Blogi

Miten luot parhaan ja tehokkaimman myyntistrategian? Monet neuvot kertovat, että kunhan sinulla on dokumentoitu suunnitelma, vankka prosessi ja puskaradio täynnä edustajia, jotka tuntevat ratkaisusi läpikotaisin, olet valmis.

Ei aivan.

Ongelma on se, että useimmat myyntistrategiat ovat liian sisäisesti keskittyneitä. Ne onnistuvat sisäisten menettelyjen dokumentoinnissa, mutta unohtavat viestit ja taidot, joita edustajasi tarvitsevat välittääkseen arvoa mahdollisille asiakkaillesi ja potentiaalisille asiakkaille.

Huomioi seuraavat oivallukset:

• SiriusDecisionsin tekemä tutkimus osoittaa, että kiintiöiden saavuttamista estävä tekijä numero yksi myynnissä on ”kyvyttömyys välittää arvoviestiä”.
• Vastaavassa tutkimuksessa, jossa SiriusDecisions kysyi johtavilta asiakkailta myyntiedustajien kanssa käytävän vuorovaikutuksen laadusta, vain 10 prosenttia sanoi, että myyntipuhelut tuottavat tarpeeksi arvoa oikeuttaakseen niihin käytetyn ajan.
• Forrester Researchin tutkimuksesta kävi ilmi, että vain 15 prosenttia myyntipuheluista tuottaa riittävästi lisäarvoa, kertoivat haastatellut johtajat.
• Forresterin tutkimuksesta kävi myös ilmi, että vain seitsemän prosenttia haastatelluista johtajista kertoi, että he todennäköisesti suunnittelisivat jatkotoimenpiteet.

Muilla sanoen, jos myyntihenkilöstösi ei pysty viestimään arvosta – siitä, miksi ratkaisusi on erilainen, parempi ja arvokkaampi – myyntistrategiasi ei auta sinua saamaan lisää myyntiä.

Mitä siis voit tehdä?

Tässä artikkelissa opit 10 vinkkiä, joiden avulla voit rakentaa myyntistrategian, joka todella toimii. Jokaista niistä tukee käyttäytymistieteellinen tutkimus, ja niitä on tutkittu tarkasti niiden tehokkuuden osoittamiseksi B2B-myyntitilanteissa.

Mutta ensin on tärkeää ottaa askel taaksepäin ja selventää, mitä menestyksekkään myyntistrategian luominen todella tarkoittaa.

Mikä on myyntistrategia?

Myyntistrategia määritellään dokumentoiduksi suunnitelmaksi tuotteesi tai palvelusi asemoimiseksi ja myymiseksi päteville ostajille tavalla, joka erottaa ratkaisusi kilpailijoistasi.

Myyntistrategioiden tarkoituksena on tarjota myyntiorganisaatiollesi selkeät tavoitteet ja ohjeet. Ne sisältävät tyypillisesti avaintietoja, kuten kasvutavoitteet, suorituskykyindikaattorit, ostajapersoonat, myyntiprosessit, tiimirakenteen, kilpailija-analyysin, tuotepositioinnin ja erityiset myyntimenetelmät.

Useimmat näistä ohjeista ovat hyödyllisiä, kun viestitään tavoitteista ja pidetään myyntiedustajat samalla sivulla. Useimmat myyntistrategiat jäävät kuitenkin vajaiksi siinä, että ne keskittyvät liikaa organisaatiosi sisäiseen toimintaan. Varsinaiset taidot, joita tarvitaan voittavien keskustelujen käymiseen ostajien kanssa, sekä viestit, joita myyjät tarvitsevat menestyäkseen, jäävät taka-alalle.

Kaiken myyntistrategian tavoitteena on varmistaa, että myyjät saavuttavat kiintiönsä, eikö niin? Viestintäelementti – se, mitä myyjät sanovat, tekevät ja kirjoittavat luodakseen koettua arvoa – voittaa tai häviää sopimuksen.

Ollakseen todella tehokas organisaatiosi myyntistrategian on keskityttävä asiakaskeskusteluihin. Nämä taitavasti toteutetut keskustelut ovat se, mikä luo erottuvan ostokokemuksen, osoittaa arvoa ostajille ja erottaa yrityksesi kilpailijoista.

Tässä mielessä tässä on 10 asiaa, jotka kannattaa pitää mielessä myyntistrategiaa luotaessa.

10 avainta menestyksekkään myyntistrategian kehittämiseen

Build a Powerful Value Proposition in Your Messaging

Useimmat potentiaaliset asiakkaat eivät joko tunnista tai eivät osaa ilmaista perimmäisiä haasteita, joiden kanssa he kamppailevat päivittäin. Vaikka siis myisit todella merkittävää tuotetta, ostajasi eivät todennäköisesti tunnista todellista arvoa, jota tarjoat heidän organisaatiolleen. Siksi sinun on luotava voimakas ja vakuuttava viesti.

Forresterin tutkimuksessa todettiin, että 74 prosenttia johtavista ostajista antaa liiketoimintansa yritykselle, joka havainnollistaa ostonäkemystä, verrattuna tavarantoimittajien joukossa oleviin myyjiin.

Tässä ei ole kyse vain siitä, että mainostat tuotteesi ominaisuuksia ja toivot, että ostaja valitsee sinut kilpailijoiden sijaan. Tuollainen lähestymistapa asettaa sinut vain arvoltaan samankaltaisten ratkaisujen tasolle, ja se pakottaa sinut kilpailemaan.

Sen sijaan, että puhut siitä, mitä teet ja miksi uskot voivasi tehdä sen paremmin, luo ostovisio, jossa määritellään uudet haasteet, jotka ovat linjassa selvien vahvuuksiesi kanssa. Tämä tehokas arvolupaus paljastaa potentiaalisille asiakkaillesi aiemmin huomioimattomia tarpeita, luo vastakkainasettelua ja saa tarinoiden ja oivallusten avulla aikaan muutoksen kiireellisyyden.

Luo muutoksen kiireellisyys

Useimmat yritykset asettuvat tietämättään kilpailevaan ominaisuuksien ja hyötyjen kisaamiseen. Ne vastaavat potentiaalisille asiakkailleen kysymykseen ”miksi minun pitäisi valita teidät?”. Näin tehdessään ne kuitenkin laiminlyövät kriittisen ensimmäisen askeleen.

Totuus on, että suurin osa ostajista ei halua tehdä mitään muutoksen sijaan. Itse asiassa 60 prosenttia valmisteilla olevista kaupoista häviää pikemminkin ”ei päätöstä” kuin kilpailijoille.

Pysyminen ennallaan on turvallista ja mukavaa, kun taas muutokseen liittyy uhka ja riski. Jotta voit murtaa Status Quo Biasin ja saada potentiaaliset asiakkaat jättämään nykytilanteensa, sinun on kerrottava tarina, jossa kerrotaan vakuuttavasti, miksi heidän pitäisi muuttua ja miksi heidän pitäisi muuttua nyt.

Erinomainen myyntistrategia edellyttää, että ymmärrät todellisen kilpailijasi – status quon. Auta mahdollisuuksiasi tekemään päätös muutoksesta ennen kuin yrität vakuuttaa heidät valitsemaan sinut. Näihin kysymyksiin vastaaminen erottaa ratkaisusi muista ja luo pohjan ostajan koko päätöksentekomatkalle.

Kerro mukaansatempaava ja mieleenpainuva tarina

Kun myyjät valmistautuvat keskusteluihin ostajaehdokkaiden kanssa, he yleensä keskittyvät siihen, että he saavat kaikki faktat selviksi tarjonnastaan. Mutta maailman tarkimmat tiedot eivät saa vastakaikua, jos et saa yhteyttä asiakkaisiisi mieleenpainuvalla tavalla.

Persoonallisten tarinoiden kertominen ja metaforien ja analogioiden käyttäminen auttaa herättämään viestisi eloon vakuuttavammalla tavalla kuin pelkkä faktojen ja tietojen kertaus. Tarinankerronta maalaa ostajille elävän kuvan, havainnollistaa kontrastin heidän nykytilanteensa ja sen välillä, mikä on mahdollista, ja yhdistää tarjoamasi suoraan heidän ainutlaatuiseen tilanteeseensa.

Kun alat jakaa tarinoita myyntikeskusteluissasi, asiakassuhteistasi tulee syvemmät ja palkitsevammat.

Puhu päätöksentekomatkasta, älä myyntiprosessistasi

Myyntiprosessi on joukko toistettavia vaiheita, joita myyjä käyttää johdattaakseen potentiaalisen ostajaehdokkaan ostamaan. Tyypillisesti myyntiprosessiin kuuluu useita vaiheita, kuten etsiminen, karsinta, tarpeiden selvittäminen, neuvotteleminen ja päättäminen. Tämä olisi ihanteellinen tarkistuslista, jos kaikki ostajat olisivat robotteja, joita kuljetetaan liukuhihnan läpi. Mutta todellisuus ei ole sellainen.

Myynti ei nykyään ole ennalta arvattavissa oleva eteneminen, jonka olet päättänyt, miten ostajaehdokkaidesi ja asiakkaidesi pitäisi ostaa. Todellisuudessa kohtaat nykyään asiakkaan päätöksentekomatkan – sarjan avainkysymyksiä, joita ostajasi esittävät, kun he pyrkivät vastaamaan tiettyihin liiketoimintatavoitteisiin.

Sen sijaan, että olisit ”ohjelmakeskeinen” ja käyttäisit yhden koon myyntistrategiaa, sinun on oltava ongelmakeskeinen ja vastattava ostajiesi erityistarpeisiin sitä mukaa, kun ne ilmenevät, tilanteeseen sopivilla viesteillä, sisällöllä ja taidoilla, joilla ne voidaan toteuttaa.

Älä luota ostajapersooniin myyntistrategiassasi

Asiakasprofiilit ja ostajapersoonat kuulostavat teoriassa hyvältä. Ideana on kerätä kohderyhmäsi yhteisiä demografisia ominaisuuksia, asenteita ja käyttäytymistä, joiden avulla voit muotoilla ja kohdentaa viestejäsi. Mutta kun niitä käytetään pinnallisena profilointimenetelmänä, persoonat voivat johtaa viestisi harhaan.

Persoonapohjaisessa myynnissä oletetaan, että ostajakohteesi käyttäytymistä tai toimintaa motivoivat hänen sisäiset ominaisuutensa. Todellisuudessa ostajia motivoivat ulkoiset vaikutteet, jotka haastavat heidän status quonsa ja saavat heidät muuttumaan. Näitä ulkoisia vaikutteita voivat olla esimerkiksi yrityksen nopea kasvu, tehottomat tai kestämättömät prosessit tai laajemmat muutokset, jotka vaikuttavat koko toimialaan.

Käyttäytymisen ja käyttäytymismuutosten todelliset taustatekijät ovat ostajan tilanteeseen liittyvät haasteet, eivät hänen ammatillinen taipumuksensa. Sen sijaan, että keskität myyntistrategiasi moniin merkityksettömiin ominaisuuksiin, puhu siis ostajan tilanteesta ja siitä, miksi hänen nykyinen toimintatapansa vaarantaa hänen liiketoimintansa.

Vältä myyntistrategiassasi ”hyödykeloukku”

Ylihyvin usein myyjät perustavat sanomansa tarpeisiin, joita potentiaaliset asiakkaat kertovat heillä olevan. Sitten he yhdistävät nämä tunnistetut tarpeet vastaaviin kyvykkyyksiin tavalliseen ”ratkaisumyynnin” tapaan.

Ongelma tässä lähestymistavassa? Joudut hyödykeviestinnän ansaan yhdessä kilpailijoittesi kanssa, jotka todennäköisesti rakentavat arvoviestinsä vastauksena samoihin syötteisiin. Tämän seurauksena kuulostat aivan samanlaiselta kuin kaikki muutkin, mikä jättää potentiaaliset asiakkaasi päättämättömiksi ja vailla todellista kiireellisyyttä muutokseen.

Sen sijaan sinun on esitettävä harkitsemattomia tarpeita, jotka ulottuvat tunnistettuja, tunnettuja tarpeita pidemmälle, ja ratkaistava ne. Esittele mahdollisille asiakkaille ongelmia tai käyttämättä jääneitä mahdollisuuksia, joita he ovat aliarvioineet tai joista he eivät edes tiedä. Yhdistä sitten tunnistamasi harkitsemattomat tarpeet erilaistuneisiin vahvuuksiisi, jotka soveltuvat ainutlaatuisesti näiden riskien ratkaisemiseen.

Corporate Visionsin tekemässä tutkimuksessa todettiin, että provokatiivinen viestinnällinen lähestymistapa, joka aloitetaan esittelemällä harkitsematon tarve, lisää vakuuttavuutta 10 prosenttia.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

Monet myyjät yrittävät olla ”luotettu neuvonantaja” – kysyvät ostajiltaan löytökysymyksiä, diagnosoivat asiakkaan tarpeet ja esittelevät sitten kriteerit täyttävän ratkaisun. Tämä lähestymistapa tekee kuitenkin sinulle ja asiakkaallesi karhunpalveluksen.

Et voi tuottaa todellista arvoa ostajille, ei riitä, että sanot: ”Kerro, mitä haluat, niin minä hankin sen sinulle.” Ostajat haluavat myyjiä, jotka kertovat heille, mitä heidän pitäisi haluta. He haluavat, että seulot kaiken saatavilla olevan tiedon läpi ja annat heille tietoa siitä, mitä heiltä puuttuu, mikä parantaa heidän suorituskykyään.

Tämä tarkoittaa muutakin kuin tietojen ja tilastojen etsimistä verkosta. Fakta ilman tarinaa on vain datapiste. Jotta se olisi todellista ostajalle, kiedo oivalluksesi tarinaan, joka yhdistää pisteet hänen kannaltaan ja antaa kontekstin hänen maailmaansa.

Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen

Myynti ja markkinointi ovat liian usein siiloutuneita osastoja, joilla kummallakin on omat tavoitteensa, jotka näyttävät olevan yhteensopivia. Markkinointi luo myyntiviestejä ja -työkaluja ja luo liidit myyntitiimille. Myyntitiimit käyttävät viestejä ja työkaluja muuttaakseen nämä liidit liikevaihdoksi. Mutta yhteensovittamisen puute ja puutteet prosesseissa voivat sabotoida ponnisteluja.

Saatat kuulla seuraavan valituksen molemmilta osapuolilta: ”Me teemme työmme, mutta he eivät vain ymmärrä sitä.” Ongelma näissä tavoitteissa on se, että ne edistävät me vastaan he -asennetta ja menettävät kokonaiskuvan. Myynti on paremman markkinoinnin suunnittelupiste. Jos myynti on organisaatiosi tarinankertoja, markkinointi on tarinan rakentaja.

Viime kädessä näillä kahdella tiimillä on yksi yhteinen tavoite – ja se on sovitettava yhteen, jotta ne saavuttaisivat yhden päämäärän: suostutella ostajat valitsemaan sinut.

Hanki State of the Conversation Report, The B2B Content Disconnect -raporttimme, ja opi, miten voit edistää toimintaa ja konversioita oivalluksiin perustuvalla sisällöllä ennen ja jälkeen myyntiedustajan tulon kuvaan.

Räätälöi myyntistrategiasi asiakaskunnan laajentamiseen

Useimmat myynti- ja markkinointitiimit käyttävät suurimman osan budjeteistaan ja panostuksestaan asiakashankintaan ja kysynnän luomiseen. Samaan aikaan suurin osa vuotuisista tuloistasi tulee todennäköisesti olemassa olevilta asiakkailtasi uusimisten ja lisämyyntien kautta.

Lähes puolet Corporate Visionsin tutkimista yrityksistä sijoittaa alle 10 prosenttia markkinointibudjetistaan asiakkaiden säilyttämiseen ja laajentamiseen. On selvää, että asiakkaasi ovat erittäin aliarvostettuja mutta tehokkaita kasvumoottoreita yrityksessäsi. Eikä sinun pitäisi unohtaa tämän hyödyntämättömän tulovirran potentiaalia.

Haasteena on se, että asiakkaiden säilyttäminen ja laajentaminen edellyttävät erilaista lähestymistapaa viestintään ja asiakaskeskusteluihin. Olemassa olevat asiakkaat ovat eri asemassa kuin potentiaaliset asiakkaasi – asemassa, johon liittyy ainutlaatuinen ostopsykologia.

Mikäli asiakashankinnassa on kyse vallitsevan tilanteen haastamisesta ja ratkaisuun siirtymisen hyötyjen korostamisesta, asiakkaiden säilyttäminen ja laajentaminen edellyttävät, että vahvistat asemaasi heidän vallitsevana tilanteenaan. Itse asiassa tutkimukset osoittavat, että provokatiivisen, haastavan viestin käyttäminen, kun yrität uudistaa tai laajentaa liiketoimintaa asiakkaidesi kanssa, lisää todennäköisyyttä, että he tekevät ostoksia vähintään 10-16 prosentilla.

Lue e-kirjamme Haasta tai älä haasta ja löydä tutkimustietoon perustuvia oivalluksia siitä, milloin sinun pitäisi (ja milloin ei) haastaa ostajasi status quo.

Mahdollistakaa jatkuva tilannekohtainen koulutus

Useimmat koulutus- ja oppimistoimet perustuvat osaamiskokoelmaan, jota tuetaan opetussuunnitelmalla ja -luettelolla, joka ajoitetaan kalenteriin perustuvan kiinnostuksen ja saatavuuden mukaan. Mutta mitä tekemistä tällä on yrityksen liiketoimintastrategian tukemisen, muuttuviin markkinavaatimuksiin vastaamisen ja esiin nousevien tarpeiden korjaamiseen puuttumisen kanssa?

Voidaksesi olla niin tehokas ja tuloksellinen kuin nykyään tarvitaan, myyntikoulutuksen on noustava uudelle joustavuuden, räätälöinnin ja tilannekohtaisen relevanssin tasolle. Käyttämällä joustavaa, tilattavaa koulutusmallia voit ottaa sen käyttöön hetken mielijohteesta, jotta voit ratkaista ongelmia niiden ilmaantuessa ja tarttua aloitteisiin niiden ilmaantuessa. Tilannekohtaisen ketteryyden kouluttaminen antaa myyntitiimillesi viestit ja taidot, joita he tarvitsevat suhteessa käymiinsä asiakaskeskusteluihin.

Vie myyntistrategiasi ”parhaita käytäntöjä” pidemmälle

Suuri osa niin sanotuista parhaista käytännöistä ei auta myyntitiimiäsi menestymään. Sen sijaan, että noudatat tyhjiin täytettävää mallia, luo strategia, joka viestii enemmän arvoa myyntikeskusteluissasi.

Hanki myyntiä käsittelevä e-kirjamme Winning the Four Value Conversations (Neljän arvokeskustelun voittaminen) saadaksesi lisää tutkimusnäyttöön perustuvia myyntiviestejä ja taitoja, joilla voit rakentaa myyntistrategian, joka todella toimii.