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Comment créer la meilleure et la plus efficace stratégie de vente ? De nombreux conseils vous disent que tant que vous avez un plan documenté, un processus solide et un bullpen rempli de représentants qui connaissent votre solution sur le bout des doigts, vous êtes prêt.

Eh bien, pas tout à fait.

Le problème est que la plupart des stratégies de vente sont trop axées sur l’interne. Elles réussissent à documenter les procédures internes, mais perdent de vue les messages et les compétences dont vos représentants ont besoin pour communiquer de la valeur à vos prospects et à vos clients.

Considérez les perspectives suivantes :

• La recherche de SiriusDecisions montre que l’inhibiteur numéro un des ventes pour atteindre le quota est une « incapacité à communiquer un message de valeur. »
• Dans une recherche correspondante dans laquelle SiriusDecisions a interrogé des clients cadres sur la qualité des interactions avec les vendeurs, seuls 10 % ont déclaré que les appels de vente apportent suffisamment de valeur pour justifier le temps qu’ils y consacrent.
• Une étude de Forrester Research a révélé que seulement 15 % des appels de vente apportent suffisamment de valeur, selon les cadres interrogés.
• L’étude de Forrester a également montré que seulement 7 % des cadres interrogés disent qu’ils programmeraient probablement un suivi.

En d’autres termes, si votre force de vente ne peut pas communiquer la valeur – pourquoi votre solution est différente, meilleure et vaut plus – votre stratégie de vente ne vous aidera pas à obtenir plus de ventes.

Alors, que pouvez-vous faire ?

Dans cet article, vous apprendrez 10 conseils pour construire une stratégie de vente qui fonctionne réellement. Chacun d’eux est soutenu par la recherche comportementale et a été rigoureusement étudié pour être efficace dans les situations de vente B2B.

Mais d’abord, il est important de prendre du recul et de clarifier ce que signifie vraiment la création d’une stratégie de vente réussie.

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est définie comme un plan documenté pour positionner et vendre votre produit ou service à des acheteurs qualifiés d’une manière qui différencie votre solution de celle de vos concurrents.

Les stratégies de vente sont destinées à fournir des objectifs et des orientations clairs à votre organisation commerciale. Elles comprennent généralement des informations clés comme les objectifs de croissance, les indicateurs clés de performance, les buyer personas, les processus de vente, la structure de l’équipe, l’analyse de la concurrence, le positionnement du produit et les méthodologies de vente spécifiques.

La plupart de ces directives sont utiles pour communiquer les objectifs et garder vos représentants commerciaux sur la même page. Là où la plupart des stratégies de vente échouent, cependant, c’est qu’elles sont trop axées sur les rouages internes de votre organisation. Les compétences réelles nécessaires pour avoir des conversations gagnantes avec les acheteurs – ainsi que les messages dont les représentants ont besoin pour réussir – ne sont qu’une réflexion après coup.

En résumé, l’objectif de toute stratégie de vente est de s’assurer que vos vendeurs atteignent leur quota, non ? Et c’est l’élément de messagerie – ce que les vendeurs disent, font et écrivent afin de créer une valeur perçue – qui permet de gagner ou de perdre l’affaire.

Pour être vraiment efficace, la stratégie de vente de votre organisation doit se concentrer sur les conversations avec les clients. Ces conversations habilement livrées sont ce qui crée une expérience d’achat distinctive, démontre la valeur pour vos acheteurs et sépare votre entreprise de la concurrence.

Avec cela en tête, voici 10 choses à garder à l’esprit lors de la création d’une stratégie de vente.

10 clés pour développer une stratégie de vente réussie

Construire une proposition de valeur puissante dans votre message

La plupart des prospects ne reconnaissent pas ou ne peuvent pas articuler les défis fondamentaux avec lesquels ils luttent au quotidien. Ainsi, même si vous vendez un produit vraiment remarquable, vos acheteurs ne reconnaîtront probablement pas la valeur réelle que vous offrez à leur organisation. C’est pourquoi vous devez créer un message puissant et persuasif.

En fait, les recherches de Forrester ont révélé que 74 % des acheteurs exécutifs confieront leurs affaires à une entreprise qui illustre une vision d’achat, par rapport aux vendeurs parmi un groupe de fournisseurs de produits de base.

Il ne s’agit pas seulement de vanter les caractéristiques de votre produit, en espérant que votre acheteur vous choisisse plutôt que votre concurrence. Cette approche ne fait que vous placer à parité de valeur avec des solutions similaires, et elle force un bake-off concurrentiel.

Au lieu de parler de ce que vous faites et de la raison pour laquelle vous pensez pouvoir le faire mieux, créez une vision d’achat qui définit un nouvel ensemble de défis qui s’alignent sur vos forces distinctes. Cette puissante proposition de valeur permettra de découvrir des besoins jusque-là inconsidérés pour votre prospect, de créer un contraste et de susciter l’urgence de changer à l’aide d’histoires et d’insights.

Créer l’urgence de changer

La plupart des entreprises se positionnent sans le savoir pour un bake-off concurrentiel de caractéristiques et d’avantages. Elles répondent à la question  » pourquoi devrais-je vous choisir ?  » pour leurs prospects. Mais ce faisant, elles manquent une première étape critique.

La vérité est que la majorité des acheteurs préfèrent ne rien faire plutôt que de changer. En fait, 60 % des transactions dans le pipeline sont perdues à cause de  » l’absence de décision  » plutôt qu’à cause des concurrents.

Rester le même est sûr et confortable, alors que le changement est associé à la menace et au risque. Pour briser le biais du statu quo et amener les prospects à quitter leur situation actuelle, vous devez raconter une histoire qui présente des arguments convaincants pour expliquer pourquoi ils devraient changer, et pourquoi ils devraient changer maintenant.

Une stratégie de vente réussie exige que vous compreniez votre véritable concurrent – le statu quo. Aidez vos prospects à prendre la décision de changer avant d’essayer de les convaincre de vous choisir. Répondre à ces questions est ce qui différencie votre solution et donne le ton à l’ensemble du parcours de décision de votre acheteur.

Dire une histoire convaincante et mémorable

Lorsque les vendeurs se préparent à des conversations avec des prospects, ils se concentrent généralement sur la mise au point de tous les faits concernant leurs offres. Mais les informations les plus précises du monde ne résonneront pas si vous ne parvenez pas à vous connecter avec vos clients de manière mémorable.

Constituer des histoires personnelles et utiliser des métaphores et des analogies permet de rendre votre message vivant de manière plus convaincante que la simple récitation de faits et de données. Le storytelling dépeint une image vivante pour vos acheteurs, illustrant le contraste entre leur situation actuelle et ce qui est possible, et connectant ce que vous offrez directement à leur situation unique.

Dès que vous commencerez à partager des histoires dans vos conversations de vente, vos relations avec les clients deviendront plus profondes et plus gratifiantes.

Parler au parcours de décision, pas à votre processus de vente

Un processus de vente est un ensemble d’étapes reproductibles qu’un vendeur utilise pour amener un prospect à acheter. Généralement, le processus de vente comprend plusieurs étapes comme la prospection, la qualification, la découverte des besoins, la négociation et la conclusion. Ce serait une liste de contrôle idéale à suivre si tous vos acheteurs étaient des robots qui passent par une chaîne de montage. Mais ce n’est tout simplement pas la réalité.

Vendre aujourd’hui n’est pas une progression prévisible dont vous avez décidé qu’elle était la façon dont vos prospects et clients devaient acheter. Ce à quoi vous êtes réellement confronté aujourd’hui est un parcours de décision du client – une série de questions clés que vos acheteurs se posent lorsqu’ils cherchent à répondre à des objectifs commerciaux spécifiques.

Au lieu d’être  » centré sur le programme  » avec une stratégie de vente unique, vous devez être centré sur le problème, en répondant aux besoins spécifiques de vos acheteurs au fur et à mesure qu’ils se présentent avec des messages, du contenu et des compétences adaptés à la situation pour les délivrer.

Ne comptez pas sur les buyer personas dans votre stratégie de vente

Les profils de clients et les buyer personas semblent bons en théorie. L’idée est de recueillir les attributs démographiques, les attitudes et les comportements communs de votre public cible pour aider à encadrer et à cibler vos messages. Mais lorsqu’ils sont utilisés comme une approche de profilage superficielle, les personas peuvent égarer vos messages.

La vente basée sur les personas suppose que les comportements ou les actions de votre acheteur cible sont motivés par ses caractéristiques internes. En réalité, les acheteurs sont motivés par des influences extérieures qui remettent en cause leur statu quo et les convainquent de changer. Ces influences extérieures peuvent inclure une croissance rapide au sein de l’entreprise, des processus inefficaces ou non durables, ou des changements plus larges qui affectent leur industrie dans son ensemble.

Les véritables moteurs des comportements et des changements de comportement sont les défis au sein de la situation de votre acheteur, et non sa disposition professionnelle. Donc, au lieu de concentrer votre stratégie de vente sur un grand nombre d’attributs sans conséquence, parlez de la situation de votre acheteur et de la raison pour laquelle son approche actuelle met son entreprise en danger.

Évitez le  » piège des produits de base  » dans votre stratégie de vente

Trop souvent, les vendeurs fondent leurs messages sur les besoins que les prospects leur disent avoir. Ensuite, ils relient ces besoins identifiés aux capacités correspondantes, à la manière standard de la  » vente de solutions « .

Le problème de cette approche ? Vous tombez dans le piège du message de commodité en même temps que vos concurrents, qui construisent probablement leur message de valeur en réponse au même ensemble d’entrées. En conséquence, vous ressemblez à tout le monde, laissant vos prospects indécis et sans réelle urgence à changer.

Au lieu de cela, vous devez introduire des besoins non considérés qui vont au-delà des besoins identifiés et connus et y répondre. Présentez aux prospects des problèmes ou des opportunités manquées qu’ils ont sous-estimés ou dont ils ne sont même pas au courant. Ensuite, connectez les besoins inconsidérés que vous avez identifiés à vos forces différenciées, qui sont particulièrement adaptées pour résoudre ces risques.

La recherche menée par Corporate Visions a révélé qu’une approche de messagerie provocante qui commence par introduire un besoin inconsidéré améliore votre impact persuasif de 10 pour cent.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

De nombreux vendeurs essaient d’être un  » conseiller de confiance  » – en posant à leurs acheteurs des questions de découverte, en diagnostiquant les besoins du client, puis en présentant une solution qui répond aux critères. Mais cette approche ne vous rend pas service, ni à vous ni à votre client.

Pour avoir une réelle valeur pour vos acheteurs, il ne suffit pas de dire :  » Dites-moi ce que vous voulez, je vais vous l’obtenir.  » Les acheteurs veulent des vendeurs qui leur diront ce qu’ils devraient vouloir. Ils veulent que vous passiez au crible toutes les informations qui existent et que vous leur fournissiez un aperçu de ce qui leur échappe et qui améliorera leurs performances.

Cela signifie plus que de simplement trouver des données et des statistiques en ligne. Un fait sans histoire n’est qu’un point de données. Pour le rendre réel pour votre acheteur, enveloppez vos insights dans une histoire qui relie les points pour eux et fournit un contexte dans leur monde.

Aligner les ventes et le marketing

Trop souvent, les ventes et le marketing sont des départements cloisonnés, chacun avec des objectifs individuels qui semblent compatibles. Le marketing crée des messages et des outils de vente et génère des pistes pour l’équipe de vente. Les équipes commerciales utilisent les messages et les outils pour transformer ces pistes en revenus. Mais un manque d’alignement et des lacunes dans votre processus peuvent saboter vos efforts.

Vous pourriez entendre la plainte suivante des deux côtés : « Nous faisons notre travail, mais ils ne comprennent tout simplement pas ». Le problème avec ces objectifs est qu’ils favorisent une attitude de nous contre eux et manquent la vue d’ensemble. Les ventes sont un point de départ pour un meilleur marketing. Si les ventes sont le conteur de votre organisation, alors le marketing est le constructeur d’histoires.

En fin de compte, ces deux équipes partagent – et doivent être alignées pour atteindre un objectif : persuader les acheteurs de vous choisir.

Obtenez notre rapport sur l’état de la conversation, The B2B Content Disconnect, pour apprendre comment susciter l’action et les conversions avec du contenu axé sur les insights, avant et après l’entrée en scène d’un représentant commercial.

Tailor Your Sales Strategy for Customer Expansion

La plupart des équipes de vente et de marketing consacrent la majorité de leurs budgets et de leurs efforts à l’acquisition de clients et à la génération de la demande. Pendant ce temps, la majorité de vos revenus annuels provient probablement de vos clients existants, par le biais de renouvellements et de ventes incitatives.

Près de la moitié des entreprises interrogées par Corporate Visions investissent moins de 10 % de leurs budgets marketing dans la fidélisation et l’expansion de la clientèle. Il est clair que vos clients sont des moteurs de croissance très sous-estimés et pourtant puissants au sein de votre entreprise. Et vous ne devez pas négliger le potentiel de cette source de revenus inexploitée.

Le défi est que la fidélisation et l’expansion nécessitent une approche distincte en matière de messages et de conversation avec les clients. Les clients existants sont dans une position différente de celle de vos prospects – une position qui comporte une psychologie d’achat unique.

Alors que l’acquisition de clients consiste à remettre en question le statu quo pour souligner les avantages de passer à votre solution, la fidélisation et l’expansion des clients exigent que vous renforciez votre position en tant que leur statu quo. En fait, la recherche montre que l’utilisation d’un message provocateur et stimulant lorsque vous essayez de renouveler ou d’étendre votre activité avec vos clients augmentera la probabilité qu’ils fassent le tour du marché d’au moins 10 à 16 %.

Voyez notre livre électronique, To Challenge or Not to Challenge, pour découvrir des idées appuyées par la recherche sur les moments où vous devriez (et ne devriez pas) défier le statu quo de votre acheteur.

Activer la formation situationnelle continue

La plupart des efforts de formation et d’apprentissage sont basés sur une collection de compétences, soutenue par un programme et un catalogue qui se planifie en fonction des intérêts et de la disponibilité basés sur le calendrier. Mais qu’est-ce que cela a à voir avec le fait d’aider la stratégie commerciale de l’entreprise, de répondre aux demandes changeantes du marché et d’intervenir pour fixer les besoins émergents lorsqu’ils se présentent ?

Pour être aussi efficace et efficient que vous devez l’être aujourd’hui, votre formation commerciale doit s’élever à un nouveau niveau de flexibilité, de personnalisation et de pertinence situationnelle. L’utilisation d’un modèle de formation flexible et à la demande vous permet de le déployer à tout moment pour résoudre les problèmes au fur et à mesure qu’ils surviennent et s’attaquer aux initiatives dès qu’elles se présentent. La formation de votre équipe de vente pour l’agilité situationnelle les équipe avec les messages et les compétences dont ils ont besoin par rapport aux conversations avec les clients qu’ils ont.

Porter votre stratégie de vente au-delà des « meilleures pratiques »

La plupart des soi-disant « meilleures pratiques » qui existent n’aideront pas votre équipe de vente à réussir. Au lieu de suivre un modèle à remplir, créez une stratégie qui communique plus de valeur dans vos conversations de vente.

Obtenez notre livre électronique sur les ventes, Winning the Four Value Conversations, pour obtenir plus de messages de vente étayés par la recherche et des compétences pour construire une stratégie de vente qui fonctionne réellement.