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Tanto si te gusta como si no, las ventas hacen que el mundo gire. La buena noticia es que no hace falta ser un vendedor nato para triunfar en el mundo de las ventas. De hecho, siempre que tengas en cuenta los intereses de los demás (con la vista puesta en el crecimiento de tu negocio), ya tienes las cualidades de un gran vendedor.
Las ventas no consisten en coger el teléfono y acosar a personas desinteresadas. Los grandes vendedores tratan de construir un negocio. Consideran las ventas no como algo que hacen a la gente, sino como un proceso de colaboración entre ellos y el cliente. Unas buenas habilidades de venta pueden significar más dinero en el bolsillo y una mejor experiencia para el cliente.
Cinco cualidades que deben tener los buenos vendedores
Ya sea que esté tratando de mejorar sus propias habilidades o de contratar a grandes vendedores para su equipo, le recomiendo que busque estas características. Puede perfeccionar sus habilidades de venta cultivando estas cinco cualidades.
1. Son competitivos
Los vendedores no suelen querer llegar al trabajo, quedarse mirando el ordenador durante ocho horas y luego irse a casa. Viven y respiran la venta; es casi como un subidón. Suelen estar animados por la idea de superarse a sí mismos, a sus compañeros de ventas y a sus competidores.
Esto no significa que desprecies a los demás o que seas duro contigo mismo. En todo caso, las ventas consisten en empujarse a sí mismo para ser mejor. ¿Cómo puede mejorar su tasa de cierre? ¿Cómo puedes conseguir más clientes potenciales? ¿Qué puede hacer para que los clientes potenciales le vean como una autoridad?
Los buenos vendedores buscan oportunidades para mejorar porque eso es lo que les hace mejores. Esto suele significar más comisiones y más dinero en su bolsillo también.
2. Escuchan
Cuando piensa en «ventas», puede imaginarse a un vendedor de coches de pelo liso y de conversación suave. No acepta un no por respuesta y se limita a hablar sin escuchar al cliente.
En realidad, este estereotipo corresponde a los malos vendedores. Los buenos vendedores no deberían tratar las llamadas a los clientes como una oportunidad para pontificar; deberían tratarlas como conversaciones equitativas. Usted debe seguir dirigiendo la llamada, pero debe dar al cliente tiempo para responder.
Cuando escuche los objetivos y los puntos de dolor del cliente, podrá alinear mejor sus necesidades con la oferta de su empresa. Eso significa que la llamada debe ser más relevante para el cliente y estar más centrada en la solución. He comprobado que si puedes conseguirlo, tienes más posibilidades de cerrar el trato.
3. Son resistentes
Las ventas pueden ser un trabajo duro. Un mes puede estar montado en una ola de cierres y comisiones. Al siguiente, nadie te devuelve las llamadas telefónicas y experimentas un periodo de sequía.
Los mejores vendedores son resistentes. No les gusta el rechazo (¿a quién le gusta?), pero pueden aceptar escuchar un no un millón de veces sin desesperarse. Deja que el rechazo y el fracaso te motiven. En lugar de ver el fracaso como un defecto de carácter, utilícelo como combustible.
4. Tienen confianza
La confianza es la moneda de las ventas. Un buen vendedor da la impresión de estar seguro de sí mismo, de tener el control y de ser informativo, aunque en el fondo esté lleno de inseguridad.
Se trata de cómo te presentas ante los clientes potenciales. ¿Te tiembla la voz cuando hablas o es atractiva y brillante? Aunque no te sientas seguro de ti mismo, presentarte así aportará confianza y seguridad a tu discurso.
Aunque tu tono y tu lenguaje corporal son importantes, tu elección de palabras también puede tener un gran impacto en tu mensaje. Como señala Hubspot, debes utilizar verborrea segura como:
– Ciertamente.
– Definitivamente.
– Absolutamente.
Lo que importa es que te sientas lo suficientemente cómodo en tu propia piel como para parecer confiado, lo que puede hacer que los prospectos se sientan más cómodos para cerrar el trato.
5. Son honestos
Las ventas no consisten en engañar a la gente para que compre un producto inferior. Eso no sólo es deshonesto y erróneo, sino que además es un mal negocio. Siempre he odiado expresiones como «¡Puede venderle agua a una ballena!». La gente a menudo lo dice como un cumplido, pero para un verdadero vendedor, puede ser todo lo contrario. ¿Por qué? Porque el agua es lo último que necesita una ballena. Los buenos vendedores deben ser honestos desde el principio y sólo deben querer venderte algo que necesites para tu éxito personal y profesional. Y sí, eso significa ser honesto – incluso si ser honesto significa perder una venta.
Sea honesto con el cliente sobre lo que la empresa puede realmente proporcionar. ¿Puede realmente cumplir con sus métricas? Sea realista. Es fácil dejarse llevar y prometer a la gente el mundo en este momento, pero si su equipo no puede cumplir con lo prometido, sólo conseguirá enfadar a los clientes.
Después de todo, las referencias son valiosas en el mundo de las ventas. No quiere enfadar a sus clientes, ya que tienen el potencial de remitirle aún más clientes en el futuro, lo que facilita su trabajo. En caso de duda, sea honesto y sincero desde el principio.
El resultado final
No tiene que ser un vendedor nato para ser bueno en las ventas. Cultiva estas cinco cualidades para potenciar tus habilidades de venta. Pero recuerde que esto no es algo que ocurra de la noche a la mañana. Practica y haz crecer tus habilidades de venta con el tiempo. Mejóralas como lo harías con cualquier otra habilidad, y podrás ver un aumento de las ventas, clientes más felices y un negocio próspero.