Blog

Hvordan skaber du den bedste og mest effektive salgsstrategi? Mange råd derude fortæller dig, at så længe du har en dokumenteret plan, en solid proces og en bullpen fuld af repræsentanter, der kender din løsning ud og ind, så er du klar.

Nu, ikke helt.

Problemet er, at de fleste salgsstrategier er for internt fokuserede. De har succes med at dokumentere interne procedurer, men mister de budskaber og færdigheder, som dine sælgere har brug for for at kommunikere værdi til dine kundeemner og kunder.

Tænk på følgende indsigter:

• Forskning fra SiriusDecisions viser, at den største hindring for, at salget når sin kvote, er en “manglende evne til at kommunikere et værdibudskab”.
• I en tilsvarende undersøgelse, hvor SiriusDecisions spurgte ledende kunder om kvaliteten af interaktionerne med sælgere, sagde kun 10 procent, at salgssamtaler giver nok værdi til at retfærdiggøre den tid, de bruger på dem.
• En undersøgelse fra Forrester Research viste, at kun 15 procent af salgssamtalerne tilføjer tilstrækkelig værdi, ifølge de adspurgte ledere.
• Forrester-undersøgelsen viste også, at kun syv procent af de adspurgte ledere siger, at de sandsynligvis vil planlægge en opfølgning.

Med andre ord, hvis din salgsstyrke ikke kan kommunikere værdi – hvorfor din løsning er anderledes, bedre og mere værd – vil din salgsstrategi ikke hjælpe dig med at opnå mere salg.

Så, hvad kan du gøre?

I denne artikel får du 10 tips til at opbygge en salgsstrategi, der rent faktisk virker. Hver af dem er bakket op af adfærdsforskning og er blevet nøje undersøgt for at være effektive i B2B-salgssituationer.

Men først er det vigtigt at træde et skridt tilbage og afklare, hvad det egentlig betyder at skabe en succesfuld salgsstrategi.

Hvad er en salgsstrategi?

En salgsstrategi defineres som en dokumenteret plan for positionering og salg af dit produkt eller din tjenesteydelse til kvalificerede købere på en måde, der differentierer din løsning fra dine konkurrenter.

Salgstrategier skal give klare mål og vejledning til din salgsorganisation. De indeholder typisk nøgleoplysninger som vækstmål, KPI’er, køberpersonligheder, salgsprocesser, teamstruktur, konkurrenceanalyse, produktpositionering og specifikke salgsmetoder.

De fleste af disse retningslinjer er nyttige til at kommunikere mål og holde dine sælgere på samme side. Der, hvor de fleste salgsstrategier imidlertid kommer til kort, er, at de er for fokuseret på det interne arbejde i din organisation. De faktiske færdigheder, der er nødvendige for at føre vindende samtaler med købere – sammen med de budskaber, som sælgerne har brug for for at få succes – er blot en eftertanke.

Når man koger det ned, er målet med enhver salgsstrategi at sørge for, at dine sælgere når deres kvote, ikke sandt? Og det er budskabselementet – hvad sælgerne siger, gør og skriver for at skabe opfattet værdi – der vinder eller taber aftalen.

For virkelig at være effektiv skal din virksomheds salgsstrategi fokusere på kundekonversationer. Disse dygtigt leverede samtaler er det, der skaber en særpræget købsoplevelse, demonstrerer værdi for dine købere og adskiller din virksomhed fra konkurrenterne.

Med det in mente er her 10 ting, du skal huske på, når du skaber en salgsstrategi.

10 nøgler til udvikling af en succesfuld salgsstrategi

Byg et stærkt værditilbud i din budskabsmeddelelse

De fleste potentielle kunder genkender enten ikke eller kan ikke formulere de grundlæggende udfordringer, de kæmper med på daglig basis. Så selv hvis du sælger et virkelig bemærkelsesværdigt produkt, vil dine købere sandsynligvis ikke genkende den reelle værdi, du tilbyder deres organisation. Derfor er du nødt til at skabe et stærkt og overbevisende budskab.

Faktisk har Forresters forskning vist, at 74 procent af ledende indkøbere vil give deres forretning til en virksomhed, der illustrerer en indkøbsvision, sammenlignet med sælgere blandt en gruppe af råvareleverandører.

Det handler ikke kun om at prale af dit produkts funktioner og håbe på, at din køber vælger dig frem for dine konkurrenter. Den tilgang placerer dig kun på værdiparitet med lignende løsninger, og det fremtvinger en konkurrencemæssig bake-off.

I stedet for at tale om, hvad du gør, og hvorfor du mener, at du kan gøre det bedre, skal du skabe en indkøbsvision, der definerer et nyt sæt udfordringer, der er på linje med dine særlige styrker. Dette kraftfulde værditilbud vil afdække tidligere uovervejede behov for din kundeemne, skabe kontrast og skabe en presserende forandring ved hjælp af historier og indsigter.

Skab en presserende forandring

De fleste virksomheder positionerer sig ubevidst til en konkurrencemæssig bake-off med funktioner og fordele. De besvarer spørgsmålet “hvorfor skal jeg vælge dig?” for deres potentielle kunder. Men når de gør det, går de glip af et afgørende første skridt.

Sandheden er, at størstedelen af køberne foretrækker at gøre ingenting i stedet for at ændre sig. Faktisk går 60 procent af alle aftaler i pipelinen tabt på grund af “ingen beslutning” frem for til konkurrenterne.

At forblive det samme er sikkert og behageligt, mens forandring er forbundet med trussel og risiko. For at bryde igennem Status Quo Bias og få potentielle kunder til at forlade deres nuværende situation, skal du fortælle en historie, der gør en overbevisende sag for, hvorfor de bør ændre sig, og hvorfor de bør ændre sig nu.

Succesfuld salgsstrategi kræver, at du forstår din virkelige konkurrent – status quo. Hjælp dine potentielle kunder med at træffe beslutningen om at ændre sig, før du forsøger at overbevise dem om, at de skal vælge dig. Svaret på disse spørgsmål er det, der differentierer din løsning og sætter tonen for hele din købers beslutningsrejse.

Fortæl en overbevisende og mindeværdig historie

Når sælgere forbereder sig på samtaler med potentielle kunder, fokuserer de normalt på at få alle fakta på plads om deres tilbud. Men selv de mest præcise oplysninger i verden vil ikke give genlyd, hvis du ikke kan skabe forbindelse til dine kunder på en mindeværdig måde.

Det at fortælle personlige historier og bruge metaforer og analogier er med til at bringe dit budskab til live på en mere overbevisende måde end blot at opremse fakta og data. Storytelling tegner et levende billede for dine købere, illustrerer kontrasten mellem deres nuværende situation og det mulige og forbinder det, du tilbyder, direkte med deres unikke situation.

Når du begynder at dele historier i dine salgssamtaler, vil dine kunderelationer blive dybere og mere givende.

Tal til beslutningsrejsen, ikke til din salgsproces

En salgsproces er et sæt gentagelige trin, som en sælger bruger til at føre en kunde til et køb. Typisk omfatter salgsprocessen flere trin som f.eks. prospektering, kvalificering, afdækning af behov, forhandling og afslutning. Dette ville være en ideel tjekliste at følge, hvis alle dine købere var robotter, der blev ført gennem et samlebånd. Men det er bare ikke virkeligheden.

Sælge i dag er ikke et forudsigeligt forløb, som du har besluttet, hvordan dine kundeemner og kunder skal købe. Det, du virkelig er oppe imod i dag, er en Customer Deciding Journey – en række nøglespørgsmål, som dine købere stiller, når de søger at løse specifikke forretningsmål.

I stedet for at være “program-centreret” med en salgsstrategi, der passer til alle, skal du være problem-centreret og tage fat på dine køberes specifikke behov, efterhånden som de opstår, med situationsrelevante budskaber, indhold og de færdigheder, der skal til for at levere dem.

Lid ikke på køberpersonligheder i din salgsstrategi

Kundeprofiler og køberpersonligheder lyder godt i teorien. Ideen er at indsamle fælles demografiske attributter, holdninger og adfærd hos din målgruppe for at hjælpe med at rammesætte og målrette dine budskaber. Men når personas bruges som en overfladisk profileringsmetode, kan de føre dine budskaber på afveje.

Personabaseret salg forudsætter, at din målkøberes adfærd eller handlinger er motiveret af deres interne karakteristika. I virkeligheden er køberne motiveret af ydre påvirkninger, der udfordrer deres status quo og overbeviser dem om at ændre sig. Disse ydre påvirkninger kan omfatte hurtig vækst inden for virksomheden, ineffektive eller uholdbare processer eller bredere ændringer, der påvirker deres branche som helhed.

De virkelige drivkræfter bag adfærd og adfærdsændringer er udfordringerne i din købers situation, ikke deres faglige dispositioner. Så i stedet for at fokusere din salgsstrategi på en masse ligegyldige egenskaber skal du tale til din købers situation, og hvorfor deres nuværende tilgang bringer deres virksomhed i fare.

Undgå “råvarefælden” i din salgsstrategi

Tå ofte baserer sælgere deres budskaber på de behov, som potentielle kunder fortæller dem, at de har. Derefter forbinder de disse identificerede behov med de tilsvarende kapaciteter på standard “solution selling”-måde.

Problemet med denne tilgang? Du falder i fælden med at sende et standardbudskab sammen med dine konkurrenter, som sandsynligvis konstruerer deres værdibudskab som reaktion på det samme sæt input. Som følge heraf lyder du ligesom alle andre og efterlader dine kundeemner ubeslutsomme og uden nogen reel trang til at ændre sig.

I stedet skal du introducere uovervejede behov, der rækker ud over de identificerede, kendte behov, og løse dem. Introducer udsigterne til problemer eller forpassede muligheder, som de har undervurderet eller ikke engang kender til. Forbind derefter de uovervejede behov, du har identificeret, med dine differentierede styrker, som er unikt egnede til at løse disse risici.

En undersøgelse foretaget af Corporate Visions viste, at en provokerende budskabstilgang, der begynder med at introducere et uovervejet behov, forbedrer din overbevisende virkning med 10 procent.

Led med indsigter, ikke opdagelsesspørgsmål

Mange sælgere forsøger at være en “betroet rådgiver” – de stiller deres købere opdagelsesspørgsmål, diagnosticerer kundens behov og præsenterer derefter en løsning, der passer til kriterierne. Men denne tilgang gør dig og din kunde en bjørnetjeneste.

For at være af reel værdi for dine købere er det ikke nok at sige: “Fortæl mig, hvad du vil have, så skaffer jeg det til dig.” Køberne ønsker sælgere, der fortæller dem, hvad de bør ønske sig. De vil have dig til at gennemgå alle de oplysninger, der er derude, og levere indsigt i, hvad de mangler, som vil forbedre deres præstationer.

Dette betyder mere end blot at finde data og statistikker online. Et faktum uden en historie er blot et datapunkt. For at gøre det virkeligt for din køber skal du pakke din indsigt ind i en historie, der forbinder punkterne for dem og giver kontekst i deres verden.

Align salg og marketing

Tå ofte er salg og marketing siloede afdelinger, der hver især har individuelle mål, der synes kompatible. Marketing skaber salgsbudskaber og værktøjer og genererer leads til salgsteamet. Salgsteamene bruger budskaberne og værktøjerne til at omdanne disse leads til indtægter. Men manglende tilpasning og huller i jeres proces kan sabotere jeres indsats.

Du kan høre følgende klage fra begge sider: “Vi gør vores arbejde, men de forstår det bare ikke.” Problemet med disse mål er, at de fremmer en “os mod dem”-attitude og overser det store billede. Salg er et designpunkt for bedre markedsføring. Hvis salg er historiefortælleren i din organisation, så er marketing historiebyggeren.

I sidste ende deler disse to teams – og skal være på linje for at opnå ét formål: at overbevise køberne om at vælge dig.

Få vores State of the Conversation Report, The B2B Content Disconnect, for at lære, hvordan du kan drive handling og konverteringer med indsigtsdrevet indhold, før og efter at en sælger kommer ind i billedet.

Stil din salgsstrategi til kundeudvidelse

De fleste salgs- og marketingteams bruger størstedelen af deres budgetter og indsats på kundeerhvervelse og efterspørgselsgenerering. I mellemtiden kommer størstedelen af din årlige omsætning sandsynligvis fra dine eksisterende kunder gennem fornyelser og mersalg.

Næsten halvdelen af de virksomheder, som Corporate Visions har undersøgt, investerer mindre end 10 procent af deres markedsføringsbudgetter i kundefastholdelse og -udvidelse. Det er tydeligt, at dine kunder er stærkt undervurderede, men alligevel stærke vækstmotorer i din virksomhed. Og du bør ikke overse potentialet i denne uudnyttede indtægtskilde.

Udfordringen er, at fastholdelse og udvidelse kræver en særskilt tilgang til budskaber og kundesamtaler. Eksisterende kunder er i en anden position end dine potentielle kunder – en position, der bærer en unik købspsykologi.

Mens kundehvervelse handler om at udfordre status quo for at fremhæve fordelene ved at skifte til din løsning, kræver kundefastholdelse og -udvidelse, at du styrker din position som deres status quo. Faktisk viser forskning, at hvis du bruger et provokerende, udfordrende budskab, når du forsøger at forny eller udvide forretningen med dine kunder, vil det øge sandsynligheden for, at de vil shoppe rundt med mindst 10-16 procent.

Kig i vores e-bog, To Challenge or Not to Challenge, og find forskningsbaseret indsigt i, hvornår du bør (og hvornår du ikke bør) udfordre din købers status quo.

Muliggør løbende situationsbestemt træning

De fleste trænings- og læringsindsatser er baseret på en samling af kompetencer, understøttet af et pensum og katalog, der bliver planlagt på baggrund af kalenderbaseret interesse og tilgængelighed. Men hvad har det at gøre med at hjælpe virksomhedens forretningsstrategi, reagere på skiftende markedskrav og gribe ind for at løse nye behov, når de opstår?

For at være så effektiv og virkningsfuld, som du har brug for i dag, skal din salgstræning hæve sig til et nyt niveau af fleksibilitet, tilpasning og situationsbestemt relevans. Ved at bruge en fleksibel on-demand-uddannelsesmodel kan du bruge den med et øjebliks varsel til at løse problemer, når de opstår, og tage fat på initiativer, når de opstår. Træning af dit salgsteam til situationsbestemt fleksibilitet udstyrer dem med de budskaber og færdigheder, de har brug for i forhold til de kundesamtaler, de har.

Tag din salgsstrategi ud over “Best Practices”

De fleste af de såkaldte “best practices” derude vil ikke hjælpe dit salgsteam med at få succes. I stedet for at følge en skabelon, der skal udfyldes, skal du skabe en strategi, der kommunikerer mere værdi i dine salgssamtaler.

Få vores e-bog om salg, Winning the Four Value Conversations, for at få flere forskningsstøttede salgsbudskaber og færdigheder til at opbygge en salgsstrategi, der rent faktisk virker.