Blogg

Hur skapar du den bästa och mest effektiva försäljningsstrategin? Många råd där ute säger att så länge du har en dokumenterad plan, en solid process och ett antal representanter som kan din lösning utan och innan är du redo.

Nja, inte riktigt.

Problemet är att de flesta försäljningsstrategier är för internt fokuserade. De lyckas dokumentera interna rutiner men tappar bort de budskap och färdigheter som dina säljare behöver för att kommunicera värde till dina prospekt och kunder.

Tänk på följande insikter:

• Undersökningar från SiriusDecisions visar att det främsta hindret för säljare att nå sin kvot är ”oförmåga att kommunicera ett värdebudskap”.
• I motsvarande forskning där SiriusDecisions frågade ledande kunder om kvaliteten på interaktionerna med säljare, svarade endast 10 procent att säljsamtalen ger tillräckligt värde för att motivera den tid de lägger på dem.
• En Forrester Research-studie visade att endast 15 procent av säljsamtalen ger tillräckligt värde, enligt de tillfrågade cheferna.
• Forrester-studien visade också att endast sju procent av de tillfrågade cheferna säger att de troligen skulle planera in en uppföljning.

Med andra ord, om din säljkår inte kan kommunicera värde – varför din lösning är annorlunda, bättre och värd mer – kommer din försäljningsstrategi inte att hjälpa dig att få mer försäljning.

Så, vad kan du göra?

I den här artikeln får du lära dig 10 tips för att bygga en försäljningsstrategi som faktiskt fungerar. Var och en av dem stöds av beteendeforskning och har studerats noggrant för att vara effektiva i B2B-försäljningssituationer.

Men först är det viktigt att ta ett steg tillbaka och klargöra vad det egentligen innebär att skapa en framgångsrik försäljningsstrategi.

Vad är en försäljningsstrategi?

En försäljningsstrategi definieras som en dokumenterad plan för att positionera och sälja din produkt eller tjänst till kvalificerade köpare på ett sätt som skiljer din lösning från dina konkurrenter.

Försäljningsstrategier är tänkta att ge tydliga mål och vägledning till din försäljningsorganisation. De innehåller vanligtvis nyckelinformation som tillväxtmål, KPI:er, köpare personas, försäljningsprocesser, teamstruktur, konkurrensanalys, produktpositionering och specifika försäljningsmetoder.

De flesta av dessa riktlinjer är användbara för att kommunicera mål och hålla dina säljare på samma sida. Där de flesta försäljningsstrategier brister är dock att de är alltför fokuserade på det interna arbetet i din organisation. De faktiska färdigheter som behövs för att föra vinnande samtal med köpare – tillsammans med de budskap som säljare behöver för att lyckas – är bara en eftertanke.

När man kokar ner det är målet för varje försäljningsstrategi att se till att dina säljare når sin kvot, eller hur? Och det är budskapet – vad säljarna säger, gör och skriver för att skapa ett upplevt värde – som vinner eller förlorar affären.

För att verkligen vara effektiv måste din organisations försäljningsstrategi fokusera på kundkonversationer. Dessa skickligt genomförda samtal är det som skapar en distinkt köpupplevelse, visar värde för dina köpare och skiljer ditt företag från konkurrenterna.

Med detta i åtanke, här är 10 saker att tänka på när du skapar en försäljningsstrategi.

10 nycklar för att utveckla en framgångsrik försäljningsstrategi

Bygg ett kraftfullt värdeerbjudande i ditt budskap

De flesta potentiella kunder känner antingen inte igen eller kan inte formulera de grundläggande utmaningarna som de kämpar med på daglig basis. Så även om du säljer en verkligt anmärkningsvärd produkt kommer dina köpare förmodligen inte att känna igen det verkliga värdet som du erbjuder deras organisation. Det är därför du måste skapa ett kraftfullt och övertygande budskap.

I själva verket visade Forresters forskning att 74 procent av de verkställande köparna kommer att ge sina affärer till ett företag som illustrerar en inköpsvision, jämfört med leverantörer bland en grupp av råvaruleverantörer.

Detta handlar inte bara om att marknadsföra din produkts egenskaper, i hopp om att din köpare väljer dig framför dina konkurrenter. Det tillvägagångssättet gör att du bara hamnar på samma nivå som liknande lösningar och tvingar fram en konkurrenssituation.

Istället för att prata om vad du gör och varför du tror att du kan göra det bättre, ska du skapa en inköpsvision som definierar en ny uppsättning utmaningar som är i linje med dina tydliga styrkor. Detta kraftfulla värdeerbjudande kommer att avslöja tidigare oövervägda behov för dina utsikter, skapa kontraster och driva fram en brådskande förändring med hjälp av berättelser och insikter.

Skapa en brådskande förändring

De flesta företag positionerar sig omedvetet för en konkurrensutsatt bake-off av funktioner och fördelar. De svarar på frågan ”varför ska jag välja er?” för sina potentiella kunder. Men när de gör det missar de ett viktigt första steg.

Sanningen är att majoriteten av köparna föredrar att göra ingenting i stället för att förändras. Faktum är att 60 procent av affärerna i pipeline går förlorade på grund av ”inget beslut” snarare än till konkurrenter.

Att förbli oförändrad är tryggt och bekvämt, medan förändring är förknippat med hot och risk. För att bryta igenom Status Quo Bias och få potentiella kunder att lämna sin nuvarande situation, måste du berätta en historia som gör en övertygande argumentation för varför de bör förändras, och varför de bör förändras nu.

En framgångsrik försäljningsstrategi kräver att du förstår din verkliga konkurrent – status quo. Hjälp dina potentiella kunder att fatta beslutet att ändra sig innan du försöker övertyga dem att välja dig. Svaret på dessa frågor är det som särskiljer din lösning och sätter tonen för din köpares hela beslutsresa.

Berätta en övertygande och minnesvärd historia

När säljare förbereder sig för samtal med potentiella kunder brukar de fokusera på att få fram alla fakta om sina erbjudanden. Men den mest exakta informationen i världen kommer inte att ge någon effekt om du inte kan få kontakt med dina kunder på ett minnesvärt sätt.

Tala personliga historier och använd metaforer och analogier för att göra ditt budskap levande på ett mer övertygande sätt än om du bara reciterar fakta och data. Storytelling målar upp en levande bild för dina köpare, illustrerar kontrasten mellan deras nuvarande situation och vad som är möjligt och kopplar det du erbjuder direkt till deras unika situation.

När du börjar dela med dig av berättelser i dina säljsamtal kommer dina kundrelationer att bli djupare och mer givande.

Tala till beslutsresan, inte till din säljprocess

En säljprocess är en uppsättning upprepningsbara steg som en säljare använder för att leda en utomstående person till köp. Försäljningsprocessen omfattar vanligtvis flera steg som prospektering, kvalificering, fastställande av behov, förhandling och avslut. Detta skulle vara en idealisk checklista att följa om alla dina köpare var robotar som körs genom ett löpande band. Men det är inte verkligheten.

Sälja idag är inte en förutsägbar utveckling som du har bestämt är hur dina utsikter och kunder ska köpa. Vad du verkligen möter idag är en Customer Deciding Journey – en serie nyckelfrågor som dina köpare ställer när de vill uppnå specifika affärsmål.

Istället för att vara ”programcentrerad” med en försäljningsstrategi som passar alla, måste du vara problemcentrerad och ta itu med dina köpares specifika behov när de uppstår med situationsrelevanta budskap, innehåll och färdigheter för att leverera dem.

Lita inte på köparpersonligheter i din försäljningsstrategi

Kundprofiler och köparpersonligheter låter bra i teorin. Tanken är att samla in gemensamma demografiska attribut, attityder och beteenden hos din målgrupp för att hjälpa till med att rama in och rikta dina budskap. Men när personas används som en ytlig profilering kan de leda ditt budskap på avvägar.

Personabaserad försäljning utgår från att målköparens beteenden eller handlingar motiveras av deras interna egenskaper. I verkligheten motiveras köparna av yttre påverkan som utmanar deras status quo och övertygar dem om att förändras. Dessa yttre influenser kan omfatta snabb tillväxt inom företaget, ineffektiva eller ohållbara processer eller bredare förändringar som påverkar deras bransch som helhet.

De verkliga drivkrafterna bakom beteenden och beteendeförändringar är utmaningarna inom din köpares situation, inte deras professionella läggning. Så istället för att fokusera din försäljningsstrategi på en massa oviktiga attribut, tala om din köpares situation och varför deras nuvarande tillvägagångssätt äventyrar deras verksamhet.

Undervik ”Commodity Trap” i din försäljningsstrategi

Tot ofta baserar säljare sina budskap på de behov som potentiella kunder berättar för dem att de har. Sedan kopplar de dessa identifierade behov till motsvarande kapacitet, i vanlig ”lösningsförsäljning”.

Problemet med detta tillvägagångssätt? Du faller i fällan för att kommunicera med dina konkurrenter, som troligen utformar sitt värdebudskap som svar på samma uppsättning uppgifter. Som ett resultat av detta låter du precis som alla andra, vilket gör att dina kunder är obeslutsamma och inte har något verkligt behov av att förändras.

Istället måste du introducera oövervägda behov som sträcker sig bortom de identifierade, kända behoven och lösa dem. Presentera prospekter för problem eller missade möjligheter som de har underskattat eller inte ens känner till. Koppla sedan de oövervägda behoven som du har identifierat till dina differentierade styrkor, som är unikt lämpade för att lösa dessa risker.

En undersökning utförd av Corporate Visions visade att en provocerande budskapsstrategi som börjar med att introducera ett oövervägt behov förbättrar din övertygande effekt med 10 procent.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

Många säljare försöker vara en ”betrodd rådgivare” – de ställer upptäcktsfrågor till sina köpare, diagnostiserar kundens behov och presenterar sedan en lösning som passar kriterierna. Men detta tillvägagångssätt gör både dig och din kund en otjänst.

För att vara av verkligt värde för dina köpare räcker det inte med att säga: ”Säg vad du vill ha, så ska jag ordna det åt dig”. Köparna vill ha säljare som talar om för dem vad de borde vilja ha. De vill att du ska sålla igenom all information som finns där ute och ge dem insikt om vad de saknar och som kommer att förbättra deras resultat.

Detta innebär mer än att bara hitta data och statistik på nätet. Ett faktum utan en berättelse är bara en datapunkt. För att göra det verkligt för din köpare, paketera dina insikter i en berättelse som kopplar ihop punkterna för dem och ger ett sammanhang i deras värld.

Align Sales and Marketing

Tot ofta är försäljning och marknadsföring siloade avdelningar, var och en med individuella mål som verkar vara kompatibla. Marknadsföring skapar säljbudskap och verktyg och genererar leads till säljteamet. Säljteamen använder meddelandena och verktygen för att omvandla dessa leads till intäkter. Men bristande anpassning och luckor i processen kan sabotera era ansträngningar.

Du kanske hör följande klagomål från båda sidor: ”Vi gör vårt jobb, men de fattar det inte”. Problemet med dessa mål är att de främjar en vi-mot-dem-attityd och missar den stora bilden. Försäljning är en plan för bättre marknadsföring. Om försäljningen är berättaren av din organisation är marknadsföringen berättelsebyggaren.

I slutändan delar dessa två team – och måste vara anpassade för att uppnå ett syfte: att övertyga köparna att välja dig.

Hämta vår State of the Conversation Report, The B2B Content Disconnect, för att lära dig hur du kan driva åtgärder och konverteringar med insiktsdrivet innehåll, innan och efter att en säljare kommer in i bilden.

Skärma din försäljningsstrategi för kundutvidgning

De flesta försäljnings- och marknadsföringsteam spenderar majoriteten av sina budgetar och ansträngningar på kundförvärv och efterfrågegenerering. Samtidigt kommer majoriteten av dina årliga intäkter troligen från dina befintliga kunder, genom förnyelse och merförsäljning.

Nästan hälften av de företag som undersökts av Corporate Visions investerar mindre än 10 procent av sina marknadsföringsbudgetar i att behålla och utöka sin kundkrets. Det är uppenbart att dina kunder är mycket underskattade men ändå kraftfulla tillväxtmotorer inom ditt företag. Och du bör inte förbise potentialen i denna outnyttjade intäktsström.

Utmaningen är att bibehållande och expansion kräver ett distinkt budskap och en särskild strategi för kundkonversation. Befintliga kunder befinner sig i en annan situation än dina potentiella kunder – en situation som har en unik köppsykologi.

Medan kundförvärv handlar om att utmana status quo för att belysa fördelarna med att byta till din lösning, kräver kundbevarande och -expansion att du förstärker din position som deras status quo. Faktum är att forskning visar att om du använder ett provocerande, utmanande budskap när du försöker förnya eller utöka affärerna med dina kunder ökar sannolikheten för att de kommer att handla runt med minst 10-16 procent.

Kolla på vår e-bok To Challenge or Not to Challenge (Att utmana eller inte utmana) för att ta del av forskningsstödda insikter om när du bör (och när du inte bör) utmana din köpares status quo.

Möjliggör fortlöpande situationsanpassad utbildning

De flesta utbildnings- och inlärningsinsatser baseras på en samling kompetenser, som stöds av en läroplan och katalog som schemaläggs utifrån kalenderbaserat intresse och tillgänglighet. Men vad har det att göra med att hjälpa företagets affärsstrategi, reagera på skiftande marknadskrav och ingripa för att åtgärda uppkomna behov när de uppstår?

För att vara så effektiv och ändamålsenlig som du behöver vara idag måste din säljutbildning höja sig till en ny nivå av flexibilitet, anpassning och situationsanpassad relevans. Genom att använda en flexibel, on-demand-utbildningsmodell kan du använda den med kort varsel för att lösa problem när de uppstår och ta itu med initiativ när de dyker upp. Genom att utbilda ditt säljteam för situationsanpassad smidighet utrustar du dem med de budskap och färdigheter som de behöver i förhållande till de kundkonversationer de har.

Ta din försäljningsstrategi bortom ”bästa praxis”

De flesta av de så kallade ”bästa praxis” som finns där ute kommer inte att hjälpa ditt säljteam att lyckas. Istället för att följa en mall som du fyller i, skapa en strategi som kommunicerar mer värde i dina säljsamtal.

Hämta vår e-bok om försäljning, Winning the Four Value Conversations, för att få mer forskningsstödda säljbudskap och färdigheter för att bygga en säljstrategi som faktiskt fungerar.