Os 20 melhores exemplos de estudo de caso que impulsionam as vendas (+ Modelos e Dicas)

Criar uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz que possa levar seus potenciais clientes em cada etapa da jornada do comprador significa criar uma variedade de conteúdo.

Do conteúdo relevante e informativo do blog a páginas da web, páginas de destino, whitepapers e e-mails envolventes, uma estratégia de marketing de conteúdo abrangente deve ser aprofundada.

Um conteúdo poderoso, mas frequentemente subutilizado, é o estudo de caso.

O que é um estudo de caso?

Um estudo de caso é um tipo especial de conteúdo de liderança de pensamento que conta uma história.

Estudos de caso são narrativas que apresentam situações do mundo real ou usos de produtos ou serviços para demonstrar seu valor. Um estudo de caso bem escrito seguirá um cliente enquanto ele define um problema, determina uma solução, implementa-a e colhe os benefícios.

Os estudos de caso oferecem aos leitores a capacidade de ver uma situação do ponto de vista do cliente do início ao fim.

Por que os estudos de caso são importantes

Um estudo de caso de marketing é um dos itens de conteúdo mais convincentes no seu funil de vendas.

É a forma perfeita de guiar as pessoas para dentro e através da fase de decisão, quando elas têm as melhores opções dispostas sobre a mesa e estão prontas para se intrigar através dessa seleção final.

Por isso, estudos de caso são de utilidade única como fundo do conteúdo do funil.

No momento em que as perspectivas estão prontas para ler os estudos de caso, elas têm uma compreensão matizada do problema à sua frente. Eles também têm uma boa seleção de potenciais soluções e fornecedores para escolher.

Pode haver mais de uma opção que seja adequada para uma determinada situação. Na verdade, geralmente há. Mas há apenas uma opção que se encaixa melhor na perspectiva. O desafio é descobrir qual.

Os decisores B2B não são leitores de mente, eles precisam de conteúdo para preencher a lacuna entre “o que eles sabem sobre a sua solução” e “o que eles sabem sobre o seu próprio negócio”. O estudo de caso faz isso mostrando como um cliente similar foi bem-sucedido.

Quanto mais similar for o cliente no estudo de caso, mais impressionante será.

Por essa razão, você pode querer ter um estudo de caso para cada pessoa compradora que você serve. E naturalmente, os estudos de caso dizem respeito a produtos ou serviços específicos, não a toda a sua marca.

Então, você poderia encontrar-se com múltiplos estudos de caso para cada tipo de comprador.

No entanto, o esforço vale a pena, uma vez que os estudos de caso têm um impacto directo nos números de vendas.

Quanto tempo deve um estudo de caso ser?

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Honestly, quanto mais a ponto você puder estar em um estudo de caso, melhor.

Grandes estudos de caso devem empacotar muito significado em um espaço pequeno. Nos melhores exemplos, seu leitor pode entender a idéia principal de cada página em um pequeno parágrafo ou dois.

Cada detalhe deve construir no próximo, assim eles vão continuar avançando até o final sem se distrair.

Certo, não é um romance de Dan Brown, mas se você o fizer corretamente, ainda assim será um verdadeiro virador de página.

Nota: Algumas empresas terão um breve estudo de caso em formato PDF para usar como garantia de vendas e depois uma versão mais longa, mais aprofundada do mesmo estudo de caso em seu site. Neste caso, pode ser normal escrever um estudo de caso mais longo.

Onde devo colocar os meus estudos de caso?

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Aonde você quiser, realmente!

De facto, você deve carregar os estudos de caso em algum lugar do seu site para que os novos contatos que chegam ao seu site tenham a oportunidade de ver como o seu negócio está a impulsionar as receitas e resultados para os seus clientes atuais.

Se for um estudo de caso online ou uma versão PDF, tornando os seus sucessos disponíveis ao público pode provar o valor dos seus esforços.

Plus, certifique-se de que cada membro da sua equipa de vendas tem acesso aos seus estudos de caso para que eles possam usá-los como garantia de vendas para enviar a potenciais clientes e oportunidades! Um rápido anexo PDF a um e-mail de vendas pode ser muito convincente.

O melhor formato de estudo de caso

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Como os comunicados de imprensa, os estudos de caso caem frequentemente num determinado formato específico.

Embora não seja necessário ter todos os tópicos possíveis numa determinada ordem, a escolha de um formato consistente irá ajudá-lo a acelerar a produção ao longo do caminho. Também facilita a leitura do conteúdo.

Muitas empresas B2B usam a seguinte abordagem:

• Introdução: define o cenário fornecendo contexto para a situação.
• Desafio: discute o problema chave que o cliente estava enfrentando.
• Solução: uma visão geral básica do produto ou serviço que o cliente utilizou.
• Benefício: resume as principais vantagens da solução – porque foi a escolha certa.
• Resultado: o resultado comercial positivo decorrente da solução e benefícios.

Esta fórmula dá-lhe flexibilidade suficiente para realçar o que é mais importante na sua empresa, solução e o cliente que está a mostrar.

Ao mesmo tempo, assegura que a sua equipa saberá exactamente que informação precisa de compilar para desenhar estudos de caso no futuro.

Também serve como um rasto intuitivo de migalhas de pão para o seu leitor pretendido.

Como escrever um Estudo de Caso

Ask Your Client/Customer for Approval.

Este primeiro passo é crucial porque define o layout para todo o seu estudo de caso.

Se o seu cliente ou cliente dá o ok para usar o nome e as informações deles, então você pode adicionar tantos detalhes quanto quiser para destacar quem eles são, o que você os ajudou a fazer, e os resultados que teve.

Mas, se eles preferem permanecer anônimos ou querem que você deixe de fora quaisquer detalhes específicos, você terá que encontrar uma maneira de manter suas informações mais generalizadas enquanto ainda explica o impacto de seus esforços.

Reunir suas informações.

Como qualquer boa história, um estudo de caso de marketing tem um começo, meio e fim. Ou, você poderia pensar nele como “antes, durante e depois”.

Antes: O problema

O seu estudo de caso será sempre aberto, apresentando um problema sofrido por um dos seus clientes.

Esta parte do estudo estabelece o que está em jogo e introduz os personagens – a sua empresa, a empresa cliente, e quaisquer que sejam os decisores individuais que falam por cada lado.

Durante: A Solução

Quando você define o problema, o próximo passo apresenta sua oferta, que serve como resposta ao dilema.

Seu produto ou serviço é, num sentido muito real, o herói da história. Ele catalisa a mudança, que você descreve em termos de suas características, vantagens e outros diferenciais.

Depois: O Resultado

Na etapa final, você discute o “final feliz” trazido pela sua solução.

Retornando às “apostas” que você estabeleceu logo no início, você expande sobre o quanto as coisas são melhores graças à sua intervenção. Você quer que as perspectivas se imaginem desfrutando desse nível de sucesso.

Receba uma citação.

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Obviamente, um estudo sobre duas corporações não é muito interessante por si só. Os melhores estudos de caso personificam os protagonistas, incluindo o fornecedor e a empresa cliente, tendo muitas citações salpicadas durante toda a história.

Naturalmente, o problema empresarial a ser resolvido é o grande e mau vilão aqui, então você quer que o cliente (e de preferência, sua própria equipe também) pesar sobre esse problema: Como é complexo, o que significaria resolvê-lo, e o que não resolvê-lo custaria.

Então, à medida que a situação se transforma, os testemunhos tornam-se essenciais.

Naturalmente, o testemunho mais longo e enfático deve vir do responsável máximo pela tomada de decisões. Mas você deve procurar incluir uma citação brilhante de muitas partes interessadas diferentes – representando o elenco completo de “personagens” que podem estar tomando decisões consensuais de compra em torno da sua solução.

Nota: Não use um testemunho ou citação se o seu estudo de caso for anônimo.

Encontrar alguns gráficos convincentes.

Um estudo de caso não é um whitepaper: Você não deve estar a percorrer página após página de texto.

De facto, alguns dos estudos de caso mais poderosos estabelecem o seu próprio estilo vívido, gráficos-pesados – parecendo muito mais um infográfico, ou mesmo uma revista, do que as tradicionais colaterais de marketing B2B.

Blocos de cores, contrastes fortes, fotografia de arranha-céus e fotografias de heróis estão todos sobre a mesa quando se trata de estudos de caso. Quanto mais dados você tiver que transmitir, mais criativo você deve ser na apresentação para que possa ser entendido num relance.

15 Grandes Exemplos de Estudos de Casos Offline

Adobe: Royal Bank of Scotland

Source: DocSend

Este estudo foca as soluções que o Adobe forneceu para o Royal Bank of Scotland. Seus principais desafios incluíram a promoção de uma cultura de tomada de decisão orientada a dados, eliminando sistemas desarticulados e fornecendo experiências digitais relevantes e fáceis de usar.

A abordagem do Adobe resultou em um aumento de 20% na conversão, bem como em melhor comunicação interna, otimização mais rápida e uma redução de sua pegada no gerenciamento de conteúdo.

BrightEdge: Stanley

Em 2015, Stanley consolidou duas propriedades de marca separadas na web em um único site. O processo necessário para mitigar a interrupção do tráfego, melhorar o tráfego e aumentar os resultados da pesquisa orgânica.

Os resultados? Quase 40% das palavras-chave para as quais Stanley se classificou estavam na primeira página de resultados orgânicos, e a empresa gerou um aumento de 100% na receita, graças ao suporte da plataforma BrightEdge.

LeadGnome: Host Analytics

Source: DocSend

Host Analytics mudou para uma estratégia de marketing baseada em contas em 2015. Eles notaram que os esforços de marketing eram limitados por um grande número de necessidades de baixa qualidade.

O seu problema foi resolvido quando eles usaram uma abordagem automatizada de e-mail marketing do LeadGnome para nutrir e qualificar leads via e-mail marketing.

Bitly: Vissla

Vissla é uma empresa de comércio electrónico online com a necessidade de compreender grandes dados através de múltiplas plataformas de marketing.

Bitly forneceu uma forma de consolidar dados e literalmente ligar canais para mostrar todas as informações num único painel.

Taboola: A Linha

Source: DocSend

The Line é uma boutique online que oferece aos compradores uma experiência única e apresenta produtos que podem ser encontrados na sua loja de tijolos e argamassas no bairro de Soho, em Nova Iorque. Seu objetivo era aumentar o número de visitantes pela primeira vez em seu site.

Taboola oferece um produto que conduz os usuários pela primeira vez. O resultado? Mais de 72 milhões de impressões em três meses, e um crescimento de 12% nos assinantes de e-mail.

OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, o principal retalhista para mulheres de tamanho 14 – 28, lançou uma campanha concebida para celebrar todas as mulheres e redefinir a noção tradicional de sexy com uma mensagem simples – TODAS as mulheres são sexy.

O objectivo era ampliar a campanha e conduzir o tráfego e o envolvimento.

O resultado? OutBrain usou a amplificação da mídia para levar a campanha viral, resultando em mais de 48.500.000 impressões em apenas duas semanas!

Google Analytics: Optimizely

Source: DocSend

Optimizely é uma plataforma líder em testes on-line A/B e otimização da experiência do usuário que oferece soluções inovadoras de marketing orientadas a dados para maximizar a experiência do usuário e mantê-los voltando para mais.

O desafio que enfrentaram foi identificar melhor as visualizações de página para determinar onde os clientes estão no ciclo de compra.

A solução foi fornecida usando dados do Google Analytics Premium para mover com sucesso os leads através do funil de vendas.

LinkedIn Marketing Solutions: HubSpot

HubSpot, em busca de leads de qualidade, recorreu às Soluções de Marketing do LinkedIn para se envolver com profissionais de marketing em pequenas e médias empresas, visando-as com ebooks, webinars, e guias de como fazer. Conteúdo orgânico patrocinado apareceu nos feeds do LinkedIn dos membros.

O resultado: 400 por cento mais leads dentro do seu público-alvo do que esforços em outras plataformas.

LevelEleven: Staples

Source: DocSend

LevelEleven ajudou o Staples a focar suas equipes nas atividades de vendas críticas que importam.

O resultado final? Sua equipe desenvolveu uma melhor compreensão dos KPIs que importam e experimentou um aumento de 182 por cento nas principais atividades de venda.

Tamanho de vida: Rackspace

Rackspace é líder mundial em computação em nuvem híbrida com escritórios em todo o mundo. O desafio era colaborar e comunicar através dos escritórios.

A abordagem? A LifeSize criou uma solução de vídeo para construir relacionamentos mais fortes entre escritórios internacionais.

Cinco9: Weed Man

Source: DocSend

Cinco anos atrás, a empresa de manutenção de gramados Weed Man teve uma idéia — Se seus representantes por telefone pudessem se conectar com mais prospectos, mais decisões resultariam, sem adicionar representantes de vendas.

A solução? Five9 auxiliou o Weed Man a migrar seus dados para a nuvem. Este estudo de caso mostra porque as PMEs como o Weed Man devem armazenar dados de negócios na nuvem para CRM.

Um dos melhores e mais concisos exemplos de estudo de caso, esta sinopse de uma página define claramente os desafios e objetivos da Extent.

Explora como a LogMeIn forneceu soluções eficazes e produziu resultados estelares, incluindo um aumento na produtividade da equipe, um aumento na taxa de resolução no primeiro contato e uma melhoria no serviço geral.

Chapéu vermelho: sites da Web do estado da Carolina do Norte

Fonte: DocSend

Atéreo mandato do governador, o Departamento de Tecnologia da Informação da Carolina do Norte precisou atualizar os sites estaduais para superar processos complexos e recursos técnicos limitados.

As soluções resultantes da Red Hat reduziram os tempos de manutenção e reduziram os custos de pessoal.

VMWare: CenturyLink

Este estudo aborda as complexidades da infraestrutura hospedada na nuvem. Um elemento de todos os exemplos de estudo de caso é educar clientes em perspectiva sobre os serviços e produtos oferecidos.

Este estudo aborda um assunto complexo e torna fácil de entender, enquanto esboça claramente as soluções que VMWare pode fornecer.

Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Source: DocSend

Este estudo decompõe outro assunto complexo: desenvolvimento rápido de aplicações hospedadas em nuvem.

HPE links para conteúdo adicional para que os leitores possam ganhar ainda mais conhecimento sobre o assunto e as soluções que o HPE oferece.

5 dos Melhores Estudos de Caso Online

Gravitate: Global Expeditions Group

Este estudo de caso é um grande exemplo de como dividir um estudo de caso detalhado para uma leitura mais fácil.

Gravitate começa apresentando o seu cliente, Global Expeditions Group (GXG), para dar aos visitantes um pouco de fundo no que fazem. Eles então mergulham diretamente no que foi seu papel em ajudar o GXG com uma estratégia de marketing de conteúdo robusta.

O que chama sua atenção no início deste estudo de caso são os resultados. Em vez de forçar os leitores a descobrir o impacto de seus esforços no final, eles chamam a atenção para algumas estatísticas importantes e melhorias que eles ajudaram a GXG a alcançar. É uma ótima maneira de atrair os leitores para mantê-los querendo aprender exatamente como eles fizeram.

Gravitate fez um ótimo trabalho, quebrando seu estudo de caso bastante longo. Como se concentra em toda uma estratégia de marketing de conteúdo, eles colocaram várias partes de seu estudo de caso em seções separadas, desde seus esforços de rebranding ao design e copywriting de seu website.

IDEO: INFARM

O que gostamos tanto no estudo de caso do IDEO sobre INFARM é que ele lê exatamente como um simples post no blog – não há seções e não há gráficos ocupados. Enquanto isso não funciona para todos, ele realmente combina com a vibração da marca IDEO.

Este estudo de caso é curto, doce e direto ao ponto, com os maiores elementos na página sendo as imagens e uma citação. No topo, eles esboçam todo o estudo de caso em duas pequenas seções – o desafio e o resultado.

O que nós gostamos neste estudo de caso em particular é como a IDEO fala sobre o que está por vir para INFARM. Para além da estrutura típica de resolução de problemas-resultados, eles levaram um passo adiante para falar sobre o futuro e o que INFARM planeja fazer a seguir.

Forge and Smith: Happy Planet

Forge and Smith usam efetivamente maquetes reais e exemplos do trabalho que fizeram para o Happy Planet mostrar seu trabalho em ação.

Este estudo de caso está perfeitamente desenhado em múltiplos módulos para dividir pedaços de texto em três fases. Eles começam com os objectivos que estabeleceram para o trabalho de design e desenvolvimento do seu website para o Happy Planet, que é bastante único para um estudo de caso.

O que é óptimo neste estudo de caso é a oportunidade de ver o website finalizado. Um hyperlink não está apenas escondido dentro do texto forçando-o a procurar por ele; ele é chamado na hora e ali para permitir que você veja o trabalho final deles no site do Planeta Feliz.

Outra grande característica é a opção de ver um estudo de caso anterior ou todos os estudos de caso se você estiver interessado. Não é necessário localizar a página principal, você tem acesso direto!

CoSchedule: English Heritage

CoSchedule trata seus estudos de caso como histórias de clientes, destacando quem são seus clientes e como sua plataforma foi capaz de ajudá-los. Seu estudo de caso sobre English Heritage é simples de visualizar e compreender.

À esquerda, há um foco do cliente em English Heritage, completo com um logotipo da empresa, breve descrição, indústria, tamanho da empresa, tamanho da equipe de marketing, e muito mais. Estes pequenos detalhes ajudam a ter uma melhor idéia de quem é a empresa.

Então, no lado direito da tela, está um estudo de caso parecido com um blog.

Apresentando a mensagem no formato padrão, o CoSchedule chama a atenção para os resultados que o English Heritage tem visto desde que mudou para o CoSchedule. Dentro de cada resultado, eles tocam no desafio que tiveram antes do CoSchedule e depois no impacto duradouro que ele criou.

Através do estudo de caso, CoSchedule inclui capturas de tela relevantes e citações impactantes de funcionários da English Heritage. Isto ajuda os leitores a visualizar o que estão falando.

Bluleadz: BandGrip

Não podíamos dar palmadinhas nas costas por publicar recentemente uma página de estudos de caso no nosso website.

Bluleadz usa frequentemente PDFs de estudos de caso como garantia de vendas para enviar a potenciais clientes qualificados. Enquanto usávamos esses PDFs internamente, queríamos ter certeza de que as histórias de sucesso de nossos clientes estavam disponíveis para todos que vinham ao nosso site.

Assim, nossa página de estudos de caso nasceu.

Nosso estudo de caso BandGrip realmente se cola a nós. Começamos apresentando quem é o BandGrip, quem eles servem e o que fazem.

Então, destacamos as dificuldades que eles estavam tendo em conseguir assinaturas de demonstração na página deles. Incluímos citações relevantes do CEO para mostrar sua necessidade de uma solução.

Em seguida, começamos a delinear todas as táticas de pré e pós-feira que implementamos para ajudá-los a enfrentar seu desafio e ganhar mais assinaturas de demonstração. Telas de aterrissagem e outros vários gráficos ajudam os leitores a visualizar o que fomos capazes de fazer.

Para o final do estudo de caso, destacamos o impacto dos nossos esforços, chamando a atenção para algumas das principais estatísticas.

Atude os seus sucessos passados para atrair negócios futuros

Cada um destes exemplos de estudo de caso faz um excelente trabalho de delinear os desafios, soluções e resultados fornecidos. Se você está construindo um portfólio de estudos de caso, use estes excelentes exemplos para inspiração e formato.

Embora você domine a arte do estudo de caso, você verá que ele está repleto de poder de marketing, dando-lhe um enorme ROI pelo tempo que você investiu na sua criação.

Se as suas pistas têm caído na fase de decisão, um estudo de caso de marketing pode ser apenas o que você precisa.

Os estudos de caso são uma ferramenta poderosa no seu arsenal de marketing de conteúdo, então porque não criar um hoje? Clique abaixo para criar o seu próprio estudo de caso!