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Come si crea la migliore e più efficace strategia di vendita? Un sacco di consigli là fuori ti dicono che finché hai un piano documentato, un processo solido, e un ufficio pieno di rappresentanti che conoscono la tua soluzione dentro e fuori, sei pronto.

Beh, non proprio.

Il problema è che la maggior parte delle strategie di vendita sono troppo concentrate internamente. Hanno successo nel documentare le procedure interne, ma perdono di vista i messaggi e le competenze di cui i tuoi rappresentanti hanno bisogno per comunicare valore alle tue prospettive e ai tuoi clienti.

Considera le seguenti intuizioni:

• La ricerca di SiriusDecisions mostra che l’inibitore numero uno alle vendite che raggiunge la quota è “l’incapacità di comunicare un messaggio di valore”.
• Nella ricerca corrispondente in cui SiriusDecisions ha chiesto ai clienti esecutivi circa la qualità delle interazioni con i venditori, solo il 10% ha detto che le chiamate di vendita forniscono abbastanza valore da giustificare il tempo che hanno speso su di loro.
• Uno studio di Forrester Research ha rivelato che solo il 15 per cento delle chiamate di vendita aggiungono abbastanza valore, secondo i dirigenti intervistati.
• Lo studio Forrester ha anche mostrato che solo il sette per cento dei dirigenti intervistati dicono che probabilmente programmerebbero un follow-up.

In altre parole, se la vostra forza di vendita non riesce a comunicare il valore – perché la vostra soluzione è diversa, migliore e vale di più – la vostra strategia di vendita non vi aiuterà ad ottenere più vendite.

Quindi, cosa potete fare?

In questo articolo, imparerete 10 consigli per costruire una strategia di vendita che funziona davvero. Ognuno di essi è supportato dalla ricerca comportamentale ed è stato rigorosamente studiato per essere efficace in situazioni di vendita B2B.

Ma prima, è importante fare un passo indietro e chiarire cosa significa veramente creare una strategia di vendita di successo.

Che cos’è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è definita come un piano documentato per posizionare e vendere il tuo prodotto o servizio ad acquirenti qualificati in un modo che differenzia la tua soluzione dai tuoi concorrenti.

Le strategie di vendita hanno lo scopo di fornire obiettivi chiari e una guida alla tua organizzazione di vendita. Di solito includono informazioni chiave come obiettivi di crescita, KPI, buyer personas, processi di vendita, struttura del team, analisi della concorrenza, posizionamento del prodotto e metodologie di vendita specifiche.

La maggior parte di queste linee guida sono utili per comunicare gli obiettivi e mantenere i vostri rappresentanti di vendita sulla stessa pagina. Dove la maggior parte delle strategie di vendita falliscono, tuttavia, è che sono troppo concentrate sul funzionamento interno della vostra organizzazione. Le competenze effettive necessarie per avere conversazioni vincenti con gli acquirenti – insieme ai messaggi di cui i rappresentanti hanno bisogno per avere successo – sono solo un ripensamento.

Quando si riduce, l’obiettivo di ogni strategia di vendita è quello di assicurarsi che i vostri venditori raggiungano la loro quota, giusto? Ed è l’elemento della messaggistica – ciò che i venditori dicono, fanno e scrivono per creare valore percepito – che vince o perde l’affare.

Per essere veramente efficace, la strategia di vendita della vostra organizzazione deve concentrarsi sulle conversazioni con i clienti. Queste conversazioni abilmente fornite sono ciò che crea un’esperienza di acquisto distintiva, dimostra il valore per i vostri acquirenti, e separa la vostra azienda dalla concorrenza.

Con questo in mente, ecco 10 cose da tenere a mente quando si crea una strategia di vendita.

10 chiavi per sviluppare una strategia di vendita di successo

Costruisci una potente proposta di valore nel tuo messaggio

La maggior parte dei potenziali clienti non riconosce o non può articolare le sfide alla radice con cui lotta quotidianamente. Quindi, anche se vendi un prodotto veramente notevole, i tuoi acquirenti probabilmente non riconosceranno il valore reale che offri alla loro organizzazione. Ecco perché è necessario creare un messaggio potente e persuasivo.

In effetti, la ricerca di Forrester ha scoperto che il 74% degli acquirenti esecutivi darà il proprio business ad un’azienda che illustra una visione di acquisto, rispetto ai venditori tra un gruppo di fornitori di commodity.

Non si tratta solo di propagandare le caratteristiche del vostro prodotto, sperando che il vostro acquirente vi scelga rispetto alla concorrenza. Questo approccio vi mette solo alla parità di valore con soluzioni simili, e costringe ad un bake-off competitivo.

Invece di parlare di ciò che fate e perché pensate di poterlo fare meglio, create una visione di acquisto che definisce una nuova serie di sfide che si allineano con i vostri punti di forza distinti. Questa potente proposta di valore farà emergere esigenze precedentemente non considerate per il tuo potenziale cliente, creerà un contrasto e guiderà l’urgenza di cambiare usando storie e intuizioni.

Crea l’urgenza di cambiare

La maggior parte delle aziende si posiziona inconsapevolmente per un bake-off competitivo di caratteristiche e benefici. Rispondono alla domanda “perché dovrei scegliere voi?” per i loro potenziali clienti. Ma così facendo, perdono un primo passo critico.

La verità è che la maggior parte degli acquirenti preferisce non fare nulla invece di cambiare. Infatti, il 60 per cento degli affari nella pipeline sono persi per “nessuna decisione” piuttosto che per i concorrenti.

Mantenere lo stesso è sicuro e confortevole, mentre il cambiamento è associato a minacce e rischi. Per rompere lo Status Quo Bias e convincere i clienti a lasciare la loro situazione attuale, è necessario raccontare una storia che renda convincente il motivo per cui dovrebbero cambiare, e perché dovrebbero cambiare ora.

Una strategia di vendita di successo richiede di capire il vostro vero concorrente: lo status quo. Aiuta i tuoi potenziali clienti a prendere la decisione di cambiare prima di cercare di convincerli a scegliere te. Rispondere a queste domande è ciò che differenzia la tua soluzione e stabilisce il tono per l’intero viaggio decisionale del tuo acquirente.

Dire una storia avvincente e memorabile

Quando i venditori si preparano per le conversazioni con i potenziali clienti, di solito si concentrano sull’avere tutti i fatti chiari sulle loro offerte. Ma le informazioni più accurate del mondo non risuoneranno se non puoi connetterti con i tuoi clienti in un modo memorabile.

Raccontare storie personali e usare metafore e analogie aiuta a rendere vivo il tuo messaggio in un modo più convincente che recitare semplicemente fatti e dati. Lo storytelling dipinge un quadro vivido per i tuoi acquirenti, illustrando il contrasto tra la loro situazione attuale rispetto a ciò che è possibile, e collegando ciò che offri direttamente alla loro situazione unica.

Una volta che inizi a condividere storie nelle tue conversazioni di vendita, le tue relazioni con i clienti diventeranno più profonde e gratificanti.

Parlare al viaggio di decisione, non al tuo processo di vendita

Un processo di vendita è un insieme di passi ripetibili che un venditore utilizza per portare un potenziale cliente all’acquisto. Tipicamente, il processo di vendita coinvolge diverse fasi come la prospezione, la qualificazione, la scoperta dei bisogni, la negoziazione e la chiusura. Questa sarebbe una lista di controllo ideale da seguire se tutti i vostri acquirenti fossero robot che vengono portati attraverso una catena di montaggio. Ma questa non è la realtà.

Vendere oggi non è una progressione prevedibile che avete deciso che è il modo in cui i vostri prospect e clienti dovrebbero comprare. Quello che state davvero affrontando oggi è un viaggio di decisione del cliente, una serie di domande chiave che i vostri acquirenti si pongono quando cercano di affrontare specifici obiettivi di business.

Invece di essere “programma-centrico” con una strategia di vendita a taglia unica, devi essere centrato sul problema, affrontando le esigenze specifiche dei tuoi acquirenti man mano che si presentano con messaggi pertinenti alla situazione, contenuti e le competenze per fornirli.

Non fare affidamento sulle Buyer Personas nella tua strategia di vendita

I profili dei clienti e le buyer personas sono buoni in teoria. L’idea è quella di raccogliere gli attributi demografici comuni, le attitudini e i comportamenti del vostro pubblico di riferimento per aiutare a inquadrare e indirizzare i vostri messaggi. Ma quando vengono utilizzati come un approccio superficiale di profiling, le personas possono portare il vostro messaggio fuori strada.

La vendita basata sulle personas presuppone che i comportamenti o le azioni del vostro target di acquirenti siano motivati dalle loro caratteristiche interne. In realtà, gli acquirenti sono motivati da influenze esterne che sfidano il loro status quo e li convincono a cambiare. Queste influenze esterne potrebbero includere una rapida crescita all’interno dell’azienda, processi inefficienti o insostenibili, o cambiamenti più ampi che riguardano il loro settore nel suo complesso.

I veri driver dietro i comportamenti e il cambiamento di comportamento sono le sfide all’interno della situazione del vostro acquirente, non la loro disposizione professionale. Quindi, invece di concentrare la tua strategia di vendita su un sacco di attributi irrilevanti, parla della situazione del tuo acquirente e del perché il loro approccio attuale sta mettendo a rischio il loro business.

Evitare la “trappola delle merci” nella tua strategia di vendita

Troppo spesso, i venditori basano i loro messaggi sui bisogni che i potenziali clienti dicono loro di avere. Poi, collegano quei bisogni identificati alle capacità corrispondenti, nella moda standard della “vendita di soluzioni”.

Il problema con questo approccio? Si cade nella trappola della messaggistica di base insieme ai vostri concorrenti, che probabilmente stanno costruendo il loro messaggio di valore in risposta allo stesso insieme di input. Come risultato, sembri proprio come tutti gli altri, lasciando i tuoi clienti indecisi e senza alcuna urgenza reale di cambiare.

Invece, hai bisogno di introdurre Bisogni Inconsiderati che si estendono oltre i bisogni identificati e conosciuti e risolvere quelli. Presentate ai potenziali clienti i problemi o le opportunità mancate che hanno sottovalutato o di cui non sono nemmeno a conoscenza. Poi, collegate i Bisogni Inconsiderati che avete identificato con i vostri punti di forza differenziati, che sono particolarmente adatti a risolvere questi rischi.

La ricerca condotta da Corporate Visions ha scoperto che un approccio di messaggistica provocatoria che inizia introducendo un Bisogno Inconsiderato aumenta il vostro impatto persuasivo del 10%.

Conducete con le intuizioni, non con le domande di scoperta

Molti venditori cercano di essere un “consulente di fiducia” – facendo domande di scoperta ai loro acquirenti, diagnosticando le esigenze del cliente, e poi presentando una soluzione che si adatta ai criteri. Ma questo approccio rende un cattivo servizio a voi e al vostro cliente.

Per essere di reale valore per i vostri acquirenti, non è sufficiente dire: “Dimmi cosa vuoi; te lo procurerò”. Gli acquirenti vogliono venditori che dicano loro cosa dovrebbero volere. Vogliono che passiate al setaccio tutte le informazioni che sono là fuori e che forniate una visione di ciò che manca loro e che migliorerà le loro prestazioni.

Questo significa più che trovare semplicemente dati e statistiche online. Un fatto senza una storia è solo un punto di dati. Per renderlo reale per il tuo acquirente, avvolgi le tue intuizioni in una storia che collega i punti per loro e fornisce un contesto all’interno del loro mondo.

Allinea vendite e marketing

Troppo spesso, le vendite e il marketing sono reparti siloed, ognuno con obiettivi individuali che sembrano compatibili. Il marketing crea la messaggistica e gli strumenti di vendita e genera lead per il team di vendita. I team di vendita usano la messaggistica e gli strumenti per trasformare quei lead in entrate. Ma la mancanza di allineamento e le lacune nel tuo processo possono sabotare i tuoi sforzi.

Potresti sentire la seguente lamentela da entrambe le parti: “Stiamo facendo il nostro lavoro, ma loro proprio non lo capiscono”. Il problema con questi obiettivi è che favoriscono un atteggiamento “noi contro loro” e mancano il quadro generale. Le vendite sono un punto di progettazione per un marketing migliore. Se le vendite sono il narratore della vostra organizzazione, allora il marketing è il costruttore della storia.

In definitiva, questi due team condividono e devono essere allineati per raggiungere uno scopo: convincere gli acquirenti a scegliervi.

Prendi il nostro State of the Conversation Report, The B2B Content Disconnect, per imparare come guidare l’azione e le conversioni con contenuti guidati dagli insight, prima e dopo l’entrata in scena di un rappresentante di vendita.

Tailor Your Sales Strategy for Customer Expansion

La maggior parte dei team di vendita e marketing spendono la maggior parte dei loro budget e sforzi nell’acquisizione dei clienti e nella generazione della domanda. Nel frattempo, la maggior parte delle vostre entrate annuali proviene probabilmente dai vostri clienti esistenti, attraverso rinnovi e upsell.

Quasi la metà delle aziende intervistate da Corporate Visions investono meno del 10% dei loro budget di marketing nel mantenimento e nell’espansione dei clienti. Chiaramente, i vostri clienti sono altamente sottovalutati ma potenti motori di crescita all’interno della vostra azienda. E non dovreste trascurare il potenziale di questo flusso di entrate non sfruttato.

La sfida è che il mantenimento e l’espansione richiedono una messaggistica distinta e un approccio alla conversazione con il cliente. I clienti esistenti sono in una posizione diversa da quella dei vostri potenziali clienti, una posizione che comporta una psicologia d’acquisto unica.

Mentre l’acquisizione dei clienti consiste nello sfidare lo status quo per evidenziare i vantaggi del passaggio alla vostra soluzione, il mantenimento e l’espansione dei clienti richiedono di rafforzare la vostra posizione come loro status quo. Infatti, la ricerca dimostra che l’utilizzo di un messaggio provocatorio e stimolante quando si cerca di rinnovare o espandere l’attività con i propri clienti aumenterà la probabilità che essi si rivolgano ad altri clienti di almeno il 10-16%.

Guarda il nostro e-book, Sfidare o non sfidare, per scoprire le intuizioni supportate dalla ricerca su quando dovresti (e non dovresti) sfidare lo status quo del tuo acquirente.

Enable Ongoing Situational Training

La maggior parte degli sforzi di formazione e apprendimento sono basati su un insieme di competenze, supportate da un curriculum e da un catalogo che viene programmato in base all’interesse e alla disponibilità del calendario. Ma cosa c’entra questo con l’aiutare la strategia di business dell’azienda, rispondere alle mutevoli richieste del mercato e intervenire per risolvere i bisogni emergenti quando si presentano?

Per essere efficaci ed efficienti come avete bisogno di essere oggi, la vostra formazione alle vendite deve raggiungere un nuovo livello di flessibilità, personalizzazione e rilevanza situazionale. L’utilizzo di un modello di formazione flessibile e on-demand vi permette di implementarlo in un momento di preavviso per risolvere i problemi nel momento in cui si verificano e affrontare le iniziative nel momento in cui si presentano. La formazione del vostro team di vendita per l’agilità situazionale li equipaggia con la messaggistica e le competenze di cui hanno bisogno in relazione alle conversazioni con i clienti che stanno avendo.

Porta la tua strategia di vendita oltre le “Best Practices”

La maggior parte delle cosiddette “best practices” là fuori non aiuterà il vostro team di vendita ad avere successo. Invece di seguire un modello da riempire, crea una strategia che comunichi più valore nelle tue conversazioni di vendita.

Prendi il nostro e-book sulle vendite, Winning the Four Value Conversations, per ottenere più messaggistica di vendita supportata da ricerche e competenze per costruire una strategia di vendita che funzioni davvero.