Locuință auto | Patrik Stollarz/Getty Images
Cumpărarea unei mașini este un proces implicat. Pentru mulți dintre noi, implică luni întregi de cercetare și planificare. Potrivit Dealer Refresh, 48% dintre noi petrecem între una și trei luni la cumpărături înainte de a lua o decizie de cumpărare, iar 83% dintre noi fac cercetări online înainte de a cumpăra o mașină. Sigur, ieșim din toată afacerea cu un vehicul nou și strălucitor (nou pentru noi, cel puțin.) Dar procesul de găsire a mașinii potrivite poate fi frustrant. Consumatorii raportează că una dintre principalele lor frustrări atunci când cumpără o mașină este relația cu vânzătorii de mașini.
Vânzările sunt o artă, o știință și unii le pot descrie chiar ca pe un joc. Obiectivul vânzătorului este de a vă convinge că un produs sau serviciu vă va îmbunătăți calitatea vieții, vă va ușura viața de zi cu zi, vă va economisi timp sau bani sau vă va oferi un set de beneficii pe care nu le puteți obține în altă parte.
Vânzătorii de mașini au primit o reputație oarecum proastă de-a lungul anilor. Unii dintre noi am ajuns să ne imaginăm un bărbat într-un costum în carouri, poate cu mustață și o pălărie amuzantă, care ne spune: „Acum vedeți, aceasta este mașina potrivită pentru dumneavoastră”, în timp ce ne arată cu degetul spre lămâia din lot.
Sunt șanse ca, atunci când ajungem la reprezentanță, să nu întâlnim un vânzător de mașini care să semene cu personajul lui Danny Devito din Matilda, cu personajul lui William H. Macy din Fargo, sau chiar cu tipii ăia din filmul The Goods. Cei mai mulți vânzători de mașini sunt la fel ca ceilalți muncitori; ei vor pur și simplu să aibă performanțe bune la locul de muncă și să câștige bani decenți.
În aceeași măsură, unii vânzători de mașini au câteva trucuri în mânecă. Mulți dintre ei sunt antrenați să ne convingă să cumpărăm din impuls și să ne facă să cheltuim puțin mai mult decât am plănuit inițial. Discutând cu experți și analizând câteva publicații despre tacticile de vânzare a mașinilor, am aflat câteva dintre trucurile pe care vânzătorii de mașini le folosesc pentru a ne convinge să cheltuim impulsiv. Puteți descoperi câteva trucuri ale vânzătorilor de mașini și informații despre cum să obțineți avantajul atunci când cumpărați o mașină în paginile următoare.
- Jocuri de cuvinte inteligente
- Jucând timid cu prețurile
- Termeni lungi de împrumut
- Low-balling your trade-in
- Oferte prea bune pentru a fi adevărate
- Actualizări inutile
- Scandaluri legate de rata dobânzii
- Finanțare yo-yo
- Ascunderea istoricului vehiculului
- Jucând pe seama emoțiilor tale
- Mai multe din Money & Career Cheat Sheet:
Jocuri de cuvinte inteligente
Concesionar auto | Scott Olson/Getty Images
Mulți vânzători de mașini folosesc formulări inteligente pentru a vă convinge să cumpărați un vehicul. În loc să rostească cuvintele: „Vă pot ajuta astăzi?” sau „Cu ce vă pot ajuta astăzi?”, vânzătorul poate alege să întrebe: „Sunteți în căutarea unui sedan sau a unui SUV astăzi?” sau „Ce tip de vehicul vă pot ajuta să găsiți astăzi?”. Acest lucru vă lasă puțin spațiu de manevră pentru a răspunde cu „Mă uit doar în jur, nu am nevoie de niciun ajutor acum.”
Aproape jumătate dintre oameni nu știu marca sau modelul pe care îl vor cumpăra atunci când ajung la reprezentanță. În timp ce vă uitați prin parcare, este posibil să vedeți un model care vă place și să îl rugați pe vânzător să vă spună ceva mai multe despre el. Acesta va evidenția cele mai bune caracteristici ale mașinii, prezentând-o doar în cea mai bună lumină. „A avut un singur proprietar anterior, un cuplu în vârstă”, vă poate spune el sau ea. Dacă acel cuplu ar fi urât mașina, probabil că el sau ea nu ar fi menționat astfel de informații. Când veți întreba de preț, veți auzi probabil „cincisprezece, nouă, nouă, nouă, nouă”, spre deosebire de „cincisprezece mii nouă sute nouăzeci și nouă de dolari”. Acest lucru face ca prețul să sune mai mic în mintea dumneavoastră.
În timp ce vă aflați la reprezentanță, nu vă fie teamă să spuneți nu unui vânzător. Dacă doriți să vă uitați singur prin jur, întrebați dacă puteți face acest lucru. De asemenea, luați cu dvs. telefonul sau dispozitivul mobil și faceți propriile cercetări. Dacă vedeți un vehicul care vă stârnește interesul, puteți vizita site-uri web precum Truecar.com sau Kbb.com și puteți afla valoarea vehiculului, specificațiile și detalii suplimentare.
Jucând timid cu prețurile
O etichetă de preț atârnă de oglinda retrovizoare a unei mașini de vânzare | Justin Sullivan/Getty Images
Dacă auziți că un vehicul costă 29.999 de dolari (sau douăzeci și nouă, nouă, nouă, nouă, nouă) s-ar putea să sune ca ceva ce nu vă puteți permite. Dar, dacă auziți plăți lunare de 455 de dolari pe lună s-ar putea să vă sune ceva mai bine. Prin ascunderea prețului real al mașinii, vânzătorii de automobile pot face ca un vehicul scump să pară la îndemână. De asemenea, ei vă pot face să cheltuiți mai mult prin întinderea plăților sau prin umflarea prețului final cu extra și îmbunătățiri.
„Ar trebui să cereți întotdeauna costul total inclus al mașinii pentru a compara prețul cu ceea ce găsiți online”, a declarat Scott Chesrown, Chief Revenue Officer la Vroom, pentru The Cheat Sheet. „Majoritatea dealerilor vor evita să vă arate lucruri precum taxele, rata dobânzii și valoarea de schimb. În schimb, se vor concentra pe plata lunară și se vor asigura că este ceva „cu care vă simțiți confortabil”. Problema este că, probabil, vă taxează prea mult pentru împrumut, nu vă oferă suficient pentru schimbul dvs. și împachetează câteva taxe suplimentare pentru a-și mări profiturile.”
Cea mai bună apărare împotriva acestei tactici este pregătirea. Ar trebui să știți atât cât de mult vă puteți permite să cheltuiți în fiecare lună pentru vehiculul dumneavoastră, cât și cât de mult doriți să cheltuiți în total. Apoi, asigurați-vă că rămâneți sub aceste două cifre.
Termeni lungi de împrumut
Un vânzător de mașini încearcă să facă o vânzare | Justin Sullivan/Getty Images
Chiar orice împrumut este „accesibil” dacă puteți întinde plățile pe o perioadă lungă de timp, deși veți ajunge să aruncați o mulțime de bani pe dobânzi. Dar vânzătorii de mașini dubioși se joacă pe seama cunoștințelor financiare precare ale oamenilor pentru a-i convinge că ceea ce contează cu adevărat este rata lunară. Odată ce își dau seama cât de mult sunteți dispus să plătiți pentru mașină în fiecare lună, ei pot face chiar și cea mai scumpă mașină să pară o afacere, jucându-se cu termenii împrumutului.
„Termenii de împrumut de 72 sau chiar 84 de luni pentru o mașină nu sunt înțelepți”, a spus Chesrown. „Nu mulți oameni își păstrează de obicei mașina timp de 6 sau 7 ani, iar dacă doriți să ieșiți din ea înainte, probabil că deprecierea a depășit valoarea împrumutului, lăsându-vă sub apă pentru vehiculul dvs.”
Low-balling your trade-in
Femeie care ia cheia mașinii de la reprezentantul de vânzări auto | iStock.com/kzenon
Dacă schimbați un vehicul, cineva de la reprezentanță se va uita probabil la el și vă va oferi valoarea de schimb. În timp ce vă examinează vehiculul, este posibil să își treacă degetele de-a lungul oricăror zgârieturi, să își bage degetul în interiorul oricăror găuri din tapițerie și să folosească alte tactici vizuale inteligente pentru a vă arăta că vehiculul dvs. are defecte. În acest fel, dacă vă fac o ofertă mică pentru schimbul dumneavoastră, vă puteți simți ca și cum ați fi norocos că v-au oferit atât de mult.
„Una dintre principalele modalități prin care dealerii încearcă să vă convingă să cheltuiți mai mult este să vă facă o ofertă mică pentru prețul de schimb”, a explicat Chesrown. „Dacă aveți o ofertă garantată pentru mașină înainte de a pune piciorul în reprezentanță, atunci devine mult mai greu pentru ei să profite de dumneavoastră.”
Oferte prea bune pentru a fi adevărate
Un bărbat se uită la o etichetă cu un preț special de vânzare pentru o mașină nouă | Justin Sullivan/Getty Images
Un dealer poate anunța o ofertă excelentă pentru o mașină sau o camionetă nouă, dar nu vă așteptați să valsați pe teren și să vă ridicați noile roți pentru o melodie. Vânzătorii de mașini vă ademenesc cu prețuri de chilipir, dar ceea ce nu vă spun este că au doar una sau două mașini disponibile la acel preț sau că veți avea nevoie de un credit aproape perfect pentru a vă califica pentru cele mai avantajoase condiții.
„Ofertele pe care le vedeți la televizor sunt de obicei prea bune pentru a fi adevărate”, a spus Chesrown. „Ele sunt liderii de pierderi pentru a vă face să intrați pe ușă și, de obicei, este nevoie de un credit excelent chiar și pentru a vă califica pentru una. Odată ce vă fac să intrați înăuntru, există o mare probabilitate ca veteranii experimentați în vânzări să vă facă să intrați într-o mașină, chiar dacă nu este cea pe care o doriți, în loc să plecați fără una.”
Actualizări inutile
Un vânzător de mașini vorbește cu cumpărătorii | Scott Olson/Getty Images
Dacă ați ales o anumită mașină, nu fiți surprins dacă vânzătorul încearcă să vă ofere câteva caracteristici suplimentare. „Sunteți interesat de planul nostru de garanție extinsă? Ce ziceți de o îmbunătățire a anvelopelor?” Aceste suplimente pot însemna câteva mii de dolari și un comision suplimentar pentru vânzător. Uneori, dealerii șireți încearcă chiar să ascundă upgrade-urile și taxele suplimentare în actele finale, sperând că nu veți observa că vi se cere mai mult, deoarece credeți că ați stabilit deja prețul final.
„Negociați taxele la un nivel mai mic sau refuzați categoric să le plătiți”, au sfătuit experții de la Car & Driver. „Și refuzați orice extra oferit de managerul financiar și de asigurare. Practic, dacă este ceva ce vă oferă după ce ați negociat prețul de vânzare, nu aveți nevoie de el și nu ar trebui să plătiți pentru el. Deosebit de grave sunt protecția vopselei și a țesăturilor – în esență, ceară și Scotchgard pentru care dealerii cer adesea sute de dolari.”
Scandaluri legate de rata dobânzii
Un panou care anunță împrumuturi pentru mașini cu credite proaste | Justin Sullivan/Getty Images
Vezificați pentru finanțare înainte de a merge la reprezentanță dacă doriți să obțineți cea mai bună ofertă. Atunci când solicitați o finanțare de la dealer, dealerul poate adăuga un punct procentual suplimentar sau două la rata oferită de banca lor sau de compania de finanțare. Ei reușesc să bage în buzunar diferența.
Dacă aveți o finanțare deja aranjată prin intermediul băncii sau al uniunii de credit, puteți depista această înșelătorie și apoi fie negociați o rată mai mică, fie ocoliți complet finanțarea dealerului.
Finanțare yo-yo
Semn de publicitate pentru mașini de vânzare | iStock.com
Cumpărătorii care nu au un credit mare ar trebui să fie atenți la finanțarea yo-yo. Iată ce se întâmplă: Găsiți o mașină care vă place, sunteți de acord cu termenii de vânzare și o conduceți acasă. Dealerul chiar vă permite să o luați înainte ca finanțarea să fi fost aprobată. Apoi, mingea cade. După câteva zile în care te-ai lăudat cu noua ta mașină strălucitoare, primești un telefon de la dealer care îți spune că oferta inițială a căzut. Pentru a vă păstra autovehiculul, va trebui să vă mulțumiți cu o rată a dobânzii mai mare sau să plătiți un avans mai mare.
Comisia Federală pentru Comerț a descoperit această înșelătorie și a urmărit dealerii care o folosesc pe cumpărătorii neștiutori. Pentru a vă proteja, încercați să vă asigurați propria finanțare înainte de a vizita un lot de mașini și nu luați niciodată o mașină acasă până când afacerea nu este efectiv încheiată și nu v-au fost clarificați toți termenii.
Ascunderea istoricului vehiculului
Mașini inundate | Andrew Burton/Getty Images
Comercianții de mașini second-hand fără scrupule se pot angaja în spălarea titlului de proprietate sau în modificarea titlului de proprietate al unei mașini pentru a ascunde faptul că aceasta a fost salvată anterior. De obicei, oamenii scapă de acest lucru prin mutarea vehiculelor într-un stat în care titlurile sunt înregistrate diferit. Apoi, mașina poate fi vândută la un preț mai mare decât ar fi fost dacă oamenii și-ar fi dat seama că a fost inundată sau distrusă.
Pentru a vă proteja, efectuați un raport istoric al vehiculului atât pe CarFax, cât și pe AutoCheck. Dar rapoartele privind istoricul vehiculelor nu sunt întotdeauna perfecte și poate dura ceva timp pentru ca o mașină să fie rebranduită sau să primească un nou titlu după ce a fost avariată, a explicat Cars.com. Din acest motiv, cumpărătorii de mașini second-hand înțelepți ar trebui să examineze ei înșiși mașina îndeaproape și chiar să ia în considerare o inspecție independentă.
„Deschideți ușile, portbagajul, capota și uitați-vă la șuruburile care le fixează. Când mașinile nu au fost vopsite, șuruburile vor fi de aceeași culoare cu mașina și vopseaua va fi foarte curată”, a spus Chesrown. „Dacă șuruburile au vreun semn de uzură pe ele, acesta este un bun indicator că mașina a fost vopsită și, posibil, a fost implicată într-un accident.”
Jucând pe seama emoțiilor tale
Un bărbat încearcă să vândă o mașină unei femei | Joe Raedle/Getty Images
Cumpărăm mașini de schimb din mai multe motive – pentru a obține cea mai recentă tehnologie, pentru a beneficia de noi caracteristici și pentru o siguranță sporită. Dar nu putem nega faptul că statutul și aparențele joacă un rol important în deciziile noastre de achiziție de automobile. Vânzătorii de mașini știu că aspectul nostru contează.
Câțiva vânzători isteți pot folosi o oglindă sau o fereastră mare pentru a vă arăta cum arătați pe scaunul șoferului. Vânzătorul poate face un punct de vedere pentru a vă spune cât de bine arătați conducând vehiculul. El sau ea poate, de asemenea, să acorde o atenție deosebită la ce caracteristici sunt importante pentru dvs. și apoi să înceapă să se concentreze asupra acestor caracteristici, evidențiindu-le pe fiecare vehicul în parte după aceea. Dacă întrebați despre siguranța unui vehicul, de exemplu, vânzătorul vă poate spune toate caracteristicile minunate de siguranță pe care vi le oferă următoarea mașină.
Asigurați-vă că, atunci când vă uitați la fiecare vehicul, vă amintiți de ce ați venit la reprezentanță în primul rând. Concentrează-te pe beneficiile pe termen lung și amintește-ți că faci o achiziție mare care implică un nivel de angajament. Nu vă lăsați păcălit de flash-uri.
Mai multe din Money & Career Cheat Sheet:
- 6 Muscle Cars That Everyone Wants No Matter the Cost
- Cum am făcut peste 2.000 de dolari folosind doar carduri de credit
- 3 Semne de avertizare că cheltuiți mult prea mulți bani pe mașini
.