Autobazar | Patrik Stollarz/Getty Images
Koupě auta je náročný proces. Pro mnohé z nás zahrnuje měsíce pátrání a plánování. Podle společnosti Dealer Refresh stráví 48 % z nás nákupy jeden až tři měsíce, než učiní rozhodnutí o koupi, a 83 % z nás provádí před koupí vozu online průzkum. Jistě, z celé transakce vyjdeme s nablýskaným novým vozem (alespoň pro nás novým.) Ale proces hledání toho správného vozu může být frustrující. Spotřebitelé uvádějí, že jednou z jejich největších frustrací při nákupu vozu je jednání s prodejci automobilů.
Prodej je umění, věda a někteří ho mohou dokonce označit za hru. Cílem prodejce je přesvědčit vás, že výrobek nebo služba zlepší kvalitu vašeho života, usnadní vám každodenní život, ušetří vám čas nebo peníze nebo vám poskytne soubor výhod, které nemůžete získat jinde.
Prodejci automobilů získali v průběhu let poněkud špatnou pověst. Někteří z nás si představili muže v kostkovaném obleku, možná s knírkem a legračním kloboukem, který nám říká: „Tak vidíte, tohle je auto pro vás,“ a přitom ukazuje na citrón na parkovišti.
Je pravděpodobné, že když přijedeme do autosalonu, nepotkáme prodejce aut, který by se podobal postavě Dannyho Devita ve filmu Matilda, postavě Williama H. Macyho ve filmu Fargo nebo dokonce těm chlapíkům z filmu Zboží. Většina prodejců aut je stejná jako ostatní zaměstnanci; chtějí prostě dobře vykonávat svou práci a vydělávat slušné peníze.
Zrovna tak mají někteří prodejci aut v rukávu pár triků. Mnozí z nich jsou vyškoleni tak, aby nás přemluvili k impulzivnímu nákupu a přiměli nás utratit o něco více, než jsme původně plánovali. Rozhovorem s odborníky a prostudováním některých publikací o taktice prodeje automobilů jsme zjistili některé triky, které prodejci automobilů používají, aby nás přesvědčili k impulzivnímu utrácení. Na následujících stránkách můžete objevit několik triků prodejců aut a informace o tom, jak získat při koupi vozu navrch.
Chytrá hra se slovy
Prodejci aut | Scott Olson/Getty Images
Mnozí prodejci aut používají chytré formulace, aby vás přesvědčili ke koupi vozidla. Místo slov: „Mohu vám dnes pomoci?“ nebo „Jak vám mohu dnes pomoci?“ může prodejce zvolit otázku: „Hledáte dnes sedan nebo SUV?“ nebo „Jaký typ vozidla vám mohu dnes pomoci najít?“. To vám ponechává jen malý prostor pro odpověď: „Jen se rozhlížím, nepotřebuji teď žádnou pomoc.“
Přibližně polovina lidí při příchodu do prodejny neví, jakou značku nebo model se chystá koupit. Při prohlídce parkoviště možná uvidíte model, který se vám líbí, a požádáte prodejce, aby vám o něm řekl něco víc. Vyzdvihne nejlepší vlastnosti vozu a vykreslí vůz jen v tom nejlepším světle. „Měl jen jednoho předchozího majitele, starší pár,“ řekne vám možná. Kdyby tento pár vůz nenáviděl, pravděpodobně by takovou informaci nezmínil. Když se zeptáte na cenu, pravděpodobně uslyšíte „patnáct, devět, devět, devět“, na rozdíl od „patnáct tisíc devět set devadesát devět dolarů“. Díky tomu vám bude cena v hlavě znít nižší.
Když jste u prodejce, nebojte se prodejci říci ne. Pokud si chcete vůz prohlédnout sami, zeptejte se, zda tak můžete učinit. Také si s sebou vezměte telefon nebo mobilní zařízení a udělejte si vlastní průzkum. Pokud uvidíte vozidlo, které vás zaujme, můžete navštívit webové stránky jako Truecar.com nebo Kbb.com a zjistit hodnotu vozidla, jeho specifikace a další podrobnosti.
Hra s cenami
Cenovka visí na zpětném zrcátku prodávaného vozu | Justin Sullivan/Getty Images
Pokud uslyšíte, že vozidlo stojí 29 999 dolarů (nebo dvacet devět, devět, devět, devět), může to znít jako něco, co si nemůžete dovolit. Ale když uslyšíte měsíční splátky 455 dolarů měsíčně, může vám to znít o něco lépe. Tím, že prodejci automobilů zamlžují skutečnou cenu vozu, mohou vyvolat dojem, že drahé vozidlo je na dosah. Mohou vás také přimět utratit více tím, že natáhnou splátky nebo vycpou konečnou cenu příplatky a vylepšeními.
„Vždy byste se měli zeptat na cenu vozu se vším všudy, abyste mohli porovnat cenu s tím, co najdete na internetu,“ řekl Scott Chesrown, Chief Revenue Officer ve společnosti Vroom, pro The Cheat Sheet. „Většina prodejců se vyhne tomu, aby vám ukázala věci, jako jsou poplatky, úroková sazba a hodnota obchodu. Místo toho se zaměří na měsíční splátku a ujistí se, že je to něco, co ‚vám vyhovuje‘. Problém je v tom, že vám pravděpodobně naúčtují příliš vysokou částku za úvěr, nedají vám dost za váš obchod a přibalí několik dalších poplatků, aby zvýšili svůj zisk.“
Nejlepší obranou proti této taktice je příprava. Měli byste vědět jak to, kolik si můžete dovolit měsíčně utratit za své vozidlo, tak i to, kolik chcete utratit celkem. Pak se ujistěte, že se držíte pod oběma těmito čísly.
Dlouhá doba splatnosti úvěru
Prodejce automobilů se snaží prodat | Justin Sullivan/Getty Images
Každý úvěr je „dostupný“, pokud můžete splátky natáhnout na dlouhou dobu, i když nakonec vyhodíte spoustu peněz na úrocích. Podvodní prodejci aut však hrají na špatné finanční znalosti lidí, aby je přesvědčili, že na měsíční splátce opravdu záleží. Jakmile zjistí, kolik jste ochotni za auto každý měsíc platit, dokážou hraním si s podmínkami úvěru udělat i z toho nejdražšího auta výhodnou nabídku.
„Podmínky úvěru na 72 nebo dokonce 84 měsíců na auto nejsou moudré,“ řekl Chesrown. „Málokdo si obvykle nechává auto 6 nebo 7 let, a pokud se z něj chcete dostat dříve, vaše amortizace pravděpodobně přesáhla výši úvěru, čímž jste se ocitli pod cenou vozidla.“
Nízká cena vašeho náhradního vozidla
Žena přebírá klíče od auta od prodejce | iStock.com/kzenon
Pokud vozidlo vyměňujete, někdo z prodejce se na něj pravděpodobně podívá a sdělí vám hodnotu vašeho náhradního vozidla. Při prohlídce vašeho vozidla může přejet prsty po případných škrábancích, strčit prst do děr v čalounění a použít další chytré vizuální taktiky, aby vám ukázal, že vaše vozidlo má vady. Tímto způsobem, pokud vám dají nízkou nabídku za váš zánovní vůz, můžete mít pocit, že máte štěstí, že vám dali tolik, kolik vám dali.
„Jedním z hlavních způsobů, jak se vás prodejci snaží přimět utratit více, je snížit cenu vašeho zánovního vozu,“ vysvětlil Chesrown. „Pokud máte zaručenou nabídku na vůz ještě před tím, než vkročíte do prodejny, pak je pro ně mnohem těžší vás využít.“
Příliš výhodné nabídky
Muž se dívá na akční cenovku nového vozu | Justin Sullivan/Getty Images
Prodejce může inzerovat výhodnou nabídku na nový osobní nebo nákladní vůz, ale nečekejte, že si na parkoviště nakráčíte pro nová kola za hubičku. Prodejci aut vás nalákají na výhodné ceny, ale neřeknou vám, že za tuto cenu mají k dispozici jen jedno nebo dvě auta nebo že budete potřebovat téměř dokonalý úvěr, abyste získali nejvýhodnější podmínky.
„Nabídky, které vidíte v televizi, jsou obvykle příliš dobré, než aby to byla pravda,“ říká Chesrown. „Jsou to ztrátové nabídky, které vás mají dostat do dveří, a obvykle je potřeba vynikající úvěr, abyste se na ně vůbec kvalifikovali. Jakmile vás dostanou dovnitř, je vysoká pravděpodobnost, že vás zkušení prodejní veteráni dostanou do auta, i když to není to, které chcete, místo toho, abyste odešli bez něj.“
Zbytečná vylepšení
Prodejce automobilů hovoří s kupujícími | Scott Olson/Getty Images
Pokud máte vybraný určitý vůz, nebuďte překvapeni, když se vám prodejce pokusí nabídnout několik doplňkových funkcí. „Máte zájem o náš plán prodloužené záruky? Co takhle vylepšení pneumatik?“ Tyto příplatky se mohou vyšplhat až na několik tisíc dolarů a nějakou tu provizi navíc pro prodejce. Někdy se záludní prodejci dokonce snaží schovat vylepšení a příplatky do závěrečných dokumentů v naději, že si nevšimnete, že je vám účtováno více, protože si myslíte, že jste se již dohodli na konečné ceně.
„Vyjednávejte o snížení poplatků, nebo je rovnou odmítněte zaplatit,“ radí odborníci ze společnosti Car & Driver. „A odmítněte jakékoli příplatky, které vám nabízí správce financí a pojištění. V zásadě platí, že pokud je to cokoli, co vám nabídne po vyjednání prodejní ceny, nepotřebujete to a neměli byste za to platit. Zvláště obávaná je ochrana laku a tkanin – v podstatě vosk a Scotchgard, za které si prodejci často účtují stovky dolarů.“
Úrokové podvody
Cedule inzerující půjčky na auta se špatnou bonitou | Justin Sullivan/Getty Images
Chcete-li získat nejlepší nabídku, vybírejte financování ještě předtím, než se vydáte do autosalonu. Když žádáte o financování u prodejce, může si prodejce k sazbě nabízené jeho bankou nebo finanční společností připočítat jeden nebo dva procentní body navíc. Rozdíl si strčí do kapsy.
Pokud už máte financování sjednané přes banku nebo spořitelní družstvo, můžete tento podvod odhalit a pak buď vyjednat nižší sazbu, nebo financování u dealera úplně obejít.
Yo-yo financování
Značka inzerce aut na prodej | iStock.com
Kupující, kteří nemají skvělou bonitu, by si měli dát pozor na yo-yo financování. K tomu dochází následovně: Najdete auto, které se vám líbí, dohodnete se na podmínkách prodeje a odjedete s ním domů. Prodejce vám ho dokonce dovolí převzít ještě před schválením financování. A pak to spadne. Po několika dnech předvádění nablýskaného nového auta vám zavolají z prodejny, že původní nabídka padla. Abyste si vůz udrželi, budete se muset spokojit s vyšší úrokovou sazbou nebo zaplatit vyšší akontaci.
Federální obchodní komise tento podvod odhaluje a jde po prodejcích, kteří ho na nic netušící kupující používají. Chcete-li se chránit, snažte se před návštěvou autobazaru zajistit si vlastní financování a nikdy si auto neodvážejte domů, dokud není obchod skutečně uzavřen a dokud vám nejsou jasné všechny podmínky.
Zatajení historie vozidla
Zaplacená auta | Andrew Burton/Getty Images
Nepoctiví prodejci ojetých vozů se mohou zabývat vymýváním titulů neboli úpravou titulu vozu, aby zakryli, že byl dříve zachráněn. Obvykle jim to prochází tak, že vozidla převezou do státu, kde se tituly zapisují jinak. Vůz pak může být prodán za vyšší cenu, než kdyby si lidé uvědomili, že byl zaplavený nebo havarovaný.
Chcete-li se chránit, projděte si zprávu o historii vozidla na CarFax i AutoCheck. Zprávy o historii vozidla však nejsou vždy dokonalé a může chvíli trvat, než se auto po poškození přeznačí nebo získá nový titul, vysvětluje Cars.com. Z tohoto důvodu by si chytří kupci ojetých vozů měli vůz sami důkladně prohlédnout a zvážit i nezávislou prohlídku.
„Otevřete dveře, kufr, kapotu a podívejte se na šrouby, které je drží. Pokud auta nebyla lakována, budou mít šrouby stejnou barvu jako auto a lak bude velmi čistý,“ řekl Chesrown. „Pokud jsou na šroubech známky opotřebení, je to dobrý indikátor toho, že auto prošlo úpravou laku a možná bylo nabourané.“
Hra na city
Muž se snaží prodat ženě auto | Joe Raedle/Getty Images
Výměnné vozy kupujeme z různých důvodů – abychom získali nejnovější technologie, využili nové funkce a zvýšili bezpečnost. Nemůžeme však popřít, že velkou roli při rozhodování o koupi auta hraje i status a vzhled. Prodejci automobilů vědí, že na našem vzhledu záleží.
Někteří šikovní prodejci vám mohou pomocí zrcadla nebo velkého okna ukázat, jak vypadáte na místě řidiče. Prodejce vám může dát najevo, jak skvěle vypadáte při řízení vozidla. Může také věnovat velkou pozornost tomu, jaké vlastnosti jsou pro vás důležité, a poté se na tyto vlastnosti začne zaměřovat a zdůrazňovat je na každém dalším vozidle. Pokud se například zeptáte na bezpečnost vozidla, prodejce vám může vyprávět o všech skvělých bezpečnostních prvcích, které další vůz nabízí.
Ujistěte se, že při prohlídce každého vozidla máte na paměti, proč jste do prodejny vůbec přišli. Zaměřte se na dlouhodobé výhody a nezapomeňte, že uskutečňujete velký nákup, který zahrnuje určitou míru závazku. Nenechte se oklamat bleskem.
Více z Peníze &Kariérní šek:
- 6 svalnatých aut, která chce každý bez ohledu na cenu
- Jak jsem vydělal přes 2 000 dolarů jen díky používání kreditních karet
- 3 varovné signály, že za auta utrácíte příliš mnoho peněz
.