Les 20 meilleurs exemples d’études de cas qui stimulent les ventes (+ modèles et conseils)

Constituer une stratégie de marketing de contenu efficace qui peut amener vos prospects à travers chaque étape du parcours de l’acheteur signifie créer une variété de contenu.

Du contenu de blog pertinent et informatif aux pages Web engageantes, aux pages de destination, aux livres blancs et aux courriels, une stratégie de marketing de contenu complète doit être profonde.

Un élément de contenu puissant, mais souvent sous-utilisé, est l’étude de cas.

Qu’est-ce qu’une étude de cas ?

Une étude de cas est un type particulier de contenu de leadership éclairé qui raconte une histoire.

Les études de cas sont des récits qui mettent en scène des situations réelles ou des utilisations de produits ou de services pour démontrer leur valeur. Une étude de cas bien écrite suivra un client alors qu’il définit un problème, détermine une solution, la met en œuvre et en récolte les bénéfices.

Les études de cas offrent aux lecteurs la possibilité de voir une situation du point de vue du client du début à la fin.

Pourquoi les études de cas sont importantes

Une étude de cas marketing est l’un des éléments de contenu les plus convaincants de votre entonnoir de vente.

C’est le moyen parfait pour guider les gens dans et à travers la phase de décision, lorsqu’ils ont les meilleures options exposées sur la table et qu’ils sont prêts à se creuser la tête pour faire cette sélection finale.

Pour cette raison, les études de cas sont d’une utilité unique en tant que contenu de bas d’entonnoir.

Au moment où les prospects sont prêts à lire les études de cas, ils ont une compréhension nuancée du problème auquel ils sont confrontés. Ils ont également une bonne sélection de solutions et de fournisseurs potentiels parmi lesquels choisir.

Il peut y avoir plus d’une option qui convient à une situation donnée. En fait, il y en a généralement. Mais il n’y a qu’une seule option qui convient le mieux au prospect. Le défi est de trouver laquelle.

Les décideurs B2B n’étant pas des devins, ils ont besoin d’un contenu qui comble le fossé entre « ce qu’ils savent de votre solution » et « ce qu’ils savent de leur propre entreprise ». L’étude de cas fait cela en montrant comment un client similaire a réussi.

Plus le prospect est similaire au client dans l’étude de cas, plus elle sera frappante.

Pour cette raison, vous pourriez vouloir avoir une étude de cas pour chaque persona d’acheteur que vous servez. Et naturellement, les études de cas se rapportent à des produits ou services spécifiques, et non à l’ensemble de votre marque.

Donc, vous pourriez vous retrouver avec plusieurs études de cas pour chaque type d’acheteur.

Cependant, l’effort en vaut la peine, car les études de cas ont un impact direct sur les chiffres de vente.

Combien de temps doit durer une étude de cas ?

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Honnêtement, plus vous pouvez aller droit au but dans une étude de cas, mieux c’est.

Les grandes études de cas doivent emballer beaucoup de sens dans un petit espace. Dans les meilleurs exemples, votre lecteur peut saisir l’unique idée principale de chaque page dans un court paragraphe ou deux.

Chaque détail doit s’appuyer sur le suivant, de sorte qu’ils continueront à avancer jusqu’à la fin sans être distraits.

Certes, ce n’est pas un roman de Dan Brown, mais si vous le faites bien, ce sera toujours un vrai page-turner.

Note : Certaines entreprises auront une brève étude de cas sous forme de PDF à utiliser comme matériel de vente puis une version plus longue et plus approfondie de la même étude de cas sur leur site Web. Dans ce cas, il peut être normal d’écrire une étude de cas plus longue.

Où dois-je mettre mes études de cas?

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Où vous voulez, vraiment!

Enfin, vous devriez télécharger des études de cas quelque part sur votre site Web afin que les nouveaux prospects qui arrivent sur votre site aient l’occasion de voir à quel point votre entreprise est géniale pour générer des revenus et des résultats pour vos clients actuels.

Qu’il s’agisse d’une étude de cas en ligne ou d’une version PDF, mettre vos succès à la disposition du public peut prouver à quel point vos efforts sont précieux.

Plus, assurez-vous que chaque membre de votre équipe de vente a accès à vos études de cas afin qu’ils puissent les utiliser comme matériel de vente à envoyer aux prospects et aux opportunités ! Une pièce jointe PDF rapide à un courriel de vente peut être très convaincante.

Le meilleur format d’étude de cas

Comme les communiqués de presse, les études de cas s’inscrivent souvent dans un certain format spécifique.

Bien qu’il ne soit pas nécessaire d’avoir tous les sujets possibles dans un ordre particulier, choisir un format cohérent vous aidera à accélérer la production en cours de route. Cela rend également votre contenu plus facile à lire.

De nombreuses entreprises B2B utilisent l’approche suivante :

• Introduction : prépare le terrain en fournissant le contexte de la situation.
• Défi : aborde le problème clé auquel le client était confronté.
• Solution : un aperçu de base du produit ou du service que le client a utilisé.
• Avantage : récapitule les principaux avantages de la solution – pourquoi c’était le bon choix.
• Résultat : le résultat commercial positif découlant de la solution et des avantages.

Cette formule vous donne suffisamment de flexibilité pour mettre en évidence ce qui est le plus important au sujet de votre entreprise, de votre solution et du client que vous présentez.

En même temps, elle garantit que votre équipe saura exactement quelles informations elle doit compiler pour concevoir des études de cas à l’avenir.

Il sert également de fil d’Ariane intuitif pour votre lecteur visé.

Comment rédiger une étude de cas

Demander l’approbation de votre client/client.

Cette première étape est cruciale car elle définit la mise en page de toute votre étude de cas.

Si votre client ou votre cliente donne l’ok pour utiliser son nom et ses informations, alors vous pouvez ajouter autant de détails que vous voulez pour souligner qui il est, ce que vous l’avez aidé à faire et les résultats que cela a eu.

Mais, s’ils préfèrent rester anonymes ou veulent que vous laissiez de côté des détails spécifiques, vous devrez trouver un moyen de garder vos informations plus générales tout en expliquant l’impact de vos efforts.

Recueillir vos informations.

Comme toute bonne histoire, une étude de cas marketing a un début, un milieu et une fin. Ou, vous pourriez y penser comme « avant, pendant et après ».

Avant : Le problème

Votre étude de cas débutera toujours par la présentation d’un problème dont souffre l’un de vos clients.

Cette partie de l’étude établit l’enjeu et présente les personnages – votre entreprise, l’entreprise cliente et les décideurs individuels qui parlent pour chaque partie.

Pendant : La solution

Une fois que vous avez défini le problème, l’étape suivante présente votre offre, qui sert de réponse au dilemme.

Votre produit ou service est, dans un sens très réel, le héros de l’histoire. Il catalyse le changement, que vous décrivez en termes de vos caractéristiques, avantages et autres différenciateurs.

Après : Le résultat

Dans la dernière étape, vous discutez de la « fin heureuse » apportée par votre solution.

Retournant aux « enjeux » que vous avez établis au tout début, vous développez à quel point les choses vont mieux grâce à votre intervention. Vous voulez que les prospects s’imaginent profiter de ce niveau de réussite.

Demandez un devis.

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Bien sûr, une étude sur deux sociétés n’est pas très intéressante en soi. Les meilleures études de cas personnifient les protagonistes, y compris le fournisseur et l’entreprise cliente, en ayant beaucoup de citations poivrées tout au long de l’histoire.

Naturellement, le problème commercial à résoudre est le grand méchant ici, donc vous voulez que le client (et de préférence, votre propre équipe aussi) pèse sur ce problème : sa complexité, ce que sa résolution signifierait, et ce que ne pas le résoudre coûterait.

Puis, lorsque la situation se retourne, les témoignages deviennent essentiels.

Naturellement, le témoignage le plus long et le plus emphatique devrait provenir du décideur principal. Mais vous devriez viser à inclure une citation élogieuse de nombreuses parties prenantes différentes – représentant l’ensemble des « personnages » qui pourraient prendre des décisions d’achat consensuelles autour de votre solution.

Note : N’utilisez pas de témoignage ou de citation si votre étude de cas est anonyme.

Trouvez des graphiques convaincants.

Une étude de cas n’est pas un livre blanc : Vous ne devriez pas triturer des pages après des pages de texte.

En fait, certaines des études de cas les plus puissantes établissent leur propre style vif et lourd en graphiques – ressemblant beaucoup plus à une infographie, ou même à un magazine, qu’à des documents marketing B2B traditionnels.

Les blocs de couleurs, les contrastes forts, les photographies de gratte-ciel et les plans de héros sont tous sur la table quand il s’agit d’études de cas. Plus vous avez de données à transmettre, plus vous devez faire preuve de créativité pour les présenter de manière à ce qu’elles soient comprises en un coup d’œil.

15 Grands exemples d’études de cas hors ligne

Adobe : Royal Bank of Scotland

Source : DocSend

Cette étude porte sur les solutions fournies par Adobe à la Royal Bank of Scotland. Leurs principaux défis consistaient à favoriser une culture de prise de décision basée sur les données, à éliminer les systèmes disjoints et à proposer des expériences numériques pertinentes et faciles à utiliser.

L’approche d’Adobe a entraîné une augmentation de 20 % de la conversion, ainsi qu’une amélioration des communications internes, une optimisation plus rapide et une réduction de leur empreinte de gestion de contenu.

BrightEdge : Stanley

En 2015, Stanley a consolidé deux propriétés web de marques distinctes en un seul site. Le processus devait atténuer les perturbations du trafic, améliorer le trafic et augmenter les résultats de recherche organique.

Les résultats ? Près de 40 % des mots-clés pour lesquels Stanley s’est classé figuraient sur la première page des résultats organiques, et l’entreprise a généré une hausse de 100 % de ses revenus, grâce au soutien de la plateforme BrightEdge.

LeadGnome : Host Analytics

Source : DocSend

Host Analytics est passé à une stratégie de marketing basée sur les comptes en 2015. Ils ont remarqué que les efforts de marketing étaient limités par un grand nombre de besoins de faible qualité.

Leur problème a été résolu lorsqu’ils ont utilisé une approche automatisée de marketing par courriel de LeadGnome pour nourrir et qualifier les prospects via le marketing par courriel.

Bitly : Vissla

Vissla est une entreprise de commerce électronique en ligne qui avait besoin de comprendre les grosses données à travers plusieurs plateformes marketing.

Bitly a fourni un moyen de consolider les données et de relier littéralement les canaux entre eux pour afficher toutes les informations sur un seul tableau de bord.

Taboola : The Line

Source : DocSend

The Line est une boutique en ligne qui offre aux acheteurs une expérience unique et présente des produits que l’on peut trouver dans leur magasin de brique et de mortier dans le quartier Soho de NYC. Leur objectif était d’augmenter le nombre de premiers visiteurs sur leur site.

Taboola offre un produit qui incite les premiers utilisateurs. Le résultat ? Plus de 72 millions d’impressions en trois mois, et une croissance de 12 % des abonnés aux courriels.

OutBrain : Lane Bryant

Lane Bryant, le principal détaillant pour les femmes de taille 14 – 28, a lancé une campagne conçue pour célébrer toutes les femmes et redéfinir la notion traditionnelle de sexy avec un message simple – TOUTES les femmes sont sexy.

L’objectif était d’amplifier la campagne et de stimuler le trafic et l’engagement.

Le résultat ? OutBrain a utilisé l’amplification médiatique pour rendre la campagne virale, ce qui a entraîné plus de 48 500 000 impressions en seulement deux semaines !

Google Analytics : Optimizely

Source: DocSend

Optimizely est une plateforme leader de tests A/B en ligne et d’optimisation de l’expérience utilisateur qui offre des solutions marketing innovantes basées sur les données pour maximiser l’expérience utilisateur et les faire revenir pour plus.

Le défi auquel ils ont été confrontés était de mieux identifier les pages vues pour déterminer où les clients se trouvent dans le cycle d’achat.

La solution a été apportée en utilisant les données de Google Analytics Premium pour faire passer avec succès les prospects dans l’entonnoir de vente.

Solutions marketingLinkedIn : HubSpot

HubSpot, à la recherche de prospects de qualité, s’est tourné vers LinkedIn Marketing Solutions pour s’engager auprès des professionnels du marketing des petites et moyennes entreprises, en les ciblant avec des ebooks, des webinaires et des guides pratiques. Le contenu organique sponsorisé est apparu dans les flux LinkedIn des membres.

Le résultat : 400 % de prospects supplémentaires au sein de leur public cible par rapport aux efforts déployés sur d’autres plateformes.

LevelEleven : Staples

Source: DocSend

LevelEleven a aidé Staples à concentrer ses équipes sur les activités commerciales critiques qui comptent.

Le résultat final ? Leur équipe a développé une meilleure compréhension des indicateurs clés de performance qui comptent et a connu une augmentation de 182 % des activités de vente clés.

Life Size : Rackspace

Rackspace est un leader mondial du cloud computing hybride avec des bureaux dans le monde entier. Le défi était de collaborer et de communiquer entre les bureaux.

L’approche ? LifeSize a créé une solution vidéo pour établir des relations plus fortes entre les bureaux internationaux.

Five9 : Weed Man

Source : DocSend

Il y a cinq ans, la société d’entretien des pelouses Weed Man a eu une idée — Si leurs représentants par téléphone pouvaient se connecter avec plus de prospects, plus de décisions en résulteraient, sans ajouter de représentants commerciaux.

La solution ? Five9 a aidé Weed Man à migrer ses données vers le cloud. Cette étude de cas montre pourquoi les PME comme Weed Man devraient stocker leurs données commerciales sur le cloud pour la gestion de la relation client.

Un des meilleurs exemples d’étude de cas, plus concis, ce synopsis d’une page définit clairement les défis et les objectifs d’Extent.

Il explore comment LogMeIn a fourni des solutions efficaces et a produit des résultats stellaires, notamment un accroissement de la productivité du personnel, une augmentation du taux de résolution au premier contact et une amélioration du service global.

Red Hat : sites Web de l’État de Caroline du Nord

Source : DocSend

Sous mandat du gouverneur, le département des technologies de l’information de Caroline du Nord devait mettre à jour les sites Web de l’État pour surmonter les processus complexes et les ressources techniques limitées.

Les solutions résultantes de Red Hat ont réduit les temps de maintenance et diminué les coûts de personnel.

VMWare : CenturyLink

Cette étude aborde les complexités de l’infrastructure hébergée dans le cloud. Un élément de tous les exemples d’études de cas est d’éduquer les clients potentiels sur les services et les produits offerts.

Cette étude prend un sujet complexe et le rend facile à comprendre, tout en exposant clairement les solutions que VMWare peut fournir.

Hewlett Packard Enterprise : Mendix

Source: DocSend

Cette étude décompose un autre sujet complexe : le développement rapide d’apps hébergées dans le cloud.

HPE renvoie à du contenu supplémentaire pour que les lecteurs puissent acquérir encore plus de connaissances sur le sujet et les solutions que HPE propose.

5 des meilleures études de cas en ligne

Gravitate : Global Expeditions Group

Cette étude de cas est un excellent exemple de la façon de décomposer une étude de cas détaillée pour en faciliter la lecture.

Gravitate commence par présenter son client, Global Expeditions Group (GXG), pour donner aux visiteurs un petit aperçu de ce qu’il fait. Ils plongent ensuite directement dans ce qu’était leur rôle en aidant GXG avec une stratégie de marketing de contenu robuste.

Ce qui attire l’attention au début de cette étude de cas, ce sont les résultats. Plutôt que de forcer les lecteurs à découvrir l’impact de leurs efforts à la toute fin, ils appellent certaines statistiques et améliorations majeures qu’ils ont aidé GXG à atteindre. C’est une excellente façon d’attirer les lecteurs pour qu’ils continuent à vouloir apprendre comment ils ont fait.

Gravitate a fait un excellent travail en divisant son étude de cas plutôt longue. Puisqu’elle se concentre sur une stratégie de marketing de contenu entière, ils ont mis différentes parties de leur étude de cas dans des sections séparées, de leurs efforts de rebranding à la conception de leur site Web et à la rédaction.

IDEO : INFARM

Ce que nous aimons tant dans l’étude de cas d’IDEO sur INFARM, c’est qu’elle se lit comme un simple article de blog – il n’y a pas de sections et pas de graphiques chargés. Bien que cela ne fonctionne pas pour tout le monde, cela correspond vraiment à l’ambiance de la marque IDEO.

Cette étude de cas est courte, douce et directe, les éléments les plus importants de la page étant les images et une citation. Tout en haut, ils décrivent l’ensemble de l’étude de cas en deux petites sections – le défi et le résultat.

Ce que nous aimons dans cette étude de cas particulière, c’est la façon dont IDEO parle de ce qui va suivre pour INFARM. Au-delà de la structure typique problème-solution-résultat, ils sont allés un peu plus loin pour parler de l’avenir et de ce qu’INFARM prévoit de faire ensuite.

Forge et Smith : Happy Planet

Forge et Smith utilise efficacement des maquettes réelles et des exemples du travail qu’ils ont fait pour Happy Planet pour montrer leur travail en action.

Cette étude de cas est parfaitement conçue en plusieurs modules pour décomposer des morceaux de texte en trois phases. Ils commencent par les objectifs qu’ils ont mis en place pour leur travail de conception et de développement de site Web pour Happy Planet, ce qui est assez unique pour une étude de cas.

Ce qui est génial dans cette étude de cas, c’est la possibilité de voir le site Web fini. Un lien hypertexte n’est pas simplement caché dans le texte, vous obligeant à creuser pour le trouver ; il est appelé à ce moment-là pour vous permettre de voir leur travail terminé sur le site Web de Happy Planet.

Une autre grande caractéristique est l’option de visualiser une étude de cas précédente ou toutes les études de cas si vous êtes intéressé. Pas besoin de localiser la page principale, vous avez un accès direct !

CoSchedule : English Heritage

CoSchedule traite ses études de cas comme des histoires de clients, mettant en avant qui sont leurs clients et comment leur plateforme a pu les aider. Leur étude de cas sur English Heritage est simple à visualiser et à comprendre.

Sur la gauche, il y a un spotlight client sur English Heritage, complet avec un logo d’entreprise, une brève description, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la taille de l’équipe marketing, et plus encore. Ces petits détails permettent de se faire une meilleure idée de l’entreprise.

Puis, à droite de l’écran, une étude de cas de type blog.

Plutôt que de décomposer leur message dans le format standard, CoSchedule appelle les résultats qu’English Heritage a vu depuis qu’il a adopté CoSchedule. Dans chaque résultat, ils abordent le défi qu’ils avaient avant CoSchedule puis l’impact durable qu’il a créé.

Tout au long de l’étude de cas, CoSchedule inclut des captures d’écran pertinentes et des citations percutantes d’employés d’English Heritage. Cela aide les lecteurs à visualiser ce dont ils parlent.

Bluleadz : BandGrip

Nous ne pouvions pas ne pas nous féliciter d’avoir récemment publié une page d’études de cas sur notre site Web.

Bluleadz utilise souvent des PDF d’études de cas comme matériel de vente à envoyer à des prospects qualifiés. Bien que nous utilisions ces conceptions de PDF en interne, nous voulions nous assurer que les histoires de réussite de nos clients étaient disponibles pour tous ceux qui viennent sur notre site.

C’est ainsi qu’est née notre page d’études de cas.

Notre étude de cas BandGrip nous interpelle vraiment. Nous commençons par présenter qui est BandGrip, qui ils servent, et ce qu’ils font.

Puis, nous soulignons les luttes qu’ils avaient pour obtenir des inscriptions de démo sur leur page. Nous avons inclus des citations pertinentes du PDG pour montrer leur besoin d’une solution.

Nous commençons ensuite à décrire toutes les tactiques pré-salon et post-salon que nous avons mises en œuvre pour les aider à relever leur défi et à gagner plus de signatures de démos. Des captures d’écran de la page d’atterrissage et d’autres graphiques divers aident les lecteurs à visualiser ce que nous avons pu faire.

Vers la fin de l’étude de cas, nous soulignons l’impact de nos efforts, en appelant certaines des principales statistiques.

Mettez en avant vos succès passés pour attirer les affaires futures

Chacun de ces exemples d’études de cas fait un excellent travail en soulignant les défis, les solutions et les résultats fournis. Si vous construisez un portefeuille d’études de cas, utilisez ces excellents exemples pour l’inspiration et le format.

Une fois que vous maîtriserez l’art de l’étude de cas, vous découvrirez qu’il est emballé avec la puissance du marketing, vous donnant un énorme retour sur investissement pour le temps que vous mettez à le créer.

Si vos prospects ont chuté dans la phase de décision, une étude de cas marketing peut être exactement ce dont vous avez besoin.

Les études de cas sont un outil puissant dans votre arsenal de marketing de contenu, alors pourquoi ne pas en créer une aujourd’hui ? Cliquez ci-dessous pour créer votre propre étude de cas !

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