Autohaus | Patrik Stollarz/Getty Images
Ein Auto zu kaufen ist ein komplizierter Prozess. Für viele von uns ist er mit monatelanger Recherche und Planung verbunden. Laut Dealer Refresh verbringen 48 % von uns zwischen einem und drei Monaten mit dem Einkaufen, bevor wir eine Kaufentscheidung treffen, und 83 % von uns führen vor dem Autokauf eine Online-Recherche durch. Sicher, am Ende haben wir ein glänzendes neues Fahrzeug (zumindest für uns), aber der Prozess der Suche nach dem richtigen Auto kann frustrierend sein. Verbraucher berichten, dass eine ihrer größten Frustrationen beim Autokauf der Umgang mit Autoverkäufern ist.
Verkauf ist eine Kunst, eine Wissenschaft, und manche beschreiben ihn sogar als Spiel. Das Ziel des Verkäufers ist es, Sie davon zu überzeugen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung Ihre Lebensqualität verbessert, Ihr tägliches Leben erleichtert, Ihnen Zeit oder Geld spart oder Ihnen eine Reihe von Vorteilen bietet, die Sie anderswo nicht bekommen können.
Autoverkäufer haben im Laufe der Jahre einen etwas schlechten Ruf bekommen. Manche von uns stellen sich einen Mann im karierten Anzug vor, vielleicht mit Schnurrbart und lustigem Hut, der zu uns sagt: „Sehen Sie, das ist das richtige Auto für Sie“, während er auf die Zitrone auf dem Parkplatz zeigt.
Die Chancen stehen gut, dass wir, wenn wir beim Autohändler ankommen, nicht auf einen Autoverkäufer treffen, der Danny Devitos Figur in Matilda, William H. Macys Figur in Fargo oder sogar den Typen aus dem Film The Goods ähnelt. Die meisten Autoverkäufer sind genau wie andere Arbeitnehmer; sie wollen einfach nur gute Arbeit leisten und gutes Geld verdienen.
Aber einige Autoverkäufer haben auch ein paar Tricks auf Lager. Viele von ihnen sind darauf trainiert, uns zu Impulskäufen zu überreden und uns dazu zu bringen, etwas mehr auszugeben, als wir ursprünglich geplant hatten. Durch Gespräche mit Experten und die Lektüre einiger Veröffentlichungen über Autoverkaufstaktiken haben wir einige der Tricks herausgefunden, mit denen Autoverkäufer uns zu impulsiven Käufen überreden wollen. Auf den folgenden Seiten finden Sie einige Tricks von Autoverkäufern und Informationen darüber, wie Sie beim Autokauf die Oberhand behalten können.
Schlaue Wortspiele
Autohaus | Scott Olson/Getty Images
Viele Autoverkäufer verwenden clevere Formulierungen, um Sie zum Kauf eines Fahrzeugs zu überreden. Anstatt zu sagen: „Kann ich Ihnen heute helfen?“ oder „Wie kann ich Ihnen heute helfen?“, fragt der Verkäufer vielleicht: „Suchen Sie heute eine Limousine oder einen Geländewagen?“ oder „Bei der Suche nach welchem Fahrzeugtyp kann ich Ihnen heute helfen?“ Das lässt Ihnen wenig Spielraum für eine Antwort wie: „Ich schaue mich nur um, ich brauche im Moment keine Hilfe.“
Rund die Hälfte der Menschen weiß nicht, welche Marke oder welches Modell sie kaufen werden, wenn sie beim Händler ankommen. Wenn Sie sich auf dem Parkplatz umsehen, sehen Sie vielleicht ein Modell, das Ihnen gefällt, und bitten den Verkäufer, Ihnen etwas mehr darüber zu erzählen. Er oder sie wird die besten Eigenschaften des Fahrzeugs hervorheben und das Auto nur im besten Licht darstellen. „Es hatte nur einen Vorbesitzer, ein älteres Ehepaar“, wird er oder sie Ihnen vielleicht sagen. Wenn dieses Paar das Auto gehasst hätte, würde er oder sie diese Information wahrscheinlich nicht erwähnen. Wenn Sie nach dem Preis fragen, werden Sie wahrscheinlich „fünfzehn, neun, neun, neun“ hören und nicht „fünfzehntausendneunhundertneunundneunzig Dollar“. Das lässt den Preis in Ihrem Kopf niedriger klingen.
Während Sie im Autohaus sind, haben Sie keine Angst, Nein zu einem Verkäufer zu sagen. Wenn Sie sich selbst umsehen wollen, fragen Sie, ob Sie das dürfen. Nehmen Sie auch Ihr Handy mit und recherchieren Sie selbst. Wenn Sie ein Fahrzeug sehen, das Ihr Interesse weckt, können Sie Websites wie Truecar.com oder Kbb.com besuchen und sich über den Wert des Fahrzeugs, die technischen Daten und weitere Details informieren.
Mit Preisen kokettieren
Ein Preisschild hängt am Rückspiegel eines zum Verkauf stehenden Autos | Justin Sullivan/Getty Images
Wenn Sie hören, dass ein Fahrzeug 29.999 $ (oder neunundzwanzig, neun, neun, neun) kostet, klingt das vielleicht nach etwas, das Sie sich nicht leisten können. Aber wenn Sie monatliche Zahlungen von 455 $ pro Monat hören, klingt das für Sie vielleicht etwas besser. Indem sie den tatsächlichen Preis des Autos verschleiern, können Autoverkäufer ein teures Fahrzeug als erschwinglich erscheinen lassen. Sie können Sie auch dazu bringen, mehr auszugeben, indem sie die Raten strecken oder den Endpreis mit Extras und Upgrades aufblähen.
„Sie sollten immer nach den Gesamtkosten des Autos fragen, um den Preis mit dem zu vergleichen, was Sie online finden“, sagte Scott Chesrown, Chief Revenue Officer bei Vroom, gegenüber The Cheat Sheet. „Die meisten Händler werden es vermeiden, Ihnen Dinge wie Gebühren, Zinssatz und Handelswert zu nennen. Stattdessen konzentrieren sie sich auf die monatliche Rate und stellen sicher, dass Sie sich damit wohlfühlen“. Das Problem ist, dass sie Ihnen wahrscheinlich zu viel für den Kredit berechnen, Ihnen nicht genug für Ihren Tauschwert geben und ein paar zusätzliche Gebühren einpacken, um ihren Gewinn zu steigern.“
Ihre beste Verteidigung gegen diese Taktik ist Vorbereitung. Sie sollten wissen, wie viel Sie sich jeden Monat für Ihr Fahrzeug leisten können und wie viel Sie insgesamt ausgeben wollen. Stellen Sie dann sicher, dass Sie unter diesen beiden Zahlen bleiben.
Lange Kreditlaufzeiten
Ein Autoverkäufer versucht, ein Geschäft zu machen | Justin Sullivan/Getty Images
Jeder Kredit ist „erschwinglich“, wenn Sie die Zahlungen über einen langen Zeitraum strecken können, obwohl Sie am Ende viel Geld für Zinsen wegwerfen. Aber dubiose Autoverkäufer nutzen die mangelnde Finanzkenntnis der Leute aus, um sie davon zu überzeugen, dass es auf die monatliche Rate ankommt. Wenn sie erst einmal herausgefunden haben, wie viel Sie bereit sind, jeden Monat für Ihr Auto zu zahlen, können sie selbst das überteuerteste Auto als günstig erscheinen lassen, indem sie mit den Kreditbedingungen spielen.
„Kreditlaufzeiten von 72 oder sogar 84 Monaten für ein Auto sind nicht klug“, sagte Chesrown. „Die wenigsten Leute behalten ihr Auto 6 oder 7 Jahre lang, und wenn man es vorher loswerden will, hat der Wertverlust wahrscheinlich die Kreditsumme überschritten, so dass man mit dem Fahrzeug unter Wasser steht.“
Die Inzahlungnahme herunterhandeln
Frau nimmt Autoschlüssel vom Autoverkäufer entgegen | iStock.com/kzenon
Wenn Sie ein Fahrzeug in Zahlung geben, wird ein Mitarbeiter des Autohauses wahrscheinlich einen Blick darauf werfen und Ihnen den Wert Ihrer Inzahlungnahme nennen. Während er Ihr Fahrzeug untersucht, fährt er vielleicht mit dem Finger über Kratzer, steckt den Finger in Löcher in der Polsterung und nutzt andere clevere visuelle Taktiken, um Ihnen zu zeigen, dass Ihr Fahrzeug Mängel hat. Wenn sie Ihnen dann ein niedriges Angebot für Ihre Inzahlungnahme machen, haben Sie vielleicht das Gefühl, dass Sie Glück hatten, dass sie Ihnen so viel gegeben haben.
„Eine der Hauptmethoden, mit denen Händler versuchen, Sie dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, ist, den Preis für Ihre Inzahlungnahme niedrig anzusetzen“, erklärt Chesrown. „Wenn Sie ein garantiertes Angebot für das Auto haben, bevor Sie einen Fuß in das Autohaus setzen, dann ist es für sie viel schwieriger, Sie zu übervorteilen.“
Zu-gut-um-wahr-zu-sein
Ein Mann betrachtet ein Sonderverkaufsschild für ein neues Auto | Justin Sullivan/Getty Images
Ein Autohaus wirbt vielleicht mit einem großartigen Angebot für ein neues Auto oder einen neuen Lkw, aber erwarten Sie nicht, dass Sie einfach auf den Parkplatz gehen und Ihre neuen Räder für einen Spottpreis abholen. Die Autoverkäufer locken mit Schnäppchenpreisen, sagen Ihnen aber nicht, dass nur ein oder zwei Autos zu diesem Preis verfügbar sind oder dass Sie einen nahezu perfekten Kredit benötigen, um die günstigsten Konditionen zu erhalten.
„Die Angebote, die Sie im Fernsehen sehen, sind meist zu schön, um wahr zu sein“, so Chesrown. „Sie sind Lockvogelangebote, um Sie in die Tür zu bekommen, und man braucht in der Regel eine ausgezeichnete Bonität, um sich überhaupt für ein solches Angebot zu qualifizieren. Wenn Sie erst einmal drin sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die erfahrenen Verkaufsveteranen Ihnen ein Auto besorgen können, auch wenn es nicht das gewünschte ist, und Sie nicht ohne ein solches wieder rausgehen.“
Unnötige Aufrüstungen
Ein Autoverkäufer spricht mit Käufern | Scott Olson/Getty Images
Wenn Sie sich für ein bestimmtes Auto entschieden haben, wundern Sie sich nicht, wenn der Verkäufer versucht, Ihnen ein paar zusätzliche Funktionen anzubieten. „Sind Sie an unserer erweiterten Garantie interessiert? Wie wäre es mit einem Reifen-Upgrade?“ Diese Extras können sich auf ein paar Tausend Dollar und eine zusätzliche Provision für den Verkäufer summieren. Manchmal versuchen hinterhältige Händler sogar, Upgrades und zusätzliche Gebühren in den endgültigen Papieren zu verstecken, in der Hoffnung, dass Sie nicht bemerken, dass Ihnen mehr berechnet wird, weil Sie denken, dass Sie sich bereits auf den endgültigen Preis geeinigt haben.
„Verhandeln Sie die Gebühren herunter, oder lehnen Sie sie ganz ab“, raten die Experten von Car & Driver. „Und lehnen Sie alle Extras ab, die der Finanz- und Versicherungsmanager anbietet. Grundsätzlich gilt: Wenn er Ihnen etwas anbietet, nachdem Sie den Kaufpreis ausgehandelt haben, brauchen Sie es nicht und sollten es auch nicht bezahlen.
Zinswucher
Ein Werbeschild für Autokredite mit schlechter Bonität | Justin Sullivan/Getty Images
Werfen Sie einen Blick auf die Finanzierung, bevor Sie das Autohaus aufsuchen, um das beste Angebot zu erhalten. Wenn Sie eine Händlerfinanzierung beantragen, kann es sein, dass der Händler ein oder zwei Prozentpunkte mehr auf den von seiner Bank oder Finanzierungsgesellschaft angebotenen Zinssatz aufschlägt. Wenn Sie bereits eine Finanzierung über Ihre Bank oder Kreditgenossenschaft abgeschlossen haben, können Sie diesen Betrug erkennen und entweder einen niedrigeren Zinssatz aushandeln oder die Händlerfinanzierung ganz umgehen.
Yo-yo-Finanzierung
Schild mit Werbung für zu verkaufende Autos | iStock.com
Käufer, die nicht über eine hohe Kreditwürdigkeit verfügen, sollten sich vor Yo-yo-Finanzierungen in Acht nehmen. Das passiert folgendermaßen: Sie finden ein Auto, das Ihnen gefällt, stimmen den Verkaufsbedingungen zu und fahren es nach Hause. Der Händler lässt Sie das Auto sogar fahren, bevor die Finanzierung genehmigt ist. Dann geht der Ball verloren. Nach ein paar Tagen, in denen Sie Ihr neues Auto vorgeführt haben, erhalten Sie einen Anruf vom Autohaus, dass das ursprüngliche Angebot nicht zustande gekommen ist. Wenn Sie Ihr Fahrzeug behalten wollen, müssen Sie sich mit einem höheren Zinssatz zufrieden geben oder eine größere Anzahlung leisten.
Die Federal Trade Commission ist diesem Betrug auf der Spur und geht gegen Händler vor, die ahnungslose Käufer über den Tisch ziehen. Um sich selbst zu schützen, sollten Sie sich vor dem Besuch eines Autohauses um eine eigene Finanzierung bemühen und ein Auto erst dann mit nach Hause nehmen, wenn das Geschäft tatsächlich abgeschlossen ist und Sie sich über alle Bedingungen im Klaren sind.
Verstecken der Fahrzeughistorie
Überschwemmte Autos | Andrew Burton/Getty Images
Skrupellose Gebrauchtwagenhändler können sich auf das Waschen von Fahrzeugtiteln einlassen oder den Titel eines Autos verändern, um zu verbergen, dass es zuvor geborgen wurde. In der Regel wird dies erreicht, indem die Fahrzeuge in einen Staat gebracht werden, in dem die Titel anders registriert werden. Dann kann das Auto zu einem höheren Preis verkauft werden, als es der Fall wäre, wenn die Leute wüssten, dass es überflutet oder verschrottet wurde.
Um sich zu schützen, sollten Sie einen Fahrzeughistorienbericht sowohl bei CarFax als auch bei AutoCheck erstellen. Allerdings sind die Berichte zur Fahrzeughistorie nicht immer perfekt, und es kann eine Weile dauern, bis ein Auto umgetauft wird oder einen neuen Titel erhält, nachdem es beschädigt wurde, erklärt Cars.com. Aus diesem Grund sollten versierte Gebrauchtwagenkäufer das Auto selbst genau unter die Lupe nehmen und sogar eine unabhängige Inspektion in Betracht ziehen.
„Öffnen Sie die Türen, den Kofferraum und die Motorhaube und sehen Sie sich die Schrauben an, mit denen sie befestigt sind. Wenn die Autos nicht lackiert wurden, haben die Schrauben die gleiche Farbe wie das Auto und der Lack ist sehr sauber“, so Chesrown. „Wenn die Schrauben Anzeichen von Abnutzung aufweisen, ist das ein guter Indikator dafür, dass das Auto lackiert wurde und möglicherweise einen Unfall hatte.“
Spiel mit den Emotionen
Ein Mann versucht, einer Frau ein Auto zu verkaufen | Joe Raedle/Getty Images
Wir kaufen Ersatzautos aus einer Vielzahl von Gründen – um die neueste Technologie zu bekommen, um von neuen Funktionen zu profitieren und für mehr Sicherheit. Aber wir können nicht leugnen, dass Status und Aussehen eine große Rolle bei unseren Autokaufentscheidungen spielen. Autoverkäufer wissen, dass unser Äußeres eine Rolle spielt.
Ein paar clevere Verkäufer verwenden vielleicht einen Spiegel oder ein großes Fenster, um Ihnen zu zeigen, wie Sie auf dem Fahrersitz aussehen. Der Verkäufer kann es sich zur Aufgabe machen, Ihnen zu sagen, wie toll Sie beim Fahren des Fahrzeugs aussehen. Er oder sie kann auch genau darauf achten, welche Merkmale Ihnen wichtig sind, und sich dann auf diese Merkmale konzentrieren und sie bei jedem weiteren Fahrzeug hervorheben. Wenn Sie z. B. nach der Sicherheit eines Fahrzeugs fragen, kann der Verkäufer Ihnen all die wunderbaren Sicherheitsmerkmale nennen, die das nächste Fahrzeug zu bieten hat.
Sorgen Sie dafür, dass Sie sich bei der Betrachtung jedes Fahrzeugs daran erinnern, warum Sie überhaupt zum Autohaus gekommen sind. Konzentrieren Sie sich auf die langfristigen Vorteile und denken Sie daran, dass Sie einen großen Kauf tätigen, der eine gewisse Verpflichtung mit sich bringt. Lassen Sie sich nicht vom Blitzlicht täuschen.
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