Car lot | Patrik Stollarz/Getty Images
L’achat d’une voiture est un processus impliqué. Pour beaucoup d’entre nous, il implique des mois de recherche et de planification. Selon Dealer Refresh, 48 % d’entre nous passent entre un et trois mois à faire des achats avant de prendre une décision d’achat, et 83 % d’entre nous effectuent des recherches en ligne avant d’acheter une voiture. Bien sûr, nous ressortons de tout cela avec un véhicule neuf et brillant (du moins pour nous), mais le processus de recherche de la bonne voiture peut être frustrant. Les consommateurs rapportent que l’une de leurs principales frustrations lors de l’achat d’une voiture est de traiter avec les vendeurs de voitures.
La vente est un art, une science, et certains peuvent même la décrire comme un jeu. L’objet du vendeur est de vous convaincre qu’un produit ou un service améliorera votre qualité de vie, facilitera votre quotidien, vous fera gagner du temps ou de l’argent, ou vous fournira un ensemble d’avantages que vous ne pouvez obtenir ailleurs.
Les vendeurs de voitures ont reçu une assez mauvaise réputation au fil des ans. Certains d’entre nous en sont venus à imaginer un homme en costume à carreaux, peut-être avec une moustache et un chapeau rigolo, qui nous dit : » Maintenant, vous voyez, c’est la voiture qu’il vous faut « , tout en désignant le citron du lot.
Les probabilités sont que, lorsque nous arrivons chez le concessionnaire, nous ne rencontrerons pas un vendeur de voitures qui ressemble au personnage de Danny Devito dans Matilda, au personnage de William H. Macy dans Fargo, ou même à ces gars du film The Goods. La plupart des vendeurs de voitures sont des travailleurs comme les autres ; ils veulent simplement être performants dans leur travail et gagner un salaire décent.
Dans le même ordre d’idées, certains vendeurs de voitures ont quelques tours dans leur sac. Beaucoup d’entre eux sont formés pour nous amadouer et nous inciter à des achats impulsifs et nous faire dépenser un peu plus que ce que nous avions prévu au départ. En discutant avec des experts et en examinant certaines publications sur les tactiques de vente de voitures, nous avons découvert certains des trucs que les vendeurs de voitures utilisent pour nous convaincre de dépenser impulsivement. Vous pouvez découvrir quelques astuces de vendeurs de voitures et des informations sur la façon de prendre le dessus lors de l’achat d’une voiture dans les pages suivantes.
- Jeux de mots astucieux
- Playing coy avec les prix
- Les longues durées de prêt
- Sous-estimation de votre reprise
- Des offres trop belles pour être vraies
- Mises à niveau inutiles
- Des manigances sur les taux d’intérêt
- Financement yo-yo
- Cacher l’historique du véhicule
- Jouer avec vos émotions
- Plus d’infos sur l’argent &Cheat Sheet de carrière:
Jeux de mots astucieux
Concessionnaire automobile | Scott Olson/Getty Images
De nombreux vendeurs de voitures utilisent des mots astucieux pour vous persuader d’acheter un véhicule. Au lieu de dire les mots « Puis-je vous aider aujourd’hui ? » ou « Comment puis-je vous aider aujourd’hui ? », le vendeur peut choisir de demander : « Cherchez-vous une berline ou un SUV aujourd’hui ? » ou « Quel type de véhicule puis-je vous aider à trouver aujourd’hui ? ». Cela vous laisse peu de marge de manœuvre pour répondre par « Je ne fais que regarder, je n’ai pas besoin d’aide pour le moment. »
Environ la moitié des gens ne savent pas la marque ou le modèle qu’ils vont acheter lorsqu’ils arrivent chez le concessionnaire. En faisant le tour du terrain, vous pouvez voir un modèle qui vous plaît et demander au vendeur de vous en dire un peu plus. Il mettra en évidence les meilleures caractéristiques de la voiture, en la présentant sous son meilleur jour. Il vous dira peut-être : « Elle n’a eu qu’un seul propriétaire, un couple de personnes âgées ». Si ce couple détestait la voiture, il ne mentionnerait probablement pas cette information. Lorsque vous demandez le prix, vous allez probablement entendre « quinze, neuf, neuf, neuf », plutôt que « quinze mille neuf cent quatre-vingt-dix-neuf dollars ». Cela fait paraître le prix plus bas dans votre tête.
Pendant que vous êtes chez le concessionnaire, n’ayez pas peur de dire non à un vendeur. Si vous voulez jeter un coup d’œil par vous-même, demandez si vous pouvez le faire. Apportez également votre téléphone ou votre appareil mobile et faites vos propres recherches. Si vous voyez un véhicule qui vous intéresse, vous pouvez visiter des sites Web comme Truecar.com ou Kbb.com et découvrir la valeur du véhicule, ses caractéristiques et d’autres détails.
Playing coy avec les prix
Une étiquette de prix est accrochée au rétroviseur d’une voiture à vendre | Justin Sullivan/Getty Images
Si vous entendez qu’un véhicule coûte 29 999 $ (ou vingt-neuf, neuf, neuf, neuf), cela peut sembler quelque chose que vous ne pouvez pas vous permettre. Mais, entendre des paiements mensuels de 455 $ par mois peut vous sembler un peu mieux. En occultant le prix réel de la voiture, les vendeurs de voitures peuvent faire croire qu’un véhicule coûteux est à votre portée. Ils peuvent également vous faire dépenser davantage en allongeant les paiements ou en gonflant le prix final avec des extras et des améliorations.
« Vous devriez toujours demander le coût tout compris de la voiture afin de pouvoir comparer le prix avec ce que vous trouvez en ligne », a déclaré Scott Chesrown, Chief Revenue Officer chez Vroom, à The Cheat Sheet. « La plupart des concessionnaires éviteront de vous montrer des éléments tels que les frais, le taux d’intérêt et la valeur d’échange. Ils se concentreront plutôt sur le paiement mensuel et s’assureront qu’il s’agit d’un montant qui vous convient. Le problème, c’est qu’ils vous font probablement payer trop cher pour le prêt, ne vous donnent pas assez pour votre échange et ajoutent quelques frais supplémentaires pour augmenter leurs profits. »
Votre meilleure défense contre cette tactique est la préparation. Vous devriez savoir à la fois combien vous pouvez vous permettre de dépenser chaque mois pour votre véhicule, et combien vous voulez dépenser au total. Ensuite, assurez-vous de rester sous ces deux chiffres.
Les longues durées de prêt
Un vendeur de voitures tente de faire une vente | Justin Sullivan/Getty Images
Tout prêt est « abordable » si vous pouvez étirer les paiements sur une longue période, bien que vous finissiez par jeter beaucoup d’argent par les fenêtres en raison des intérêts. Mais les vendeurs de voitures malhonnêtes jouent sur les faibles connaissances financières des gens pour les convaincre que c’est le paiement mensuel qui compte vraiment. Une fois qu’ils ont compris combien vous êtes prêt à payer pour votre voiture chaque mois, ils peuvent faire en sorte que même la voiture la plus chère semble être une bonne affaire en jouant sur les conditions de prêt.
« Des conditions de prêt de 72 ou même 84 mois sur une voiture ne sont pas judicieuses », a déclaré Chesrown. « Peu de gens gardent généralement leur voiture pendant 6 ou 7 ans, et si vous voulez en sortir avant, votre dépréciation a probablement dépassé le montant de votre prêt, vous laissant sous l’eau sur votre véhicule. »
Sous-estimation de votre reprise
Femme prenant la clé de la voiture d’un représentant des ventes automobiles | iStock.com/kzenon
Si vous échangez un véhicule, quelqu’un du concessionnaire l’examinera probablement et vous fournira la valeur de votre reprise. Lors de l’examen de votre véhicule, il se peut qu’il passe ses doigts le long des rayures, qu’il mette son doigt dans les trous de la sellerie et qu’il utilise d’autres tactiques visuelles astucieuses pour vous montrer que votre véhicule a des défauts. De cette façon, s’ils vous font une offre basse pour votre reprise, vous pouvez avoir l’impression d’avoir de la chance qu’ils vous aient donné autant.
« L’une des principales façons dont les concessionnaires essaient de vous faire dépenser plus est de vous faire une offre basse sur le prix de votre reprise », a expliqué Chesrown. « Si vous avez une offre garantie pour la voiture avant de mettre les pieds chez le concessionnaire, alors il devient beaucoup plus difficile pour eux de profiter de vous. »
Des offres trop belles pour être vraies
Un homme regarde une étiquette de prix de vente spéciale pour une nouvelle voiture | Justin Sullivan/Getty Images
Un concessionnaire peut annoncer une bonne affaire sur une nouvelle voiture ou un nouveau camion, mais ne vous attendez pas à valser sur le terrain et à prendre vos nouvelles roues pour une chanson. Les vendeurs de voitures vous attirent avec des prix d’aubaine, mais ce qu’ils ne vous disent pas, c’est qu’ils n’ont qu’une ou deux voitures disponibles à ce prix ou que vous aurez besoin d’un crédit presque parfait pour bénéficier des conditions les plus avantageuses.
« Les offres que vous voyez à la télévision sont généralement trop belles pour être vraies », a déclaré Chesrown. « Ce sont des produits d’appel pour vous faire entrer et il faut généralement un excellent crédit pour être admissible à une offre. Une fois qu’ils vous ont fait entrer, il y a de fortes chances que les vétérans de la vente expérimentés puissent vous faire entrer dans une voiture, même si ce n’est pas celle que vous voulez, au lieu que vous repartiez sans. »
Mises à niveau inutiles
Un vendeur de voitures parle aux acheteurs | Scott Olson/Getty Images
Si vous avez choisi une certaine voiture, ne soyez pas surpris si le vendeur tente de vous proposer quelques caractéristiques supplémentaires. « Êtes-vous intéressé par notre plan de garantie prolongée ? Que diriez-vous d’une amélioration des pneus ? » Ces extras peuvent représenter quelques milliers de dollars, et une commission supplémentaire pour le vendeur. Parfois, les concessionnaires sournois essaient même de cacher les mises à niveau et les frais supplémentaires dans les documents finaux, en espérant que vous ne remarquerez pas qu’on vous facture davantage puisque vous pensez avoir déjà réglé le prix final.
« Négociez les frais à la baisse, ou refusez carrément de les payer », ont conseillé les experts de Car & Driver. « Et refusez tous les extras proposés par le responsable du financement et de l’assurance. En gros, s’il vous propose quelque chose après avoir négocié votre prix de vente, vous n’en avez pas besoin et vous ne devriez pas le payer. Les protections pour la peinture et les tissus – essentiellement de la cire et du Scotchgard que les concessionnaires facturent souvent des centaines de dollars – sont particulièrement flagrantes. »
Des manigances sur les taux d’intérêt
Un panneau annonçant des prêts automobiles pour mauvais crédit | Justin Sullivan/Getty Images
Sélectionnez le financement avant de vous rendre chez le concessionnaire si vous voulez obtenir la meilleure offre. Lorsque vous faites une demande de financement auprès du concessionnaire, ce dernier peut ajouter un ou deux points de pourcentage supplémentaires au taux offert par sa banque ou sa société de financement. Ils empochent la différence.
Si vous avez déjà un financement organisé par votre banque ou votre coopérative de crédit, vous pouvez repérer cette arnaque, puis négocier un taux plus bas ou contourner complètement le financement du concessionnaire.
Financement yo-yo
Signe annonçant des voitures à vendre | iStock.com
Les acheteurs qui n’ont pas un excellent crédit devraient se méfier du financement yo-yo. Voici ce qui se passe : Vous trouvez une voiture que vous aimez, vous acceptez les conditions de vente et vous la conduisez chez vous. Le concessionnaire vous laisse même la prendre avant que le financement n’ait été approuvé. Puis la balle tombe. Après quelques jours de démonstration de votre nouvelle voiture, vous recevez un appel du concessionnaire vous informant que l’offre initiale n’a pas été retenue. Pour conserver votre véhicule, vous devrez vous contenter d’un taux d’intérêt plus élevé ou verser un acompte plus important.
La Federal Trade Commission a découvert cette escroquerie et a poursuivi les concessionnaires qui la pratiquent sur des acheteurs peu méfiants. Pour vous protéger, essayez de sécuriser votre propre financement avant de visiter un lot de voitures, et ne prenez jamais une voiture chez vous avant que l’affaire ne soit réellement conclue et que vous soyez au clair sur toutes les conditions.
Cacher l’historique du véhicule
Voitures inondées | Andrew Burton/Getty Images
Les concessionnaires de voitures d’occasion peu scrupuleux peuvent se livrer au lavage de titres, ou à la modification du titre d’une voiture pour cacher qu’elle a été précédemment récupérée. En général, les gens s’en tirent en déplaçant les véhicules dans un État où les titres sont enregistrés différemment. Ensuite, la voiture peut être vendue plus cher que si les gens se rendaient compte qu’elle a été inondée ou accidentée.
Pour vous protéger, faites un rapport sur l’historique du véhicule à la fois sur CarFax et AutoCheck. Mais les rapports d’historique des véhicules ne sont pas toujours parfaits, et cela peut prendre un certain temps pour qu’une voiture soit rebaptisée ou obtienne un nouveau titre après avoir été endommagée, explique Cars.com. Pour cette raison, les acheteurs avisés de voitures d’occasion devraient examiner eux-mêmes la voiture de près et même envisager une inspection indépendante.
« Ouvrez les portes, le coffre, le capot et regardez les boulons qui les maintiennent. Lorsque les voitures n’ont pas été peintes, les boulons seront de la même couleur que la voiture et la peinture sera très propre », a déclaré Chesrown. « Si les boulons présentent des signes d’usure, c’est un bon indicateur que la voiture a subi des travaux de peinture et qu’elle a peut-être été impliquée dans une épave. »
Jouer avec vos émotions
Un homme tente de vendre une voiture à une femme | Joe Raedle/Getty Images
Nous achetons des voitures de remplacement pour diverses raisons – pour obtenir la dernière technologie, pour bénéficier de nouvelles fonctionnalités et pour une sécurité accrue. Mais nous ne pouvons pas nier que le statut et les apparences jouent un rôle important dans nos décisions d’achat de voitures. Les vendeurs de voitures savent que notre apparence compte.
Certains vendeurs astucieux peuvent utiliser un miroir ou une grande fenêtre pour vous montrer à quoi vous ressemblez sur le siège du conducteur. Le vendeur peut se faire un devoir de vous dire à quel point vous avez l’air bien au volant du véhicule. Il peut également prêter attention aux caractéristiques qui sont importantes pour vous, puis commencer à se concentrer sur ces caractéristiques, en les mettant en évidence sur chaque véhicule par la suite. Si vous posez des questions sur la sécurité d’un véhicule, par exemple, le vendeur peut vous dire toutes les merveilleuses caractéristiques de sécurité que la prochaine voiture a à offrir.
Assurez-vous que lorsque vous regardez chaque véhicule, vous vous rappelez pourquoi vous êtes venu chez le concessionnaire en premier lieu. Concentrez-vous sur les avantages à long terme et n’oubliez pas que vous effectuez un achat important qui implique un certain niveau d’engagement. Ne vous laissez pas berner par le flash.
Plus d’infos sur l’argent &Cheat Sheet de carrière:
- 6 Muscle Cars que tout le monde veut quel que soit le coût
- Comment j’ai fait plus de 2 000 $ en utilisant uniquement des cartes de crédit
- 3 signes d’alerte que vous dépensez beaucoup trop d’argent sur les voitures
.