Autoplads | Patrik Stollarz/Getty Images
At købe en bil er en omfattende proces. For mange af os involverer det måneder af research og planlægning. Ifølge Dealer Refresh bruger 48 % af os mellem en og tre måneder på at købe ind, før vi træffer en købsbeslutning, og 83 % af os foretager online research, før vi køber en bil. Det er klart, at vi kommer ud af det hele med en skinnende ny bil (ny for os, i hvert fald.) Men processen med at finde den rigtige bil kan være frustrerende. Forbrugerne rapporterer, at en af deres største frustrationer ved bilkøb er at have med bilsælgere at gøre.
Salg er en kunst, en videnskab, og nogle vil måske endda beskrive det som et spil. Sælgerens formål er at overbevise dig om, at et produkt eller en tjenesteydelse vil forbedre din livskvalitet, gøre din hverdag lettere, spare dig tid eller penge eller give dig en række fordele, som du ikke kan få andre steder.
Bilsælgere har fået noget af et dårligt ry i årenes løb. Nogle af os er kommet til at forestille os en mand i et ternet jakkesæt, måske med overskæg og en sjov hat, der siger til os: “Se nu, det her er bilen til dig”, mens han peger på partiets citron.
Det er ikke sikkert, at vi, når vi ankommer til forhandleren, vil møde en bilsælger, der ligner Danny Devitos karakter i Matilda, William H. Macys karakter i Fargo eller endda de fyre fra filmen The Goods. De fleste bilsælgere er ligesom andre arbejdere; de ønsker blot at udføre deres arbejde godt og tjene ordentlige penge.
På samme måde har nogle bilsælgere et par tricks i ærmet. Mange af dem er trænet til at lokke os til impulskøb og få os til at bruge lidt mere, end vi oprindeligt havde planlagt. Ved at tale med eksperter og gennemgå nogle publikationer om bilsalgstaktik har vi fundet ud af nogle af de tricks, som bilsælgerne bruger til at overtale os til at bruge impulskøb. På de følgende sider kan du opdage et par bilsælgertricks og oplysninger om, hvordan du får overtaget, når du køber bil.
Smart ordspil
Bilforhandler | Scott Olson/Getty Images
Mange bilsælgere bruger smarte ordspil for at overtale dig til at købe et køretøj. I stedet for at sige ordene: “Kan jeg hjælpe dig i dag?” eller “Hvordan kan jeg hjælpe dig i dag?” vælger sælgeren måske at spørge: “Leder du efter en sedan eller en SUV i dag?” eller “Hvilken type bil kan jeg hjælpe dig med at finde i dag?” Dette giver ikke meget plads til, at du kan svare: “Jeg kigger mig bare omkring, jeg har ikke brug for hjælp lige nu.”
Omkring halvdelen af folk ved ikke, hvilket mærke eller hvilken model de skal købe, når de ankommer til forhandleren. Mens du kigger rundt på pladsen, ser du måske en model, du kan lide, og beder sælgeren om at fortælle dig lidt mere om den. Han eller hun vil fremhæve bilens bedste egenskaber og kun male bilen i det bedste lys. “Den har kun haft én tidligere ejer, et ældre ægtepar”, fortæller han eller hun dig måske. Hvis dette par hadede bilen, ville han eller hun sandsynligvis ikke nævne sådanne oplysninger. Når du spørger om prisen, vil du sandsynligvis høre “femten, ni, ni, ni, ni, ni” i modsætning til “femten tusinde ni hundrede og nioghalvfems dollar”. Det får prisen til at lyde lavere i dit hoved.
Mens du er hos forhandleren, skal du ikke være bange for at sige nej til en sælger. Hvis du ønsker at se dig omkring selv, så spørg, om du må gøre det. Medbring også din telefon eller mobilenhed og lav din egen research. Hvis du ser et køretøj, der vækker din interesse, kan du besøge websteder som Truecar.com eller Kbb.com og finde ud af køretøjets værdi, specifikationer og andre detaljer.
Spil med priserne
Et prisskilt hænger i bakspejlet på en bil til salg | Justin Sullivan/Getty Images
Hvis du hører, at et køretøj koster 29.999 dollars (eller niogtyve, ni, ni, ni, ni, ni), lyder det måske som noget, du ikke har råd til. Men hvis du hører månedlige betalinger på 455 dollars om måneden, lyder det måske lidt bedre for dig. Ved at skjule bilens reelle pris kan bilsælgerne få et dyrt køretøj til at virke inden for rækkevidde. De kan også få dig til at bruge mere ved at strække udbetalingerne eller fylde den endelige pris op med ekstraudstyr og opgraderinger.
“Du bør altid spørge efter den samlede pris for bilen for at kunne sammenligne prisen med det, du finder online,” siger Scott Chesrown, Chief Revenue Officer hos Vroom, til The Cheat Sheet. “De fleste forhandlere vil undgå at vise dig ting som gebyrer, rentesats og handelsværdi. I stedet vil de fokusere på den månedlige betaling og sørge for, at det er noget ‘du er komfortabel med’. Problemet er, at de sandsynligvis opkræver dig for meget for lånet, ikke giver dig nok for din handel, og pakker et par ekstra gebyrer ind for at øge deres fortjeneste.”
Dit bedste forsvar mod denne taktik er forberedelse. Du bør vide både, hvor meget du har råd til at bruge hver måned på din bil, og hvor meget du ønsker at bruge i alt. Sørg så for at holde dig under begge disse tal.
Lange lånetider
En bilsælger forsøger at sælge en bil | Justin Sullivan/Getty Images
Alle lån er “overkommelige”, hvis du kan strække betalingerne ud over lang tid, selvom du ender med at smide en masse penge væk på renter. Men skitseagtige bilsælgere spiller på folks dårlige økonomiske viden for at overbevise dem om, at det er den månedlige betaling, der virkelig betyder noget. Når de først har fundet ud af, hvor meget du er villig til at betale for din bil hver måned, kan de få selv den dyreste bil til at fremstå som et godt tilbud ved at lege med lånebetingelserne.
“Lånebetingelser på 72 eller endog 84 måneder på en bil er ikke klogt,” siger Chesrown. “Ikke mange mennesker beholder typisk deres bil i 6 eller 7 år, og hvis du ønsker at komme ud af den på forhånd, har din afskrivning sandsynligvis oversteget dit lånebeløb, hvilket efterlader dig under vandet på dit køretøj.”
Low-balling din trade-in
Kvinde tager bilnøgle fra bilsælger | iStock.com/kzenon
Hvis du bytter ind et køretøj, vil en person fra forhandleren sandsynligvis tage et kig på det og give dig værdien af din trade-in. Mens de undersøger dit køretøj, vil de måske køre deres fingre langs eventuelle ridser, stikke deres finger ind i eventuelle huller i polstringen og bruge andre smarte visuelle taktikker for at vise dig, at dit køretøj har fejl og mangler. På den måde kan du, hvis de giver dig et lavt tilbud for din indbyttede bil, føle, at du er heldig, at de gav dig så meget, som de gjorde.
“En af de vigtigste måder, hvorpå forhandlerne forsøger at få dig til at bruge mere, er at give dig et lavt tilbud på prisen for din indbyttede bil”, forklarede Chesrown. “Hvis du har et garanteret tilbud på bilen, inden du sætter din fod hos forhandleren, bliver det meget sværere for dem at udnytte dig.”
Too-good-to-be-true deals
En mand ser på et særligt udsalgsprisskilt for en ny bil | Justin Sullivan/Getty Images
En forhandler kan annoncere et godt tilbud på en ny bil eller lastbil, men du skal ikke forvente, at du valser ind på pladsen og henter dine nye hjul for en slik. Bilsælgerne lokker dig med gode priser, men de fortæller dig ikke, at de kun har en eller to biler til den pris, eller at du skal have en næsten perfekt kredit for at få de mest fordelagtige vilkår.
“De tilbud, du ser i fjernsynet, er som regel for gode til at være sande,” siger Chesrown. “De er tabsførende for at få dig ind ad døren, og det kræver typisk fremragende kredit for overhovedet at kvalificere sig til en. Når de først får dig ind, er der stor sandsynlighed for, at de erfarne salgsveteraner kan få dig ind i en bil, selv om det ikke er den, du ønsker, i stedet for at du går ud uden en.”
Unødvendige opgraderinger
En bilsælger taler med købere | Scott Olson/Getty Images
Hvis du har valgt en bestemt bil, skal du ikke blive overrasket, hvis sælgeren forsøger at tilbyde dig et par ekstra funktioner. “Er du interesseret i vores udvidede garantiplan? Hvad med en opgradering af dæk?” Disse ekstraudstyr kan løbe op i et par tusinde dollars og lidt ekstra provision til sælgeren. Nogle gange forsøger snedige forhandlere endda at skjule opgraderinger og ekstra gebyrer i det endelige papirarbejde i håb om, at du ikke vil bemærke, at du bliver opkrævet mere, da du tror, at du allerede har aftalt den endelige pris.
“Forhandl gebyrer ned, eller nægt direkte at betale dem,” rådede eksperterne hos Car & Driver. “Og afvis alle ekstraydelser, som finans- og forsikringsdirektøren tilbyder. Dybest set, hvis det er noget, han tilbyder dig, efter at du har forhandlet din salgspris, har du ikke brug for det, og du bør ikke betale for det. Særligt uhyrligt er lak- og stofbeskyttelse – i bund og grund voks og Scotchgard, som forhandlerne ofte tager hundredvis af dollars for.”
Rentefusk
Et skilt, der reklamerer for billån med dårlig kredit | Justin Sullivan/Getty Images
Shoppe for finansiering, før du tager til forhandleren, hvis du vil have den bedste handel. Når du ansøger om forhandlerfinansiering, kan forhandleren lægge et ekstra procentpoint eller to på den sats, som deres bank eller finansieringsselskab tilbyder. De får forskellen i lommen.
Hvis du allerede har arrangeret finansiering gennem din bank eller kreditforening, kan du opdage denne fidus og derefter enten forhandle en lavere sats eller helt omgå forhandlerfinansiering.
Yo-yo finansiering
Skilt med reklame for biler til salg | iStock.com
Købere, der ikke har en god kredit, bør passe på med yo-yo finansiering. Det sker på følgende måde: Du finder en bil, du er vild med, accepterer salgsbetingelserne og kører den hjem. Forhandleren lader dig endda tage den, før finansieringen er blevet godkendt. Så går det galt. Efter et par dage med at vise din skinnende nye bil frem, får du et opkald fra forhandleren om, at det oprindelige tilbud ikke blev godkendt. Hvis du vil beholde din bil, må du nøjes med en højere rente eller betale en større udbetaling.
Den føderale handelskommission har opdaget dette svindelnummer og er gået efter forhandlere, der udnytter det over for intetanende købere. For at beskytte dig selv skal du forsøge at sikre din egen finansiering, før du besøger en bilforhandler, og aldrig tage en bil med hjem, før handlen rent faktisk er afsluttet, og du er klar over alle vilkårene.
For at skjule bilens historie
Flodede biler | Andrew Burton/Getty Images
Skruppeløse brugtvognsforhandlere kan foretage “title washing”, eller ændre en bils titel for at skjule, at den tidligere er blevet bjærget. Normalt slipper folk af sted med dette ved at flytte køretøjer til en stat, hvor titlerne registreres anderledes. Derefter kan bilen sælges til en højere pris, end den ville have været, hvis folk var klar over, at den var oversvømmet eller ødelagt.
For at beskytte dig selv skal du køre en køretøjshistorikrapport på både CarFax og AutoCheck. Men køretøjets historikrapporter er ikke altid perfekte, og det kan tage et stykke tid for en bil at blive ommærket eller få en ny titel, efter at den er blevet beskadiget, forklarede Cars.com. Derfor bør kloge brugtbilskøbere selv undersøge bilen nøje og endda overveje en uafhængig inspektion.
“Åbn dørene, bagagerummet og motorhjelmen, og se på de bolte, der holder dem fast. Når biler ikke er blevet malet, vil boltene have samme farve som bilen, og lakken vil være meget ren,” sagde Chesrown. “Hvis boltene har tegn på slitage, er det en god indikator på, at bilen har fået maling og muligvis været i et vrag.”
Spil til dine følelser
En mand forsøger at sælge en kvinde en bil | Joe Raedle/Getty Images
Vi køber erstatningsbiler af forskellige årsager – for at få den nyeste teknologi, for at få gavn af nye funktioner og for at øge sikkerheden. Men vi kan ikke benægte, at status og udseende spiller en stor rolle i vores bilkøbsbeslutninger. Bilsælgere ved, at vores udseende har betydning.
Nogle smarte sælgere bruger måske et spejl eller en stor rude til at vise dig, hvordan du ser ud i førersædet. Sælgeren gør måske en dyd ud af at fortælle dig, hvor godt du ser ud, når du kører bilen. Han eller hun kan også være meget opmærksom på, hvilke funktioner der er vigtige for dig, og derefter begynde at fokusere på disse funktioner og fremhæve dem på hvert enkelt køretøj derefter. Hvis du f.eks. spørger til sikkerheden på et køretøj, kan sælgeren fortælle dig om alle de vidunderlige sikkerhedsfunktioner, som den næste bil har at byde på.
Sørg for, at du, når du ser på hvert enkelt køretøj, husker, hvorfor du kom til forhandleren i første omgang. Fokuser på de langsigtede fordele, og husk, at du foretager et stort køb, som indebærer en vis forpligtelse. Lad dig ikke narre af flash.
Mere fra Penge & Karrieresnyd:
- 6 Muskelbiler, som alle vil have uanset prisen
- Hvordan jeg tjente over 2.000 dollars på kun at bruge kreditkort
- 3 advarselstegn på, at du bruger alt for mange penge på biler