabalho, mas eles simplesmente não o percebem.” O problema com estes objectivos é que eles fomentam uma atitude “nós contra nós” e não percebem o quadro geral. As vendas são um ponto de concepção para um melhor marketing. Se Vendas é o contador de histórias da sua organização, então Marketing é o construtor da história.

Ultimamente, estas duas equipes compartilham – e devem estar alinhadas para alcançar – um propósito: persuadir os compradores a escolherem você.

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Pega o nosso Relatório do Estado da Conversa, The B2B Content Disconnect, para aprender a conduzir acções e conversões com conteúdo orientado por insights, antes e depois de um representante de vendas entrar na imagem.

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Tailor Your Sales Strategy for Customer Expansion

A maioria das equipas de vendas e marketing gasta a maior parte dos seus orçamentos e esforços na aquisição de clientes e na geração de procura. Enquanto isso, a maior parte da sua receita anual provavelmente vem de seus clientes existentes, através de renovações e aumentos de vendas.

Inicialmente metade das empresas pesquisadas pela Corporate Visions investem menos de 10% de seus orçamentos de marketing na retenção e expansão de clientes. Claramente, os seus clientes são motores de crescimento altamente subestimados, mas poderosos, dentro da sua empresa. E você não deve ignorar o potencial deste fluxo de receita não explorado.

O desafio é que a retenção e expansão requerem uma abordagem distinta de mensagens e conversas com os clientes. Os clientes existentes estão numa posição diferente da dos seus potenciais clientes – uma que tem uma psicologia de compra única.

Embora a aquisição de clientes se trate de desafiar o status quo para destacar os benefícios de mudar para a sua solução, a retenção e expansão de clientes requerem que você reforce a sua posição como o status quo deles. Na verdade, a pesquisa mostra que usando uma mensagem provocativa e desafiadora quando você está tentando renovar ou expandir os negócios com seus clientes, aumentará a probabilidade de que eles façam compras pelo menos em 10-16 por cento.

Cheque nosso e-book, To Challenge or Not to Challenge, para descobrir insights apoiados pela pesquisa sobre quando você deve (e não deve) desafiar o status quo do seu comprador.

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Formação Situacional Permanente

A maior parte dos esforços de treinamento e aprendizagem são baseados em uma coleção de competências, apoiados por um currículo e catálogo que é agendado com base no calendário de interesse e disponibilidade. Mas o que isso tem a ver com ajudar a estratégia de negócios da empresa, responder às mudanças nas demandas do mercado e intervir para corrigir necessidades emergentes quando elas surgem?

Para ser tão eficaz e eficiente quanto você precisa ser hoje, seu treinamento de vendas tem que subir para um novo nível de flexibilidade, customização e relevância situacional. O uso de um modelo de treinamento flexível e sob demanda permite que você o implemente em um momento para resolver problemas à medida que eles ocorrem, e enfrentar iniciativas à medida que eles surgem. O treinamento da sua equipe de vendas para agilidade situacional equipa-os com as mensagens e habilidades necessárias em relação às conversas com os clientes que eles estão tendo.

Take Your Sales Strategy Beyond “Best Practices”

A maior parte das chamadas “melhores práticas” por aí não ajudará a sua equipe de vendas a ter sucesso. Em vez de seguir um modelo de preenchimento em branco, crie uma estratégia que comunique mais valor em suas conversas de vendas.

Obtenha nosso e-book de vendas, Winning the Four Value Conversations, para obter mais mensagens de vendas e habilidades para construir uma estratégia de vendas que realmente funcione.