Cinco Perguntas Obrigatórias para Descobrir os Pontos de Dor da sua Prospecção B2B

Os Triângulos Cognitivo e Retórico

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Todos nós temos pontos de dor tanto na nossa vida pessoal como profissional. Eles são o que pode nos deixar loucos e, portanto, conduzir nossas escolhas e compras.

De quem é a dor?

Compreender os pontos de dor de seus clientes pode ser tão irritante para você quanto os pontos de dor são para seus clientes.

As perguntas com as quais seus clientes lutam fazem com que eles se sintam em risco em suas carreiras. Os pontos de dor deixam-nos frustrados. Eles estão preocupados que, se não os superarem, serão responsabilizados por limitar o crescimento de suas empresas. Estas questões são discutidas repetidamente.

Tipos de Pontos de Dor

Pain points tipicamente dividem-se em três categorias:

Processo/Pontos de Dor de Produtividade

Processos particulares demoram muito tempo, o que inibe a produtividade. As soluções atuais perdem muito tempo com resultados mínimos. Para as empresas que procuram uma nova solução tecnológica, este é o ponto de dor mais comum. Por exemplo, a empresa de tecnologia B2B conhecida como PandaDoc fala bem deste ponto de dor particular, pois o seu produto pode cortar o tempo que leva para criar propostas de vendas (entre uma série de outras características interessantes.)

Pontos de Dor Financeiros

Em alguns casos, os seus potenciais clientes podem estar a gastar demasiado dinheiro nas suas soluções actuais e estão a tentar poupar dinheiro, ou a obter um melhor retorno do seu dinheiro. Você vai querer descobrir cedo na conversa o que o seu potencial cliente está disposto a gastar, pois este será um qualificador chave (ou desqualificador) para futuras conversas. BlueSnap, uma plataforma de pagamentos tudo-em-um vendida para empresas B2B e B2C, aborda o ponto de dor financeira durante todo o seu processo de marketing e vendas.

Funcionalidade e Pontos de Dor de Suporte

Seu potencial cliente pensou ter encontrado a solução ideal para abordar os seus pontos de dor… até que fosse implementada. Quando uma empresa compra o software errado, eles atingem a funcionalidade e os obstáculos de suporte que os levam a procurar um novo fornecedor rapidamente.

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A belle of the ball answering this pain point is Zoom. Pré-COVID, eles falaram a este ponto de dor concentrando-se nos testemunhos e revisões dos clientes como uma resposta directa às lutas que os potenciais utilizadores tiveram com a sua concorrência. É um eufemismo dizer que funcionou.

Pre-COVID

Current

Por que os pontos de dor são importantes?

Pain points help B2B technology companies speak to their prospects like humans. Em vez de tentar simplesmente vender um produto, quando você entende os maiores pontos de dor do seu potencial cliente, você pode oferecer uma solução só para eles.

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Entender os pontos de dor dos seus compradores pode ajudá-lo:

Fale com os potenciais clientes a nível humano e emocional

Atuar mais do que fazer uma lista de características, resolver os seus problemas. Faça perguntas para desenhar as situações que são mais dolorosas para eles. Depois, oriente-os sobre como o seu produto ou serviço alivia essa dor. A sua conversa torna-se mais significativa e convincente, e os potenciais clientes podem, muitas vezes, tomar decisões mais rapidamente quando lhes é dito que algo pode eliminar a maior dor da sua empresa ou departamento.

Tipos de perguntas a fazer

Em geral, a sua equipa de vendas (e/ou marketing) deve fazer dois tipos de perguntas para descobrir o ponto de dor de um potencial cliente.

Perguntas Abertas

Perguntas devem começar com quem, o quê, onde, quando, porquê, como, ajudar-me e descrever.

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Perguntas de Provas/Clarificação

Gerar uma história com as suas perguntas.

Contar-me sobre…

Quando isso aconteceu o que fez? Como se sentiu?

(Se quiser saber mais sobre questões de sondagem, o HubSpot fornece uma lista de 100 questões de sondagem.)

É importante notar que deve evitar perguntas como, “Acha que a sua equipa poderia beneficiar de um melhor software de gestão de projectos? As perguntas principais resultam frequentemente numa resposta simples “sim” ou “não”, quando quer que o seu potencial cliente desvende os detalhes.

5 Perguntas Abertas para Descobrir os Pontos de Dor do Seu Prospecto

Existem dezenas (ou talvez até centenas) de perguntas que pode fazer a um potencial cliente para descobrir os seus pontos de dor. Mas na maioria dos casos, uma chamada no seu primeiro encontro com um potencial cliente irá durar menos de uma hora – e é nesta chamada que é fundamental determinar os pontos de dor.

1. Qual é o maior desafio que a sua equipa/empresa enfrenta actualmente?

Categorize a sua resposta como financeira, orientada por processos, ou orientada pelo apoio.

Bom perguntas de acompanhamento incluem:

• Pode dar um exemplo?
• O que você já fez para resolver isso?
• O que acontece se esse problema não for resolvido?

2 O que ocupa mais tempo no seu dia?

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Perguntas de acompanhamento boas incluem:

• Pode quantificar o custo da sua produtividade inibida?
• Quantas horas acha que perde numa base diária/semanal/mensal?

3. Com o que é que o seu chefe mais se preocupa?

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As boas questões de acompanhamento incluem:

• Como resolver este problema ajudaria o seu chefe?
• Pode ser mais específico ou dar um exemplo?
• Qual é o custo para o seu chefe neste momento por não ter este problema resolvido?

4 O que o impediu de resolver este problema no passado?

Na maioria dos casos, os problemas não se arrastam da noite para o dia.

Perguntas de acompanhamento boas a fazer:

• Onde começou o problema?
• De facto, quando é que quer que o problema seja resolvido?
• Se tentou resolver este problema no passado, como/porquê/quando é que falhou?

5. Como você acha que um novo produto resolveria o problema?

Configurar e gerenciar expectativas é uma parte importante do processo de vendas.

Algumas boas perguntas de acompanhamento a fazer aqui incluem:

• Qual é a sua linha do tempo para corrigir este problema?
• Quem na sua organização precisa do problema corrigido?

A primeira coisa a fazer após a leitura deste artigo

Pense sobre um negócio fechado recentemente. Até que ponto conhece bem a dor que os levou a assinar consigo? Responda você mesmo às perguntas e depois ligue para o seu ponto de contato e tenha uma conversa franca. Até que ponto você estava longe do alvo? Deixe essa experiência guiar como você adapta seu conteúdo e seu processo de vendas.

Video Transcript

Mark Whitlock (00:01): Olá, eu sou Mark Whitlock. Obrigado por ter tirado alguns minutos para assistir a este vídeo da Golden Spiral onde nós “Shape Technology Marketing” e ajudar você a possuir o seu mercado. Nós somos uma empresa de marketing de tecnologia B2B. Se você nos encontrou no YouTube, você vai olhar na descrição do vídeo e clicar em nosso site? Lá você encontrará um artigo útil sobre as cinco perguntas que toda empresa de tecnologia B2B precisa fazer a seus clientes potenciais através do processo de marketing e vendas. e se você estiver em nosso site e assistir a este vídeo, não deixe de ler o artigo no qual este vídeo está embutido. No vídeo de hoje, vamos falar sobre dois triângulos diferentes agora eles são muito parecidos em como olhamos para eles, mas vamos ver como sua empresa precisa olhar para seu cliente e como seu cliente está olhando para sua empresa e algumas coisas para estar ciente antes disso.

Mark Whitlock (00:51): É uma estatística muito discutida, mas mais da metade dos seus clientes estão a entrar profundamente no funil antes mesmo de falarem com um representante de vendas, antes mesmo de saberem que estão no ecrã do radar. E estatísticas recentes mostram que 57% dos seus compradores, as pessoas que procuram a sua solução num contexto B2B, estão a fazê-lo anonimamente. Eles estão a usar janelas incógnitas e não estão a deixar informações para trás. Por isso, não pode sequer seguir as migalhas de pão para lhes poder oferecer mais informação. É por isso que é tão importante para si compreender o seu cliente em espiral dourada. Nós falamos sobre a Matriz do Comprador. Esta é a nossa metodologia proprietária para ajudar um cliente a entender quem é o seu cliente e temos visto repetidamente como os nossos clientes têm tido estas grandes epifanias. Temos visto CEOs e CEOs e CMOs ficarem de olhos abertos com uma compreensão maior de seus clientes do que eles já tiveram antes.

Mark Whitlock (01:56): E o que vos vou mostrar é apenas uma pequena parte do processo de pensamento pelo qual passamos. Então vamos ver primeiro como você precisa pensar sobre o seu cliente. E eu chamo a isto o triângulo cognitivo. Agora já deve ter visto esta ideia em muitos lugares. É uma ferramenta psicológica comum a usar, mas vamos usá-la no contexto do que estamos a tentar alcançar. E mais uma vez, é um triângulo. Vamos chamar o triângulo cognitivo. Você precisa entender como seus potenciais clientes pensam, sentem, e o que fazem. Agora, porque é que isto é importante? É importante porque nem todos os seus clientes têm o mesmo tipo de personalidade. É básico.

Mark Whitlock (02:39): Vai ter aqueles que eram muito cerebrais, aqueles que pensam primeiro, e vão estar a pensar nas coisas. Aqui está algo para você considerar. Uh, eles estão olhando para o atendimento ao cliente, digamos, e essas pessoas podem olhar para os, os números e os, e, e os KPIs que estão disponíveis e ir, “Nossos clientes não estão sendo servidos com rapidez suficiente. Demasiados segundos estão a passar entre o tempo que telefonam ou o tempo que abrem uma janela de chat até ao momento em que o seu problema é resolvido”. E assim pode ser como eles estão pensando sobre o problema que eles querem uma solução técnica para resolver.

Mark Whitlock (03:15): Mas você tem outras pessoas na sua organização, você sabe quem são. Estas são pessoas que se sentem primeiro, estes são os condutores, estes são os artistas entre a sua equipa e entre a sua liderança. E eles podem olhar para a situação e dizer: “Nós não estamos a servir bem os nossos clientes. Só não o estamos a fazer”. Eles estão a chegar a isso de um ponto de vista completamente diferente. Agora o que você quer é que aqueles que estavam pensando informem aqueles que sentem e aqueles que sentem informem aqueles que pensam, mas aqui está o porquê de eu estar falando sobre isso agora mesmo, porque aqueles que adotam essa abordagem de pensamento vão pesquisar e comprar de forma completamente diferente daqueles que sentem. Você vai ter duas experiências completamente diferentes no processo.

Mark Whitlock (04:01): Então, deixe-me dar-lhe esta ideia. Aqui estão as coisas que você precisa entender quando se trata do triângulo cognitivo. Você precisa entender o que meu potencial cliente está pensando, sentindo e fazendo agora à luz do seu problema? O que eles estão pensando, sentindo e fazendo agora mesmo e aí vem o seu produto depois que o seu produto é instalado, depois de você tê-los embarcado depois que eles foram capazes de usá-lo e ver os benefícios dele, o que eles estão pensando, sentindo e fazendo nesse ponto? Se você tem esse conhecimento abrangente, de onde seus clientes e potenciais clientes estão vindo, isso vai ajudá-lo muito no que você está fazendo. Agora. É assim que você precisa estar pensando no seu cliente. Agora vamos falar por um segundo sobre como seu cliente está se aproximando de você, e eu vou chamar isso de o triângulo Aristóteles.

Mark Whitlock (05:03): E mais uma vez, isto não é nada de novo. Isto existe desde os tempos do grego e desde este grego, vamos usar alguma língua grega. Seus clientes estão olhando para você e eles estão procurando por três coisas. Estão a olhar para os seus logótipos, estão a olhar para o seu pathos, e estão a olhar para o seu ethos. O que é que isso significa? Bem, quando você pensa em logos, estamos a falar de palavras, estamos a falar de palavras, estamos a falar de lógica, e então enquanto você está a passar por este processo, você está a querer responder à pergunta porque é que eles lhe estão a perguntar porquê? Porque é que esta solução vai ao encontro das nossas necessidades? Porque é que tenho este problema? Porque é que isso funciona nesta situação? Eles estão perguntando por quê, e você vai preencher essa informação através de seu conteúdo, através de seus vídeos e podcasts e sociais, seus artigos no blog, através de seus eventos ao vivo e webinars. Se existem eventos ao vivo através das suas chamadas Zoom, você vai entregar essa informação através do seu conteúdo.

Mark Whitlock (06:08): Vamos falar sobre pathos. O pathos é emoção. Mas o que estamos falando no contexto do seu cliente olhando para você são os seus valores. Você está olhando como é, como você vai ser um bom parceiro com aqueles com quem você está trabalhando? A pergunta que isto faz é, e depois? E daí? E daí? Porque deveria eu trabalhar contigo? E então o quê? E então o quê? O que é que isso significa? O que quer dizer? Que diferença é que isso vai fazer? Você sabe, você viu as estatísticas, leu os artigos à medida que o número de compradores aumenta e a idade desses compradores diminui. Eles estão à procura de empresas que não só fornecem uma solução, mas cujos valores coincidem com os deles. Eles querem um parceiro, não apenas um fornecedor de bens e serviços. Então você está respondendo, então o que isso vem através de sua página sobre nós, sua página de preços. Quando eles vêem a personalidade da sua empresa vir através do seu site. É isso que importa.

Mark Whitlock (07:11): E por fim, tanto o conteúdo do seu site como as outras páginas do seu site levam-nos ao ponto mais importante, parte ética. Isto é ética. Esta é a sua credibilidade que é demonstrada em seus endossos e em seus testemunhos. É por isso que estes são tão importantes. E a pergunta que você está respondendo aqui é o porquê. E você pode digitar o nome da sua empresa ali mesmo. Porquê você? Porquê esta solução? Eles vão ser um bom parceiro? Os valores deles alinham-se com os nossos e porquê eles? Então, novamente, há muitas semelhanças entre eles, mas é assim que você precisa estar pensando no seu cliente. O que eles estão pensando, sentindo, e fazendo agora? E uma vez instalado o seu produto, o que é que eles vão estar a pensar, a sentir e a fazer? E enquanto o seu cliente está a pesquisá-lo, está a responder às suas perguntas sobre o porquê com o seu conteúdo? Você está respondendo as perguntas deles, então que perguntas com outras páginas do seu site para demonstrar quem você é e no que você acredita e o que você representa e eles podem confiar em você? Seus endossos e testemunhos contam a história de que você é de confiança e que fazer a mudança maciça na empresa deles, que vai ter que acontecer se eles instalarem seu produto, vale a pena e você vai ser um parceiro valioso.

Mark Whitlock (08:43): Então, obrigado por ver este vídeo. Se você gosta deste conteúdo, nós o encorajamos a assinar a nossa newsletter semanal chamada The Angle. Assim, em qualquer página do golden spiral marketing.com com o fundo dessa página, você pode clicar em assinar o The Angle. E se você adora podcasts, o Studio CMO é um podcast que criamos para executivos de marketing. Nós fazemos duas coisas nesse podcast. Primeiro, contamos as histórias dos executivos de marketing e como eles chegaram de um lugar para outro. Qual é o seu passado, qual é a sua história, qual é a viagem? E a segunda coisa é quebrar os sucessos de marketing deles e dar uma olhada estratégica e tática para que você possa implementar algumas das grandes vitórias deles onde você está. Por isso, junte-se a nós se quiser subscrever o ângulo ou subscrever a CMO do podcast Studio. E novamente, se você estiver vendo isso no YouTube, clique em nosso site para ler o artigo. E se você estiver em nossa página, vá em frente e leia o artigo sobre as cinco perguntas. Toda empresa de tecnologia B2B precisa perguntar aos seus clientes e o processo do funil de marketing e vendas da Golden Spiral. Eu sou Mark Whitlock.