Digital markedsføring, online markedsføring, internetreklame … uanset hvad du kalder det, er markedsføring af din virksomhed online en stor sag i disse dage. Når alt kommer til alt, er brugen af internettet mere end fordoblet i løbet af det seneste årti, og dette skift har massivt påvirket den måde, hvorpå folk køber produkter og interagerer med virksomheder.
Så, hvad er digital markedsføring? Digital markedsføring er som enhver anden form for markedsføring – det er en måde at komme i kontakt med og påvirke dine potentielle kunder på. Den virkelige forskel er, at du forbinder dig med og påvirker disse kunder online.
- Hvad er digital markedsføring?
- Digitale markedsføringsaktiver
- Digitale markedsføringsstrategier
- Pay-Per-Click Advertising
- Payed Search Advertising
- Søgemaskineoptimering (SEO)
- Betalte reklamer på sociale medier
- Social Media Marketing
- Conversion Rate Optimization (CRO)
- Content Marketing
- Native Advertising
- E-mail marketing
- Affiliate Marketing
- Funktionerer digital markedsføring?
- B2C-virksomheder
- B2B2B-virksomheder
- Hvordan kommer jeg i gang?
- 1. Hvor meget skal du tjene?
- 2. Hvem markedsfører du til?
- Hvad er dine kunder værd?
- Livstidsværdi
- Maximum Acquisition Cost
- Kundeindkøbsomkostninger
- Hvor meget skal du bruge for at nå dine mål?
- Hvordan er digital markedsføring anderledes på mobil?
- Konklusion
- Aden Andrus
- Sidste indlæg af Aden Andrus (se alle)
Hvad er digital markedsføring?
Helt grundlæggende henviser digital markedsføring til enhver online markedsføringsindsats eller -aktivitet. E-mail-markedsføring, pay-per-click-annoncering, markedsføring på sociale medier og endda blogging er alle gode eksempler på digital markedsføring – de hjælper med at introducere folk til din virksomhed og overbevise dem om at købe.
Her er nogle af de mest almindelige digitale markedsføringsaktiver og strategier, som virksomheder bruger til at nå ud til folk online:
Digitale markedsføringsaktiver
Næsten alt kan være et digitalt markedsføringsaktiv. Det skal blot være et markedsføringsværktøj, som du bruger online. Når det er sagt, er mange mennesker ikke klar over, hvor mange digitale markedsføringsaktiver de har til deres rådighed. Her er blot et par eksempler:
- Dit websted
- Branded assets (logoer, ikoner, akronymer osv.)
- Videoindhold (videoannoncer, produktdemoer osv.)
- Billeder (infografikker, produktbilleder, virksomhedsfotos osv.)
- Skriftligt indhold (blogindlæg, e-bøger, produktbeskrivelser, testimonials osv.)
- Onlineprodukter eller værktøjer (SaaS, beregnere, interaktivt indhold osv.)
- Reviews
- Sider på sociale medier
Som du sikkert kan forestille dig, skraber denne liste kun på overfladen. De fleste digitale markedsføringsaktiver vil falde ind under en af disse kategorier, men kloge marketingfolk finder hele tiden på nye måder at nå kunderne online på, så listen bliver ved med at vokse!
Digitale markedsføringsstrategier
Listen over digitale markedsføringsstrategier er også i konstant udvikling, men her er nogle af de strategier, som de fleste virksomheder bruger:
Pay-Per-Click Advertising
Pay-per-click (PPC)-reklame er faktisk et bredt begreb, der dækker enhver form for digital markedsføring, hvor du betaler for hver bruger, der klikker på en annonce. Google AdWords er f.eks. en form for PPC-annoncering, der kaldes “betalt søgeannoncering” (som vi gennemgår om lidt). Facebook Ads er en anden form for PPC-annoncering kaldet “betalt annoncering på sociale medier” (igen, det kommer vi ind på om lidt).
Payed Search Advertising
Google, Bing og Yahoo giver dig alle mulighed for at køre tekstannoncer på deres Search Engine Results Pages (SERP). Betalt søgeannoncering er en af de bedste måder at målrette potentielle kunder, der aktivt søger efter et produkt eller en tjenesteydelse som din.
Søgemaskineoptimering (SEO)
Hvis du ikke ønsker at betale for at dukke op i SERP’erne, kan du også bruge søgemaskineoptimering (SEO) til at forsøge at rangere sider eller blogindlæg på dit websted organisk. Du behøver ikke at betale direkte for hvert klik, men det tager normalt en del tid og kræfter at få en side til at rangere (en mere dybdegående sammenligning af betalt søgning og SEO kan du finde i denne artikel).
De fleste sociale medieplatforme som Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest og Snapchat giver dig mulighed for at indrykke annoncer på deres websted. Betalt annoncering på sociale medier er fantastisk til at skabe opmærksomhed hos målgrupper, der måske ikke er klar over, at din virksomhed, dit produkt eller din tjeneste eksisterer.
Social Media Marketing
Som SEO er social media marketing den gratis, organiske måde at bruge sociale medieplatforme som Facebook eller Twitter til at markedsføre din virksomhed på. Og ligesom SEO kræver organisk markedsføring af din virksomhed på sociale medier meget mere tid og kræfter, men i det lange løb kan det give langt billigere resultater.
Conversion Rate Optimization (CRO)
Conversion rate optimization (CRO) er kunsten og videnskaben om at forbedre din brugeroplevelse online. For det meste bruger virksomheder CRO til at få flere konverteringer (leads, chats, opkald, salg osv.) ud af deres eksisterende webside-trafik.
Content Marketing
Content Marketing er et andet ret bredt begreb inden for digital markedsføring. Content marketing dækker enhver digital markedsføringsindsats, der bruger indholdsaktiver (blogindlæg, infografikker, e-bøger, videoer osv.) til at opbygge brand awareness eller skabe klik, leads eller salg.
Native Advertising
Er du nogensinde kommet til bunden af en artikel og har set en liste over foreslåede artikler? Det er native advertising. De fleste native advertising falder ind under content marketing, fordi de bruger indhold til at tiltrække kliks (“du vil aldrig tro, hvad der sker nu!”). Ofte kan native advertising være lidt svært at få øje på, da det normalt er blandet sammen med anbefalinger af ikke-betalt indhold … men det er lidt af pointen.
E-mail marketing
E-mail marketing er den ældste form for online markedsføring, og den er stadig i høj kurs. De fleste digitale marketingfolk bruger e-mailmarkedsføring til at annoncere særlige tilbud, fremhæve indhold (ofte som en del af indholdsmarkedsføring) eller promovere en begivenhed.
Affiliate Marketing
Affiliate Marketing er i bund og grund at betale en anden person (en person eller en virksomhed) for at promovere dine produkter og tjenester på deres websted.
Som du kan se på listen ovenfor, er der mange forskellige måder at markedsføre din virksomhed online på, og det er derfor, at mange virksomheder enten hyrer et bureau til at administrere deres digitale marketingindsats eller betaler for et internt marketingteam og marketingautomatiseringssoftware til at dække deres markedsføringsbehov (for en grundig sammenligning af disse muligheder, se denne artikel).
Funktionerer digital markedsføring?
Digital markedsføring er en fantastisk mulighed for enhver virksomhed. Hos Disruptive har vi brugt digital markedsføring til at hjælpe alle slags virksomheder med at vokse – lige fra små butikker til internationalt anerkendte universiteter og videre. Det er det smukke ved at annoncere online. Hvis du ved, hvem du ønsker at målrette, kan du bruge digital markedsføring til at målrette alle, hvor som helst.
Men når det er sagt, vil visse typer virksomheder have mere gavn af visse typer digital annoncering. Lad os som et hurtigt overblik se på, hvilke strategier der har tendens til at fungere bedst for business-to-consumer-virksomheder (B2C) og business-to-business-virksomheder (B2B):
B2C-virksomheder
Generelt set har B2C-virksomheder meget lavere prispunkter end deres B2B-modparter. Det kan trods alt være lidt svært at sælge en boremaskine til 150.000 dollars (tro mig, de findes) til en plaget mor. Men et par børnebukser til 10 dollars? Det er ret ligetil at sælge.
Den gode nyhed er, at fordi B2C-virksomheder ikke forsøger at sælge utroligt dyre produkter eller tjenester, har de ikke brug for store salgsteams eller komplicerede markedsføringstrapper. Det eneste, de skal gøre, er at få deres produkter eller tjenester ud til den rette målgruppe med de rette budskaber, og så klarer resten sig selv.
Det primære mål for de fleste B2C-virksomheder er derfor at få folk ind i og gennem deres markedsføringstragt. Hvis du f.eks. kan få den plagede mor ind på dit websted for børnetøj og tilbyde hende et spændende tilbud, er der en god chance for, at hun vil købe i dag. Du behøver ikke at opbygge en masse brand awareness eller tillid, før du kan lukke et salg.
Med det in mente ser B2C-virksomheder ofte gode resultater ved hjælp af markedsføringskanaler i den højere tragt, f.eks. markedsføring på sociale medier eller betalte sociale reklamer. Disse kanaler gør et godt stykke arbejde med at få din virksomhed ud til potentielle kunder, som måske ellers ikke ville vide, at du eksisterer.
Nu er det altid en god idé at supplere med andre digitale marketingstrategier som betalt søgning eller SEO, men hvis du skal vælge én kanal at starte med, er betalt social annoncering eller markedsføring på sociale medier gode muligheder for B2C.
B2B2B-virksomheder
Derimod er betalt søgning en god mulighed for B2B-virksomheder. De fleste B2B-virksomheder har meget specifikke nichemålgrupper, som det kan være svært at målrette sig mod ved hjælp af sociale medier. Men hvis du sælger borebits til 150.000 dollars, og nogen søger efter “producent af diamantspidsede olieborebits”, vil du gerne være det første resultat, de ser. Ja, du betaler måske mere for dit klik, end du ville gøre med betalt social annoncering, men med et prisskilt på 150.000 dollars er det penge, der er givet godt ud.
Dertil kommer, at de fleste B2B-virksomheder har en meget længere og mere involveret salgscyklus end B2C-virksomheder. Hvis du sælger en boremaskine til 150.000 dollars, kommer de fleste mennesker sandsynligvis ikke ind på dit websted, ringer dig op og siger “Jeg vil have en”. Derfor er længerevarende strategier som indholdsmarkedsføring eller e-mailmarkedsføring ofte nødvendige for at lukke en handel.
Den rigtige blanding af digitale markedsføringstaktikker varierer naturligvis fra branche til branche og fra virksomhed til virksomhed, men blot ved at sammenligne B2C med B2B bør du få en fornemmelse af, hvordan forskellige strategier kan være bedre for visse virksomheder. Ikke alle strategier er rigtige for alle virksomheder, men med lidt afprøvning og fejl bør du kunne identificere den mest rentable tilgang for din virksomhed.
Hvordan kommer jeg i gang?
Den gode nyhed er, at det er ret nemt at komme i gang med digital markedsføring. De fleste online reklameplatforme gør det nemt at tilmelde sig og oprette din første kampagne (det er trods alt sådan, de tjener penge). Her er et par links til begynderguider for flere forskellige digitale markedsføringsstrategier:
- Betalt søgeannoncering
- Søgemaskineoptimering (SEO)
- Betalt annoncering på sociale medier
- Social media marketing
- Conversion rate optimization
- Content marketing
- Email marketing
Kernen i enhver succesfuld digital markedsføringskampagne er dog ikke en guide. Uanset hvilke strategier du vælger at bruge, er her 4 spørgsmål, som du skal besvare, før du går i gang med digital markedsføring:
1. Hvor meget skal du tjene?
For at finde ud af, hvad du skal bruge på digital markedsføring, skal du først afklare, hvad dine mål er. Hvordan du griber digital markedsføring an, kan variere en hel del afhængigt af, om dit ultimative mål er at skabe klik, konverteringer eller leads, salg, omsætning eller et bestemt investeringsafkast (ROI).
Når du kommer helt ned i gear, bør det ultimative mål for enhver markedsføringsindsats være ROI. Når alt kommer til alt, hvis dine udgifter til digital markedsføring ikke fører til rentable indtægter for din virksomhed, hvorfor markedsfører du så online?
Klik og endda konverteringer er godt, men din virksomhed tjener ikke penge på klik (faktisk bruger du faktisk penge på klik) eller konverteringer. Den tjener penge på salg.
Med det in mente er det første, du skal afgøre, før du beslutter dig for, hvad dit budget for digital markedsføring skal være, at beslutte, hvor meget omsætning du ønsker at skabe. Når du ved det, kan du bruge disse oplysninger til at bestemme, hvor mange annonceudgifter der skal til for at nå dette indtægtsmål.
2. Hvem markedsfører du til?
Når du ved, hvor mange penge du ønsker at tjene på digital markedsføring, skal du identificere, hvem du markedsfører til. Dette er afgørende, fordi forskellige køber personas kræver forskellige markedsføringstaktikker. Og endnu vigtigere er det, at forskellige køber personas bliver til forskellige typer købere.
Så gæt hvad? Hvis du ikke forstår dine køberpersonligheder, kan du ikke skabe en effektiv digital markedsføringsstrategi!
Hvis du har et salgsteam, kan det at tale med salgsafdelingen være en af de hurtigste måder at få sammensat en fornuftig køberpersonlighed på. Det er trods alt dem, der taler mest med dine kunder, ikke sandt?
Men selv det at tale med dit salgsteam og lave lidt research er ikke nok til virkelig at nå frem til det detaljeringsniveau, du har brug for for at sammensætte en effektiv digital markedsføringsplan. For at gøre det er du nødt til at tage telefonen og ringe til dine faktiske kunder.
Spørg, hvordan de fandt dig, hvorfor de konverterede, og hvad der overbeviste dem om at betale dig. Disse oplysninger vil give dig et væld af indsigt i din markedsførings- og salgsproces, som du kan bruge til både at forbedre dine reklamers resultater og vælge dit markedsføringsbudget.
Hvad er dine kunder værd?
Typisk ser folk på køberpersonaer som en god måde at udforme en effektiv markedsføringsstrategi på. Køberpersonligheder er gode til dette, men de er også en vigtig del af at sammensætte en effektiv digital markedsføringsplan.
Forestil dig for eksempel, at du annoncerer for en SaaS-virksomhed ved navn SaaS-A-Frass, der har følgende prisstruktur:
I denne situation er du sandsynligvis rettet mod 3 forskellige køberpersonaer:
- Små virksomhed “Steve”
- Mid-market virksomhed “Mandy”
- Enterprise virksomhed “Edward”
Små virksomhed “Steve” har meget mindre og enklere forretningsbehov end Edward eller Mandy, så han vil sandsynligvis vælge Starter-pakken. Mandy vil sandsynligvis vælge Professional-pakken, og Edward vil sandsynligvis have brug for Enterprise-pakken.
Hvis man antager, at Steve, Mandy og Edward bliver i gennemsnit i henholdsvis 14 måneder, 4 år og 9 år (gennemsnitlig levetid for en SaaS-kunde) og køber henholdsvis 5, 20 og 100 licenser (igen), så er her livstidsværdien for hver af disse personaer ( x x x ):
Livstidsværdi
- Steve: 1.750 $
- Mandy: 72.000 $
- Edward: 1.590.000 $
Disse tal ser virkelig spændende ud, men ikke alle disse penge er overskud.
En normal SaaS-virksomhed betaler ca. 22% til opfyldelse, 9% til salg og har et overhead på 40%, hvilket efterlader dem med ca. 29% af hver kundes livstidsværdi til at spille rundt med. Det betyder, at SaaS-A-Frass for blot at nå break-even skal bruge mindre end følgende for at erhverve en kunde fra Facebook:
Maximum Acquisition Cost
- Steve: 507,50 $
- Mandy: 20.880 $
- Edward: 461.100 $
Hvis SaaS-A-Frass kan holde deres anskaffelsesomkostninger under denne tærskel, vil de tjene penge. Hvis det koster mere end dette at erhverve hver af disse kunder, vil de tabe penge.
Se, hvorfor køberpersonligheder er så vigtige for budgettering?
Det er naturligvis usandsynligt, at markedet er mættet med Edwards, så SaaS-A-Frass vil have brug for en blanding af disse aftaler for at nå deres indtægtsmål. Denne blanding vil diktere deres Facebook-budget.
Så, hvis SaaS-A-Frass er villig til at bruge 0,18 USD på markedsføring for at producere 1 USD.00 i livstidsværdi (for en samlet fortjenstmargen på 11 %), har SaaS-A-Frass råd til at betale følgende for hver køberpersona:
Kundeindkøbsomkostninger
- Steve: 315 $
- Mandy: $12,960
- Edward: $286,200
Hvis SaaS-A-Frass ikke kan producere betalende kunder fra en bestemt køber persona til en pris under denne tærskel, bør de sandsynligvis ikke markedsføre sig til denne køber persona.
Hvis SaaS-A-Frass’ digitale marketingindsats imidlertid i øjeblikket producerer købere fra hver persona til disse CAC (eller endda en CAC under disse tærskler), kan SaaS-A-Frass bruge disse oplysninger til at beregne sit marketingbudget.
Hvor meget skal du bruge for at nå dine mål?
Hvor meget skal du bruge for at nå dine mål?
På dette tidspunkt er tingene ret enkle. Du skal bare tage din CAC, den gennemsnitlige ordreværdi og det gennemsnitlige antal køb (hvis du har en abonnementsmodel, kan du bare bruge den gennemsnitlige levetid for hver køberpersona her) og sætte dem ind i denne beregner!
Den standard for denne beregner viser det månedlige budget og ROI for SaaS-A-Frass, hvis vi antager, at SaaS-A-Frass ønsker at producere 2.425.500 $ i ny omsætning fra digital markedsføring hver måned, og de har bestemt, at de for at gøre det skal have deres markedsføringsindsats til at producere 100 salg om måneden (90 Steves, 9 Mandys og 1 Edward).
I vores eksempel betaler en ny Steve 125 $/måned i gennemsnit i 14 måneder, en ny Mandy betaler 1.500 $/måned i gennemsnit i 48 måneder, og en ny Edward betaler 15.000 $/måned i 108 måneder.
Sætter man alt dette ind i beregneren, skal SaaS-A-Frass budgettere 348.300 $/måned for at nå deres nye livstidsindtægtsmål.
Se? Jeg sagde jo, at denne del er let! For at gøre tingene endnu bedre kan du bruge denne beregner til at beregne dit samlede budget for digital markedsføring, eller du kan vælge en specifik strategi og bruge den til at finde ud af, om en given strategi giver mening for din virksomhed. Hvis du f.eks. har brug for en CAC på 75 $, men dine gennemsnitlige omkostninger pr. klik på AdWords er 25 $, er AdWords måske ikke den rigtige digitale markedsføringskanal for dig.
Nu er denne fremgangsmåde, som du måske kan forestille dig, ikke et perfekt skøn over, hvad der skal til for at nå dine indtægtsmål. Denne beregner er kun så præcis, som de oplysninger, du kan give den. Men det er meget bedre end at vælge din månedlige omsætning tilfældigt og håbe på, at digital markedsføring vil give de resultater, du har brug for.
Hvordan er digital markedsføring anderledes på mobil?
Som du sikkert kan forestille dig, er digital markedsføring på mobil meget anderledes end digital markedsføring på desktop. I disse dage er disse forskelle særligt vigtige, fordi smartphones nu er den primære enhed, som folk bruger til at interagere med internettet.
Med 60 % af internetaktiviteten, der finder sted på mobile enheder, har skiftet fra desktop til mobil haft en dybtgående effekt på digital markedsføring.
Sidste år fjernede Google Ads sidebar-annoncerne på deres resultatsider for at skabe en ensartet oplevelse mellem mobil og desktop. Facebook Ads viser stadig sidebar-reklamer på desktop, men viser kun in-stream-reklamer på mobil. Kortere blogindlæg klarer sig bedre end længere blogindlæg på mobilen … og listen over forskelle fortsætter og fortsætter.
For at være ærlig er det i dagens digitale marketingverden en god idé at gå ud fra, at folk vil møde din markedsføring på mobilen og derefter tilpasse din strategi til desktop efter behov.
Ud over at optimere dine annoncer til mobilen er det også vigtigt at tænke på din oplevelse af dit websted og din landingsside. Selvfølgelig ser dit websted måske smukt ud på skrivebordet, men hvis det er umuligt at navigere på mobilen, ender du med at fremmedgøre en betydelig procentdel af din webtrafik.
Mindst bør du have et websted, der reagerer på mobiltelefoner, men ideelt set bør din mobiloplevelse være specielt designet til at fremme en ubesværet mobiloplevelse (og ikke blot en tilpasset version af din desktopoplevelse).
Hvad enten de fleste annoncører er klar over det eller ej, er digital markedsføring nu primært en mobiloplevelse. Den gode nyhed er, at hvis du er relativt ny inden for digital markedsføring, behøver du ikke at bekymre dig om at genopfinde hjulet. Du kan starte med at udarbejde overbevisende mobilannoncer og derefter tilpasse dem efter behov til desktop.
Konklusion
Digital markedsføring er fremtidens markedsføring. Ud over alle de fordele, vi har diskuteret i hele denne artikel, kan du spore resultaterne af dine digitale markedsføringsindsatser med utrolig nøjagtighed, hvilket betyder, at det er nemt at se, hvilke strategier der giver rentable resultater, og hvilke der har brug for noget arbejde.
Hvis denne artikel har overbevist dig om, at du har brug for digital markedsføring (eller har brug for at forbedre din digitale markedsføring), men du gerne vil have hjælp til at identificere den rigtige tilgang, så lad os vide det her eller i kommentarerne! Vi elsker at hjælpe virksomheder med at vokse med digital markedsføring.
Måtte jeg gå glip af noget i denne artikel? Har du yderligere spørgsmål om digital markedsføring? Lad mig vide det i kommentarerne!
- Bio
- Sidste indlæg
Aden Andrus
Sidste indlæg af Aden Andrus (se alle)
- 9 værktøjer til forbedring af din retargeting – 3. marts 2021
- Getting Your Buyer Journey Right: The Power of Personas – 26. februar 2021
- From Zero to Hero: Building Out Your B2B Buyer Personas – 21. februar 2021