Pięć pytań, które musisz zadać, aby odkryć punkty bólu Twojego potencjalnego klienta B2B

Trójkąt poznawczy i retoryczny

Wszyscy mamy punkty bólu zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym. Są one tym, co może doprowadzić nas do szaleństwa, a zatem napędzają nasze wybory i zakupy.

Whose Pain Is It?

Zrozumienie punktów bólu klienta może być dla Ciebie tak samo irytujące, jak punkty bólu są dla Twoich klientów.

Pytania, z którymi zmagają się Twoi klienci, powodują, że czują się zagrożeni w swojej karierze. Punkty bólu sprawiają, że są sfrustrowani. Obawiają się, że jeśli ich nie pokonają, zostaną pociągnięci do odpowiedzialności za ograniczenie rozwoju swoich firm. Te kwestie są wciąż i wciąż omawiane.

Typy punktów bólu

Punkty bólu zazwyczaj dzielą się na trzy kategorie:

Punkty bólu procesu/produktywności

Poszczególne procesy trwają zbyt długo, co hamuje produktywność. Obecne rozwiązania marnują zbyt wiele czasu przy minimalnych rezultatach. Dla firm poszukujących nowych rozwiązań technologicznych jest to najczęstszy punkt bólu. Na przykład, B2B firma technologiczna znana jako PandaDoc mówi do tego konkretnego punktu bólu dobrze, jak ich produkt może skrócić czas potrzebny do tworzenia propozycji sprzedaży (wśród wielu innych fajnych funkcji.)

Financial Pain Points

W niektórych przypadkach, twoi potencjalni klienci mogą wydawać zbyt dużo pieniędzy na ich obecnych rozwiązań i szukają albo zaoszczędzić pieniądze, lub uzyskać lepszy bang dla ich buck. Warto dowiedzieć się na wczesnym etapie rozmowy, co potencjalny klient jest skłonny wydać, ponieważ będzie to kluczowy czynnik kwalifikujący (lub dyskwalifikujący) dla przyszłych rozmów. BlueSnap, platforma płatności all-in-one sprzedawana firmom B2B i B2C, zajmuje się finansowym punktem bólu w całym swoim procesie marketingu i sprzedaży.

Punkty bólu funkcjonalności i wsparcia

Twój potencjalny klient myślał, że znalazł idealne rozwiązanie, aby rozwiązać swoje punkty bólu… dopóki nie zostało ono wdrożone. Kiedy firma kupuje niewłaściwe oprogramowanie, napotyka na przeszkody związane z funkcjonalnością i wsparciem, które prowadzą do szybkiego poszukiwania nowego dostawcy.

Bolesną odpowiedzią na ten punkt bólu jest Zoom. Przed COVID, rozmawiali z tym punktem bólu koncentrując się na referencjach i recenzjach klientów jako bezpośredniej odpowiedzi na zmagania potencjalnych użytkowników z ich konkurencją. To niedopowiedzenie, że to zadziałało.

Pre-COVID

Obecne

Dlaczego punkty bólu mają znaczenie?

Punkty bólu pomagają firmom technologicznym B2B mówić do swoich potencjalnych klientów jak ludzie. Zamiast próbować po prostu sprzedać produkt, kiedy rozumiesz największe bolączki swoich klientów, możesz zaoferować rozwiązanie właśnie dla nich.

Zrozumienie punktów bólu swoich nabywców może pomóc Ci:

Przemówić do potencjalnych klientów na poziomie ludzkim i emocjonalnym

Raczej zajmij się ich problemami niż listą cech. Zadawaj pytania, aby wyciągnąć z nich sytuacje, które są dla nich najbardziej bolesne. Następnie poprowadź ich do tego, jak Twój produkt lub usługa łagodzi ten ból. Twoja rozmowa staje się bardziej znacząca i przekonująca, a potencjalni klienci często szybciej podejmują decyzje, gdy mówi się im, że coś może wyeliminować największy ból ich firmy lub działu.

Typy pytań do zadania

Ogólnie, sprzedaż (i/lub zespół marketingowy) powinna zadawać dwa rodzaje pytań, aby odkryć punkt bólu potencjalnego klienta.

Pytania otwarte

Pytania powinny zaczynać się od słów: kto, co, gdzie, kiedy, dlaczego, jak, pomóż mi i opisz.

Pytania wyjaśniające

Generuj historię za pomocą swoich pytań.

Opowiedz mi o…

Gdy to się stało, co Pan zrobił? Jak się czułeś?

(Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o pytaniach sondujących, HubSpot zapewnia listę 100 pytań sondujących.)

Należy zauważyć, że powinieneś unikać pytań naprowadzających, takich jak: „Czy uważasz, że twój zespół mógłby skorzystać z lepszego oprogramowania do zarządzania projektami?”. Pytania wiodące często skutkują prostą odpowiedzią „tak” lub „nie”, kiedy chcesz, aby twój prospekt podał szczegóły.

5 Must-Ask, Open-Ended Questions to Uncover Your Prospect’s Pain Points

Są dziesiątki (a może nawet setki) pytań, które możesz zadać potencjalnemu klientowi, aby odkryć jego punkty bólu. Jednak w większości przypadków rozmowa telefoniczna podczas pierwszego spotkania z potencjalnym klientem będzie trwała mniej niż godzinę – i to właśnie podczas tej rozmowy określenie punktów bólu jest kluczowe.

1. Jakie jest największe wyzwanie, przed którym stoi obecnie Twój zespół/firma?

Kategoryzuj odpowiedzi jako finansowe, związane z procesem lub wsparciem.

Dobre pytania uzupełniające obejmują:

• Czy możesz podać przykład?
• Co już zrobiłeś, aby rozwiązać ten problem?
• Co się stanie, jeśli ten problem nie zostanie rozwiązany?

2. Co zajmuje Ci najwięcej czasu w ciągu dnia?

Dobre pytania uzupełniające obejmują:

• Czy potrafisz określić koszt swojej zahamowanej produktywności?
• Jak myślisz, ile godzin tracisz dziennie/tygodniowo/miesięcznie?

3. Na czym najbardziej zależy Twojemu szefowi?

Dobre pytania uzupełniające obejmują:

• Jak rozwiązanie tego problemu pomogłoby Twojemu szefowi?
• Czy możesz być bardziej szczegółowy lub podać przykład?
• Jakim kosztem dla Twojego szefa jest teraz nierozwiązanie tego problemu?

4. Co uniemożliwiło Ci rozwiązanie tego problemu w przeszłości?

W większości przypadków problemy nie pojawiają się z dnia na dzień.

Dobre pytania uzupełniające do zadania obejmują:

• Gdzie zaczął się problem?
• Dokładnie, do kiedy chciałbyś, aby problem został rozwiązany?
• Jeśli próbowałeś rozwiązać ten problem w przeszłości, jak/ dlaczego/ kiedy się nie udało?

5. Jak Pana zdaniem nowy produkt mógłby rozwiązać ten problem?

Ustalanie i zarządzanie oczekiwaniami jest ważną częścią procesu sprzedaży.

Kilka dobrych pytań uzupełniających, które można zadać w tym miejscu, obejmuje:

• Jaki jest Pana harmonogram rozwiązania tego problemu?
• Kto w Twojej organizacji potrzebuje rozwiązania tego problemu?

Pierwsza rzecz do zrobienia po przeczytaniu tego artykułu

Pomyśl o niedawno zamkniętej transakcji. Jak dobrze znasz ból, który doprowadził ich do podpisania z Tobą umowy? Odpowiedz sobie na te pytania, a potem zadzwoń do swojego punktu kontaktowego i przeprowadź szczerą rozmowę. Jak bardzo się myliłeś? Pozwól temu doświadczeniu kierować tym, jak dostosowujesz swoje treści i swój proces sprzedaży.

Transkrypt wideo

Mark Whitlock (00:01): Cześć, jestem Mark Whitlock. Dziękuję za poświęcenie kilku minut na obejrzenie tego wideo od Golden Spiral, gdzie „Kształtujemy Marketing Technologiczny” i pomagamy Ci posiadać Twój rynek. Jesteśmy firmą zajmującą się marketingiem technologicznym B2B. Jeśli znalazłeś nas na YouTube, czy spojrzysz w opis filmu i klikniesz na naszą stronę internetową? Znajdziesz tam pomocny artykuł na temat pięciu pytań, które każda firma technologiczna B2B musi zadać swoim potencjalnym klientom w procesie marketingu i sprzedaży. a jeśli jesteś na naszej stronie i oglądasz ten film, przeczytaj artykuł, w którym ten film jest osadzony. Na dzisiejszym wideo, mamy zamiar porozmawiać o dwóch różnych trójkątów teraz są bardzo podobne w jaki sposób patrzymy na nich, ale mamy zamiar spojrzeć na to, jak Twoja firma musi patrzeć na klienta i jak klient patrzy na firmę i kilka rzeczy, aby być świadomi przed tym.

Mark Whitlock (00:51): Jest to szeroko dyskutowana statystyka, ale ponad połowa twoich klientów dostaje się głęboko, głęboko, głęboko w lejku, zanim jeszcze porozmawiają z przedstawicielem handlowym, zanim jeszcze wiesz, że są na ekranie radaru. Ostatnie statystyki pokazują, że 57% kupujących, czyli osób poszukujących Twoich rozwiązań w kontekście B2B, robi to anonimowo. Używają okien incognito i nie zostawiają za sobą informacji. Więc nie możesz nawet śledzić okruchów chleba, aby móc zaoferować im więcej informacji. Dlatego tak ważne jest, abyś zrozumiał swojego klienta na poziomie złotej spirali. Mówimy o Matrycy Kupującego. Jest to nasza zastrzeżona metodologia pomagająca klientowi zrozumieć, kim jest jego klient i wielokrotnie widzieliśmy, jak nasi klienci doznawali tych wielkich objawień. Widzieliśmy, jak prezesi, dyrektorzy generalni i CMO mają szerokie oczy i lepiej rozumieją swojego klienta niż kiedykolwiek wcześniej.

Mark Whitlock (01:56): A to, co zamierzam Ci pokazać, to tylko niewielka część procesu myślowego, przez który przechodzimy. Spójrzmy więc najpierw na to, jak należy myśleć o swoim kliencie. Ja nazywam to trójkątem poznawczym. Prawdopodobnie spotkałeś się z tym pojęciem w wielu miejscach. Jest to powszechne narzędzie psychologiczne, ale my użyjemy go w kontekście tego, co próbujemy osiągnąć. I znowu, jest to trójkąt. Nazwiemy go trójkątem kognitywnym. Musisz zrozumieć, jak Twoi potencjalni klienci myślą, czują i co robią. Dlaczego to jest ważne? Jest to ważne, ponieważ nie wszyscy Twoi klienci mają ten sam typ osobowości. To jest podstawowe.

Mark Whitlock (02:39): Będziesz miał tych, którzy byli bardzo cerebralni, tych, którzy najpierw myślą procesem, a oni będą myśleć o rzeczach. Oto coś dla ciebie do rozważenia. Patrzą oni na obsługę klienta, powiedzmy, i ci ludzie mogą patrzeć na liczby i dostępne wskaźniki KPI i mówić: „Nasi klienci nie są obsługiwani wystarczająco szybko. Zbyt wiele sekund upływa od momentu, kiedy zadzwonią lub otworzą okno czatu do momentu, kiedy ich problem zostanie rozwiązany.” I tak może być, jak myślą o problemie, który chcą, aby rozwiązanie techniczne rozwiązało.

Mark Whitlock (03:15): Ale masz też innych ludzi w swojej organizacji, wiesz kim oni są. To są ludzie, którzy czują się pierwsi, to są kierowcy, to są artyści wśród twojego zespołu i wśród twojego przywództwa. I oni mogą spojrzeć na sytuację i powiedzieć: „Nie obsługujemy dobrze naszych klientów. Po prostu tego nie robimy.” Patrzą na to z zupełnie innego punktu widzenia. Teraz to, czego chcesz, to chcesz, aby ci, którzy myśleli, informowali tych, którzy czują, a ci, którzy czują, informowali tych, którzy myślą, ale oto dlaczego mówię o tym właśnie teraz, ponieważ ci, którzy przyjmują to myślące podejście, będą badać i kupować zupełnie inaczej niż ci, którzy czują. Będziesz miał dwa zupełnie różne doświadczenia w procesie.

Mark Whitlock (04:01): Pozwól więc, że przedstawię ci ten pomysł. Oto rzeczy, które musisz zrozumieć, jeśli chodzi o trójkąt poznawczy. Musisz zrozumieć, co mój potencjalny klient myśli, czuje i robi teraz w świetle swojego problemu? Co myśli, czuje i robi w tej chwili, a potem przychodzi twój produkt, po tym jak zostanie zainstalowany, po tym jak wprowadzisz go na pokład, po tym jak będzie mógł go używać i zobaczyć korzyści z niego płynące, co myśli, czuje i robi w tym momencie? Jeśli masz to dobrze zaokrąglone, zrozumienia, gdzie twoi klienci i potencjalni klienci pochodzą, to pomoże Ci długą drogę do tego, co robisz. Teraz. Tak właśnie powinieneś myśleć o swoim kliencie. Teraz porozmawiajmy przez chwilę o tym, jak twój klient zbliża się do ciebie, a ja zamierzam nazwać to trójkątem Arystotelesa.

Mark Whitlock (05:03): I znowu, to nie jest nic nowego. To już było od czasów greckich, a ponieważ to greka, będziemy używać greckiego języka. Twoi klienci patrzą na Ciebie i szukają trzech rzeczy. Patrzą na twój logos, patrzą na twój patos i patrzą na twój etos. Co to oznacza? Cóż, kiedy myślisz o logo, mówimy o słowach, mówimy o słowach, mówimy o logice, a więc przechodząc przez ten proces, chcesz odpowiedzieć na pytanie, dlaczego pytają cię dlaczego? Dlaczego to rozwiązanie spełnia nasze potrzeby? Dlaczego ja mam ten problem? Dlaczego to zadziała w tej sytuacji? Pytają dlaczego, a Ty zamierzasz uzupełnić te informacje poprzez swoje treści, poprzez filmy, podcasty, media społecznościowe, artykuły na blogu, wydarzenia na żywo i webinaria. Jeśli są wydarzenia na żywo poprzez wasze rozmowy Zoom, zamierzacie dostarczyć te informacje poprzez swoją treść.

Mark Whitlock (06:08): Porozmawiajmy o patosie. Pathos to emocje. Ale to, o czym mówimy w kontekście klienta patrzącego na ciebie, to twoje wartości. Patrzysz na to, jak zamierzasz być dobrym partnerem dla tych, z którymi współpracujesz? Pytanie, na które to pytanie odpowiada, brzmi: i co z tego? Co z tego? Co? Dlaczego miałbym z tobą pracować? Co z tego? Co z tego? Co to znaczy? Co? Jaką to będzie miało różnicę? Wiesz, widziałeś statystyki, czytałeś artykuły, jak wzrasta liczba kupujących i obniża się wiek tych kupujących. Szukają oni firm, które nie tylko dostarczają rozwiązania, ale których wartości są zgodne z ich wartościami. Chcą partnera, a nie tylko dostawcy towarów i usług. Więc jesteś odpowiadając, więc co to przychodzi poprzez swoją stronę o nas, swoją stronę cenową. Kiedy widzą osobowość twojej firmy, przechodzą przez twoją stronę internetową. To jest to, co ma znaczenie.

Mark Whitlock (07:11): I wreszcie, oba te, treści na twojej stronie internetowej i inne strony na twojej stronie internetowej prowadzą ich do najważniejszego punktu, części etosu. To jest etyka. To jest twoja wiarygodność, która jest zademonstrowana w twoich rekomendacjach i w twoich referencjach. Dlatego właśnie są one tak ważne. A pytanie, na które tu odpowiadasz, brzmi: dlaczego. I możesz tu wpisać nazwę swojej firmy. Dlaczego ty? Dlaczego to rozwiązanie? Czy oni będą dobrym partnerem? Czy ich wartości pokrywają się z naszymi i dlaczego właśnie oni? Tak więc, ponownie, jest wiele podobieństw między nimi, ale tak właśnie należy myśleć o swoim kliencie. Co on teraz myśli, czuje i robi? A kiedy produkt zostanie już zainstalowany, co będzie myślał, czuł i robił? A następnie, gdy klient będzie szukał informacji o Tobie, czy odpowiadasz na jego pytania dlaczego poprzez swoje treści? Czy odpowiadasz na ich, więc co pytania z innych stron na swojej stronie internetowej, aby pokazać, kim jesteś i co wierzysz i co stoisz za i mogą ci zaufać? Czy twoje potwierdzenia i referencje opowiadają historię, że można ci zaufać i że dokonywanie ogromnych zmian w ich firmie, które będą musiały nastąpić, jeśli zainstalują twój produkt, jest tego warte i będziesz cenionym partnerem.

Mark Whitlock (08:43): Więc dzięki za obejrzenie tego wideo. Jeśli podobają Ci się te treści, zachęcamy Cię do zapisania się do naszego cotygodniowego newslettera o nazwie The Angle. Więc na każdej stronie na golden spiral marketing.com na dole strony możesz kliknąć na zapisz się do The Angle. A jeśli uwielbiasz podcasty, Studio CMO jest podcastem, który stworzyliśmy dla szefów marketingu. W tym podcaście robimy dwie rzeczy. Po pierwsze, opowiadamy historie szefów marketingu i o tym, jak znaleźli się w jednym miejscu. Jakie jest ich pochodzenie, jaka jest ich historia, jaka jest ich podróż? A po drugie, opisujemy ich sukcesy marketingowe i przyglądamy się im strategicznie i taktycznie, abyś mógł wdrożyć niektóre z ich wielkich zwycięstw tam, gdzie jesteś. Więc dołącz do nas, jeśli chcesz zapisać się do kąta lub zapisać się do podcastu Studio CMO. I znowu, jeśli widzisz to na YouTube, kliknij na naszą stronę internetową, aby przeczytać artykuł. A jeśli jesteś na naszej stronie, przejdź dalej i przeczytaj artykuł o pięciu pytaniach. Każda firma technologiczna B2B musi zadawać je swoim klientom oraz procesowi lejka marketingowego i sprzedażowego od Golden Spiral. Jestem Mark Whitlock.