Blog

Hoe creëert u de beste en meest effectieve verkoopstrategie? Veel adviezen vertellen u dat zolang u een gedocumenteerd plan, een solide proces en een bullpen vol vertegenwoordigers hebt die uw oplossing van binnen en buiten kennen, u klaar bent.

Nou, niet helemaal.

Het probleem is dat de meeste verkoopstrategieën te intern gericht zijn. Ze slagen erin interne procedures te documenteren, maar verliezen de boodschappen en vaardigheden uit het oog die uw vertegenwoordigers nodig hebben om waarde te communiceren met uw prospects en klanten.

Overweeg de volgende inzichten:

• Onderzoek van SiriusDecisions toont aan dat de nummer één rem op verkoop het behalen van quota is een “onvermogen om een waardeboodschap te communiceren.”
• In overeenkomstig onderzoek waarin SiriusDecisions uitvoerende klanten vroeg naar de kwaliteit van interacties met verkopers, zei slechts 10 procent dat verkoopgesprekken voldoende waarde bieden om de tijd te rechtvaardigen die ze eraan besteden.
• Uit een onderzoek van Forrester Research bleek dat slechts 15 procent van de verkoopgesprekken voldoende waarde toevoegt, volgens de ondervraagde executives.
• Het Forrester-onderzoek toonde ook aan dat slechts zeven procent van de ondervraagde executives zegt dat ze waarschijnlijk een follow-up zouden plannen.

Met andere woorden, als uw verkoopteam geen waarde kan communiceren – waarom uw oplossing anders, beter en meer waard is – zal uw verkoopstrategie u niet helpen meer verkopen te krijgen.

Dus, wat kunt u doen?

In dit artikel leert u 10 tips voor het bouwen van een verkoopstrategie die echt werkt. Elke tip wordt ondersteund door gedragsonderzoek en is grondig bestudeerd om effectief te zijn in B2B-verkoopsituaties.

Maar eerst is het belangrijk om een stap terug te doen en te verduidelijken wat het echt betekent om een succesvolle verkoopstrategie te creëren.

Wat is een verkoopstrategie?

Een verkoopstrategie wordt gedefinieerd als een gedocumenteerd plan voor het positioneren en verkopen van uw product of dienst aan gekwalificeerde kopers op een manier die uw oplossing onderscheidt van die van uw concurrenten.

Verkoopstrategieën zijn bedoeld om duidelijke doelstellingen en richtlijnen te bieden aan uw verkooporganisatie. Ze bevatten meestal belangrijke informatie zoals groeidoelstellingen, KPI’s, buyer persona’s, verkoopprocessen, teamstructuur, concurrentieanalyse, productpositionering en specifieke verkoopmethodologieën.

De meeste van deze richtlijnen zijn nuttig om doelen te communiceren en uw verkopers op dezelfde pagina te houden. Waar de meeste verkoopstrategieën echter tekortschieten, is dat ze te veel gericht zijn op de interne werking van uw organisatie. De werkelijke vaardigheden die nodig zijn om winnende gesprekken met kopers te voeren – samen met de boodschappen die verkopers nodig hebben om succesvol te zijn – zijn slechts een bijzaak.

Als je het verkort, is het doel van elke verkoopstrategie ervoor te zorgen dat je verkopers hun quota halen, toch? En het is de boodschap – wat verkopers zeggen, doen en schrijven om waargenomen waarde te creëren – die de deal wint of verliest.

Om echt effectief te zijn, moet de verkoopstrategie van uw organisatie zich richten op klantgesprekken. Deze vakkundig geleverde gesprekken zijn wat een onderscheidende aankoopervaring creëert, waarde aantoont voor uw kopers en uw bedrijf onderscheidt van de concurrentie.

Met dat in gedachten, zijn hier 10 dingen om in gedachten te houden bij het creëren van een verkoopstrategie.

10 sleutels tot het ontwikkelen van een succesvolle verkoopstrategie

Bouw een krachtige waardepropositie in uw boodschap

De meeste prospects herkennen de belangrijkste uitdagingen waarmee ze dagelijks worstelen niet of kunnen ze niet verwoorden. Dus zelfs als u een echt opmerkelijk product verkoopt, zullen uw kopers waarschijnlijk niet de echte waarde herkennen die u hun organisatie biedt. Daarom moet u een krachtige en overtuigende boodschap opstellen.

In feite heeft onderzoek van Forrester uitgewezen dat 74 procent van de uitvoerende kopers hun bedrijf zal geven aan een bedrijf dat een inkoopvisie illustreert, in vergelijking met verkopers onder een groep commodity-leveranciers.

Dit gaat niet alleen over het aanprijzen van de functies van uw product, in de hoop dat uw koper u boven uw concurrentie verkiest.

In plaats van te praten over wat u doet en waarom u denkt dat u het beter kunt, creëert u een inkoopvisie waarin een nieuwe reeks uitdagingen wordt gedefinieerd die zijn afgestemd op uw onderscheidende sterke punten. Deze krachtige waardepropositie zal voor uw prospect onoverwogen behoeften aan het licht brengen, contrasten creëren en de urgentie om te veranderen stimuleren met behulp van verhalen en inzichten.

Create the Urgency to Change

De meeste bedrijven positioneren zichzelf onbewust voor een competitieve bake-off van kenmerken en voordelen. Ze beantwoorden de vraag “waarom zou ik voor u kiezen?” voor hun prospects. Maar door dit te doen, missen ze een kritieke eerste stap.

De waarheid is dat de meerderheid van de kopers liever niets doet in plaats van te veranderen. In feite gaat 60 procent van de deals in de pijplijn verloren aan “geen beslissing” in plaats van aan concurrenten.

Hetzelfde blijven is veilig en comfortabel, terwijl verandering wordt geassocieerd met dreiging en risico. Om Status Quo Bias te doorbreken en prospects zover te krijgen dat ze hun huidige situatie verlaten, moet u een verhaal vertellen dat een overtuigende case maakt voor waarom ze zouden moeten veranderen, en waarom ze nu zouden moeten veranderen.

Succesvolle verkoopstrategie vereist dat u uw echte concurrent begrijpt – de status-quo. Help uw prospects de beslissing te nemen om te veranderen voordat u probeert hen ervan te overtuigen voor u te kiezen. Door deze vragen te beantwoorden onderscheidt u uw oplossing en zet u de toon voor de hele beslissingsreis van uw koper.

Vertel een overtuigend en gedenkwaardig verhaal

Wanneer verkopers zich voorbereiden op gesprekken met prospects, richten ze zich meestal op het op een rijtje zetten van alle feiten over hun aanbod. Maar de meest nauwkeurige informatie in de wereld zal geen weerklank vinden als u niet op een gedenkwaardige manier contact kunt maken met uw klanten.

Het vertellen van persoonlijke verhalen en het gebruik van metaforen en analogieën helpt uw boodschap op een meer dwingende manier tot leven te brengen dan het simpelweg reciteren van feiten en gegevens. Storytelling schetst een levendig beeld voor uw kopers, illustreert het contrast tussen hun huidige situatie en wat mogelijk is, en verbindt wat u aanbiedt direct met hun unieke situatie.

Zodra u begint met het delen van verhalen in uw verkoopgesprekken, worden uw klantrelaties dieper en meer de moeite waard.

Spreek tot de beslissende reis, niet tot uw verkoopproces

Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen die een verkoper gebruikt om een prospect tot aankoop te brengen. Typisch omvat het verkoopproces verschillende stappen zoals prospectie, kwalificatie, het ontdekken van de behoeften, onderhandelen en afsluiten. Dit zou een ideale checklist zijn om te volgen als al uw kopers robots waren die door een lopende band werden gevoerd. Maar dat is gewoon niet de realiteit.

Verkopen vandaag is geen voorspelbare progressie waarvan u hebt besloten dat het is hoe uw prospects en klanten moeten kopen. Waar u vandaag echt mee te maken hebt, is een klantbeslissende reis – een reeks belangrijke vragen die uw kopers stellen terwijl ze op zoek zijn naar specifieke zakelijke doelen.

In plaats van “programma-centrisch” te zijn met een one-size-fits-all verkoopstrategie, moet u probleem-centrisch zijn, gericht op de specifieke behoeften van uw kopers wanneer deze zich voordoen met situationeel relevante berichten, inhoud en de vaardigheden om deze te leveren.

Vertrouw niet op Buyer Persona’s in uw verkoopstrategie

Klantenprofielen en buyer persona’s klinken goed in theorie. Het idee is om gemeenschappelijke demografische kenmerken, houdingen en gedragingen van uw doelgroep te verzamelen om u te helpen bij het formuleren en richten van uw boodschappen. Maar wanneer persona’s worden gebruikt als een oppervlakkige profileringsaanpak, kunnen ze uw berichtgeving op een dwaalspoor brengen.

Verkopen op basis van persona’s gaat ervan uit dat het gedrag of de acties van uw doelkoper worden gemotiveerd door hun interne kenmerken. In werkelijkheid worden kopers gemotiveerd door invloeden van buitenaf die hun status quo uitdagen en hen overhalen om te veranderen. Deze invloeden van buitenaf kunnen een snelle groei binnen het bedrijf zijn, inefficiënte of niet-duurzame processen, of bredere veranderingen die van invloed zijn op hun industrie als geheel.

De echte drijfveren achter gedrag en gedragsverandering zijn de uitdagingen binnen de situatie van uw koper, niet hun professionele dispositie. Dus, in plaats van uw verkoopstrategie te richten op een heleboel onbelangrijke attributen, spreekt u over de situatie van uw koper en waarom hun huidige aanpak hun bedrijf in gevaar brengt.

Vermijd de “Commodity Trap” in uw verkoopstrategie

Te vaak baseren verkopers hun boodschappen op de behoeften die prospects hen vertellen dat ze hebben. Vervolgens koppelen ze die vastgestelde behoeften aan overeenkomstige mogelijkheden, op de standaardmanier van “solution selling”.

Het probleem met deze aanpak? U trapt in de val van commodity messaging samen met uw concurrenten, die waarschijnlijk hun waardeboodschap construeren in reactie op dezelfde set inputs. Als gevolg hiervan klinkt u net als iedereen, waardoor uw prospects besluiteloos blijven en geen echte urgentie hebben om te veranderen.

In plaats daarvan moet u Unconsidered Needs introduceren die verder gaan dan de geïdentificeerde, bekende behoeften en deze oplossen. Laat prospects kennismaken met problemen of gemiste kansen die ze hebben onderschat of waarvan ze niet eens op de hoogte zijn. Verbind vervolgens de Unconsidered Needs die u hebt geïdentificeerd met uw gedifferentieerde sterke punten, die bij uitstek geschikt zijn om die risico’s op te lossen.

Onderzoek uitgevoerd door Corporate Visions wees uit dat een provocatieve messaging-benadering die begint met de introductie van een Unconsidered Need uw overtuigende impact met 10 procent verhoogt.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

Veel verkopers proberen een “trusted advisor” te zijn – door hun kopers ontdekkingsvragen te stellen, een diagnose van de behoeften van de klant te stellen en vervolgens een oplossing te presenteren die aan de criteria voldoet. Maar deze aanpak bewijst u en uw klant een slechte dienst.

Om echt van waarde te zijn voor uw kopers, is het niet genoeg om te zeggen: “Vertel me wat u wilt; ik zal het voor u regelen.” Kopers willen verkopers die hen vertellen wat ze moeten willen. Ze willen dat u alle informatie die er is, doorlicht en inzichtelijk maakt wat ze missen om hun prestaties te verbeteren.

Dit betekent meer dan alleen het online vinden van gegevens en statistieken. Een feit zonder een verhaal is slechts een gegevenspunt. Om het echt te maken voor uw koper, verpakt u uw inzichten in een verhaal dat de punten voor hen verbindt en context biedt binnen hun wereld.

Lijn verkoop en marketing op elkaar af

Verkoop en marketing zijn te vaak gescheiden afdelingen, elk met afzonderlijke doelen die compatibel lijken. Marketing creëert verkoopberichten en -tools en genereert leads voor het verkoopteam. Verkoopteams gebruiken de berichtgeving en tools om die leads om te zetten in inkomsten. Maar een gebrek aan afstemming en hiaten in uw proces kunnen uw inspanningen saboteren.

U hoort misschien de volgende klacht van beide kanten: “We doen ons werk, maar ze snappen het gewoon niet.” Het probleem met deze doelen is dat ze een wij-tegen-hen-houding koesteren en het grote plaatje missen. Sales is een ontwerppunt voor betere marketing. Als Sales de verhalenverteller van uw organisatie is, dan is Marketing de verhalenbouwer.

Uiteindelijk hebben deze twee teams één doel gemeen – en moeten ze op één lijn zitten om dat doel te bereiken: kopers overtuigen om voor u te kiezen.

Geef ons State of the Conversation Report, The B2B Content Disconnect, om te leren hoe u actie en conversies kunt stimuleren met insights-driven content, voor en nadat een verkoper in beeld komt.

Tailor Your Sales Strategy for Customer Expansion

De meeste verkoop- en marketingteams besteden het grootste deel van hun budgetten en inspanningen aan klantenwerving en vraaggeneratie. Ondertussen komt het grootste deel van uw jaarlijkse inkomsten waarschijnlijk van uw bestaande klanten, via verlengingen en upsells.

Bijna de helft van de door Corporate Visions onderzochte bedrijven investeert minder dan 10 procent van hun marketingbudget in klantenbehoud en -uitbreiding. Het is duidelijk dat uw klanten zeer onderschatte maar krachtige groeimotoren binnen uw bedrijf zijn. En u moet het potentieel van deze onaangeboorde inkomstenstroom niet over het hoofd zien.

De uitdaging is dat voor retentie en expansie een aparte benadering van messaging en klantgesprekken nodig is. Bestaande klanten bevinden zich in een andere positie dan uw prospects – een die een unieke aankooppsychologie met zich meebrengt.

Terwijl klantenwerving draait om het uitdagen van de status-quo om de voordelen van het overstappen naar uw oplossing te benadrukken, vereisen klantenbehoud en -uitbreiding dat u uw positie als hun status-quo versterkt. Uit onderzoek blijkt zelfs dat als u een provocerende, uitdagende boodschap gebruikt wanneer u uw klanten probeert te overtuigen van de voordelen van uw oplossing, de kans dat ze gaan rondkijken met ten minste 10-16 procent toeneemt.

Kijk naar ons e-book, To Challenge or Not to Challenge, om te weten te komen wanneer u de status-quo van uw koper wel of niet moet uitdagen, zoals is onderzocht.

Maak voortdurende situationele training mogelijk

De meeste trainings- en leerinspanningen zijn gebaseerd op een verzameling competenties, ondersteund door een curriculum en catalogus die wordt ingepland op basis van interesse en beschikbaarheid in de agenda. Maar wat heeft dat te maken met het helpen van de bedrijfsstrategie, het reageren op veranderende marktbehoeften en het inspelen op opkomende behoeften wanneer deze zich voordoen?

Om zo effectief en efficiënt te zijn als u vandaag de dag moet zijn, moet uw verkooptraining naar een nieuw niveau van flexibiliteit, maatwerk en situationele relevantie stijgen. Met behulp van een flexibel, on-demand trainingsmodel kunt u het op elk moment inzetten om problemen op te lossen wanneer ze zich voordoen, en initiatieven aan te pakken wanneer ze zich voordoen. Door uw verkoopteam te trainen voor situationele wendbaarheid, rust u hen uit met de boodschap en de vaardigheden die ze nodig hebben voor de klantgesprekken die ze voeren.

Take Your Sales Strategy Beyond “Best Practices”

De meeste zogenaamde “best practices” die er zijn, helpen uw verkoopteam niet succesvol te zijn. In plaats van een invultemplate te volgen, creëert u een strategie die meer waarde communiceert in uw verkoopgesprekken.

Geef ons e-book over verkoop, De vier waardegesprekken winnen, om meer door onderzoek ondersteunde verkoopberichten en vaardigheden te krijgen voor het bouwen van een verkoopstrategie die echt werkt.