Marketingul digital, marketingul online, publicitatea pe internet… indiferent cum îi spuneți, marketingul companiei dvs. online este o afacere mare în zilele noastre. La urma urmei, utilizarea internetului a crescut de mai mult de două ori în ultimul deceniu, iar această schimbare a afectat masiv modul în care oamenii achiziționează produse și interacționează cu întreprinderile.
Atunci, ce este marketingul digital? Marketingul digital este ca orice alt tip de marketing – este o modalitate de a vă conecta cu potențialii dvs. clienți și de a-i influența. Adevărata diferență este că vă conectați cu acei clienți și îi influențați online.
- Ce este marketingul digital?
- Activele de marketing digital
- Strategii de marketing digital
- Pay-Per-Click Advertising
- Publicitate plătită pentru căutare
- Optimizarea motoarelor de căutare (SEO)
- Publicitate plătită în social media
- Social Media Marketing
- Optimizarea ratei de conversie (CRO)
- Content Marketing
- Publicitate nativă
- Email Marketing
- Marketing afiliat
- Funcționează marketingul digital?
- Companii B2C
- Companii B2B
- Cum încep?
- 1. Cât de mult trebuie să câștigați?
- 2. Către cine faceți marketing?
- Ce valoare au clienții dvs.?
- Valoare pe durata de viață
- Costul maxim de achiziție
- Costul de achiziție al clientului
- Cât trebuie să cheltuiți pentru a vă atinge obiectivele?
- Cum este diferit marketingul digital pe mobil?
- Concluzie
- Aden Andrus
- Ultimele postări ale lui Aden Andrus (vezi toate)
Ce este marketingul digital?
În esență, marketingul digital se referă la orice eforturi sau active de marketing online. Marketingul prin e-mail, publicitatea pay-per-click, marketingul pe rețelele sociale și chiar blogurile sunt toate exemple excelente de marketing digital – ele ajută la prezentarea companiei dvs. oamenilor și îi conving să cumpere.
Iată câteva dintre cele mai comune active și strategii de marketing digital pe care companiile le folosesc pentru a ajunge la oameni online:
Activele de marketing digital
Chiar orice poate fi un activ de marketing digital. Trebuie pur și simplu să fie un instrument de marketing pe care îl utilizați online. Acestea fiind spuse, mulți oameni nu realizează câte active de marketing digital au la dispoziție. Iată doar câteva exemple:
- Site-ul dvs. web
- Activele de marcă (logo-uri, pictograme, acronime, etc)
- Conținut video (reclame video, demonstrații de produs, etc)
- Imagini (infografice, fotografii de produs, fotografii de companie, etc)
- Conținut scris (articole de blog, cărți electronice, descrieri de produse, mărturii, etc)
- Produse sau instrumente online (SaaS, calculatoare, conținut interactiv, etc)
- Recenzii
- Pagini de social media
Așa cum probabil vă puteți imagina, această listă nu face decât să zgârie suprafața. Cele mai multe active de marketing digital se vor încadra într-una dintre aceste categorii, dar specialiștii în marketing inteligenți vin în mod constant cu noi modalități de a ajunge la clienți online, așa că lista continuă să crească!
Strategii de marketing digital
Lista strategiilor de marketing digital este, de asemenea, în continuă evoluție, dar iată câteva dintre strategiile pe care cele mai multe afaceri le folosesc:
Pay-Per-Click Advertising
Pay-per-click (PPC) advertising este, de fapt, un termen larg care acoperă orice tip de marketing digital în care plătiți pentru fiecare utilizator care face clic pe un anunț. De exemplu, Google AdWords este o formă de publicitate PPC numită „publicitate de căutare plătită” (pe care o vom analiza într-o secundă). Anunțurile Facebook sunt o altă formă de publicitate PPC numită „publicitate plătită pe rețelele sociale” (din nou, vom aborda acest aspect în scurt timp).
Publicitate plătită pentru căutare
Google, Bing și Yahoo vă permit toate să rulați anunțuri text pe paginile lor de rezultate ale motoarelor de căutare (SERP). Publicitatea de căutare plătită este una dintre cele mai bune modalități de a viza potențialii clienți care caută în mod activ un produs sau un serviciu ca al dumneavoastră.
Optimizarea motoarelor de căutare (SEO)
Dacă nu doriți să plătiți pentru a apărea în SERP-uri, puteți utiliza, de asemenea, optimizarea motoarelor de căutare (SEO) pentru a încerca să clasificați paginile sau postările de pe blogul dumneavoastră în mod organic. Nu trebuie să plătiți direct pentru fiecare clic, dar pentru a face ca o pagină să se claseze, de obicei, este nevoie de destul de mult timp și efort (pentru o comparație mai aprofundată a căutării plătite și a SEO, consultați acest articol).
Majoritatea platformelor de social media, cum ar fi Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest și Snapchat, vă vor permite să rulați anunțuri pe site-ul lor. Publicitatea plătită în social media este excelentă pentru a crește gradul de conștientizare cu audiențe care ar putea să nu știe că afacerea, produsul sau serviciul dvs. există.
Social Media Marketing
Ca și SEO, marketingul în social media este modalitatea gratuită și organică de a folosi platformele de social media precum Facebook sau Twitter pentru a vă comercializa afacerea. Și, la fel ca și SEO, comercializarea organică a afacerii dvs. în social media necesită mult mai mult timp și efort, dar pe termen lung, poate oferi rezultate mult mai ieftine.
Optimizarea ratei de conversie (CRO)
Optimizarea ratei de conversie (CRO) este arta și știința de a îmbunătăți experiența utilizatorului online. De cele mai multe ori, companiile folosesc CRO pentru a obține mai multe conversii (lead-uri, chat-uri, apeluri, vânzări etc.) din traficul existent pe site-ul lor web.
Content Marketing
Content marketing este un alt termen destul de larg de marketing digital. Marketingul de conținut acoperă orice efort de marketing digital care utilizează active de conținut (articole de blog, infografice, cărți electronice, videoclipuri etc.) pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii sau pentru a atrage click-uri, lead-uri sau vânzări.
Publicitate nativă
Ați ajuns vreodată în partea de jos a unui articol și ați văzut o listă de articole sugerate? Aceasta este publicitate nativă. Cea mai mare parte a publicității native se încadrează în marketingul de conținut, deoarece utilizează conținutul pentru a atrage clicuri („nu o să vă vină să credeți ce se întâmplă în continuare!”). Adesea, publicitatea nativă poate fi un pic mai greu de observat, deoarece este de obicei amestecată cu recomandări de conținut neplătite… dar cam asta este ideea.
Email Marketing
Email marketing este cea mai veche formă de marketing online și este încă în plină desfășurare. Cei mai mulți specialiști în marketing digital folosesc marketingul prin e-mail pentru a anunța oferte speciale, pentru a evidenția conținutul (adesea ca parte a marketingului de conținut) sau pentru a promova un eveniment.
Marketing afiliat
Marketingul afiliat este, în esență, plata altcuiva (o persoană sau o afacere) pentru a vă promova produsele și serviciile pe site-ul lor.
După cum puteți vedea din lista de mai sus, există o mulțime de moduri diferite de a vă comercializa afacerea online, motiv pentru care multe afaceri fie angajează o agenție pentru a-și gestiona eforturile de marketing digital, fie plătesc pentru o echipă internă de marketing și un software de automatizare a marketingului pentru a-și acoperi nevoile de marketing (pentru o comparație aprofundată a acestor opțiuni, consultați acest articol).
Funcționează marketingul digital?
Marketingul digital este o opțiune excelentă pentru orice afacere. La Disruptive, am folosit marketingul digital pentru a ajuta toate tipurile de afaceri să se dezvolte – de la magazine de tip „mama și copilul” la universități recunoscute la nivel internațional și nu numai. Aceasta este frumusețea publicității online. Dacă știți pe cine doriți să vizați, puteți folosi marketingul digital pentru a viza pe oricine, oriunde.
Dar, acestea fiind spuse, anumite tipuri de afaceri vor beneficia mai mult de anumite tipuri de publicitate digitală. Ca o scurtă trecere în revistă, haideți să aruncăm o privire asupra strategiilor care tind să funcționeze cel mai bine pentru companiile business-to-consumer (B2C) și companiile business-to-business (B2B):
Companii B2C
În general, companiile B2C au puncte de preț mult mai mici decât omologii lor B2B. La urma urmei, poate fi puțin cam greu să vinzi un burghiu de 150.000 de dolari (credeți-mă, există) unei mame obosite. Dar o pereche de pantaloni pentru copii de 10 dolari? Aceasta este o vânzare destul de simplă.
Veste bună este că, deoarece companiile B2C nu încearcă să vândă produse sau servicii incredibil de scumpe, nu au nevoie de echipe de vânzări mari sau de pâlnii de marketing complicate. Tot ce trebuie să facă este să își aducă produsele sau serviciile în fața publicului potrivit, cu mesajele potrivite, iar restul ar trebui să vină de la sine.
Ca urmare, obiectivul principal al majorității companiilor B2C este de a aduce oamenii în și prin pâlnia lor de marketing. De exemplu, dacă reușiți să o aduceți pe acea mamă hărțuită pe site-ul dvs. de îmbrăcăminte pentru copii și îi oferiți o ofertă interesantă, există o șansă bună ca ea să cumpere astăzi. Nu aveți nevoie să construiți o tonă de conștientizare a mărcii sau de încredere înainte de a putea încheia o vânzare.
Cu acest lucru în minte, companiile B2C văd adesea rezultate excelente din canalele de marketing din pâlnia superioară, cum ar fi marketingul social media sau publicitatea socială plătită. Aceste canale fac o treabă excelentă pentru a vă aduce afacerea în fața potențialilor clienți care altfel nu ar putea ști că existați.
Acum, completarea cu alte strategii de marketing digital, cum ar fi căutarea plătită sau SEO, este întotdeauna o idee bună, dar dacă trebuie să alegeți un canal cu care să începeți, publicitatea socială plătită sau marketingul social media sunt opțiuni excelente pentru B2C.
Companii B2B
În schimb, căutarea plătită este o opțiune excelentă pentru companiile B2B. Majoritatea companiilor B2B au audiențe de nișă foarte specifice care pot fi greu de țintit folosind social media. Cu toate acestea, dacă vindeți burghie de 150.000 de dolari și cineva caută „producător de burghie de foraj petrolier cu vârf diamantat”, doriți să fiți primul rezultat pe care îl vede. Da, s-ar putea să plătiți mai mult pentru click-ul dvs. decât ați face-o cu publicitatea socială plătită, dar cu un preț de 150.000 de dolari, sunt bani bine cheltuiți.
În plus, majoritatea companiilor B2B au un ciclu de vânzări mult mai lung și mai implicat decât companiile B2C. Dacă vindeți un burghiu de 150.000 de dolari, probabil că cei mai mulți oameni nu vin pe site-ul dvs., vă dau un telefon și spun „Vreau unul”. Ca urmare, strategiile pe termen mai lung, cum ar fi marketingul de conținut sau marketingul prin e-mail, sunt adesea necesare pentru a încheia o afacere.
Desigur, combinația potrivită de tactici de marketing digital va varia de la o industrie la alta și de la o afacere la alta, dar simpla comparație între B2C și B2B ar trebui să vă ajute să vă faceți o idee despre cum diferite strategii pot fi mai bune pentru anumite afaceri. Nu toate strategiile sunt potrivite pentru fiecare afacere, dar cu puțină încercare și eroare, ar trebui să puteți identifica cea mai profitabilă abordare pentru compania dumneavoastră.
Cum încep?
Veștile bune sunt că, a începe cu marketingul digital este destul de ușor. Majoritatea platformelor de publicitate online facilitează înscrierea și crearea primei dvs. campanii (până la urmă, așa fac ei bani). Iată câteva link-uri către ghiduri pentru începători pentru mai multe strategii diferite de marketing digital:
- Publicitate de căutare plătită
- Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
- Publicitate plătită în social media
- Marketing în social media
- Optimizare a ratei de conversie
- Marketing de conținut
- Marketing prin e-mail
Centrul fiecărei campanii de marketing digital de succes, totuși, nu este un ghid. Indiferent de strategiile pe care alegeți să le folosiți, iată 4 întrebări la care trebuie să răspundeți înainte de a începe cu marketingul digital:
1. Cât de mult trebuie să câștigați?
Pentru a vă da seama cât trebuie să cheltuiți pe marketingul digital, trebuie mai întâi să clarificați care sunt obiectivele dumneavoastră. Modul în care abordați marketingul digital poate varia destul de mult, în funcție de faptul dacă obiectivul dvs. final este de a atrage click-uri, conversii sau lead-uri, vânzări, venituri sau un anumit randament al investiției (ROI).
Când ajungeți la subiect, obiectivul final al oricărui efort de marketing ar trebui să fie ROI. La urma urmei, dacă cheltuielile dvs. de marketing digital nu generează venituri profitabile pentru afacerea dvs., de ce mai faceți marketing online?
Clicurile și chiar conversiile sunt grozave, dar compania dvs. nu face bani din clicuri (de fapt, de fapt, cheltuiți bani pe clicuri) sau conversii. Ea face bani din vânzări.
Din acest punct de vedere, primul lucru pe care trebuie să îl stabiliți înainte de a decide care ar trebui să fie bugetul de marketing digital este să decideți cât de multe venituri doriți să generați. Odată ce știți acest lucru, puteți folosi această informație pentru a determina cât de multe cheltuieli publicitare vor fi necesare pentru a atinge acel obiectiv de venituri.
2. Către cine faceți marketing?
După ce știți câți bani doriți să câștigați din marketingul digital, trebuie să identificați cui vă adresați. Acest lucru este esențial, deoarece diferite buyer personae necesită tactici de marketing diferite. Și, chiar mai important, diferite buyer personae se transformă în diferite tipuri de cumpărători.
Așa că ghiciți ce? Dacă nu vă înțelegeți buyer persona, nu puteți crea o strategie de marketing digital eficientă!
Dacă aveți o echipă de vânzări, discuția cu cei de la vânzări poate fi una dintre cele mai rapide modalități de a obține o buyer persona decentă. La urma urmei, ei sunt cei care vorbesc cel mai mult cu clienții dvs., nu-i așa?
Cu toate acestea, chiar și faptul de a vorbi cu echipa dvs. de vânzări și de a face puțină cercetare nu este suficient pentru a ajunge cu adevărat la nivelul de detaliu de care aveți nevoie pentru a pune la punct un plan de marketing digital eficient. Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți mâna pe telefon și să vă sunați clienții reali.
Întrebați-i cum v-au găsit, de ce s-au convertit și ce i-a convins să vă plătească. Aceste informații vă vor oferi o tonă de informații despre procesul de marketing și vânzări pe care le puteți folosi atât pentru a îmbunătăți performanța publicității dvs. cât și pentru a vă alege bugetul de marketing.
Ce valoare au clienții dvs.?
În mod obișnuit, oamenii se uită la buyer persona ca la o modalitate bună de a elabora o strategie de marketing eficientă. Personajele cumpărătorului sunt excelente pentru acest lucru, dar ele sunt, de asemenea, o parte importantă în alcătuirea unui plan de marketing digital eficient.
De exemplu, imaginați-vă că faceți publicitate pentru o afacere SaaS numită SaaS-A-Frass care are următoarea structură de prețuri:
În această situație, probabil că vizați 3 buyer personae diferite:
- Întreprindere mică „Steve”
- Întreprindere medie „Mandy”
- Întreprindere mare „Edward”
Întreprinderea mică „Steve” are nevoi de afaceri mult mai mici și mai simple decât Edward sau Mandy, așa că va alege probabil pachetul Starter. Mandy va dori probabil pachetul Professional, iar Edward va avea probabil nevoie de pachetul Enterprise.
Să presupunem că Steve, Mandy și Edward rămân pentru o medie de 14 luni, 4 ani și, respectiv, 9 ani (durata medie de viață pentru un client SaaS) și cumpără 5, 20 și 100 de licențe (din nou, respectiv), iată valoarea pe viață pentru fiecare dintre aceste personaje ( x x ):
Valoare pe durata de viață
- Steve: 1.750 $
- Mandy: 72.000 $
- Edward: 1.590.000 $
Aceste cifre par foarte interesante, dar nu toți acești bani reprezintă profit.
O companie SaaS normală plătește aproximativ 22% pentru îndeplinire, 9% pentru vânzări și are o cheltuială generală de 40%, lăsându-i aproximativ 29% din valoarea pe viață a fiecărui client cu care să se joace. Asta înseamnă că, pentru a atinge pur și simplu pragul de rentabilitate, SaaS-A-Frass trebuie să cheltuiască mai puțin decât următoarele pentru a achiziționa un client de pe Facebook:
Costul maxim de achiziție
- Steve: 507,50 $
- Mandy: 20.880 $
- Edward: 461.100 $
Dacă SaaS-A-Frass își poate menține costul de achiziție sub acest prag, va face bani. Dacă achiziția fiecăruia dintre acești clienți costă mai mult de atât, vor pierde bani.
Vezi de ce buyer personas sunt atât de importante pentru întocmirea bugetului?
Desigur, este puțin probabil ca piața să fie saturată cu Edwards, așa că SaaS-A-Frass va avea nevoie de un mix de astfel de tranzacții pentru a-și atinge obiectivele de venituri. Acest mix va dicta bugetul lor pentru Facebook.
Atunci, dacă SaaS-A-Frass este dispus să cheltuiască 0,18 dolari pe marketing pentru a produce 1 dolar.00 în valoare pe viață (pentru o marjă totală de profit de 11%), SaaS-A-Frass își poate permite să plătească următoarele pentru fiecare buyer persona:
Costul de achiziție al clientului
- Steve: 315$
- Mandy: 12.960 $
- Edward: 286.200 $
Dacă SaaS-A-Frass nu poate produce clienți plătitori de la un anumit buyer persona la un preț sub acest prag, probabil că nu ar trebui să facă marketing către acel buyer persona.
Cu toate acestea, dacă eforturile de marketing digital ale SaaS-A-Frass produc în prezent cumpărători de la fiecare persona la aceste CAC (sau chiar un CAC sub aceste praguri), SaaS-A-Frass poate folosi aceste informații pentru a-și calcula apoi bugetul de marketing.
Cât trebuie să cheltuiți pentru a vă atinge obiectivele?
În acest punct, lucrurile sunt destul de simple. Luați doar CAC, valoarea medie a comenzii de cumpărare și numărul mediu de achiziții (dacă aveți un model de abonament, puteți folosi aici doar durata medie de viață a fiecărui buyer persona) și introduceți-le în acest calculator!
Declarația implicită pentru acest calculator arată bugetul lunar și ROI pentru SaaS-A-Frass, presupunând că SaaS-A-Frass dorește să producă 2.425.500 $ în venituri noi din marketingul digital în fiecare lună și au stabilit că, pentru a face acest lucru, au nevoie ca eforturile lor de marketing să producă 100 de vânzări pe lună (90 de Steves, 9 Mandys și 1 Edward).
Pentru exemplul nostru, un nou Steve plătește 125 $/lună pentru o medie de 14 luni, un nou Mandy plătește 1.500 $/lună pentru o medie de 48 de luni și un nou Edward plătește 15.000 $/lună pentru 108 luni.
Plugând toate acestea în calculator, SaaS-A-Frass va trebui să bugeteze 348.300 $/lună pentru a-și atinge noile obiective de venituri pe viață.
Vezi? Ți-am spus că această parte este ușoară! Pentru ca lucrurile să fie și mai bune, puteți folosi acest calculator pentru a vă calcula bugetul global de marketing digital sau puteți alege o strategie specifică și o puteți folosi pentru a vă da seama dacă o anumită strategie are sens sau nu pentru afacerea dvs. De exemplu, dacă aveți nevoie de un CAC de 75 de dolari, dar costul mediu per clic pe AdWords este de 25 de dolari, AdWords s-ar putea să nu fie canalul de marketing digital potrivit pentru dumneavoastră.
Acum, după cum v-ați putea imagina, această abordare nu este o estimare perfectă a ceea ce va fi necesar pentru a vă atinge obiectivele de venituri. Acest calculator este la fel de precis ca și informațiile pe care i le puteți oferi. Dar, este mult mai bun decât să vă alegeți lunar la întâmplare și să sperați că marketingul digital va produce rezultatele de care aveți nevoie.
Cum este diferit marketingul digital pe mobil?
Așa cum probabil vă puteți imagina, marketingul digital pe mobil este foarte diferit de marketingul digital pe desktop. În zilele noastre, aceste diferențe sunt deosebit de importante deoarece smartphone-urile sunt acum principalul dispozitiv pe care oamenii îl folosesc pentru a interacționa cu internetul.
Cu 60% din activitatea pe internet având loc pe dispozitive mobile, trecerea de la desktop la mobil a avut un efect profund asupra marketingului digital.
Anul trecut, Google Ads a scăpat de anunțurile din bara laterală de pe paginile lor de rezultate pentru a crea o experiență coerentă între mobil și desktop. Facebook Ads încă afișează reclame sidebar pe desktop, dar afișează doar reclame in-stream pe mobil. Postările de blog mai scurte depășesc postările de blog mai lungi pe mobil… și lista de diferențe continuă la nesfârșit.
Pentru a fi sincer, în lumea marketingului digital de astăzi, este o idee bună să presupunem că oamenii se vor întâlni cu marketingul dvs. pe mobil și apoi să ne adaptăm strategia pentru desktop, după cum este necesar.
În plus față de optimizarea anunțurilor dvs. pentru mobil, este, de asemenea, important să vă gândiți la experiența site-ului dvs. și a paginii de destinație. Sigur, site-ul dvs. ar putea arăta frumos pe desktop, dar dacă este imposibil de navigat pe mobil, veți sfârși prin a înstrăina un procent semnificativ din traficul dvs. web.
Cel puțin, ar trebui să aveți un site web care să răspundă la mobil, dar, în mod ideal, experiența dvs. mobilă ar trebui să fie special concepută pentru a facilita o experiență mobilă fără efort (nu doar o versiune adaptată a experienței dvs. de pe desktop).
Chiar dacă majoritatea agenților de publicitate își dau seama sau nu, marketingul digital este în primul rând o experiență mobilă acum. Vestea bună este că, dacă sunteți relativ nou în marketingul digital, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la reinventarea roții. Puteți începe prin a veni cu reclame mobile convingătoare și apoi să le adaptați după cum este necesar pentru desktop.
Concluzie
Marketingul digital este marketingul viitorului. În plus față de toate beneficiile pe care le-am discutat pe parcursul acestui articol, puteți urmări rezultatele eforturilor dvs. de marketing digital cu o acuratețe incredibilă, ceea ce înseamnă că este ușor să vedeți care strategii produc rezultate profitabile și care dintre ele au nevoie de ceva de lucru.
În mod întâmplător, dacă acest articol v-a convins că aveți nevoie de marketing digital (sau că trebuie să vă îmbunătățiți jocul de marketing digital), dar ați dori să vă ajutăm să identificați abordarea potrivită, anunțați-ne aici sau în comentarii! Ne place să ajutăm afacerile să crească cu ajutorul marketingului digital.
Am ratat ceva în acest articol? Aveți întrebări suplimentare despre marketingul digital? Spuneți-mi în comentarii!
- Bio
- Cele mai recente postări
Aden Andrus
Ultimele postări ale lui Aden Andrus (vezi toate)
- 9 Tools to Enhance Your Retargeting – 3 martie 2021
- Getting Your Buyer Journey Right: The Power of Personas – 26 februarie 2021
- From Zero to Hero: Building Out Your B2B Buyer Personas – 21 februarie 2021
.