Los 20 mejores ejemplos de estudios de caso que impulsan las ventas (+ plantillas y consejos)

Construir una estrategia de marketing de contenidos eficaz que pueda llevar a sus clientes potenciales a través de cada etapa del viaje del comprador significa crear una variedad de contenidos.

Desde contenido de blog relevante e informativo hasta páginas web atractivas, páginas de destino, libros blancos y correos electrónicos, una estrategia integral de marketing de contenidos debe ser profunda.

Una pieza de contenido poderosa, pero a menudo infrautilizada, es el estudio de caso.

¿Qué es un estudio de caso?

Un estudio de caso es un tipo especial de contenido de liderazgo de pensamiento que cuenta una historia.

Los estudios de casos son narraciones que presentan situaciones del mundo real o usos de productos o servicios para demostrar su valor. Un estudio de caso bien escrito seguirá a un cliente mientras define un problema, determina una solución, la implementa y cosecha los beneficios.

Los estudios de caso ofrecen a los lectores la posibilidad de ver una situación desde la perspectiva del cliente de principio a fin.

Por qué son importantes los estudios de casos

Un estudio de casos de marketing es uno de los elementos de contenido más convincentes de su embudo de ventas.

Es la forma perfecta de guiar a las personas hacia la fase de decisión y a través de ella, cuando tienen las mejores opciones puestas sobre la mesa y están preparadas para descifrar esa selección final.

Por ello, los estudios de casos son especialmente útiles como contenido de la parte inferior del embudo.

Para cuando los clientes potenciales están preparados para leer los estudios de casos, ya tienen una comprensión matizada del problema que tienen delante. También tienen una buena selección de posibles soluciones y proveedores entre los que elegir.

Puede haber más de una opción adecuada para una situación determinada. De hecho, normalmente la hay. Pero sólo hay una opción que se adapta mejor al cliente potencial. El reto es averiguar cuál es.

Dado que los responsables de la toma de decisiones en el ámbito B2B no leen la mente, necesitan contenidos que cubran la brecha entre «lo que saben sobre tu solución» y «lo que saben sobre su propio negocio». El estudio de caso lo hace mostrando cómo un cliente similar tuvo éxito.

Cuanto más similar sea el prospecto al cliente del estudio de caso, más impactante será.

Por esa razón, es posible que desee tener un estudio de caso para cada persona compradora a la que sirve. Y, naturalmente, los estudios de casos pertenecen a productos o servicios específicos, no a toda su marca.

Así que podría encontrarse con múltiples estudios de casos para cada tipo de comprador.

Sin embargo, el esfuerzo merece la pena, ya que los estudios de casos tienen un impacto directo en las cifras de ventas.

¿Cuánto debe durar un estudio de caso?

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Honestamente, cuanto más al grano puedas ser en un estudio de caso, mejor.

Los grandes estudios de caso deben empacar mucho significado en un pequeño espacio. En los mejores ejemplos, el lector puede captar la idea principal de cada página en uno o dos párrafos breves.

Cada detalle debe apoyarse en el siguiente, para que el lector siga avanzando hasta el final sin distraerse.

Seguro que no es una novela de Dan Brown, pero si lo hace bien, seguirá siendo un verdadero libro de lectura.

Nota: Algunas empresas tendrán un breve estudio de caso en forma de PDF para utilizarlo como material de ventas y luego una versión más larga y profunda del mismo estudio de caso en su sitio web. En este caso, puede ser normal escribir un estudio de caso más largo.

¿Dónde debo poner mis estudios de caso?

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¡Cualquier lugar que desee, en realidad!

Debería subir los estudios de caso en algún lugar de su sitio web para que los nuevos clientes potenciales que lleguen a su sitio tengan la oportunidad de ver lo increíble que es su negocio en la conducción de los ingresos y los resultados para sus clientes actuales.

Ya sea un estudio de caso en línea o una versión en PDF, poner sus éxitos a disposición del público puede demostrar lo valiosos que son sus esfuerzos.

Además, ¡asegúrese de que todos los miembros de su equipo de ventas tengan acceso a sus estudios de caso para que puedan utilizarlos como material de ventas para enviar a los clientes potenciales y a las oportunidades! Un rápido archivo PDF adjunto a un correo electrónico de ventas puede ser muy convincente.

El mejor formato de estudio de casos

Al igual que los comunicados de prensa, los estudios de casos suelen tener un formato específico.

Aunque no es necesario que tenga todos los temas posibles en un orden determinado, elegir un formato consistente le ayudará a acelerar la producción en el futuro. También hace que su contenido sea más fácil de leer.

Muchos negocios B2B utilizan el siguiente enfoque:

• Introducción: establece el escenario proporcionando el contexto de la situación.
• Desafío: discute el problema clave que el cliente estaba enfrentando.
• Solución: un resumen básico del producto o servicio que el cliente utilizó.
• Beneficio: recapitula las principales ventajas de la solución – por qué fue la elección correcta.
• Resultado: el resultado empresarial positivo que surge de la solución y los beneficios.

Esta fórmula le da suficiente flexibilidad para destacar lo más importante de su empresa, la solución y el cliente que está presentando.

Al mismo tiempo, garantiza que su equipo sabrá exactamente qué información necesita recopilar para diseñar casos de estudio en el futuro.

También sirve como un rastro intuitivo de migas de pan para su lector previsto.

Cómo escribir un estudio de caso

Pida la aprobación de su cliente/consumidor.

Este primer paso es crucial porque establece la disposición de todo su estudio de caso.

Si su cliente da el visto bueno para utilizar su nombre e información, entonces puede añadir todos los detalles que desee para destacar quiénes son, qué les ayudó a hacer y los resultados que tuvo.

Pero, si prefieren permanecer en el anonimato o quieren que omitas algún detalle específico, tendrás que encontrar una manera de mantener tu información más generalizada sin dejar de explicar el impacto de tus esfuerzos.

Reúne tu información.

Como toda buena historia, un estudio de caso de marketing tiene un principio, un medio y un final. O bien, podría pensar en ello como «antes, durante y después».

Antes: El problema

Su estudio de caso siempre se abrirá presentando un problema sufrido por uno de sus clientes.

Esta parte del estudio establece lo que está en juego y presenta a los personajes: su empresa, la empresa cliente y los responsables individuales que hablan por cada lado.

Durante: La solución

Una vez definido el problema, el siguiente paso presenta su oferta, que sirve de respuesta al dilema.

Su producto o servicio es, en un sentido muy real, el héroe de la historia. Cataliza el cambio, que usted describe en términos de sus características, ventajas y otros diferenciadores.

Después: El resultado

En el último paso, habla del «final feliz» provocado por su solución.

Volviendo a las «apuestas» que estableció al principio, amplíe lo mucho que han mejorado las cosas gracias a su intervención. Quieres que los clientes potenciales se imaginen disfrutando de ese nivel de éxito.

Obtén un presupuesto.

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Por supuesto, un estudio sobre dos empresas no es muy interesante por sí mismo. Los mejores estudios de casos personifican a los protagonistas, incluyendo al proveedor y a la empresa cliente, al tener un montón de citas salpicadas a lo largo de toda la historia.

Naturalmente, el problema de negocio que hay que resolver es el gran villano aquí, por lo que quieres que el cliente (y preferiblemente, tu propio equipo también) pesen en ese problema: lo complejo que es, lo que significaría resolverlo y lo que costaría no resolverlo.

Entonces, a medida que la situación cambia, los testimonios se vuelven esenciales.

Naturalmente, el testimonio más largo y enfático debe provenir del máximo responsable de la toma de decisiones. Pero debería intentar incluir una cita elogiosa de muchas partes interesadas diferentes, que representen a todo el elenco de «personajes» que podrían tomar decisiones de compra consensuadas en torno a su solución.

Nota: No utilice un testimonio o una cita si su estudio de caso es anónimo.

Busque algunos gráficos convincentes.

Un estudio de caso no es un libro blanco: No hay que pasar página tras página de texto.

De hecho, algunos de los estudios de casos más potentes establecen su propio estilo vívido y con muchos gráficos, que se parece mucho más a una infografía, o incluso a una revista, que al material de marketing B2B tradicional.

Los bloques de color, los contrastes fuertes, la fotografía de rascacielos y las fotos de héroes están sobre la mesa cuando se trata de estudios de casos. Cuantos más datos tengas que transmitir, más creativo deberás ser a la hora de presentarlos para que se entiendan de un vistazo.

15 grandes ejemplos de casos de estudio offline

Adobe: Royal Bank of Scotland

Fuente: DocSend

Este estudio se centra en las soluciones que Adobe proporcionó al Royal Bank of Scotland. Sus principales retos incluían el fomento de una cultura de toma de decisiones basada en los datos, la eliminación de sistemas desarticulados y la entrega de experiencias digitales que fueran relevantes y fáciles de usar.

El enfoque de Adobe dio como resultado un aumento del 20 por ciento en la conversión, así como la mejora de las comunicaciones internas, una optimización más rápida y una reducción de su huella de gestión de contenidos.

BrightEdge: Stanley

En 2015, Stanley consolidó dos propiedades web de marcas separadas en un solo sitio. El proceso necesitaba mitigar la interrupción del tráfico, mejorar el tráfico y aumentar los resultados de búsqueda orgánica.

¿Los resultados? Casi el 40 por ciento de las palabras clave para las que Stanley se posicionó estaban en la primera página de resultados orgánicos, y la empresa generó un aumento del 100 por ciento en los ingresos, gracias al apoyo de la plataforma BrightEdge.

LeadGnome: Host Analytics

Source: DocSend

Host Analytics pasó a una estrategia de marketing basada en cuentas en 2015. Se dieron cuenta de que los esfuerzos de marketing estaban limitados por un gran número de necesidades de baja calidad.

Su problema se resolvió cuando utilizaron un enfoque de marketing automatizado por correo electrónico de LeadGnome para nutrir y calificar los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico.

Bitly: Vissla

Vissla es una empresa de comercio electrónico en línea con la necesidad de entender los grandes datos a través de múltiples plataformas de marketing.

Bitly proporcionó una manera de consolidar los datos y, literalmente, vincular los canales juntos para mostrar toda la información en un solo tablero.

Taboola: La Línea

Fuente: DocSend

The Line es una boutique online que ofrece a los compradores una experiencia única y muestra los productos que se pueden encontrar en su tienda de ladrillo y mortero en el barrio del Soho de Nueva York. Su objetivo era aumentar el número de visitantes que acudían por primera vez a su sitio web.

Taboola ofrece un producto que impulsa a los usuarios que acuden por primera vez. ¿El resultado? Más de 72 millones de impresiones en tres meses y un crecimiento de suscriptores de correo electrónico del 12%.

OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, el minorista líder en tallas 14 – 28, lanzó una campaña diseñada para celebrar a todas las mujeres y redefinir la noción tradicional de sexy con un simple mensaje: TODAS las mujeres son sexys.

El objetivo era amplificar la campaña e impulsar el tráfico y la participación.

¿El resultado? OutBrain utilizó la amplificación de los medios de comunicación para hacer que la campaña se convirtiera en viral, lo que dio lugar a más de 48.500.000 impresiones en sólo dos semanas.

Google Analytics: Optimizely

Source: DocSend

Optimizely es una plataforma líder de pruebas A/B en línea y optimización de la experiencia del usuario que ofrece soluciones innovadoras de marketing basadas en datos para maximizar la experiencia del usuario y hacer que vuelva a por más.

El reto al que se enfrentaban era identificar mejor las visitas a la página para determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentran los clientes.

La solución se proporcionó utilizando los datos de Google Analytics Premium para hacer avanzar con éxito a los clientes potenciales por el embudo de ventas.

Soluciones de marketing de LinkedIn: HubSpot

HubSpot, en busca de clientes potenciales de calidad, recurrió a LinkedIn Marketing Solutions para relacionarse con los profesionales del marketing de las pequeñas y medianas empresas, dirigiéndose a ellos con libros electrónicos, seminarios web y guías prácticas. El contenido orgánico patrocinado apareció en los feeds de LinkedIn de los miembros.

El resultado: un 400% más de clientes potenciales dentro de su público objetivo que los esfuerzos realizados en otras plataformas.

LevelEleven: Staples

Source: DocSend

LevelEleven ayudó a Staples a centrar sus equipos en las actividades de ventas críticas que importan.

¿El resultado final? Su equipo desarrolló una mejor comprensión de los KPI que importan y experimentó un aumento del 182% en las actividades clave de venta.

Tamaño de la vida: Rackspace

Rackspace es un líder mundial en computación en la nube híbrida con oficinas en todo el mundo. El reto era colaborar y comunicarse entre oficinas.

¿El enfoque? LifeSize creó una solución de vídeo para crear relaciones más sólidas entre las oficinas internacionales.

Cinco9: Weed Man

Fuente: DocSend

Hace cinco años, la empresa de cuidado de césped Weed Man tuvo una idea: si sus representantes telefónicos pudieran conectar con más clientes potenciales, se producirían más decisiones, sin necesidad de añadir representantes de ventas.

¿La solución? Five9 ayudó a Weed Man a migrar sus datos a la nube. Este caso práctico muestra por qué las pymes como Weed Man deberían almacenar los datos empresariales en la nube para el CRM.

Uno de los mejores y más concisos ejemplos de casos prácticos, esta sinopsis de una página define claramente los retos y objetivos de Extent.

Explora cómo LogMeIn proporcionó soluciones efectivas y produjo resultados estelares, incluyendo un impulso en la productividad del personal, un aumento en la tasa de resolución del primer contacto y una mejora en el servicio general.

Son los sitios web del estado de Carolina del Norte

Fuente: DocSend

Por mandato del gobernador, el Departamento de Tecnología de la Información de Carolina del Norte necesitaba actualizar los sitios web del estado para superar los complejos procesos y los limitados recursos técnicos.

Las soluciones resultantes de Red Hat redujeron los tiempos de mantenimiento y disminuyeron los costes de personal.

VMWare: CenturyLink

Este estudio aborda las complejidades de la infraestructura alojada en la nube. Un elemento de todos los ejemplos de casos de estudio es educar a los clientes potenciales sobre los servicios y productos ofrecidos.

Este estudio toma un tema complejo y lo hace fácil de entender, al tiempo que describe claramente las soluciones que VMWare puede proporcionar.

Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Source: DocSend

Este estudio desmenuza otro tema complejo: el desarrollo rápido de apps alojadas en la nube.

HPE enlaza con contenido adicional para que los lectores puedan adquirir aún más conocimientos sobre el tema y las soluciones que ofrece HPE.

5 de los mejores casos de estudio online

Gravitate: Global Expeditions Group

Este caso de estudio es un gran ejemplo de cómo dividir un caso de estudio detallado para una lectura más fácil.

Gravitate comienza presentando a su cliente, Global Expeditions Group (GXG), para dar a los visitantes un poco de información sobre lo que hacen. A continuación, se sumergen directamente en lo que fue su papel para ayudar a GXG con una sólida estrategia de marketing de contenidos.

Lo que llama la atención al principio de este caso de estudio son los resultados. En lugar de obligar a los lectores a averiguar el impacto de sus esfuerzos al final, se mencionan algunas estadísticas y mejoras importantes que ayudaron a GXG a lograr. Es una gran manera de atraer a los lectores para que sigan queriendo saber cómo lo hicieron.

Gravitate hizo un gran trabajo al dividir su estudio de caso bastante largo. Dado que se centra en toda una estrategia de marketing de contenidos, ponen varias partes de su estudio de caso en secciones separadas, desde sus esfuerzos de cambio de marca hasta el diseño de su sitio web y la redacción de textos publicitarios.

IDEO: INFARM

Lo que nos gusta tanto del estudio de caso de IDEO sobre INFARM es que se lee como una simple entrada de blog – no hay secciones ni gráficos ocupados. Si bien esto no funciona para todo el mundo, realmente coincide con el ambiente de la marca IDEO.

Este estudio de caso es corto, dulce y directo, con los elementos más grandes de la página que son las imágenes y una cita. En la parte superior, describen todo el estudio de caso en dos pequeñas secciones: el reto y el resultado.

Lo que nos gusta de este estudio de caso en particular es cómo IDEO habla de lo que sigue para INFARM. Más allá de la típica estructura problema-solución-resultado, dieron un paso más allá para hablar del futuro y de lo que INFARM planea hacer a continuación.

Forge y Smith: Happy Planet

Forge y Smith utiliza eficazmente maquetas reales y ejemplos del trabajo que realizaron para Happy Planet para mostrar su trabajo en acción.

Este caso práctico está perfectamente diseñado en múltiples módulos para dividir trozos de texto en tres fases. Empiezan con los objetivos que establecieron para su diseño y desarrollo del sitio web para Happy Planet, lo que es bastante único para un caso de estudio.

Lo bueno de este caso de estudio es la oportunidad de ver el sitio web terminado. No hay un hipervínculo escondido en el texto que te obliga a buscarlo, sino que se indica allí mismo para que puedas ver el trabajo terminado en el sitio web de Happy Planet.

Otra gran característica es la opción de ver un estudio de caso anterior o todos los estudios de caso si estás interesado. No es necesario localizar la página principal, ¡tienes acceso directo!

CoSe trata de un caso de estudio: English Heritage

CoSchedule trata sus casos de estudio como historias de clientes, destacando quiénes son sus clientes y cómo su plataforma fue capaz de ayudarles. Su estudio de caso sobre English Heritage es sencillo de ver y comprender.

A la izquierda, hay un foco de atención sobre English Heritage, que se completa con el logotipo de la empresa, una breve descripción, la industria, el tamaño de la empresa, el tamaño del equipo de marketing, y más. Estos pequeños detalles ayudan a tener una mejor idea de quién es la empresa.

Luego, en la parte derecha de la pantalla, hay un estudio de caso tipo blog.

En lugar de dividir su mensaje en el formato estándar, CoSchedule llama a los resultados que English Heritage ha visto desde que cambió a CoSchedule. Dentro de cada resultado, mencionan el reto que tenían antes de CoSchedule y el impacto duradero que ha creado.

En todo el estudio de caso, CoSchedule incluye capturas de pantalla relevantes y citas impactantes de los empleados de English Heritage. Esto ayuda a los lectores a visualizar de qué están hablando.

Bluleadz: BandGrip

No podíamos dejar de darnos una palmadita en la espalda por haber publicado recientemente una página de estudios de casos en nuestro sitio web.

Bluleadz utiliza a menudo los PDF de estudios de casos como material de venta para enviar a clientes potenciales cualificados. Aunque utilizamos estos diseños de PDF internamente, queríamos asegurarnos de que las historias de éxito de nuestros clientes estuvieran disponibles para todos los que vinieran a nuestro sitio.

Así nació nuestra página de casos de estudio.

Nuestro caso de estudio de BandGrip realmente nos llama la atención. Empezamos presentando quién es BandGrip, a quién sirven y qué hacen.

Después, destacamos los problemas que estaban teniendo para conseguir inscripciones de demostraciones en su página. Incluimos citas relevantes del director general para mostrar su necesidad de una solución.

A continuación, comenzamos a resumir todas las tácticas previas y posteriores a la presentación que implementamos para ayudarles a abordar su desafío y conseguir más inscripciones para demostraciones. Las capturas de pantalla de la página de aterrizaje y otros gráficos ayudan a los lectores a visualizar lo que pudimos hacer.

Hacia el final del estudio de caso, destacamos el impacto de nuestros esfuerzos, señalando algunas de las principales estadísticas.

Destaque sus éxitos pasados para atraer futuros negocios

Cada uno de estos ejemplos de casos de estudio hace un excelente trabajo al describir los desafíos, las soluciones y los resultados proporcionados. Si está construyendo una cartera de estudios de casos, utilice estos excelentes ejemplos para inspirarse y formarse.

Una vez que domine el arte del estudio de casos, descubrirá que está repleto de poder de marketing, dándole un enorme retorno de la inversión por el tiempo que dedica a crearlo.

Si sus clientes potenciales han estado cayendo en la fase de decisión, un estudio de caso de marketing puede ser justo lo que necesita.

Los estudios de caso son una poderosa herramienta en su arsenal de marketing de contenidos, así que ¿por qué no crear uno hoy? Haga clic a continuación para crear su propio estudio de caso.