Cele mai bune 20 de exemple de studii de caz care stimulează vânzările (+ șabloane și sfaturi)

Constituirea unei strategii eficiente de marketing de conținut care să vă poată duce prospecții prin fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului înseamnă crearea unei varietăți de conținut.

De la conținutul relevant și informativ al blogului la pagini web atractive, pagini de destinație, cărți albe și e-mailuri, o strategie cuprinzătoare de marketing de conținut ar trebui să fie profundă.

Un element de conținut puternic, dar adesea subutilizat, este studiul de caz.

Ce este un studiu de caz?

Un studiu de caz este un tip special de conținut de leadership de gândire care spune o poveste.

Studiile de caz sunt narațiuni care prezintă situații din lumea reală sau utilizări ale unor produse sau servicii pentru a le demonstra valoarea. Un studiu de caz bine scris va urmări un client în timp ce acesta definește o problemă, determină o soluție, o implementează și culege beneficiile.

Studiile de caz oferă cititorilor posibilitatea de a vedea o situație din perspectiva clientului de la început până la sfârșit.

De ce sunt importante studiile de caz

Un studiu de caz de marketing este unul dintre cele mai convingătoare elemente de conținut din pâlnia dvs. de vânzări.

Este modalitatea perfectă de a ghida oamenii în și prin faza de decizie, atunci când au cele mai bune opțiuni expuse pe masă și sunt gata să puzzleze prin acea selecție finală.

Din acest motiv, studiile de caz sunt deosebit de utile ca și conținut în partea de jos a pâlniei.

Până în momentul în care prospecții sunt pregătiți să citească studii de caz, aceștia au o înțelegere nuanțată a problemei din fața lor. Ei au, de asemenea, o bună selecție de soluții și furnizori potențiali din care să aleagă.

Este posibil să existe mai mult de o opțiune potrivită pentru o anumită situație. De fapt, de obicei există. Dar există doar o singură opțiune care se potrivește cel mai bine prospectului. Provocarea este să ne dăm seama care dintre ele.

Din moment ce factorii de decizie B2B nu sunt cititori de gânduri, au nevoie de conținut pentru a acoperi diferența dintre „ceea ce știu despre soluția dvs.” și „ceea ce știu despre propria lor afacere”. Studiul de caz face acest lucru, arătând cum a reușit un client similar.

Cu cât prospectul este mai asemănător cu clientul din studiul de caz, cu atât va fi mai izbitor.

Din acest motiv, este posibil să doriți să aveți un studiu de caz pentru fiecare buyer persona pe care o deserviți. Și, firește, studiile de caz se referă la produse sau servicii specifice, nu la întregul dvs. brand.

Deci, v-ați putea trezi cu mai multe studii de caz pentru fiecare tip de cumpărător.

Cu toate acestea, efortul merită, deoarece studiile de caz au un impact direct asupra cifrelor de vânzări.

Cât de lung ar trebui să fie un studiu de caz?

via GIPHY

Honestly, cu cât puteți fi mai la obiect într-un studiu de caz, cu atât mai bine.

Studiile de caz grozave ar trebui să împacheteze o mulțime de semnificații într-un spațiu mic. În cele mai bune exemple, cititorul dvs. poate înțelege singura idee principală a fiecărei pagini într-un paragraf scurt sau două.

Care detaliu ar trebui să se bazeze pe următorul, astfel încât să continue să avanseze până la sfârșit fără a fi distras.

Sigur, nu este un roman al lui Dan Brown, dar dacă îl faceți cum trebuie, va fi totuși un adevărat page-turner.

Nota: Unele întreprinderi vor avea un scurt studiu de caz în format PDF pentru a fi folosit ca suport de vânzări, apoi o versiune mai lungă și mai aprofundată a aceluiași studiu de caz pe site-ul lor. În acest caz, poate fi normal să scrieți un studiu de caz mai lung.

Unde ar trebui să îmi pun studiile de caz?

via GIPHY

Oriunde doriți, de fapt!

În mod normal, ar trebui să încărcați studiile de caz undeva pe site-ul dvs. web, astfel încât noii clienți potențiali care vin pe site-ul dvs. să aibă ocazia să vadă cât de tare este afacerea dvs. în a genera venituri și rezultate pentru clienții dvs. actuali.

Dacă este vorba de un studiu de caz online sau de o versiune în format PDF, punerea la dispoziția publicului a succeselor dvs. poate dovedi cât de valoroase sunt eforturile dvs.

În plus, asigurați-vă că fiecare membru al echipei dvs. de vânzări are acces la studiile dvs. de caz, astfel încât să le poată folosi ca suport de vânzări pe care să le trimită prospecților și oportunităților! Un atașament rapid în format PDF la un e-mail de vânzări poate fi foarte convingător.

Cel mai bun format de studiu de caz

Ca și comunicatele de presă, studiile de caz se încadrează adesea într-un anumit format specific.

Chiar dacă nu este obligatoriu să aveți toate subiectele posibile într-o anumită ordine, alegerea unui format consecvent vă va ajuta să accelerați producția pe parcurs. De asemenea, face ca conținutul dvs. să fie mai ușor de citit.

Multe afaceri B2B folosesc următoarea abordare:

• Introducere: pregătește terenul prin oferirea contextului situației.
• Provocare: discută problema cheie cu care se confrunta clientul.
• Soluție: o prezentare generală de bază a produsului sau serviciului pe care l-a folosit clientul.
• Beneficii: rezumă principalele avantaje ale soluției – de ce a fost alegerea potrivită.
• Rezultat: rezultatul comercial pozitiv care rezultă din soluție și beneficii.

Această formulă vă oferă suficientă flexibilitate pentru a evidenția ceea ce este cel mai important în legătură cu întreprinderea, soluția și clientul pe care îl prezentați.

În același timp, se asigură că echipa dvs. va ști exact ce informații trebuie să compileze pentru a concepe studii de caz în viitor.

Servește, de asemenea, ca un traseu intuitiv de firimituri de pâine pentru cititorul dumneavoastră vizat.

Cum să scrieți un studiu de caz

Solicitați aprobarea clientului/clientului dumneavoastră.

Acest prim pas este crucial, deoarece stabilește aspectul pentru întregul studiu de caz.

Dacă clientul sau clientul dvs. își dă acordul pentru a-i folosi numele și informațiile, atunci puteți adăuga oricât de multe detalii doriți pentru a evidenția cine sunt, ce i-ați ajutat să facă și rezultatele pe care le-a avut.

Dar, dacă aceștia preferă să rămână anonimi sau doresc să omiteți orice detalii specifice, va trebui să găsiți o modalitate de a păstra informațiile mai generalizate, explicând în același timp impactul eforturilor dumneavoastră.

Colectați-vă informațiile.

Ca orice poveste bună, un studiu de caz de marketing are un început, un mijloc și un sfârșit. Sau, ați putea să vă gândiți la el ca la „înainte, în timpul și după.”

Înainte: Problema

Studiul dumneavoastră de caz se va deschide întotdeauna prin prezentarea unei probleme suferite de unul dintre clienții dumneavoastră.

Această parte a studiului stabilește care este miza și prezintă personajele – compania dumneavoastră, compania client și oricare dintre factorii de decizie individuali care vorbesc pentru fiecare parte.

În timpul: Soluția

După ce ați definit problema, următorul pas prezintă oferta dumneavoastră, care servește drept răspuns la dilemă.

Produsul sau serviciul dumneavoastră este, într-un sens foarte real, eroul poveștii. El catalizează schimbarea, pe care o descrieți în termeni de caracteristici, avantaje și alți factori de diferențiere.

După: Rezultatul

În etapa finală, discutați despre „finalul fericit” adus de soluția dumneavoastră.

Întorcându-vă la „miza” pe care ați stabilit-o chiar la început, dezvoltați cât de mult se îmbunătățesc lucrurile datorită intervenției dumneavoastră. Vreți ca potențialii clienți să-și imagineze că se bucură de acest nivel de succes.

Obțineți un citat.

via GIPHY

Desigur, un studiu despre două corporații nu este foarte interesant de unul singur. Cele mai bune studii de caz personifică protagoniștii, inclusiv furnizorul și compania client, având o mulțime de citate presărate de-a lungul întregii povești.

Natural, problema de afaceri care trebuie rezolvată este marele răufăcător rău aici, așa că doriți ca clientul (și, de preferință, și propria dvs. echipă) să cântărească această problemă: cât de complexă este, ce ar însemna rezolvarea ei și cât ar costa nerezolvarea ei.

Apoi, pe măsură ce situația se întoarce, mărturiile devin esențiale.

Natural, cea mai lungă și mai emfatică mărturie ar trebui să vină de la cel mai important factor de decizie. Dar ar trebui să urmăriți să includeți un citat elogios de la mai multe părți interesate diferite – reprezentând întreaga distribuție de „personaje” care ar putea lua decizii de cumpărare prin consens în jurul soluției dumneavoastră.

Nota: Nu utilizați o mărturie sau un citat dacă studiul dumneavoastră de caz este anonim.

Găsește niște grafice convingătoare.

Un studiu de caz nu este un whitepaper: Nu ar trebui să vă chinuiți să parcurgeți pagină după pagină de text.

De fapt, unele dintre cele mai puternice studii de caz își stabilesc propriul stil viu, cu o grafică intensă – arătând mult mai mult ca un infografic, sau chiar ca o revistă, decât ca un colateral tradițional de marketing B2B.

Blocurile de culori, contrastele puternice, fotografiile zgârie-norilor și fotografiile eroilor sunt toate pe masă când vine vorba de studii de caz. Cu cât aveți mai multe date de transmis, cu atât mai creativi ar trebui să fiți în prezentarea lor, astfel încât să poată fi înțelese dintr-o privire.

15 exemple excelente de studii de caz offline

Adobe: Royal Bank of Scotland

Sursa: Royal Bank of Scotland: DocSend

Acest studiu se concentrează pe soluțiile pe care Adobe le-a oferit pentru Royal Bank of Scotland. Provocările lor de top au inclus încurajarea unei culturi de luare a deciziilor bazate pe date, eliminarea sistemelor disjuncte și oferirea de experiențe digitale relevante și ușor de utilizat.

Abordarea Adobe a dus la o creștere cu 20% a conversiei, precum și la îmbunătățirea comunicării interne, o optimizare mai rapidă și o reducere a amprentei lor de gestionare a conținutului.

BrightEdge: Stanley

În 2015, Stanley a consolidat două proprietăți web de marcă separate într-un singur site. Procesul trebuia să atenueze întreruperea traficului, să îmbunătățească traficul și să crească rezultatele căutărilor organice.

Rezultatele? Aproape 40 la sută din cuvintele cheie pentru care Stanley s-a clasat au ajuns pe prima pagină a rezultatelor organice, iar compania a generat o creștere de 100 la sută a veniturilor, grație sprijinului oferit de platforma BrightEdge.

LeadGnome: Host Analytics

Sursa: DocSend

Host Analytics a trecut la o strategie de marketing bazată pe conturi în 2015. Aceștia au observat că eforturile de marketing erau limitate de un număr mare de nevoi de calitate scăzută.

Problema lor a fost rezolvată atunci când au folosit o abordare automatizată de email marketing de la LeadGnome pentru a hrăni și califica lead-urile prin email marketing.

Bitly: Vissla

Vissla este o companie de comerț electronic online cu o nevoie de a înțelege datele mari de pe mai multe platforme de marketing.

Bitly a oferit o modalitate de a consolida datele și de a lega literalmente canalele împreună pentru a afișa toate informațiile pe un singur tablou de bord.

Taboola: The Line

Sursa: DocSend

The Line este un butic online care oferă cumpărătorilor o experiență unică și prezintă produse care pot fi găsite în magazinul lor de cărămidă și mortar din cartierul Soho din New York. Obiectivul lor a fost de a crește numărul de vizitatori pentru prima dată pe site-ul lor.

Taboola oferă un produs care conduce utilizatorii pentru prima dată. Rezultatul? Peste 72 de milioane de impresii în decurs de trei luni și o creștere a numărului de abonați prin e-mail de 12 la sută.

OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, principalul retailer pentru femei cu dimensiuni între 14 și 28 de ani, a lansat o campanie menită să celebreze toate femeile și să redefinească noțiunea tradițională de sexy cu un mesaj simplu – TOATE femeile sunt sexy.

Obiectivul a fost de a amplifica campania și de a impulsiona traficul și implicarea.

Rezultatul? OutBrain a folosit amplificarea media pentru a face campania virală, rezultând peste 48.500.000 de impresii în doar două săptămâni!

Google Analytics: Optimizely

Source: DocSend

Optimizely este o platformă de top de testare A/B online și de optimizare a experienței utilizatorilor, care oferă soluții inovatoare de marketing bazate pe date pentru a maximiza experiența utilizatorilor și a-i face să revină pentru mai mult.

Provocarea cu care s-au confruntat a fost o mai bună identificare a vizualizărilor de pagini pentru a determina unde se află clienții în ciclul de cumpărare.

Soluția a fost oferită prin utilizarea datelor din Google Analytics Premium pentru a muta cu succes lead-urile prin pâlnia de vânzări.

LinkedIn Marketing Solutions: HubSpot

HubSpot, în căutare de lead-uri de calitate, a apelat la LinkedIn Marketing Solutions pentru a se angaja cu profesioniștii în marketing din întreprinderile mici și mijlocii, vizându-i cu ebook-uri, webinarii și ghiduri practice. Conținutul organic sponsorizat a apărut în fluxurile LinkedIn ale membrilor.

Rezultatul: cu 400% mai multe lead-uri în cadrul publicului lor țintă decât eforturile depuse pe alte platforme.

LevelEleven: Staples

Source: DocSend

LevelEleven a ajutat Staples să își concentreze echipele pe activitățile critice de vânzări care contează.

Rezultatul final? Echipa lor a dezvoltat o mai bună înțelegere a KPI-urilor care contează și a înregistrat o creștere de 182% în activitățile cheie de vânzare.

Dimensiunea vieții: Rackspace

Rackspace este un lider mondial în cloud computing hibrid cu birouri în întreaga lume. Provocarea a fost colaborarea și comunicarea între birouri.

Abordarea? LifeSize a creat o soluție video pentru a construi relații mai puternice între birourile internaționale.

Cinci9: Weed Man

Sursa: DocSend

Cu cinci ani în urmă, compania de îngrijire a gazonului Weed Man a avut o idee – Dacă reprezentanții lor prin telefon ar putea intra în contact cu mai mulți potențiali clienți, ar rezulta mai multe decizii, fără a adăuga reprezentanți de vânzări.

Soluția? Five9 a ajutat Weed Man să își migreze datele în cloud. Acest studiu de caz arată de ce IMM-urile precum Weed Man ar trebui să stocheze datele de afaceri în cloud pentru CRM.

Unul dintre cele mai bune și mai concise exemple de studii de caz, acest sinopsis de o pagină definește clar provocările și obiectivele Extent.

Exploră modul în care LogMeIn a furnizat soluții eficiente și a produs rezultate stelare, inclusiv o creștere a productivității personalului, o creștere a ratei de rezolvare la primul contact și o îmbunătățire a serviciilor în general.

Red Hat: Site-urile web ale statului Carolina de Nord

Sursa: DocSend

Sub mandatul guvernatorului, Departamentul de Tehnologie a Informației din Carolina de Nord a avut nevoie să actualizeze site-urile web de stat pentru a depăși procesele complexe și resursele tehnice limitate.

Soluțiile rezultate de la Red Hat au redus timpii de mentenanță și au scăzut costurile de personal.

VMWare: CenturyLink

Acest studiu abordează complexitatea infrastructurii găzduite în cloud. Un element al tuturor exemplelor de studii de caz este acela de a educa clienții potențiali cu privire la serviciile și produsele oferite.

Acest studiu ia un subiect complex și îl face ușor de înțeles, subliniind în același timp în mod clar soluțiile pe care VMWare le poate oferi.

Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Source: DocSend

Acest studiu descompune un alt subiect complex: dezvoltarea rapidă a aplicațiilor găzduite în cloud.

HPE face link-uri către conținut suplimentar, astfel încât cititorii să poată dobândi și mai multe cunoștințe despre acest subiect și despre soluțiile oferite de HPE.

5 dintre cele mai bune studii de caz online

Gravitate: Global Expeditions Group

Acest studiu de caz este un exemplu excelent despre cum să fragmentezi un studiu de caz detaliat pentru o lectură mai ușoară.

Gravitate începe prin a prezenta clientul lor, Global Expeditions Group (GXG), pentru a oferi vizitatorilor un mic context despre ceea ce fac. Apoi se scufundă direct în ceea ce a fost rolul lor în a ajuta GXG cu o strategie robustă de marketing de conținut.

Ce îți atrage atenția la începutul acestui studiu de caz sunt rezultatele. În loc să îi forțeze pe cititori să afle impactul eforturilor lor chiar la final, ei invocă câteva statistici și îmbunătățiri majore pe care au ajutat GXG să le obțină. Este o modalitate excelentă de a atrage cititorii pentru a-i face să rămână dornici să afle exact cum au reușit.

Gravitate a făcut o treabă excelentă în împărțirea studiului lor de caz destul de lung. Din moment ce se concentrează pe o întreagă strategie de marketing de conținut, au pus diferite părți ale studiului lor de caz în secțiuni separate, de la eforturile lor de rebranding până la designul site-ului și copywriting.

IDEO: INFARM

Ce ne place atât de mult la studiul de caz al IDEO despre INFARM este că se citește ca o simplă postare pe blog – nu există secțiuni și nici grafice încărcate. Deși acest lucru nu funcționează pentru toată lumea, se potrivește cu adevărat cu vibe-ul brandului IDEO.

Acest studiu de caz este scurt, dulce și la obiect, cele mai mari elemente de pe pagină fiind imaginile și un citat. În partea de sus, ei prezintă întregul studiu de caz în două secțiuni mici – provocarea și rezultatul.

Ce ne place la acest studiu de caz special este modul în care IDEO vorbește despre ceea ce urmează pentru INFARM. Dincolo de structura tipică problemă-soluție-rezultat, ei au făcut un pas mai departe pentru a vorbi despre viitor și despre ceea ce INFARM intenționează să facă în continuare.

Forge and Smith: Happy Planet

Forge and Smith folosește în mod eficient machete reale și exemple din munca pe care au făcut-o pentru Happy Planet pentru a-și prezenta munca în acțiune.

Acest studiu de caz este perfect conceput în mai multe module pentru a împărți bucăți de text în trei faze. Ei încep cu obiectivele pe care le-au stabilit pentru munca lor de proiectare și dezvoltare a site-ului web pentru Happy Planet, ceea ce este destul de unic pentru un studiu de caz.

Ce este grozav la acest studiu de caz este oportunitatea de a vedea site-ul web finalizat. Un hyperlink nu este pur și simplu ascuns în text, forțându-vă să scormoniți în căutarea lui; este numit chiar atunci și acolo pentru a vă permite să vizualizați munca lor finalizată pe site-ul web Happy Planet.

O altă caracteristică grozavă este opțiunea de a vizualiza un studiu de caz anterior sau toate studiile de caz, dacă sunteți interesat. Nu este nevoie să localizați pagina principală, aveți acces direct!

CoShedule: English Heritage

CoSchedule își tratează studiile de caz ca pe niște povești ale clienților, subliniind cine sunt clienții lor și cum a reușit platforma lor să îi ajute. Studiul lor de caz despre English Heritage este simplu de vizualizat și de înțeles.

În stânga, există un spotlight al clientului English Heritage, completat cu un logo al companiei, o scurtă descriere, industria, dimensiunea companiei, mărimea echipei de marketing și multe altele. Aceste mici detalii vă ajută să vă faceți o idee mai bună despre cine este compania.

Apoi, în partea dreaptă a ecranului, se află un studiu de caz asemănător cu un blog.

În loc să își fragmenteze mesajul în formatul standard, CoSchedule face apel la rezultatele pe care English Heritage le-a văzut de când a trecut la CoSchedule. În cadrul fiecărui rezultat, ei ating provocarea pe care au avut-o înainte de CoSchedule, apoi impactul de durată pe care acesta l-a creat.

În cadrul studiului de caz, CoSchedule include capturi de ecran relevante și citate de impact de la angajații English Heritage. Acest lucru îi ajută pe cititori să vizualizeze despre ce se vorbește.

Bluleadz: BandGrip

Nu puteam să nu ne batem pe spate pentru că am publicat recent o pagină cu studii de caz pe site-ul nostru.

Bluleadz folosește adesea PDF-uri cu studii de caz ca material de vânzări pentru a le trimite prospecților calificați. În timp ce foloseam aceste modele PDF la nivel intern, am vrut să ne asigurăm că poveștile de succes ale clienților noștri erau disponibile pentru toți cei care veneau pe site-ul nostru.

Așa, s-a născut pagina noastră de studii de caz.

Studiul nostru de caz BandGrip chiar iese în evidență pentru noi. Începem prin a prezenta cine este BandGrip, pe cine deservesc și cu ce se ocupă.

După aceea, evidențiem dificultățile pe care le aveau cu obținerea de înscrieri pentru demo-uri pe pagina lor. Am inclus citate relevante din partea directorului general pentru a arăta nevoia lor de o soluție.

Apoi începem să prezentăm toate tacticile de dinaintea și de după prezentare pe care le-am implementat pentru a-i ajuta să abordeze provocarea lor și să câștige mai multe înscrieri demo. Capturile de ecran ale paginii de aterizare și alte diverse grafice îi ajută pe cititori să vizualizeze ceea ce am reușit să facem.

Pe la sfârșitul studiului de caz, evidențiem impactul eforturilor noastre, invocând unele dintre statisticile majore.

Subliniați succesele din trecut pentru a atrage viitoarele afaceri

Care dintre aceste exemple de studii de caz face o treabă excelentă în a sublinia provocările, soluțiile și rezultatele oferite. Dacă vă construiți un portofoliu de studii de caz, folosiți aceste exemple excelente pentru inspirație și format.

După ce stăpâniți arta studiului de caz, veți descoperi că acesta este plin de putere de marketing, oferindu-vă un ROI uriaș pentru timpul pe care îl investiți în crearea lui.

Dacă lead-urile dvs. au scăzut în faza de decizie, un studiu de caz de marketing poate fi exact ceea ce aveți nevoie.

Studiile de caz sunt un instrument puternic în arsenalul dvs. de marketing de conținut, așa că de ce să nu creați unul astăzi? Faceți clic mai jos pentru a vă crea propriul studiu de caz!

.