Blog

Cum creezi cea mai bună și mai eficientă strategie de vânzări? O mulțime de sfaturi vă spun că, atâta timp cât aveți un plan documentat, un proces solid și un bullpen plin de reprezentanți care vă cunosc soluția pe dinafară și pe dinăuntru, sunteți gata.

Bine, nu chiar.

Problema este că majoritatea strategiilor de vânzări sunt prea concentrate pe plan intern. Acestea reușesc să documenteze procedurile interne, dar pierd din vedere mesajele și abilitățile de care au nevoie reprezentanții dvs. pentru a comunica valoare prospecților și clienților dvs.

Considerați următoarele informații:

• Un studiu realizat de SiriusDecisions arată că inhibitorul numărul unu al vânzărilor pentru atingerea cotei este „incapacitatea de a comunica un mesaj de valoare”.
• Într-o cercetare corespondentă în care SiriusDecisions a întrebat clienții executivi despre calitatea interacțiunilor cu vânzătorii, doar 10 la sută au spus că apelurile de vânzări oferă suficientă valoare pentru a justifica timpul pe care îl alocă acestora.
• Un studiu Forrester Research a arătat că doar 15 la sută dintre apelurile de vânzări adaugă suficientă valoare, potrivit executivilor intervievați.
• Studiul Forrester a arătat, de asemenea, că doar șapte la sută dintre executivii intervievați spun că, probabil, ar programa un follow-up.

Cu alte cuvinte, dacă forța dvs. de vânzări nu poate comunica valoarea – de ce soluția dvs. este diferită, mai bună și merită mai mult – strategia dvs. de vânzări nu vă va ajuta să obțineți mai multe vânzări.

Atunci, ce puteți face?

În acest articol, veți afla 10 sfaturi pentru a construi o strategie de vânzări care să funcționeze cu adevărat. Fiecare dintre ele este susținut de cercetări comportamentale și a fost studiat în mod riguros pentru a fi eficient în situațiile de vânzare B2B.

Dar mai întâi, este important să facem un pas înapoi și să clarificăm ce înseamnă cu adevărat să creezi o strategie de vânzări de succes.

Ce este o strategie de vânzări?

O strategie de vânzări este definită ca un plan documentat pentru poziționarea și vânzarea produsului sau serviciului dvs. către cumpărători calificați într-un mod care să vă diferențieze soluția de cea a concurenților.

Strategiile de vânzări sunt menite să ofere obiective clare și îndrumări organizației dvs. de vânzări. Acestea includ, de obicei, informații cheie, cum ar fi obiectivele de creștere, KPI, buyer persona, procesele de vânzări, structura echipei, analiza competitivă, poziționarea produsului și metodologii de vânzare specifice.

Majoritatea acestor orientări sunt utile pentru a comunica obiectivele și pentru a vă menține reprezentanții de vânzări pe aceeași pagină. Cu toate acestea, unde cele mai multe strategii de vânzări eșuează este faptul că sunt prea concentrate pe funcționarea internă a organizației dvs. Abilitățile reale necesare pentru a purta conversații câștigătoare cu cumpărătorii – împreună cu mesajele de care au nevoie reprezentanții pentru a avea succes – sunt doar o gândire ulterioară.

Când te gândești la asta, scopul fiecărei strategii de vânzări este să te asiguri că vânzătorii tăi își ating cota, nu-i așa? Și elementul mesajelor – ceea ce spun, fac și scriu vânzătorii pentru a crea valoare percepută – este cel care câștigă sau pierde afacerea.

Pentru a fi cu adevărat eficientă, strategia de vânzări a organizației dvs. trebuie să se concentreze pe conversațiile cu clienții. Aceste conversații livrate cu îndemânare sunt ceea ce creează o experiență de cumpărare distinctivă, demonstrează valoarea pentru cumpărătorii dvs. și vă separă compania de concurență.

Din acest punct de vedere, iată 10 lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când creați o strategie de vânzări.

10 chei pentru dezvoltarea unei strategii de vânzări de succes

Construiți o propunere de valoare puternică în mesajele dumneavoastră

Majoritatea clienților potențiali fie nu recunosc, fie nu pot articula provocările profunde cu care se luptă zilnic. Astfel, chiar dacă vindeți un produs cu adevărat remarcabil, cumpărătorii dvs. probabil că nu vor recunoaște valoarea reală pe care o oferiți organizației lor. De aceea, trebuie să creați un mesaj puternic și convingător.

De fapt, cercetarea Forrester a constatat că 74% dintre cumpărătorii executivi își vor da afacerea unei companii care ilustrează o viziune de cumpărare, în comparație cu vânzătorii dintr-un grup de furnizori de mărfuri.

Nu este vorba doar de a vă lăuda caracteristicile produsului dvs. în speranța că cumpărătorul dvs. vă va alege pe dvs. în detrimentul concurenței. Această abordare nu face decât să vă plaseze la paritate de valoare cu soluții similare și forțează o confruntare competitivă.

În loc să vorbiți despre ceea ce faceți și de ce credeți că o puteți face mai bine, creați o viziune de cumpărare care definește un nou set de provocări care se aliniază cu punctele dumneavoastră forte distincte. Această propunere de valoare puternică va descoperi Nevoi neconsiderate anterior pentru prospectul dvs., va crea un contrast și va impulsiona urgența schimbării folosind povești și informații.

Crearea urgenței schimbării

Majoritatea companiilor se poziționează, fără să știe, pentru o confruntare competitivă de caracteristici și beneficii. Ele răspund la întrebarea „de ce ar trebui să vă aleg pe dumneavoastră?” pentru perspectivele lor. Dar, făcând acest lucru, ele ratează un prim pas critic.

Adevărul este că majoritatea cumpărătorilor preferă să nu facă nimic în loc să se schimbe. De fapt, 60 la sută dintre afacerile în curs de derulare sunt pierdute din cauza „nehotărârii”, mai degrabă decât din cauza concurenților.

Să rămâi la fel este sigur și confortabil, în timp ce schimbarea este asociată cu amenințarea și riscul. Pentru a sparge prejudecata Status Quo și pentru a determina potențialii clienți să părăsească situația lor actuală, trebuie să spuneți o poveste care să argumenteze în mod convingător de ce ar trebui să se schimbe și de ce ar trebui să se schimbe acum.

Strategia de vânzări de succes necesită să vă înțelegeți adevăratul concurent – status quo-ul. Ajutați-vă perspectivele să ia decizia de a se schimba înainte de a încerca să le convingeți să vă aleagă pe dumneavoastră. Răspunsul la aceste întrebări este ceea ce diferențiază soluția dvs. și dă tonul pentru întreaga călătorie decizională a cumpărătorului dvs.

Contestați o poveste convingătoare și memorabilă

Când vânzătorii se pregătesc pentru conversațiile cu potențialii clienți, de obicei se concentrează pe obținerea tuturor faptelor corecte despre ofertele lor. Dar cele mai exacte informații din lume nu vor rezona dacă nu puteți să vă conectați cu clienții dvs. într-un mod memorabil.

Discutarea unor povești personale și utilizarea metaforelor și analogiilor ajută să vă aduceți mesajul la viață într-un mod mai convingător decât simpla recitare a faptelor și datelor. Poveștile zugrăvesc o imagine vie pentru cumpărătorii dvs., ilustrând contrastul dintre situația lor actuală față de ceea ce este posibil și conectând ceea ce oferiți direct la situația lor unică.

După ce începeți să împărtășiți povești în conversațiile dvs. de vânzări, relațiile cu clienții dvs. vor deveni mai profunde și mai satisfăcătoare.

Speak to the Deciding Journey, Not Your Sales Process

Un proces de vânzări este un set de pași repetabile pe care un agent de vânzări îi folosește pentru a conduce un prospect la cumpărare. De obicei, procesul de vânzare implică mai multe etape, cum ar fi prospectarea, calificarea, descoperirea nevoilor, negocierea și încheierea. Aceasta ar fi o listă de verificare ideală de urmat dacă toți cumpărătorii dvs. ar fi niște roboți care sunt duși pe o linie de asamblare. Dar pur și simplu nu aceasta este realitatea.

Vânzarea astăzi nu este o progresie previzibilă pe care ați decis că este modul în care prospecții și clienții dvs. ar trebui să cumpere. Ceea ce vă confruntați cu adevărat astăzi este un Customer Deciding Journey – o serie de întrebări cheie pe care cumpărătorii dvs. le pun în timp ce caută să abordeze obiective de afaceri specifice.

În loc să fiți „centrat pe programe” cu o strategie de vânzări de tip „one-size-fits-all”, trebuie să fiți centrat pe probleme, abordând nevoile specifice ale cumpărătorilor dvs. pe măsură ce acestea apar, cu mesaje relevante din punct de vedere situațional, conținut și abilitățile de a le livra.

Nu vă bazați pe buyer personas în strategia dvs. de vânzări

Profilele clienților și buyer personas sună bine în teorie. Ideea este de a colecta atribute demografice comune, atitudini și comportamente ale publicului dvs. țintă pentru a vă ajuta să vă încadrați și să vă direcționați mesajele. Dar, atunci când sunt folosite ca o abordare superficială de profilare, persoanele vă pot duce mesajele pe căi greșite.

Vânzarea bazată pe persoane presupune că comportamentele sau acțiunile cumpărătorului dvs. țintă sunt motivate de caracteristicile lor interne. În realitate, cumpărătorii sunt motivați de influențele exterioare care le contestă status quo-ul și îi conving să se schimbe. Aceste influențe exterioare ar putea include o creștere rapidă în cadrul companiei, procese ineficiente sau nesustenabile sau schimbări mai ample care afectează industria lor în ansamblu.

Motoarele reale care stau la baza comportamentelor și a schimbării comportamentului sunt provocările din cadrul situației cumpărătorului dumneavoastră, nu dispoziția lor profesională. Așadar, în loc să vă concentrați strategia de vânzări pe o mulțime de atribute lipsite de importanță, vorbiți despre situația cumpărătorului dvs. și despre motivul pentru care abordarea lor actuală le pune afacerea în pericol.

Evitați „capcana produselor de bază” în strategia dvs. de vânzări

De prea multe ori, oamenii de vânzări își bazează mesajele pe nevoile pe care prospecții le spun că le au. Apoi, ei leagă aceste nevoi identificate de capacitățile corespunzătoare, în maniera standard de „vânzare de soluții”.

Problema cu această abordare? Cădeți în capcana mesajelor de marfă împreună cu concurenții dvs. care, probabil, își construiesc mesajul de valoare ca răspuns la același set de intrări. Ca rezultat, sunați la fel ca toți ceilalți, lăsându-vă perspectivele indecise și fără nicio urgență reală de a se schimba.

În schimb, trebuie să introduceți Nevoi neconsiderate care se extind dincolo de nevoile identificate și cunoscute și să le rezolvați. Prezentați prospecților probleme sau oportunități ratate pe care le-au subapreciat sau despre care nici măcar nu știu. Apoi, conectați Nevoile neconsiderate pe care le-ați identificat la punctele dumneavoastră forte diferențiate, care sunt potrivite în mod unic pentru a rezolva acele riscuri.

Un studiu realizat de Corporate Visions a constatat că o abordare provocatoare a mesajelor care începe prin introducerea unei Nevoi neconsiderate vă sporește impactul persuasiv cu 10 procente.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

Mulți vânzători încearcă să fie un „consilier de încredere” – punând cumpărătorilor lor întrebări de descoperire, diagnosticând nevoile clientului și apoi prezentând o soluție care se potrivește criteriilor. Dar această abordare vă face un deserviciu atât dumneavoastră, cât și clientului dumneavoastră.

Pentru a fi cu adevărat valoros pentru cumpărătorii dumneavoastră, nu este suficient să spuneți: „Spuneți-mi ce doriți; vă voi face rost de asta”. Cumpărătorii vor vânzători care să le spună ce ar trebui să vrea. Ei vor să vă cerneți prin toate informațiile care există și să le oferiți informații despre ceea ce le lipsește și care le va îmbunătăți performanța.

Acest lucru înseamnă mai mult decât să găsiți date și statistici online. Un fapt fără o poveste este doar un punct de date. Pentru a o face reală pentru cumpărătorul dvs., înfășurați-vă informațiile într-o poveste care le conectează punctele pentru ei și le oferă un context în lumea lor.

Aliniați vânzările și marketingul

De prea multe ori, vânzările și marketingul sunt departamente izolate, fiecare cu obiective individuale care par compatibile. Marketingul creează mesaje și instrumente de vânzări și instrumente și generează lead-uri pentru echipa de vânzări. Echipele de vânzări folosesc mesajele și instrumentele pentru a transforma acele lead-uri în venituri. Dar o lipsă de aliniere și lacunele din procesul dvs. vă pot sabota eforturile.

Ați putea auzi următoarea plângere din ambele părți: „Noi ne facem treaba, dar ei pur și simplu nu înțeleg”. Problema cu aceste obiective este că ele încurajează o atitudine de tip noi contra ei și ratează imaginea de ansamblu. Vânzările sunt un punct de proiectare pentru un marketing mai bun. Dacă Vânzările sunt povestitorul organizației dvs., atunci Marketingul este constructorul poveștii.

În cele din urmă, aceste două echipe împărtășesc – și trebuie să fie aliniate pentru a atinge un singur scop: să convingă cumpărătorii să vă aleagă.

Obțineți raportul nostru State of the Conversation Report, The B2B Content Disconnect, pentru a afla cum să determinați acțiuni și conversii cu conținut bazat pe informații, înainte și după ce un reprezentant de vânzări intră în scenă.

Adaptați-vă strategia de vânzări pentru extinderea clienților

Majoritatea echipelor de vânzări și marketing își cheltuiesc majoritatea bugetelor și eforturilor pentru achiziția de clienți și generarea cererii. Între timp, cea mai mare parte a veniturilor anuale provine probabil de la clienții existenți, prin reînnoiri și vânzări suplimentare.

Peste jumătate dintre companiile chestionate de Corporate Visions investesc mai puțin de 10 la sută din bugetele de marketing în păstrarea și extinderea clienților. În mod clar, clienții dvs. sunt motoare de creștere foarte subestimate, dar puternice, în cadrul companiei dvs. Și nu ar trebui să neglijați potențialul acestui flux de venituri neexploatat.

Provocarea este că retenția și extinderea necesită o abordare distinctă a mesajelor și a conversațiilor cu clienții. Clienții existenți se află într-o poziție diferită de cea a clienților dvs. potențiali – una care implică o psihologie de cumpărare unică.

În timp ce achiziția de clienți constă în provocarea status quo-ului pentru a evidenția beneficiile trecerii la soluția dvs., retenția și extinderea clienților necesită să vă întăriți poziția de status quo al acestora. De fapt, cercetările arată că utilizarea unui mesaj provocator și provocator atunci când încercați să reînnoiți sau să vă extindeți afacerea cu clienții dvs. va crește probabilitatea ca aceștia să facă cumpărături cu cel puțin 10-16 procente.

Consultați cartea noastră electronică, To Challenge or Not to Challenge (A provoca sau a nu provoca), pentru a descoperi informații susținute de cercetări cu privire la situațiile în care ar trebui (și nu ar trebui) să provocați status quo-ul cumpărătorului dvs.

Activați formarea situațională continuă

Majoritatea eforturilor de formare și învățare se bazează pe o colecție de competențe, susținute de un curriculum și un catalog care se programează în funcție de interesul și disponibilitatea bazate pe calendar. Dar ce legătură are acest lucru cu sprijinirea strategiei de afaceri a companiei, cu răspunsul la cerințele schimbătoare ale pieței și cu intervenția pentru a remedia nevoile emergente atunci când acestea apar?

Pentru a fi la fel de eficace și de eficient cum trebuie să fiți astăzi, formarea dumneavoastră în domeniul vânzărilor trebuie să se ridice la un nou nivel de flexibilitate, personalizare și relevanță situațională. Utilizarea unui model de training flexibil, la cerere, vă permite să îl implementați la un moment dat pentru a rezolva problemele pe măsură ce apar și pentru a aborda inițiativele pe măsură ce apar. Instruirea echipei dvs. de vânzări pentru agilitate situațională îi echipează cu mesajele și abilitățile de care au nevoie în raport cu conversațiile cu clienții pe care le au.

Descoperiți strategia dvs. de vânzări dincolo de „cele mai bune practici”

Majoritatea așa-numitelor „cele mai bune practici” existente nu vă vor ajuta echipa de vânzări să aibă succes. În loc să urmați un șablon de completat, creați o strategie care să comunice mai multă valoare în conversațiile dvs. de vânzări.

Obțineți cartea noastră electronică de vânzări, Winning the Four Value Conversations, pentru a obține mai multe mesaje de vânzări susținute de cercetări și abilități pentru a construi o strategie de vânzări care chiar funcționează.

.