O que é Marketing Digital e como posso começar?

Marketing digital, marketing online, publicidade na internet…como quer que lhe chame, o marketing online da sua empresa é um grande negócio hoje em dia. Afinal, o uso da internet mais do que dobrou na última década e esta mudança afetou maciçamente a forma como as pessoas compram produtos e interagem com as empresas.

Então, o que é marketing digital? O marketing digital é como qualquer outro tipo de marketing – é uma forma de se conectar e influenciar seus potenciais clientes. A verdadeira diferença é que você se conecta e influencia esses clientes online.

O que é Marketing Digital?

Basicamente, marketing digital refere-se a qualquer esforço ou ativo de marketing online. Email marketing, publicidade pay-per-click, social media marketing e até blogs são todos grandes exemplos de marketing digital – eles ajudam a apresentar as pessoas à sua empresa e convencê-las a comprar.

Aqui estão alguns dos ativos e estratégias de marketing digital mais comuns que as empresas usam para alcançar pessoas online:

Ativos de Marketing Digital

A maioria das coisas pode ser um ativo de marketing digital. Simplesmente precisa ser uma ferramenta de marketing que você usa online. Dito isto, muitas pessoas não percebem quantos ativos de marketing digital têm à sua disposição. Aqui estão apenas alguns exemplos:

• Seu website
• Branded assets (logos, ícones, acrônimos, etc)
• Conteúdo vídeo (anúncios em vídeo, demos de produtos, etc)
• Imagens (infográficos, fotos de produtos, fotos de empresas, etc)
• Conteúdo escrito (posts em blogs, eBooks, descrições de produtos, testemunhos, etc)
• Produtos ou ferramentas online (SaaS, calculadoras, conteúdo interactivo, etc)
• Reviews
• Páginas de media social

Como pode provavelmente imaginar, esta lista apenas risca a superfície. A maioria dos ativos de marketing digital cairá em uma dessas categorias, mas os marqueteiros inteligentes estão constantemente surgindo com novas maneiras de alcançar clientes online, então a lista continua crescendo!

Estratégias de marketing digital

A lista de estratégias de marketing digital também está em constante evolução, mas aqui estão algumas das estratégias que a maioria das empresas estão usando:

Pay-Per-Click Advertising

Pay-per-click (PPC) publicidade é na verdade um termo amplo que cobre qualquer tipo de marketing digital onde você paga por cada usuário que clica em um anúncio. Por exemplo, Google AdWords é uma forma de publicidade PPC chamada “publicidade paga por pesquisa” (que iremos rever num segundo). Os anúncios do Facebook são outra forma de publicidade PPC chamada “publicidade paga nas redes sociais” (mais uma vez, entraremos nisso em breve).

Anúncios de busca pagos

Google, Bing e Yahoo, todos permitem que você execute anúncios de texto em suas Páginas de Resultados de Motores de Busca (SERPs). Publicidade paga em motores de busca é uma das melhores maneiras de atingir potenciais clientes que estão procurando ativamente por um produto ou serviço como o seu.

Search Engine Optimization (SEO)

Se você não quiser pagar para aparecer nas SERPs, você também pode usar o Search Engine Optimization (SEO) para tentar e classificar páginas ou posts de blogs no seu site organicamente. Você não precisa pagar diretamente por cada clique, mas obter uma página para classificar geralmente leva um pouco de tempo e esforço (para uma comparação mais profunda de busca paga e SEO, veja este artigo).

Anúncios pagos em mídias sociais

Mais plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Snapchat permitirão que você execute anúncios no site deles. Publicidade paga em mídias sociais é ótimo para construir a consciência com audiências que podem não estar cientes de que seu negócio, produto ou serviço existe.

Marketing em mídias sociais

Como SEO, o marketing em mídias sociais é a forma livre e orgânica de usar plataformas de mídia social como Facebook ou Twitter para comercializar seu negócio. E, assim como SEO, o marketing orgânico de seu negócio em mídias sociais leva muito mais tempo e esforço, mas a longo prazo, pode entregar resultados muito mais baratos.

Otimização de taxa de conversão (CRO)

Otimização de taxa de conversão (CRO) é a arte e ciência de melhorar sua experiência de usuário online. Na maioria das vezes, as empresas usam CRO para obter mais conversões (leads, chats, chamadas, vendas, etc.) do tráfego existente em seu site.

Content Marketing

Content Marketing é outro termo de marketing digital bastante amplo. O marketing de conteúdo cobre qualquer esforço de marketing digital que use ativos de conteúdo (posts em blogs, infográficos, eBooks, vídeos, etc.) para construir a consciência da marca ou dirigir cliques, leads ou vendas.

Publicidade nativa

Vá até o final de um artigo e veja uma lista de artigos sugeridos? Isso é publicidade nativa. A maioria da publicidade nativa se enquadra no marketing de conteúdo porque usa conteúdo para atrair cliques (“você nunca vai acreditar no que vai acontecer a seguir!”). Muitas vezes, a publicidade nativa pode ser um pouco difícil de identificar, uma vez que normalmente é misturada com recomendações de conteúdo não-pago… mas esse é o ponto.

Email Marketing

Email marketing é a forma mais antiga de marketing on-line e ainda está indo forte. A maioria dos profissionais de marketing digital usa o e-mail marketing para anunciar negócios especiais, destacar conteúdo (muitas vezes como parte do marketing de conteúdo) ou promover um evento.

Affiliate Marketing

Affiliate marketing está essencialmente pagando alguém (uma pessoa ou uma empresa) para promover seus produtos e serviços em seu site.

Como pode ver na lista acima, existem muitas formas diferentes de comercializar o seu negócio online, razão pela qual muitas empresas ou contratam uma agência para gerir os seus esforços de marketing digital ou pagam por uma equipa interna de marketing e software de automação de marketing para cobrir as suas necessidades de marketing (para uma comparação aprofundada destas opções, veja este artigo).

Obras de Marketing Digital?

O marketing digital é uma óptima opção para qualquer negócio. Na Disruptive, usamos o marketing digital para ajudar todos os tipos de negócios a crescer – de lojas mãe e pop a universidades reconhecidas internacionalmente e mais além. Essa é a beleza da publicidade online. Se você sabe quem você quer atingir, você pode usar o marketing digital para atingir qualquer pessoa, em qualquer lugar.

No entanto, dito isso, certos tipos de negócios irão se beneficiar mais de certos tipos de publicidade digital. Como uma rápida visão geral, vamos ver quais estratégias tendem a funcionar melhor para empresas business-to-consumer (B2C) e business-to-business (B2B):

B2C Companies

Em geral, as empresas B2C têm pontos de preço muito mais baixos do que as suas contrapartes B2B. Afinal, pode ser um pouco difícil vender uma broca de $150.000 (acredite-me, elas existem) a uma mãe assediada. Mas um par de calças para crianças de $10? Essa é uma venda bastante simples.

A boa notícia é que, porque as empresas B2C não estão tentando vender produtos ou serviços incrivelmente caros, elas não precisam de grandes equipes de vendas ou funis de marketing complicados. Tudo o que eles têm que fazer é colocar seus produtos ou serviços na frente do público certo com as mensagens certas e o resto deve cuidar de si.

Como resultado, o objetivo principal da maioria das empresas B2C é levar as pessoas para dentro e através do seu funil de marketing. Por exemplo, se você conseguir colocar aquela mãe assediada no site de roupas de seus filhos e oferecer a ela um negócio excitante, há uma boa chance de ela comprar hoje. Você não precisa construir uma tonelada de consciência de marca ou confiança antes de fechar uma venda.

Com isso em mente, as empresas B2C muitas vezes vêem grandes resultados de canais de marketing de alto nível como o marketing de mídia social ou publicidade social paga. Esses canais fazem um ótimo trabalho de colocar o seu negócio na frente de potenciais clientes que poderiam não saber que você existe.

Agora, complementar com outras estratégias de marketing digital como busca paga ou SEO é sempre uma boa idéia, mas se você tem que escolher um canal para começar, a publicidade social paga ou marketing de mídia social são ótimas opções para B2C.

B2B Empresas

Em contraste, a busca paga é uma ótima opção para empresas B2B. A maioria das empresas B2B tem públicos de nicho muito específicos que podem ser difíceis de atingir usando as redes sociais. No entanto, se você vende brocas de $150.000 e alguém procura por “fabricante de brocas de perfuração de petróleo com ponta de diamante”, você quer ser o primeiro resultado que eles vêem. Sim, você pode pagar mais pelo seu clique do que pagaria com publicidade social paga, mas com um preço de 150.000 dólares, é dinheiro bem gasto.

Além disso, a maioria das empresas B2B tem um ciclo de vendas muito mais longo e mais envolvido do que as empresas B2C. Se você está vendendo uma broca de $150.000, a maioria das pessoas provavelmente não vem ao seu site, liga e diz “Eu quero uma”. Como resultado, estratégias de longo prazo como marketing de conteúdo ou e-mail marketing são muitas vezes necessárias para fechar um negócio.

Obviamente, a mistura certa de táticas de marketing digital irá variar de indústria para indústria e de negócio para negócio, mas simplesmente comparar B2C para B2B deve ajudar a dar-lhe um sentido de como diferentes estratégias podem ser melhores para certos negócios. Nem toda estratégia é certa para cada negócio, mas com um pouco de tentativa e erro, você deve ser capaz de identificar a abordagem mais lucrativa para sua empresa.

Como posso começar?

A boa notícia é que começar com o marketing digital é bastante fácil. A maioria das plataformas de publicidade online facilitam a inscrição e a criação da sua primeira campanha (é como eles ganham dinheiro, afinal de contas). Aqui estão alguns links para guias de iniciantes para várias estratégias diferentes de marketing digital:

• Anúncio de busca paga
• Otimização de motores de busca (SEO)
• Anúncio de mídia social paga
• Marketing de mídia social paga
• Otimização de taxa de conversão
• Marketing de conteúdo
• Marketing de e-mail

O núcleo de toda campanha de marketing digital de sucesso, no entanto, não é um guia. Independentemente das estratégias que você escolher usar, aqui estão 4 perguntas que você precisa responder antes de começar com o marketing digital:

1. Quanto você precisa fazer?

Para descobrir o que você precisa gastar em marketing digital, você precisa primeiro esclarecer quais são seus objetivos. Como você aborda o marketing digital pode variar bastante, dependendo se o seu objetivo final é conduzir cliques, conversões ou leads, vendas, receitas ou um certo retorno sobre o investimento (ROI).

Quando você chega até ele, o objetivo final de qualquer esforço de marketing deve ser o ROI. Afinal de contas, se o seu gasto em marketing digital não está gerando receita lucrativa para o seu negócio, por que você está fazendo marketing online?

Clicks e até mesmo conversões são ótimos, mas a sua empresa não ganha dinheiro com cliques (na verdade, você realmente gasta dinheiro em cliques) ou conversões. Ganha dinheiro com vendas.

Com isso em mente, a primeira coisa que você precisa determinar antes de decidir qual deve ser o seu orçamento de marketing digital é decidir qual a receita que você quer impulsionar. Uma vez que você saiba disso, você pode usar essa informação para determinar quanto anúncio vai gastar para atingir essa meta de receita.

2. Para quem você está fazendo marketing?

Após saber quanto dinheiro você quer ganhar com o marketing digital, você precisa identificar para quem você está fazendo marketing. Isto é fundamental, porque diferentes personas de compradores requerem diferentes táticas de marketing. E, ainda mais importante, diferentes personas de compradores se transformam em diferentes tipos de compradores.

Então adivinhe? Se você não entende seu pessoal de compras, você não pode criar uma estratégia de marketing digital eficaz!

Se você tem uma equipe de vendas, falar com as vendas pode ser uma das formas mais rápidas de conseguir uma pessoa de compras decente juntos. Afinal, são eles que mais falam com seus clientes, certo?

No entanto, mesmo falando com sua equipe de vendas e fazendo uma pequena pesquisa não é suficiente para realmente chegar ao nível de detalhe que você precisa para montar um plano de marketing digital eficaz. Para fazer isso, você precisa entrar no telefone e ligar para seus clientes reais.

Ask como eles o encontraram, por que eles se converteram e o que os convenceu a pagar você. Esta informação lhe dará uma tonelada de insights sobre o seu processo de marketing e vendas que você pode usar para melhorar o desempenho da sua publicidade e escolher o seu orçamento de marketing.

O que valem os seus clientes?

Tipicamente, as pessoas olham para os compradores como uma boa maneira de elaborar uma estratégia de marketing eficaz. Personas compradores são ótimos para isso, mas também são uma parte importante na elaboração de um plano de marketing digital eficaz.

Por exemplo, imagine que você está anunciando para um negócio SaaS chamado SaaS-A-Frass que tem a seguinte estrutura de preços:

Nesta situação, você provavelmente está visando 3 personas de compradores diferentes:

1. Pequeno negócio “Steve”
2. Médio negócio “Mandy”
3. Enterprise business “Edward”

Pequeno negócio “Steve” tem necessidades comerciais muito menores e mais simples do que Edward ou Mandy, por isso ele provavelmente escolherá o pacote Starter. Mandy provavelmente vai querer o pacote Profissional e Edward provavelmente vai precisar do pacote Empresarial.

Assumindo que Steve, Mandy e Edward ficarão por aqui por uma média de 14 meses, 4 anos e 9 anos, respectivamente (tempo de vida médio para um cliente SaaS) e comprar 5, 20 e 100 licenças (novamente, respectivamente), aqui está o valor de vida útil para cada uma dessas personas ( x x ):

Vida Valor

1. Steve: $1,750
2. Mandy: $72,000
3. Edward: $1,590,000

Estes números parecem realmente emocionantes, mas nem todo esse dinheiro é lucro.

Uma empresa SaaS normal paga cerca de 22% pelo cumprimento, 9% pelas vendas e tem um overhead de 40%, deixando-os com cerca de 29% do valor vitalício de cada cliente para brincar. Isso significa que, para simplesmente ficar equilibrado, SaaS-A-Frass tem que gastar menos do que o seguinte para adquirir um cliente do Facebook:

Custo máximo de aquisição

1. Steve: $507,50
2. Mandy: $20,880
3. Edward: $461,100

Se o SaaS-A-Frass conseguir manter o seu custo de aquisição abaixo deste limite, eles vão ganhar dinheiro. Se custar mais do que isso para adquirir cada um desses clientes, eles vão perder dinheiro.

Ver por que as pessoas compradoras são tão importantes para o orçamento?

Obviamente, é improvável que o mercado esteja saturado com o Edwards, então SaaS-A-Frass vai precisar de uma mistura desses negócios para atingir seus objetivos de receita. Essa mistura vai ditar o orçamento do Facebook.

Então, se o SaaS-A-Frass estiver disposto a gastar $0.18 em marketing para produzir $1.00 em valor vitalício (para uma margem de lucro total de 11%), SaaS-A-Frass’s pode pagar o seguinte por cada comprador persona:

Custo de Aquisição do Cliente

1. Steve: $315
2. Mandy: $12.960
3. Edward: $286.200

Se SaaS-A-Frass não pode produzir clientes pagantes de um determinado comprador persona a um preço abaixo deste limite, provavelmente não deveriam estar a comercializar para esse comprador persona.

No entanto, se os esforços de marketing digital do SaaS-A-Frass estão actualmente a produzir compradores de cada pessoaa nestes CAC (ou mesmo um CAC abaixo destes limiares), o SaaS-A-Frass pode usar essa informação para depois calcular o seu orçamento de marketing.

Quanto é necessário gastar para atingir os seus objectivos?

Neste momento, as coisas são bastante simples. Basta pegar seu CAC, valor médio do pedido de compra e número médio de compras (se você tem um modelo de assinatura, você pode apenas usar a vida média de cada comprador persona aqui) e conectá-los nesta calculadora!

O padrão para esta calculadora mostra o orçamento mensal e o ROI para SaaS-A-Frass, assumindo que SaaS-A-Frass quer produzir $2.425.500 em novas receitas de marketing digital a cada mês e eles determinaram que para fazer isso, eles precisam de seus esforços de marketing para produzir 100 vendas por mês (90 Steves, 9 Mandys e 1 Edward).

Por nosso exemplo, um novo Steve paga $125/mês por uma média de 14 meses, uma nova Mandy paga $1.500/mês por uma média de 48 meses e um novo Edward paga $15.000/mês por 108 meses.

Plugando tudo isso na calculadora, SaaS-A-Frass precisará orçar $348.300/mês para atingir seus novos objetivos de receita vitalícia.

Ver? Eu te disse que esta parte é fácil! Para tornar as coisas ainda melhores, você pode usar esta calculadora para calcular seu orçamento geral de marketing digital ou você pode escolher uma estratégia específica e usá-la para descobrir se uma determinada estratégia faz ou não sentido para o seu negócio. Por exemplo, se você precisa de um CAC de $75, mas seu custo médio por clique no AdWords é de $25, o AdWords pode não ser o canal de marketing digital certo para você.

Agora, como você pode imaginar, esta abordagem não é uma estimativa perfeita do que será necessário para atingir seus objetivos de receita. Esta calculadora é apenas tão precisa quanto as informações que você pode dar a ela. Mas, é muito melhor do que escolher o seu mês ao acaso e esperar que o marketing digital produza os resultados que você precisa.

Como é o Marketing Digital Diferente no Celular?

Como você provavelmente pode imaginar, o marketing digital no celular é muito diferente do marketing digital no desktop. Hoje em dia, essas diferenças são particularmente importantes porque os smartphones são agora o principal dispositivo que as pessoas usam para interagir com a internet.

Com 60% da atividade da internet ocorrendo em dispositivos móveis, a mudança de desktop para móvel teve um efeito profundo no marketing digital.

No ano passado, o Google Ads se livrou dos anúncios da barra lateral em suas páginas de resultados para criar uma experiência consistente entre mobile e desktop. Os anúncios do Facebook ainda mostram anúncios da barra lateral no desktop, mas só mostram anúncios em fluxo no celular. Mensagens de blog mais curtas superam as mensagens de blog mais longas no celular…e a lista de diferenças continua e em.

Para ser honesto, no mundo atual do marketing digital, é uma boa idéia assumir que as pessoas vão encontrar seu marketing no celular e depois adaptar sua estratégia para o desktop conforme necessário.

Além de otimizar seus anúncios para celular, também é importante pensar na experiência do seu site e página de destino. Claro, seu site pode ficar bonito no desktop, mas se for impossível navegar no celular, você acabará alienando uma porcentagem significativa do seu tráfego na web.

No mínimo, você deve ter um site móvel-responsivo, mas idealmente, sua experiência móvel deve ser projetada especificamente para facilitar uma experiência móvel sem esforço (não apenas uma versão adaptada da sua experiência no desktop).

Se a maioria dos anunciantes perceber ou não, o marketing digital é principalmente uma experiência móvel agora. A boa notícia é que, se você é relativamente novo no marketing digital, não precisa se preocupar em reinventar a roda. Você pode começar com anúncios móveis atraentes e depois adaptar conforme necessário para o desktop.

Conclusion

O marketing digital é o marketing do futuro. Além de todos os benefícios que discutimos ao longo deste artigo, você pode acompanhar os resultados de seus esforços de marketing digital com incrível precisão, o que significa que é fácil ver quais estratégias estão produzindo resultados lucrativos e quais precisam de algum trabalho.

Agora, se este artigo o convenceu de que você precisa de marketing digital (ou precisa melhorar seu jogo de marketing digital), mas você gostaria de alguma ajuda para identificar a abordagem certa, nos informe aqui ou nos comentários! Adoramos ajudar as empresas a crescer com o marketing digital.

E eu perdi alguma coisa neste artigo? Tem perguntas adicionais sobre marketing digital? Deixe-me saber nos comentários!

As duas abas a seguir mudam o conteúdo abaixo.

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Aden Andrus

Diretor de Marketing de Conteúdo

Sobre a sua carreira, Aden tem desenvolvido e comercializado milhões de dólares de produtos de sucesso. Ele fica acordado à noite, descobrindo novas tácticas de marketing e está constantemente a aumentar o jogo de marketing interno da Disruptive. Ele adora escrever, dançar e destruir monitores de computador com uma armadura medieval completa.

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