Fem spørgsmål, du skal stille for at finde frem til dine B2B-prospects smertepunkter

Den kognitive og retoriske trekant

Vi har alle smertepunkter i både vores personlige og professionelle liv. Det er dem, der kan drive os til vanvid, og som derfor styrer vores valg og køb.

Hvem er det, der har ondt?

Det kan være lige så irriterende for dig at forstå dine kunders smertepunkter, som smertepunkterne er for dine kunder.

De spørgsmål, som dine kunder kæmper med, får dem til at føle sig i fare i deres karrierer. Smertepunkterne gør dem frustrerede. De er bekymrede for, at hvis de ikke overvinder dem, vil de blive holdt ansvarlige for at begrænse deres virksomheders vækst. Disse spørgsmål diskuteres igen og igen.

Typer af smertepunkter

Smertepunkterne falder typisk i tre kategorier:

Smertepunkter i forbindelse med processer/produktivitet

Partikulære processer tager for lang tid, hvilket hæmmer produktiviteten. De nuværende løsninger spilder for meget tid med minimale resultater. For virksomheder, der søger en ny teknologiløsning, er dette det mest almindelige smertepunkt. For eksempel taler B2B-teknologivirksomheden PandaDoc godt til dette særlige smertepunkt, da deres produkt kan reducere den tid, det tager at oprette salgsforslag (blandt en lang række andre smarte funktioner.)

Finansielle smertepunkter

I nogle tilfælde bruger dine potentielle kunder måske for mange penge på deres nuværende løsninger, og de ønsker enten at spare penge eller at få mere for pengene. Du vil gerne tidligt i samtalen finde ud af, hvad din potentielle kunde er villig til at bruge, da dette vil være en vigtig kvalifikationsfaktor (eller diskvalifikationsfaktor) for fremtidige samtaler. BlueSnap, en alt-i-en betalingsplatform, der sælges til B2B- og B2C-virksomheder, adresserer det finansielle smertepunkt i hele deres markedsførings- og salgsproces.

Funktionalitet og support-smertepunkter

Din potentielle kunde troede, at de havde fundet den ideelle løsning til at løse deres smertepunkter … indtil den blev implementeret. Når en virksomhed køber den forkerte software, støder de på funktionalitets- og supportmæssige forhindringer, som får dem til hurtigt at søge en ny udbyder.

Den bedste løsning på dette smertepunkt er Zoom. Før COVID talte de til dette smertepunkt ved at koncentrere sig om kundeudtalelser og anmeldelser som et direkte svar på de problemer, som potentielle brugere havde med deres konkurrenter. Det er en underdrivelse at sige, at det virkede.

Pre-COVID

Current

Hvorfor er smertepunkter vigtige?

Smertepunkter hjælper B2B-teknologivirksomheder til at tale til deres potentielle kunder som mennesker. I stedet for blot at forsøge at sælge et produkt kan du tilbyde en løsning til dem, når du forstår dine kundeemners største smertepunkter.

Indkendelse af dine køberes smertepunkter kan hjælpe dig med at:

Tale til kundeemner på et menneskeligt og følelsesmæssigt niveau

Samtaler deres problemer i stedet for at rasle en liste af funktioner op. Stil spørgsmål for at få de situationer frem, der er mest smertefulde for dem. Vis dem derefter, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan afhjælpe denne smerte. Din samtale bliver mere meningsfuld og overbevisende, og potentielle kunder kan ofte træffe beslutninger hurtigere, når de får at vide, at noget kan fjerne deres virksomheds eller afdelings største smerte.

Typer af spørgsmål, der skal stilles

Generelt bør dit salgsteam (og/eller marketingteam) stille to typer spørgsmål for at afdække en potentiel kundes smertepunkt.

Open-ended Questions

Spørgsmålene bør starte med hvem, hvad, hvor, hvornår, hvorfor, hvordan, hjælp mig og beskriv.

Probing/Clarifying Questions

Generer en historie med dine spørgsmål.

Tell me about…

When that happened what did you do? Hvordan følte du dig?

(Hvis du vil lære mere om uddybende spørgsmål, kan du finde en liste med 100 uddybende spørgsmål hos HubSpot.)

Det er vigtigt at bemærke, at du bør undgå ledende spørgsmål som: “Tror du, at dit team kunne have gavn af et bedre projektstyringsprogram?” Ledende spørgsmål resulterer ofte i et simpelt “ja” eller “nej”-svar, når du ønsker, at din potentielle kunde skal fortælle detaljerne.

5 Must-Ask, Open-Ended Questions to Uncover Your Prospect’s Pain Points

Der er snesevis (eller måske endda hundredvis) af spørgsmål, som du kan stille en potentiel kunde for at afdække deres smertepunkter. Men i de fleste tilfælde vil et opkald i dit første møde med en potentiel kunde vare mindre end en time – og det er i dette opkald, hvor det er afgørende at bestemme smertepunkterne.

1. Hvad er den største udfordring, som dit team/din virksomhed står over for i øjeblikket?

Kategoriser deres svar som økonomisk, procesdrevet eller supportdrevet.

Gode opfølgende spørgsmål omfatter:

• Kan du give et eksempel?
• Hvad har du allerede gjort for at løse dette?
• Hvad sker der, hvis dette problem ikke bliver løst?

2. Hvad optager mest tid i din dag?

Gode opfølgende spørgsmål omfatter:

• Kan du kvantificere omkostningerne ved din hæmmede produktivitet?
• Hvor mange timer tror du, at du mister på daglig/ugentlig/månedlig basis?

3. Hvad bekymrer din chef mest om?

Gode opfølgende spørgsmål omfatter:

• Hvordan ville det hjælpe din chef at løse dette problem?
• Kan du være mere specifik eller give et eksempel?
• Hvad er prisen for din chef lige nu ved ikke at få løst dette problem?

4. Hvad har tidligere forhindret dig i at løse dette problem?

I de fleste tilfælde opstår problemerne ikke fra den ene dag til den anden.

Det kan være et godt opfølgende spørgsmål at stille:

• Hvor startede problemet?
• Hvornår vil du have problemet løst senest?
• Hvis du tidligere har forsøgt at løse dette problem, hvordan/hvor/hvorfor/hvornår mislykkedes det?

5. Hvordan tror du, at et nyt produkt ville kunne løse problemet?

Sætningen og forvaltningen af forventninger er en vigtig del af salgsprocessen.

Nogle gode opfølgende spørgsmål at stille her omfatter:

• Hvad er din tidsplan for at få løst dette problem?
• Hvem i din organisation har brug for at få problemet løst?

Den første ting du skal gøre efter at have læst denne artikel

Tænk på en nyligt afsluttet aftale. Hvor godt kender du den smerte, der fik dem til at underskrive med dig? Svar selv på spørgsmålene og ring derefter til din kontaktperson og få en ærlig samtale. Hvor langt fra målet var du? Lad den erfaring styre, hvordan du tilpasser dit indhold og din salgsproces.

Videotransskription

Mark Whitlock (00:01): Hej, jeg er Mark Whitlock. Tak fordi du tager et par minutter til at se denne video fra Golden Spiral, hvor vi “Shape Technology Marketing” og hjælper dig med at eje dit marked. Vi er en B2B tech marketing virksomhed. Hvis du fandt os på YouTube, vil du så kigge i beskrivelsen af videoen og klikke dig videre til vores websted? Der finder du en nyttig artikel om de fem spørgsmål, som enhver B2B-teknologivirksomhed skal stille deres potentielle kunder gennem markedsførings- og salgsprocessen, og hvis du er på vores websted og ser denne video, skal du huske at læse den artikel, som denne video er indlejret i. I dagens video skal vi tale om to forskellige trekanter nu er de meget ens i måden vi ser på dem, men vi skal se på hvordan din virksomhed skal se på din kunde og hvordan din kunde ser på din virksomhed og et par ting du skal være opmærksom på inden da.

Mark Whitlock (00:51): Det er en meget diskuteret statistik, men mere end halvdelen af dine kunder kommer dybt, dybt, dybt ind i tragten, før de overhovedet taler med en salgsmedarbejder, før du overhovedet ved, at de er på radarskærmen. Og nyere statistikker viser, at 57 % af dine shoppere, de folk, der søger efter din løsning i en B2B-sammenhæng, gør det anonymt. De bruger inkognito vinduer, og de efterlader ikke oplysninger. Så du kan ikke engang følge brødkrummerne for at kunne tilbyde dem flere oplysninger. Derfor er det så vigtigt for dig at forstå din kunde på gyldne spiraler. Vi taler om Buyer Matrix. Dette er vores proprietære metode til at hjælpe en kunde med at forstå, hvem deres kunde er, og vi har set gang på gang, hvordan vores kunder har fået disse store åbenbaringer. Vi har set CEO’er og CEO’er og CMO’er få store øjne med en større forståelse af deres kunde, end de nogensinde har haft før.

Mark Whitlock (01:56): Og det, jeg vil vise dig, er bare en lille del af den tankeproces, vi går igennem. Så lad os først se på, hvordan du skal tænke på din kunde. Og jeg kalder dette den kognitive trekant. Nu har du sikkert set denne idé mange steder. Det er et almindeligt psykologisk værktøj at bruge, men vi vil bruge det i forbindelse med det, vi forsøger at opnå. Og igen, det er en trekant. Vi vil kalde den kognitive trekant. Du er nødt til at forstå, hvordan dine potentielle kunder tænker, føler, og hvad de gør. Hvorfor er det så vigtigt? Det er vigtigt, fordi det ikke er alle dine kunder, der har den samme personlighedstype. Det er grundlæggende.

Mark Whitlock (02:39): Du kommer til at have dem, der var meget cerebrale, dem, der tænker proces først, og de kommer til at tænke over ting. Her er noget, som du kan overveje. Uh, de ser på kundeservice, lad os sige, og disse folk kigger måske på tallene og de, og, og, og de KPI’er, der er tilgængelige og siger, “Vores kunder bliver ikke betjent hurtigt nok. Der går for mange sekunder fra det tidspunkt, hvor de ringer eller åbner et chatvindue, til deres problem er løst.” Og det er måske sådan, de tænker på det problem, som de vil have en teknisk løsning til at løse.

Mark Whitlock (03:15): Men du har andre mennesker i din organisation, du ved, hvem de er. Det er folk, der føler sig først, det er drivkræfterne, det er kunstnerne blandt dit team og blandt din ledelse. Og de kigger måske på situationen og siger: “Vi tjener ikke vores kunder godt. Vi gør det bare ikke.” De anskuer det fra et helt andet synspunkt. Det, du ønsker, er, at dem, der tænker, skal informere dem, der føler, og at dem, der føler, skal informere dem, der tænker, men her er grunden til, at jeg taler om dette lige nu, fordi dem, der har den tænkende tilgang, vil undersøge og handle på en helt anden måde end dem, der føler. De vil få to helt forskellige oplevelser i processen.

Mark Whitlock (04:01): Så lad mig give dig denne idé. Her er de ting, du skal forstå, når det kommer til den kognitive trekant. Du er nødt til at forstå, hvad tænker, føler og gør min potentielle kunde nu i lyset af deres problem? Hvad tænker, føler og gør de lige nu, og så kommer dit produkt her, efter at dit produkt er installeret, efter at du har taget dem med, efter at de har været i stand til at bruge det og se fordelene ved det, hvad tænker, føler og gør de på det tidspunkt? Hvis du har denne velafrundede forståelse af, hvor dine kunder og potentielle kunder kommer fra, vil det hjælpe dig langt hen ad vejen i det, du laver. Nu. Det er sådan, du skal tænke på dine kunder. Lad os nu tale et øjeblik om, hvordan din kunde henvender sig til dig, og jeg vil kalde det Aristoteles-trekanten.

Mark Whitlock (05:03): Og igen, det er ikke noget nyt. Det har eksisteret siden de græske dage, og da det er græsk, vil vi bruge noget græsk sprog. Dine kunder kigger på dig, og de leder efter tre ting. De kigger på dit logos, de kigger på dit pathos, og de kigger på dit ethos. Hvad betyder det? Når du tænker på logos, taler vi om ord, vi taler om ord, vi taler om logik, og når du går igennem denne proces, vil du gerne besvare spørgsmålet om, hvorfor de spørger dig hvorfor? Hvorfor opfylder denne løsning vores behov? Hvorfor har jeg dette problem? Hvorfor virker det i denne situation? De spørger hvorfor, og du vil udfylde denne information gennem dit indhold, gennem dine videoer og podcasts og sociale medier, dine blogartikler, dine live-arrangementer og webinarer. Hvis der er live-begivenheder gennem dine Zoom-opkald, vil du levere disse oplysninger gennem dit indhold.

Mark Whitlock (06:08): Lad os tale om patos. Pathos er følelser. Men det, vi taler om i forbindelse med, at din kunde ser på dig, er dine værdier. Du ser på, hvordan er, hvordan vil du være en god partner for dem, du arbejder sammen med? Det spørgsmål, som dette spørgsmål besvarer, er, hvad så? Og hvad så? Hvad? Hvorfor skal jeg arbejde sammen med dig? Hvad og hvad så? Og hvad så? Hvad betyder det? Hvad? Hvilken forskel vil det gøre? Du ved, du har set statistikkerne, du har læst artiklerne om, at antallet af købere stiger og alderen på disse købere falder. De leder efter virksomheder, der ikke kun leverer en løsning, men som også har de samme værdier som dem selv. De ønsker en partner og ikke blot en leverandør af varer og tjenesteydelser. Så du svarer, så det kommer til udtryk på din “om os”-side og din prissætningsside. Når de ser din virksomheds personlighed komme gennem dit websted. Det er det, der betyder noget.

Mark Whitlock (07:11): Og så til sidst, begge disse, indholdet på dit website og de andre sider på dit website fører dem til det vigtigste punkt, en del ethos. Det er etik. Det er din troværdighed, som demonstreres i dine anbefalinger og i dine testimonials. Det er derfor, at disse er så vigtige. Og spørgsmålet, som du besvarer her, er hvorfor. Og du kan indtaste navnet på din virksomhed lige her. Hvorfor dig? Hvorfor denne løsning? Vil de være en god partner? Stemmer deres værdier overens med vores, og hvorfor dem? Så igen, der er mange ligheder mellem disse, men det er sådan, du skal tænke på din kunde. Hvad tænker, føler og gør de nu? Og når dit produkt er installeret, hvad vil de så tænke, føle og gøre? Og når din kunde så undersøger dig, besvarer du så deres hvorfor-spørgsmål med dit indhold? Besvarer du deres spørgsmål om hvad med andre sider på dit websted for at vise, hvem du er, og hvad du tror på, og hvad du står for, og kan de stole på dig? Fortæller dine anbefalinger og testimonials historien om, at du er til at stole på, og at den massive ændring i deres virksomhed, der skal ske, hvis de installerer dit produkt, er det værd, og du vil være en værdsat partner.

Mark Whitlock (08:43): Så tak for at se denne video. Hvis du kan lide dette indhold, opfordrer vi dig til at abonnere på vores ugentlige nyhedsbrev The Angle. Så på enhver side på golden spiral marketing.com nederst på siden kan du klikke på tilmeld dig The Angle. Og hvis du er vild med podcasts, så er Studio CMO en podcast, som vi har udviklet til marketingchefer. Vi gør to ting i denne podcast. For det første fortæller vi marketingchefernes historier og fortæller, hvordan de er kommet fra det ene sted til det andet. Hvad er deres baggrund, hvad er deres historie, hvad er deres rejse? Og for det andet nedbryder vi deres marketingsucceser og ser på dem strategisk og taktisk, så du kan implementere nogle af deres store succeser der, hvor du er. Så kom og vær med, hvis du vil abonnere på vinkelen eller abonnere på podcasten Studio CMO. Og igen, hvis du ser dette på YouTube, kan du klikke dig videre til vores websted for at læse artiklen. Og hvis du er på vores side, kan du gå videre og læse artiklen om de fem spørgsmål. som alle B2B-tech-virksomheder bør stille deres kunder og processen i marketing- og salgstrappen fra Golden Spiral. Jeg hedder Mark Whitlock.