The 20 Best Case Study Examples That Boost Sales (+ Templates and Tips)

Budując skuteczną strategię marketingu treści, która może przeprowadzić twoich potencjalnych klientów przez każdy etap podróży kupującego, oznacza tworzenie różnorodnych treści.

Od odpowiednich, informacyjnych treści na blogu do angażujących stron internetowych, stron docelowych, białych ksiąg i wiadomości e-mail, kompleksowa strategia marketingu treści powinna sięgać głęboko.

Jednym z potężnych, ale często niewykorzystywanych elementów treści jest studium przypadku.

What Is a Case Study?

Studium przypadku to specjalny rodzaj treści z zakresu przywództwa myślowego, który opowiada historię.

Studium przypadku to narracja, która przedstawia rzeczywiste sytuacje lub zastosowania produktów lub usług w celu zademonstrowania ich wartości. Dobrze napisane studium przypadku podąża za klientem, który definiuje problem, określa rozwiązanie, wdraża je i czerpie korzyści.

Studia przypadków oferują czytelnikom możliwość spojrzenia na sytuację z perspektywy klienta od początku do końca.

Dlaczego studia przypadków są ważne

Marketingowe studium przypadku jest jednym z najbardziej przekonujących elementów treści w Twoim lejku sprzedażowym.

Jest to doskonały sposób, aby poprowadzić ludzi do i przez fazę decyzji, kiedy mają najlepsze opcje wyłożone na stół i są gotowi, aby dokonać ostatecznego wyboru.

Z tego powodu, studia przypadków są wyjątkowo użyteczne jako treści z dolnej części lejka sprzedażowego.

Do czasu, gdy potencjalni klienci są gotowi do przeczytania studiów przypadków, mają już zniuansowane zrozumienie problemu, który przed nimi stoi. Mają również dobrą selekcję potencjalnych rozwiązań i sprzedawców do wyboru.

Może istnieć więcej niż jedna opcja, która jest odpowiednia dla danej sytuacji. W rzeczywistości, zazwyczaj jest. Ale jest tylko jedna opcja, która najlepiej pasuje do perspektywy. Wyzwaniem jest dowiedzieć się, która z nich.

Ponieważ decydenci B2B nie czytają w myślach, potrzebują treści, które wypełnią lukę pomiędzy „tym, co wiedzą o Twoim rozwiązaniu”, a „tym, co wiedzą o swoim własnym biznesie”. Studium przypadku robi to poprzez pokazanie, jak podobny klient odniósł sukces.

Im bardziej perspektywa jest podobna do klienta w studium przypadku, tym bardziej będzie to uderzające.

Z tego powodu możesz chcieć mieć studium przypadku dla każdej persony kupującego, którą obsługujesz. I naturalnie, studia przypadków odnoszą się do konkretnych produktów lub usług, a nie całej marki.

Więc, możesz znaleźć się z wieloma studiami przypadków dla każdego typu nabywcy.

Jednakże, wysiłek jest tego wart, ponieważ studia przypadków mają bezpośredni wpływ na wyniki sprzedaży.

Jakie długie powinno być studium przypadku?

via GIPHY

Szczerze mówiąc, im bardziej w punkt możesz być w studium przypadku, tym lepiej.

Dobre studia przypadku powinny zmieścić dużo znaczenia na małej przestrzeni. W najlepszych przykładach, twój czytelnik może uchwycić pojedynczą główną ideę każdej strony w krótkim akapicie lub dwóch.

Każdy szczegół powinien opierać się na następnym, więc czytelnik będzie posuwał się naprzód aż do końca bez rozpraszania się.

Jasne, to nie jest powieść Dana Browna, ale jeśli zrobisz to dobrze, to nadal będzie to prawdziwy page-turner.

Uwaga: Niektóre firmy będą miały krótkie studium przypadku w formie PDF do wykorzystania jako zabezpieczenie sprzedaży, a następnie dłuższą formę, bardziej dogłębną wersję tego samego studium przypadku na swojej stronie internetowej. W tym przypadku, może to być normalne, aby napisać dłuższe studium przypadku.

Gdzie powinienem umieścić moje studia przypadków?

via GIPHY

Gdziekolwiek chcesz, naprawdę!

Naprawdę, powinieneś przesłać studia przypadków gdzieś na swojej stronie internetowej, więc nowe leady przychodzące na twoją stronę mają okazję zobaczyć, jak kickass twoja firma jest w prowadzeniu dochodów i wyników dla obecnych klientów.

Czy to studium przypadku online, czy wersja PDF, udostępniając swoje sukcesy publicznie może udowodnić, jak cenne są Twoje wysiłki.

Plus, upewnij się, że każdy członek zespołu sprzedaży ma dostęp do swoich studiów przypadku, aby mogli je wykorzystać jako zabezpieczenie sprzedaży, aby wysłać do potencjalnych klientów i możliwości! Szybki załącznik PDF do e-maila sprzedażowego może być bardzo przekonujący.

Najlepszy format studium przypadku

Podobnie jak informacje prasowe, studia przypadków często mieszczą się w pewnym określonym formacie.

Chociaż nie jest wymagane, abyś miał wszystkie możliwe tematy w określonej kolejności, wybranie spójnego formatu pomoże Ci przyspieszyć produkcję w dół drogi. Sprawi również, że treść będzie łatwiejsza do czytania.

Wiele firm B2B stosuje następujące podejście:

• Wprowadzenie: ustawia scenę poprzez zapewnienie kontekstu dla sytuacji.
• Wyzwanie: omawia kluczowy problem, z którym borykał się klient.
• Rozwiązanie: podstawowy przegląd produktu lub usługi, z której korzystał klient.
• Korzyść: podsumowanie najważniejszych zalet rozwiązania – dlaczego był to właściwy wybór.
• Wynik: pozytywny wynik biznesowy wynikający z rozwiązania i korzyści.

Ta formuła daje Ci wystarczającą elastyczność, aby podkreślić to, co najważniejsze w Twoim przedsiębiorstwie, rozwiązaniu i kliencie, którego przedstawiasz.

Jednocześnie zapewnia, że Twój zespół będzie wiedział dokładnie, jakie informacje musi zebrać, aby zaprojektować studia przypadków w przyszłości.

Służy również jako intuicyjna ścieżka okruszków chleba dla Twojego zamierzonego czytelnika.

Jak napisać studium przypadku

Zapytaj swojego klienta o zatwierdzenie.

Ten pierwszy krok jest kluczowy, ponieważ ustala układ dla całego studium przypadku.

Jeśli Twój klient lub zleceniodawca wyrazi zgodę na użycie jego nazwiska i informacji, możesz dodać tyle szczegółów, ile chcesz, aby podkreślić, kim są, co pomogłeś im zrobić i jakie to przyniosło rezultaty.

Ale, jeśli wolą pozostać anonimowi lub chcą, abyś pominął jakiekolwiek konkretne szczegóły, będziesz musiał znaleźć sposób, aby zachować bardziej ogólne informacje, jednocześnie wyjaśniając wpływ swoich wysiłków.

Gather Your Information.

Jak każda dobra historia, marketingowe studium przypadku ma początek, środek i koniec. Można też pomyśleć o tym jako o „przed, w trakcie i po.”

Przed: Problem

Twoje studium przypadku zawsze będzie się rozpoczynać od przedstawienia problemu, z którym boryka się jeden z klientów.

Ta część studium ustala, o co toczy się gra i wprowadza bohaterów – Twoją firmę, firmę klienta i dowolnych indywidualnych decydentów, którzy wypowiadają się po każdej ze stron.

Podczas: Rozwiązanie

Po zdefiniowaniu problemu, następny krok przedstawia Twoją ofertę, która służy jako odpowiedź na dylemat.

Twój produkt lub usługa jest, w bardzo realnym sensie, bohaterem tej historii. Katalizuje on zmianę, którą opisujesz w kategoriach swoich cech, zalet i innych wyróżników.

Potem: Rezultat

W ostatnim kroku omawiasz „szczęśliwe zakończenie” wywołane przez Twoje rozwiązanie.

Powracając do „stawki” ustalonej na samym początku, podkreślasz, o ile lepiej się dzieje dzięki Twojej interwencji. Chcesz, aby potencjalni klienci wyobrazili sobie siebie cieszących się tym poziomem sukcesu.

Get a Quote.

via GIPHY

Oczywiście, studium o dwóch korporacjach samo w sobie nie jest zbyt interesujące. Najlepsze studia przypadków uosabiają bohaterów, w tym sprzedawcę i firmę klienta, poprzez mnóstwo cytatów rozrzuconych po całej historii.

Naturalnie, problem biznesowy do rozwiązania jest tutaj wielkim, złym złoczyńcą, więc chcesz, aby klient (a najlepiej także twój własny zespół) wypowiedział się na temat tego problemu: jak bardzo jest złożony, co oznaczałoby jego rozwiązanie i ile kosztowałoby jego nierozwiązanie.

Wtedy, jak sytuacja się odwróci, referencje stają się niezbędne.

Naturalnie, najdłuższa, najbardziej empatyczna referencja powinna pochodzić od głównego decydenta. Powinieneś jednak dążyć do tego, aby zamieścić pochlebny cytat od wielu różnych interesariuszy – reprezentujących pełną obsadę „postaci”, które mogą podejmować decyzje o zakupie Twojego rozwiązania w drodze konsensusu.

Uwaga: Nie używaj referencji ani cytatów, jeśli Twoje studium przypadku jest anonimowe.

Znajdź jakąś przekonującą grafikę.

Studium przypadku to nie whitepaper: Nie powinieneś przedzierać się przez stronę za stroną tekstu.

W rzeczywistości, niektóre z najpotężniejszych studiów przypadku ustanawiają swój własny żywy, ciężki graficznie styl – wyglądający o wiele bardziej jak infografika, a nawet magazyn, niż tradycyjny materiał marketingowy B2B.

Bloki kolorów, silne kontrasty, fotografia wieżowca i ujęcia bohaterów są na stole, jeśli chodzi o studia przypadków. Im więcej danych masz do przekazania, tym bardziej kreatywnie powinieneś je zaprezentować, aby były zrozumiałe na pierwszy rzut oka.

15 świetnych przykładów studiów przypadku offline

Adobe: Royal Bank of Scotland

Źródło: DocSend

W tym badaniu skupiono się na rozwiązaniach, jakie firma Adobe dostarczyła dla Royal Bank of Scotland. Do najważniejszych wyzwań należało stworzenie kultury podejmowania decyzji w oparciu o dane, wyeliminowanie rozproszonych systemów oraz dostarczanie doświadczeń cyfrowych, które są istotne i łatwe w użyciu.

Podejście firmy Adobe zaowocowało 20-procentowym wzrostem konwersji, a także poprawą komunikacji wewnętrznej, szybszą optymalizacją i zmniejszeniem wpływu na zarządzanie treścią.

BrightEdge: Stanley

W 2015 roku firma Stanley skonsolidowała dwie oddzielne marki internetowe w jedną witrynę. Proces ten wymagał złagodzenia zakłóceń ruchu, poprawy ruchu i zwiększenia organicznych wyników wyszukiwania.

Wyniki? Prawie 40 procent słów kluczowych, na które Stanley uzyskał ranking, znalazło się na pierwszej stronie wyników organicznych, a firma wygenerowała 100-procentowy wzrost przychodów, dzięki wsparciu platformy BrightEdge.

LeadGnome: Host Analytics

Źródło: DocSend

Host Analytics przeszedł na strategię account based marketing w 2015 roku. Zauważyli, że wysiłki marketingowe były ograniczone przez dużą liczbę potrzeb o niskiej jakości.

Jego problem został rozwiązany, gdy użyli zautomatyzowanego podejścia do e-mail marketingu z LeadGnome, aby pielęgnować i kwalifikować leady poprzez e-mail marketing.

Bitly: Vissla

Vissla to internetowa firma ecommerce z potrzebą zrozumienia dużych danych na wielu platformach marketingowych.

Bitly zapewniło sposób na konsolidację danych i dosłowne połączenie kanałów razem, aby wyświetlić wszystkie informacje na jednym pulpicie nawigacyjnym.

Taboola: The Line

Źródło: DocSend

The Line to butik internetowy, który oferuje kupującym unikalne doświadczenie i prezentuje produkty, które można znaleźć w ich sklepie z cegłą i zaprawą w nowojorskiej dzielnicy Soho. Ich celem było zwiększenie liczby osób odwiedzających ich stronę po raz pierwszy.

Taboola oferuje produkt, który zachęca do odwiedzin po raz pierwszy. Wynik? Ponad 72 miliony wyświetleń w ciągu trzech miesięcy i wzrost liczby subskrybentów poczty elektronicznej o 12 procent.

OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, wiodący sprzedawca detaliczny dla kobiet w rozmiarach 14-28, rozpoczął kampanię mającą na celu uczczenie wszystkich kobiet i przedefiniowanie tradycyjnego pojęcia seksowności z prostym przesłaniem – WSZYSTKIE kobiety są seksowne.

Celem było wzmocnienie kampanii oraz zwiększenie ruchu i zaangażowania.

Wynik? OutBrain wykorzystał amplifikację mediów, aby przenieść kampanię wirusowo, co zaowocowało ponad 48 500 000 wyświetleń w ciągu zaledwie dwóch tygodni!

Google Analytics: Optimizely

Source: DocSend

Optimizely to wiodąca platforma do testowania A/B online i optymalizacji doświadczeń użytkownika, która oferuje innowacyjne rozwiązania marketingowe oparte na danych, aby zmaksymalizować doświadczenia użytkowników i sprawić, by wracali po więcej.

Wyzwaniem, przed którym stanęli, była lepsza identyfikacja odsłon w celu określenia, gdzie klienci znajdują się w cyklu zakupowym.

Rozwiązanie zostało dostarczone poprzez wykorzystanie danych z Google Analytics Premium, aby skutecznie przenieść leady przez lejek sprzedaży.

LinkedIn Rozwiązania marketingowe: HubSpot

HubSpot, w poszukiwaniu wysokiej jakości leadów, zwrócił się do LinkedIn Marketing Solutions, aby zaangażować się w działania marketingowców z małych i średnich firm, kierując do nich ebooki, webinaria i poradniki how-to. Sponsorowane treści organiczne pojawiły się w kanałach LinkedIn członków firmy.

Wynik: 400 procent więcej leadów w grupie docelowej niż w przypadku działań na innych platformach.

LevelEleven: Staples

Source: DocSend

LevelEleven pomógł firmie Staples skupić swoje zespoły na krytycznych działaniach sprzedażowych, które mają znaczenie.

Wynik końcowy? Ich zespół lepiej zrozumiał wskaźniki KPI, które mają znaczenie, i doświadczył 182-procentowego wzrostu w kluczowych działaniach sprzedażowych.

Rozmiar życia: Rackspace

Rackspace jest światowym liderem w dziedzinie hybrydowej chmury obliczeniowej z biurami na całym świecie. Wyzwaniem była współpraca i komunikacja pomiędzy biurami.

Podejście? Firma LifeSize stworzyła rozwiązanie wideo do budowania silniejszych relacji między międzynarodowymi biurami.

Five9: Weed Man

Źródło: DocSend

Pięć lat temu firma Weed Man, zajmująca się pielęgnacją trawników, wpadła na pewien pomysł — Jeśli jej przedstawiciele telefoniczni mogliby nawiązać kontakt z większą liczbą potencjalnych klientów, skutkowałoby to większą liczbą decyzji, bez konieczności zatrudniania przedstawicieli handlowych.

Rozwiązanie? Firma Five9 pomogła firmie Weed Man w migracji danych do chmury. To studium przypadku pokazuje, dlaczego małe i średnie przedsiębiorstwa, takie jak Weed Man, powinny przechowywać dane biznesowe w chmurze dla CRM.

Jeden z lepszych, bardziej zwięzłych przykładów studium przypadku, to jednostronicowe streszczenie jasno definiuje wyzwania i cele Extent.

Bada, w jaki sposób LogMeIn dostarczył skuteczne rozwiązania i osiągnął doskonałe wyniki, w tym wzrost produktywności pracowników, wzrost wskaźnika rozwiązywania pierwszego kontaktu i poprawę ogólnej obsługi.

Red Hat: Strony internetowe stanu Karolina Północna

Źródło: DocSend

Na mocy mandatu gubernatora Departament Technologii Informacyjnych Karoliny Północnej musiał zaktualizować stanowe witryny internetowe, aby przezwyciężyć złożone procesy i ograniczone zasoby techniczne.

Wynikające z tego rozwiązania firmy Red Hat skróciły czas konserwacji i obniżyły koszty personelu.

VMWare: CenturyLink

To studium dotyczy złożoności infrastruktury hostowanej w chmurze. Jednym z elementów wszystkich przykładów studiów przypadku jest edukowanie potencjalnych klientów na temat oferowanych usług i produktów.

To studium podejmuje złożony temat i czyni go łatwym do zrozumienia, jednocześnie jasno przedstawiając rozwiązania, jakie może zapewnić VMWare.

Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Source: DocSend

Ta analiza rozbija inny złożony temat: szybkie tworzenie aplikacji w chmurze hostowanej.

HPE łączy się z dodatkowymi treściami, dzięki czemu czytelnicy mogą zdobyć jeszcze więcej wiedzy na ten temat i rozwiązań oferowanych przez HPE.

5 of the Best Online Case Studies

Gravitate: Global Expeditions Group

To studium przypadku jest doskonałym przykładem tego, jak rozbić szczegółowe studium przypadku, aby łatwiej było je przeczytać.

Gravitate zaczyna od przedstawienia swojego klienta, Global Expeditions Group (GXG), aby dać odwiedzającym trochę tła tego, czym się zajmują. Następnie przechodzą od razu do tego, jaką rolę odegrali pomagając GXG w stworzeniu solidnej strategii content marketingowej.

To, co przykuwa uwagę na początku tego studium przypadku, to wyniki. Zamiast zmuszać czytelników do poznania wpływu ich wysiłków na samym końcu, podają oni kilka głównych statystyk i ulepszeń, które pomogli osiągnąć GXG. Jest to świetny sposób na zachęcenie czytelników, aby chcieli dowiedzieć się, jak to zrobili.

Gravitate wykonało świetną robotę rozbijając swoje dość długie studium przypadku. Ponieważ koncentruje się ono na całej strategii content marketingowej, różne części studium przypadku zostały umieszczone w oddzielnych sekcjach, od działań związanych z rebrandingiem po projekt strony internetowej i copywriting.

IDEO: INFARM

To, co bardzo podoba nam się w studium przypadku IDEO dotyczącym INFARM, to fakt, że czyta się je jak zwykły wpis na blogu – nie ma tu sekcji ani zajmujących grafik. Podczas gdy to nie działa dla każdego, naprawdę pasuje do klimatu marki IDEO.

To studium przypadku jest krótkie, słodkie i do rzeczy, z największymi elementami na stronie w postaci obrazów i cytatu. Na samej górze przedstawiono całe studium przypadku w dwóch małych sekcjach – wyzwanie i wynik.

To, co podoba nam się w tym konkretnym studium przypadku, to sposób, w jaki IDEO mówi o tym, co dalej z INFARMĄ. Poza typową strukturą problem-rozwiązanie-rezultat, IDEO poszło o krok dalej, mówiąc o przyszłości i o tym, co INFARM planuje robić dalej.

Forge and Smith: Happy Planet

Forge and Smith skutecznie wykorzystuje rzeczywiste makiety i przykłady z pracy, którą wykonali dla Happy Planet, aby pokazać swoją pracę w działaniu.

To studium przypadku jest doskonale zaprojektowane w wielu modułach, aby rozbić fragmenty tekstu na trzy fazy. Zaczyna się od celów, jakie postawili przed sobą przy projektowaniu i tworzeniu strony internetowej dla Happy Planet, co jest dość unikalne jak na studium przypadku.

Co jest wspaniałe w tym studium przypadku, to możliwość obejrzenia gotowej strony. Hiperłącze nie jest po prostu ukryte w tekście, zmuszając Cię do przekopywania się w poszukiwaniu go; jest ono przywoływane właśnie wtedy i tam, abyś mógł zobaczyć ich gotową pracę na stronie Happy Planet.

Inną wspaniałą cechą jest możliwość obejrzenia poprzedniego studium przypadku lub wszystkich studiów przypadku, jeśli jesteś zainteresowany. Nie musisz szukać strony głównej, masz do niej bezpośredni dostęp!

CoSchedule: English Heritage

CoSchedule traktuje swoje studia przypadków jako historie klientów, podkreślając, kim są ich klienci i jak ich platforma była w stanie im pomóc. Ich studium przypadku na temat English Heritage jest proste do przeglądania i zrozumienia.

Po lewej stronie, znajduje się spotlight klienta na English Heritage, wraz z logo firmy, krótki opis, przemysł, wielkość firmy, wielkość zespołu marketingowego, i więcej. Te małe szczegóły pomogą Ci lepiej zrozumieć, kim jest firma.

Po prawej stronie ekranu znajduje się studium przypadku w formie bloga.

Raczej niż rozbicie wiadomości na standardowy format, CoSchedule nazywa wyniki, które English Heritage widział od czasu przejścia na CoSchedule. W ramach każdego wyniku, dotykają wyzwania, które mieli przed CoSchedule, a następnie trwałego wpływu, który stworzył.

Przez całe studium przypadku, CoSchedule zawiera odpowiednie zrzuty ekranu i wpływowe cytaty z pracowników English Heritage. Pomaga to czytelnikom zwizualizować to, o czym mówią.

Bluleadz: BandGrip

Nie mogliśmy nie poklepać się po plecach za niedawne opublikowanie strony ze studiami przypadków na naszej stronie internetowej.

Bluleadz często używa plików PDF ze studiami przypadków jako zabezpieczenia sprzedaży, aby wysłać je do wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Podczas gdy używaliśmy tych plików PDF wewnętrznie, chcieliśmy mieć pewność, że historie sukcesu naszych klientów są dostępne dla wszystkich odwiedzających naszą stronę.

W ten sposób narodziła się nasza strona studium przypadku.

Nasze studium przypadku BandGrip naprawdę wyróżnia się na tle innych. Zaczęliśmy od przedstawienia kim jest BandGrip, komu służą i co robią.

Potem podkreśliliśmy problemy, jakie mieli z uzyskaniem rejestracji demo na swojej stronie. Zawarliśmy odpowiednie cytaty z CEO, aby pokazać ich potrzebę rozwiązania.

Potem zaczynamy nakreślać wszystkie taktyki przed i po pokazie, które wdrożyliśmy, aby pomóc im uporać się z wyzwaniem i zdobyć więcej zapisów na demo. Zrzuty ekranu strony docelowej i inne różne grafiki pomagają czytelnikom zwizualizować to, co udało nam się zrobić.

Pod koniec studium przypadku podkreślamy wpływ naszych wysiłków, przywołując niektóre z głównych statystyk.

Highlight Your Past Successes to Attract Future Business

Każdy z tych przykładów case study wykonuje doskonałą pracę polegającą na nakreśleniu wyzwań, rozwiązań i dostarczonych wyników. Jeśli budujesz portfolio studiów przypadku, skorzystaj z tych doskonałych przykładów dla inspiracji i formatu.

Gdy opanujesz sztukę studium przypadku, przekonasz się, że jest ono wypełnione mocą marketingową, dając ci ogromny zwrot z inwestycji za czas, który poświęciłeś na jego stworzenie.

Jeśli Twoje leady odpadły w fazie decyzji, marketingowe studium przypadku może być właśnie tym, czego potrzebujesz.

Studia przypadków są potężnym narzędziem w Twoim arsenale content marketingu, więc dlaczego nie stworzyć jednego dzisiaj? Kliknij poniżej, aby stworzyć swoje własne studium przypadku!

.