20 nejlepších příkladů případových studií, které zvyšují prodeje (+ šablony a tipy)

Vytvoření efektivní marketingové strategie obsahu, která dokáže vaše potenciální zákazníky provést všemi fázemi cesty kupujícího, znamená vytvoření různorodého obsahu.

Komplexní marketingová strategie obsahu by měla mít široký záběr – od relevantního a informativního obsahu blogu po poutavé webové stránky, vstupní stránky, whitepapery a e-maily.

Jednou z mocných, ale často málo využívaných částí obsahu je případová studie.

Co je případová studie?

Případová studie je speciální typ obsahu pro vedení myšlenek, který vypráví příběh.

Případové studie jsou vyprávění, která představují reálné situace nebo použití produktů či služeb, aby demonstrovala jejich hodnotu. Dobře napsaná případová studie sleduje zákazníka při definování problému, určení řešení, jeho implementaci a čerpání výhod.

Případové studie nabízejí čtenářům možnost vidět situaci z pohledu zákazníka od začátku do konce.

Proč jsou případové studie důležité

Marketingová případová studie je jedním z nejpřesvědčivějších obsahových prvků v prodejním trychtýři.

Je to dokonalý způsob, jak provést lidi do rozhodovací fáze a skrze ni, když mají na stole vyložené nejlepší možnosti a jsou připraveni si lámat hlavu s konečným výběrem.

Z tohoto důvodu jsou případové studie jedinečně užitečné jako obsah spodní části trychtýře.

V době, kdy jsou potenciální zákazníci připraveni číst případové studie, mají již vyladěnou představu o problému, který mají před sebou. Mají také dobrý výběr potenciálních řešení a dodavatelů, ze kterých si mohou vybrat.

Může existovat více než jedna možnost, která je pro danou situaci vhodná. Ve skutečnosti obvykle existuje. Ale existuje jen jedna možnost, která se pro daného zájemce hodí nejlépe. Problémem je zjistit, která to je.

Protože lidé s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B nečtou myšlenky, potřebují obsah, který překlenuje mezeru mezi tím, „co vědí o vašem řešení“, a tím, „co vědí o svém vlastním podnikání“. Případová studie to dělá tak, že ukazuje, jak podobný zákazník uspěl.

Čím podobnější je potenciální zákazník zákazníkovi v případové studii, tím působivější bude.

Z tohoto důvodu můžete chtít mít případovou studii pro každou osobu nákupčího, kterou obsluhujete. A případové studie se přirozeně týkají konkrétních produktů nebo služeb, nikoli celé vaší značky.

Může se tedy stát, že budete mít pro každý typ kupujícího několik případových studií.

Vynaložené úsilí se však vyplatí, protože případové studie mají přímý dopad na prodejní čísla.

Jak dlouhá by měla být případová studie?

via GIPHY

Pravdu řečeno, čím více k věci můžete v případové studii být, tím lépe.

Skvělé případové studie by měly na malém prostoru obsahovat hodně významu. V těch nejlepších příkladech může váš čtenář pochopit jedinou hlavní myšlenku každé stránky v krátkém odstavci nebo dvou.

Každý detail by měl navazovat na další, takže bude postupovat až do konce, aniž by se rozptyloval.

Jistě, není to žádný román Dana Browna, ale pokud to uděláte správně, bude to stále skutečný tahák na stránky.

Poznámka: Některé firmy mají stručnou případovou studii ve formátu PDF, kterou používají jako prodejní materiál, a pak delší, podrobnější verzi téže případové studie na svých webových stránkách. V takovém případě může být normální napsat delší případovou studii.

Kam bych měl umístit své případové studie?

přes GIPHY

Kamkoli chcete, opravdu!

Pravděpodobně byste měli případové studie nahrát někam na své webové stránky, aby noví zájemci přicházející na vaše stránky měli možnost vidět, jak nakopávající je vaše firma v dosahování příjmů a výsledků pro vaše stávající zákazníky.

Ať už se jedná o online případovou studii nebo verzi ve formátu PDF, zpřístupnění vašich úspěchů veřejnosti může dokázat, jak hodnotné je vaše úsilí.

Navíc se ujistěte, že každý člen vašeho obchodního týmu má přístup k vašim případovým studiím, aby je mohl použít jako prodejní materiály, které může posílat potenciálním zákazníkům a příležitostem! Rychlá příloha PDF k prodejnímu e-mailu může být velmi přesvědčivá.

Nejlepší formát případové studie

Stejně jako tiskové zprávy, i případové studie často spadají do určitého specifického formátu.

Ačkoli není nutné, abyste měli všechna možná témata v určitém pořadí, zvolení konzistentního formátu vám pomůže urychlit následnou produkci. Také se díky němu bude váš obsah lépe číst.

Mnoho B2B firem používá následující přístup:

• Úvod: připraví půdu tím, že poskytne kontext situace.
• Výzva: rozebírá klíčový problém, se kterým se zákazník potýkal.
• Řešení: základní přehled produktu nebo služby, kterou zákazník použil.
• Přínos: shrnuje hlavní výhody řešení – proč bylo správnou volbou.
• Výsledek: pozitivní obchodní výsledek vyplývající z řešení a přínosů.

Tento vzorec vám dává dostatečnou flexibilitu, abyste mohli zdůraznit to nejdůležitější o vašem podniku, řešení a zákazníkovi, kterého představujete.

Současně zajišťuje, že váš tým bude přesně vědět, jaké informace musí v budoucnu sestavit pro návrh případové studie.

Slouží také jako intuitivní drobečková stopa pro zamýšleného čtenáře.

Jak napsat případovou studii

Požádejte klienta/zákazníka o schválení.

Tento první krok je klíčový, protože určuje rozvržení celé případové studie.

Pokud váš klient nebo zákazník souhlasí s použitím svého jména a informací, můžete přidat tolik podrobností, kolik chcete, abyste zdůraznili, kdo je, co jste mu pomohli udělat a jaké to mělo výsledky.

Pokud však chtějí zůstat raději v anonymitě nebo chtějí, abyste vynechali nějaké konkrétní detaily, budete muset najít způsob, jak zachovat obecnější informace a zároveň vysvětlit dopad vašeho úsilí.

Sbírejte informace.

Stejně jako každý dobrý příběh má i marketingová případová studie začátek, prostředek a konec. Nebo si to můžete představit jako „před, během a po“.

Před:

Tato část studie stanoví, co je v sázce, a představí postavy – vaši společnost, společnost klienta a jednotlivé rozhodující osoby, které hovoří za každou stranu.

V průběhu: Řešení

Po definování problému je v dalším kroku představena vaše nabídka, která slouží jako odpověď na dilema.

Váš produkt nebo služba je v pravém slova smyslu hrdinou příběhu. Je katalyzátorem změny, kterou popíšete pomocí svých vlastností, výhod a dalších odlišností.

Po:

V závěrečném kroku se zabýváte „šťastným koncem“, který přineslo vaše řešení.

Vracíte se k „sázkám“, které jste stanovili na samém začátku, a rozvádíte, o kolik je situace díky vašemu zásahu lepší. Chcete, aby si potenciální zákazníci představili, že se těší z takové úrovně úspěchu.

Získejte cenovou nabídku.

via GIPHY

Studie o dvou společnostech samozřejmě není sama o sobě příliš zajímavá. Nejlepší případové studie zosobňují hlavní hrdiny, včetně dodavatele a klientské společnosti, tím, že mají spoustu citátů prošpikovaných celým příběhem.

Přirozeně, obchodní problém, který je třeba vyřešit, je zde velkým, zlým padouchem, takže chcete, aby klient (a nejlépe i váš vlastní tým) zvážil tento problém: Jak je složitý, co by jeho vyřešení znamenalo a co by jeho nevyřešení stálo.

Poté, jakmile se situace obrátí, stanou se zásadními svědectví.

Přirozeně nejdelší a nejdůraznější svědectví by mělo pocházet od nejvyššího rozhodovatele. Měli byste však usilovat o to, abyste zahrnuli zářivý citát od mnoha různých zúčastněných stran – reprezentujících celou řadu „postav“, které by mohly konsenzuálně rozhodovat o nákupu vašeho řešení.

Poznámka: Nepoužívejte svědectví nebo citát, pokud je vaše případová studie anonymní.

Najděte si nějakou přesvědčivou grafiku.

Případová studie není whitepaper:

Některé z nejsilnějších případových studií si ve skutečnosti vytvářejí svůj vlastní živý, graficky bohatý styl – vypadají mnohem více jako infografika nebo dokonce časopis než tradiční marketingové materiály B2B.

Barevné bloky, silné kontrasty, fotografie mrakodrapů a záběry hrdinů jsou v případě případových studií na místě. Čím více údajů musíte sdělit, tím kreativněji byste je měli prezentovat, aby byly srozumitelné na první pohled.

15 skvělých příkladů offline případových studií

Adobe: Royal Bank of Scotland

Zdroj: Tato studie se zaměřuje na řešení, která společnost Adobe poskytla pro Royal Bank of Scotland. Mezi jejich hlavní výzvy patřila podpora kultury rozhodování založeného na datech, odstranění nesourodých systémů a poskytování digitálních zkušeností, které jsou relevantní a snadno použitelné.

Přístup společnosti Adobe vedl ke zvýšení konverze o 20 %, stejně jako ke zlepšení interní komunikace, rychlejší optimalizaci a snížení nároků na správu obsahu.

BrightEdge: Stanley

V roce 2015 společnost Stanley sloučila dvě samostatné webové vlastnosti značky do jednoho webu. Tento proces potřeboval zmírnit narušení provozu, zlepšit návštěvnost a zvýšit výsledky organického vyhledávání.

Výsledky? Téměř 40 procent klíčových slov, na která se společnost Stanley umístila na první stránce organických výsledků, a díky podpoře platformy BrightEdge se společnosti zvýšily tržby o 100 procent.

LeadGnome: Host Analytics

Zdroj: DocSend

Host Analytics přešel v roce 2015 na marketingovou strategii založenou na účtech. Všimli si, že marketingové úsilí je omezeno velkým počtem nekvalitních potřeb.

Jejich problém byl vyřešen, když použili přístup automatizovaného e-mailového marketingu od společnosti LeadGnome k výchově a kvalifikaci potenciálních zákazníků prostřednictvím e-mailového marketingu.

Bitly: Vissla

Vissla je společnost zabývající se online elektronickým obchodováním, která potřebuje porozumět velkému množství dat napříč různými marketingovými platformami.

Bitly poskytlo způsob, jak konsolidovat data a doslova propojit kanály dohromady a zobrazit všechny informace na jediném panelu.

Taboola: The Line

Zdroj: DocSend

The Line je online butik, který zákazníkům nabízí jedinečný zážitek a představuje produkty, které lze nalézt v jejich kamenném obchodě v newyorské čtvrti Soho. Jejich cílem bylo zvýšit počet prvních návštěvníků jejich stránek.

Taboola nabízí produkt, který přivádí první uživatele. Výsledek? Více než 72 milionů zobrazení během tří měsíců a nárůst e-mailových odběratelů o 12 %.

OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, přední maloobchodní prodejce pro ženy ve velikosti 14-28 let, spustil kampaň, jejímž cílem bylo oslavit všechny ženy a nově definovat tradiční pojem sexy s jednoduchým sdělením – VŠECHNY ženy jsou sexy.

Cílem bylo zesílit kampaň a zvýšit návštěvnost a zapojení.

Výsledek? Společnost OutBrain využila mediální amplifikaci k tomu, aby se kampaň stala virální, což vedlo k více než 48 500 000 zobrazení za pouhé dva týdny!

Google Analytics: Optimizely

Source: DocSend

Optimizely je přední online platforma pro A/B testování a optimalizaci uživatelského prostředí, která nabízí inovativní marketingová řešení založená na datech, která maximalizují zážitek uživatelů a nutí je vracet se pro další.

Problém, kterému čelili, spočíval v lepší identifikaci zobrazení stránek, aby bylo možné určit, kde se zákazníci nacházejí v nákupním cyklu.

Řešení poskytlo využití dat z Google Analytics Premium k úspěšnému posunu potenciálních zákazníků prodejním trychtýřem.

LinkedIn Marketing Solutions: HubSpot

HubSpot se při hledání kvalitních potenciálních zákazníků obrátil na LinkedIn Marketing Solutions, aby navázal kontakt s marketingovými odborníky v malých a středních firmách a zacílil na ně elektronické knihy, webináře a návody. Sponzorovaný organický obsah se objevoval ve feedech členů sítě LinkedIn.

Výsledek: o 400 procent více leadů v rámci jejich cílové skupiny než úsilí na jiných platformách.

LevelEleven: Staples

Source: DocSend

LevelEleven pomohl společnosti Staples zaměřit své týmy na důležité prodejní činnosti.

Konečný výsledek? Jejich tým lépe porozuměl klíčovým ukazatelům výkonnosti, na kterých záleží, a zaznamenal 182% nárůst klíčových prodejních činností.

Velikost života: Rackspace

Rackspace je světový lídr v oblasti hybridního cloud computingu s pobočkami po celém světě. Výzvou byla spolupráce a komunikace napříč kancelářemi.

Přístup? Společnost LifeSize vytvořila video řešení pro budování pevnějších vztahů napříč mezinárodními kancelářemi.

Pět9: Weed Man

Zdroj:

Před pěti lety dostala společnost Weed Man, která se zabývá péčí o trávníky, nápad – kdyby se její telefonní zástupci dokázali spojit s více potenciálními zákazníky, přineslo by to více rozhodnutí, aniž by museli přidávat obchodní zástupce.

Řešení? Five9 pomohlo společnosti Weed Man s migrací dat do cloudu. Tato případová studie ukazuje, proč by malé a střední podniky jako Weed Man měly ukládat obchodní data do cloudu pro CRM.

Jeden z lepších a stručnějších příkladů případové studie, tento jednostránkový přehled jasně definuje výzvy a cíle společnosti Extent.

Zkoumá, jak společnost LogMeIn poskytla efektivní řešení a dosáhla vynikajících výsledků, včetně zvýšení produktivity zaměstnanců, zvýšení míry vyřešení prvního kontaktu a zlepšení celkových služeb.

Red Hat: Webové stránky státu Severní Karolína

Zdroj: DocSend

Na základě pověření guvernéra potřebovalo ministerstvo informačních technologií Severní Karolíny aktualizovat státní webové stránky, aby překonalo složité procesy a omezené technické zdroje.

Výsledné řešení od společnosti Red Hat zkrátilo dobu údržby a snížilo náklady na zaměstnance.

VMWare: CenturyLink

Tato studie řeší složitost infrastruktury hostované v cloudu. Jedním z prvků všech příkladů případových studií je poučit potenciální klienty o nabízených službách a produktech.

Tato studie se zabývá složitým tématem a činí ho srozumitelným, přičemž jasně nastiňuje řešení, která může VMWare poskytnout.

Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Source:

Tato studie rozebírá další složité téma: rychlý vývoj hostovaných cloudových aplikací.

HPE odkazuje na další obsah, takže čtenáři mohou získat ještě více znalostí o tématu a řešeních, která HPE nabízí.

5 nejlepších online případových studií

Gravitate:

Tato případová studie je skvělým příkladem toho, jak rozdělit podrobnou případovou studii pro snadnější čtení.

Gravitate začíná představením svého klienta, společnosti Global Expeditions Group (GXG), aby návštěvníkům přiblížila, čím se zabývá. Poté se rovnou vrhnou na to, jaká byla jejich role při pomoci společnosti GXG s robustní marketingovou strategií obsahu.

Co vás na začátku této případové studie zaujme, jsou výsledky. Místo toho, aby čtenáře nutili zjišťovat dopad svého úsilí až na samém konci, uvádějí některé hlavní statistiky a zlepšení, kterých pomohli společnosti GXG dosáhnout. Je to skvělý způsob, jak čtenáře navnadit, aby se chtěli dozvědět, jak to dokázali.

Gravitate svou poměrně dlouhou případovou studii skvěle rozčlenili. Vzhledem k tomu, že se zaměřuje na celou strategii obsahového marketingu, zařadili různé části své případové studie do samostatných oddílů, od snahy o rebranding až po návrh webu a copywriting.

IDEO: INFARM

Na případové studii společnosti IDEO o společnosti INFARM se nám velmi líbí, že se čte jako jednoduchý příspěvek na blogu – nejsou v ní žádné oddíly a žádná rušná grafika. I když to nemusí vyhovovat každému, opravdu to odpovídá atmosféře značky IDEO.

Tato případová studie je krátká, milá a výstižná, největšími prvky na stránce jsou obrázky a citát. Úplně nahoře nastiňují celou případovou studii ve dvou malých částech – výzvu a výsledek.

Na této konkrétní případové studii se nám líbí, jak IDEO mluví o tom, co bude pro INFARM následovat. Kromě typické struktury problém-řešení-výsledek šli ještě o krok dál a hovořili o budoucnosti a o tom, co INFARM plánuje dělat dál.

Forge and Smith: Happy Planet

Forge and Smith efektivně využívá reálné makety a příklady z práce, kterou provedli pro Happy Planet, aby ukázali svou práci v akci.

Tato případová studie je dokonale navržena do několika modulů, aby rozdělila části textu do tří fází. Začínají cíli, které si stanovili pro svou práci na návrhu a vývoji webových stránek pro Happy Planet, což je pro případovou studii docela unikátní.

Skvělá na této případové studii je možnost prohlédnout si hotové webové stránky. Hypertextový odkaz není jen skrytý v textu a nenutí vás ho hledat; je vyvolán hned na místě, abyste si mohli prohlédnout jejich hotovou práci na webových stránkách Happy Planet.

Další skvělou funkcí je možnost prohlédnout si předchozí případovou studii nebo všechny případové studie, pokud vás to zajímá. Nemusíte vyhledávat hlavní stránku, máte přímý přístup!

Co se týče harmonogramu: English Heritage

CoSchedule zpracovává své případové studie jako příběhy zákazníků a zdůrazňuje, kdo jsou jejich zákazníci a jak jim jejich platforma dokázala pomoci. Jejich případová studie o společnosti English Heritage je jednoduchá na prohlížení a srozumitelná.

Vlevo se nachází spotlight zákazníka English Heritage, doplněný o logo společnosti, stručný popis, odvětví, velikost společnosti, velikost marketingového týmu a další informace. Tyto drobné detaily vám pomohou udělat si lepší představu o tom, o koho se jedná.

Na pravé straně obrazovky se pak nachází případová studie podobná blogu.

Společnost CoSchedule místo rozdělení svého sdělení do standardního formátu uvádí výsledky, které společnost English Heritage zaznamenala po přechodu na CoSchedule. V rámci každého výsledku se dotýkají problému, s nímž se potýkali před přechodem na CoSchedule, a poté trvalého dopadu, který vytvořil.

V celé případové studii společnost CoSchedule uvádí relevantní snímky obrazovky a působivé citáty zaměstnanců English Heritage. To pomáhá čtenářům představit si, o čem je řeč.

Bluleadz: BandGrip

Nedalo nám, abychom se nepoplácali po zádech za to, že jsme nedávno na našich webových stránkách zveřejnili stránku s případovou studií.

Bluleadz často používá PDF s případovou studií jako prodejní materiál, který posílá kvalifikovaným potenciálním zákazníkům. Zatímco jsme tyto návrhy PDF používali interně, chtěli jsme se ujistit, že úspěšné příběhy našich klientů jsou k dispozici všem, kteří přicházejí na naše stránky.

Tak vznikla naše stránka s případovými studiemi.

Naše případová studie BandGrip nás opravdu zaujala. Začneme tím, že představíme, kdo je BandGrip, komu slouží a co dělá.

Poté upozorníme na potíže, které měli se získáváním přihlášek k demonstraci na své stránce. Zahrnuli jsme relevantní citáty generálního ředitele, abychom ukázali jejich potřebu řešení.

Poté začneme popisovat všechny taktiky, které jsme zavedli před prezentací a po ní, abychom jim pomohli vypořádat se s jejich problémem a získat více registrací na demo. Snímky obrazovek vstupních stránek a další různé grafické prvky pomáhají čtenářům vizualizovat, čeho jsme byli schopni dosáhnout.

Na konci případové studie vyzdvihujeme dopad našeho úsilí a uvádíme některé hlavní statistické údaje.

Zvýrazněte své minulé úspěchy, abyste přilákali budoucí zakázky

Každý z těchto příkladů případových studií skvěle popisuje problémy, řešení a poskytnuté výsledky. Pokud si vytváříte portfolio případových studií, použijte tyto vynikající příklady pro inspiraci a formát.

Jakmile zvládnete umění případové studie, zjistíte, že je nabitá marketingovou silou, která vám zajistí obrovskou návratnost investic za čas, který věnujete jejímu vytvoření.

Pokud vám klesá počet potenciálních zákazníků ve fázi rozhodování, marketingová případová studie může být přesně to, co potřebujete.

Případové studie jsou mocným nástrojem v arzenálu obsahového marketingu, tak proč si ji nevytvořit ještě dnes? Klikněte níže a vytvořte si svou vlastní případovou studii!