Cinq questions à poser absolument pour découvrir les points de douleur de votre prospect B2B

Les triangles cognitif et rhétorique

Nous avons tous des points de douleur dans nos vies personnelles et professionnelles. Ce sont eux qui peuvent nous rendre fous et, par conséquent, orienter nos choix et nos achats.

À qui appartient cette douleur ?

Comprendre les points de douleur de vos clients peut être aussi ennuyeux pour vous que les points de douleur le sont pour vos clients.

Les questions avec lesquelles vos clients se débattent font qu’ils se sentent en danger dans leur carrière. Les points de douleur les rendent frustrés. Ils craignent que s’ils ne les surmontent pas, ils soient tenus responsables de la limitation de la croissance de leur entreprise. Ces problèmes sont discutés encore et encore.

Types de points de douleur

Les points de douleur entrent généralement dans trois catégories :

Points de douleur liés au processus/à la productivité

Des processus particuliers prennent trop de temps, ce qui inhibe la productivité. Les solutions actuelles font perdre trop de temps pour des résultats minimes. Pour les entreprises qui cherchent une nouvelle solution technologique, il s’agit du point de douleur le plus courant. Par exemple, l’entreprise de technologie B2B connue sous le nom de PandaDoc parle bien de ce point de douleur particulier, car son produit peut réduire le temps nécessaire à la création de propositions de vente (parmi une foule d’autres fonctionnalités intéressantes.)

Points de douleur financiers

Dans certains cas, vos clients potentiels pourraient dépenser trop d’argent sur leurs solutions actuelles et ils cherchent soit à économiser de l’argent, soit à en avoir plus pour leur argent. Vous voudrez découvrir dès le début de la conversation ce que votre prospect est prêt à dépenser, car ce sera un facteur clé de qualification (ou de disqualification) pour les conversations futures. BlueSnap, une plateforme de paiements tout-en-un vendue aux entreprises B2B et B2C, aborde le point de douleur financier tout au long de leur processus de marketing et de vente.

Points de douleur liés à la fonctionnalité et au support

Votre client potentiel pensait avoir trouvé la solution idéale pour répondre à ses points de douleur… jusqu’à ce qu’elle soit mise en œuvre. Lorsqu’une entreprise achète le mauvais logiciel, elle se heurte à des obstacles de fonctionnalité et de support qui l’amènent à chercher rapidement un nouveau fournisseur.

La belle du bal répondant à ce point de douleur est Zoom. Avant COVID, ils ont parlé de ce point de douleur en se concentrant sur les témoignages et les critiques des clients comme une réponse directe aux luttes que les utilisateurs potentiels avaient avec leur concurrence. C’est un euphémisme de dire que cela a fonctionné.

Pré-COVID

Current

Pourquoi les points de douleur sont-ils importants ?

Les points de douleur aident les entreprises technologiques B2B à parler à leurs prospects comme à des humains. Plutôt que d’essayer de vendre simplement un produit, lorsque vous comprenez les plus grands points de douleur de vos prospects, vous pouvez offrir une solution juste pour eux.

Comprendre les points de douleur de vos acheteurs peut vous aider à :

Parler aux prospects à un niveau humain et émotionnel

Plutôt que d’énumérer une liste de fonctionnalités, abordez leurs problèmes. Posez des questions pour faire ressortir les situations les plus douloureuses pour eux. Puis guidez-les vers la façon dont votre produit ou service soulage cette douleur. Votre conversation devient plus significative et convaincante, et les prospects peuvent souvent prendre des décisions plus rapidement lorsqu’on leur dit que quelque chose peut éliminer la plus grande douleur de leur entreprise ou de leur département.

Types de questions à poser

En général, votre équipe de vente (et/ou de marketing) devrait poser deux types de questions pour découvrir le point de douleur d’un prospect.

Questions ouvertes

Les questions doivent commencer par qui, quoi, où, quand, pourquoi, comment, aidez-moi et décrivez.

Questions probantes/clarifiantes

Générez une histoire avec vos questions.

Dites-moi de…

Quand cela s’est produit, qu’avez-vous fait ? Comment vous êtes-vous senti ?

(Si vous voulez en savoir plus sur les questions d’approfondissement, HubSpot fournit une liste de 100 questions d’approfondissement.)

Il est important de noter que vous devez éviter les questions suggestives telles que :  » Pensez-vous que votre équipe pourrait bénéficier d’un meilleur logiciel de gestion de projet ?  » Les questions suggestives aboutissent souvent à une simple réponse « oui » ou « non », alors que vous voulez que votre prospect vous donne les détails.

5 Must-Ask, Open-Ended Questions to Uncover Your Prospect’s Pain Points

Il existe des dizaines (ou peut-être même des centaines) de questions que vous pouvez poser à un client potentiel pour découvrir ses points de douleur. Mais dans la plupart des cas, un appel lors de votre première rencontre avec un prospect durera moins d’une heure – et c’est lors de cet appel que la détermination des points de douleur est essentielle.

1. Quel est le plus grand défi auquel votre équipe/entreprise est actuellement confrontée ?

Catégorisez leur réponse comme étant financière, axée sur les processus ou axée sur le soutien.

De bonnes questions de suivi comprennent :

• Pouvez-vous fournir un exemple ?
• Qu’avez-vous déjà fait pour régler ce problème ?
• Que se passe-t-il si ce problème n’est pas résolu ?

2. Qu’est-ce qui prend le plus de temps dans votre journée ?

De bonnes questions de suivi incluent :

• Pouvez-vous quantifier le coût de votre productivité inhibée ?
• Combien d’heures pensez-vous perdre sur une base quotidienne/hebdomadaire/mensuelle ?

3. De quoi votre patron se soucie-t-il le plus ?

De bonnes questions de suivi comprennent :

• Comment la résolution de ce problème aiderait-elle votre patron ?
• Pouvez-vous être plus précis ou fournir un exemple ?
• Quel est le coût pour votre patron en ce moment de ne pas avoir résolu ce problème ?

4. Qu’est-ce qui vous a empêché de résoudre ce problème dans le passé ?

Dans la plupart des cas, les problèmes ne surgissent pas du jour au lendemain.

De bonnes questions de suivi à poser comprennent :

• Où le problème a-t-il commencé ?
• En fait, quand voudriez-vous que le problème soit réglé ?
• Si vous avez essayé de résoudre ce problème dans le passé, comment/pourquoi/quand cela a-t-il échoué ?

5. Comment pensez-vous qu’un nouveau produit pourrait résoudre le problème ?

L’établissement et la gestion des attentes est une partie importante du processus de vente.

Certaines bonnes questions de suivi à poser ici comprennent :

• Quel est votre calendrier pour obtenir la résolution de ce problème ?
• Qui dans votre organisation a besoin que le problème soit réglé ?

La première chose à faire après avoir lu cet article

Pensez à une transaction récemment conclue. Dans quelle mesure connaissez-vous la douleur qui les a amenés à signer avec vous ? Répondez aux questions vous-même, puis appelez votre point de contact et ayez une conversation franche. Dans quelle mesure étiez-vous à côté de la plaque ? Laissez cette expérience guider la façon dont vous adaptez votre contenu et votre processus de vente.

Transcription de la vidéo

Mark Whitlock (00:01) : Bonjour, je suis Mark Whitlock. Merci de prendre quelques minutes pour regarder cette vidéo de Golden Spiral où nous  » façonnons le marketing technologique  » et vous aidons à posséder votre marché. Nous sommes une société de marketing technologique B2B. Si vous nous avez trouvés sur YouTube, regardez dans la description de la vidéo et cliquez sur notre site Web. Vous y trouverez un article utile sur les cinq questions que toute entreprise technologique B2B doit poser à ses clients potentiels tout au long du processus de marketing et de vente. Et si vous êtes sur notre site Web et que vous regardez cette vidéo, n’oubliez pas de lire l’article dans lequel cette vidéo est intégrée. Sur la vidéo d’aujourd’hui, nous allons parler de deux triangles différents maintenant ils sont très similaires dans la façon dont nous les regardons, mais nous allons regarder comment votre entreprise doit regarder votre client et comment votre client regarde votre entreprise et quelques choses à connaître avant cela.

Mark Whitlock (00:51) : C’est une statistique très discutée, mais plus de la moitié de vos clients s’enfoncent profondément, profondément, profondément dans l’entonnoir avant même de parler à un représentant commercial, avant même que vous sachiez qu’ils sont sur l’écran radar. Et des statistiques récentes montrent que 57% de vos acheteurs, les personnes qui recherchent votre solution dans un contexte B2B, le font de manière anonyme. Ils utilisent des fenêtres incognito et ne laissent aucune information derrière eux. Vous ne pouvez donc même pas suivre le fil d’Ariane pour leur offrir plus d’informations. C’est pourquoi il est si important pour vous de comprendre votre client à la spirale dorée. Nous parlons de la matrice de l’acheteur. C’est notre méthodologie exclusive pour aider un client à comprendre qui est son client et nous avons vu à maintes reprises comment nos clients ont eu ces grandes épiphanies. Nous avons vu des PDG et des directeurs généraux et des CMO avoir les yeux écarquillés avec une meilleure compréhension de leur client qu’ils n’ont jamais eu auparavant.

Mark Whitlock (01:56) : Et ce que je vais vous montrer n’est qu’une petite partie du processus de pensée par lequel nous passons. Alors regardons d’abord comment vous devez penser à votre client. Et j’appelle cela le triangle cognitif. Vous avez probablement vu cette idée dans de nombreux endroits. C’est un outil psychologique commun à utiliser, mais nous allons l’utiliser dans le contexte de ce que nous essayons d’accomplir. Et encore une fois, c’est un triangle. Nous l’appellerons le triangle cognitif. Vous devez comprendre comment vos clients potentiels pensent, ressentent, et ce qu’ils font. Maintenant, pourquoi est-ce important ? C’est important parce que tous vos clients n’ont pas le même type de personnalité. C’est fondamental.

Mark Whitlock (02:39) : Vous allez avoir ceux qui étaient très cérébraux, ceux qui pensent d’abord au processus, et ils vont réfléchir à des choses. Voici quelque chose que vous devez considérer. Euh, ils regardent le service client, disons, et ces personnes peuvent regarder les, les chiffres et les, et, et les KPIs qui sont disponibles et dire, « Nos clients ne sont pas servis assez rapidement. Trop de secondes s’écoulent entre le moment où ils appellent ou ouvrent une fenêtre de chat et le moment où leur problème est résolu. » Et donc, c’est peut-être la façon dont ils pensent au problème qu’ils veulent qu’une solution technologique résolve.

Mark Whitlock (03:15) : Mais vous avez d’autres personnes dans votre organisation, vous savez qui elles sont. Ce sont les gens qui se sentent d’abord, ce sont les conducteurs, ce sont les artistes parmi votre équipe et parmi votre leadership. Et ils peuvent regarder la situation et dire : « Nous ne servons pas bien nos clients. Nous ne le faisons tout simplement pas. » Ils abordent la situation d’un point de vue complètement différent. Maintenant, ce que vous voulez, c’est que ceux qui réfléchissent informent ceux qui ressentent et que ceux qui ressentent informent ceux qui réfléchissent, mais voici pourquoi je parle de cela maintenant, car ceux qui adoptent cette approche de réflexion vont faire des recherches et des achats complètement différents de ceux qui ressentent. Vous allez avoir deux expériences complètement différentes dans le processus.

Mark Whitlock (04:01) : Alors laissez-moi vous donner cette idée. Voici les choses que vous devez comprendre quand il s’agit du triangle cognitif. Vous devez comprendre ce que mon client potentiel pense, ressent et fait maintenant à la lumière de son problème. Qu’est-ce qu’il pense, ressent et fait en ce moment, puis arrive votre produit, une fois qu’il est installé, une fois que vous l’avez intégré, une fois qu’il a pu l’utiliser et en voir les avantages, qu’est-ce qu’il pense, ressent et fait à ce moment-là ? Si vous avez cette compréhension complète de l’origine de vos clients et de vos clients potentiels, cela vous aidera beaucoup dans ce que vous faites. Maintenant. C’est comme ça que vous devez penser à votre client. Maintenant, parlons une seconde de la façon dont votre client vous approche, et je vais appeler cela le triangle d’Aristote.

Mark Whitlock (05:03) : Et encore une fois, ce n’est pas quelque chose de nouveau. Cela existe depuis l’époque grecque et depuis ce grec, nous allons utiliser un peu de langage grec. Vos clients vous regardent et ils recherchent trois choses. Ils regardent votre logos, ils regardent votre pathos, et ils regardent votre ethos. Qu’est-ce que cela signifie ? Eh bien, quand vous pensez au logos, nous parlons de mots, nous parlons de mots, nous parlons de logique, et donc au fur et à mesure que vous avancez dans ce processus, vous voulez répondre à la question pourquoi ils vous demandent pourquoi ? Pourquoi cette solution répond-elle à nos besoins ? Pourquoi ai-je ce problème ? Pourquoi cela fonctionne-t-il dans cette situation ? Ils demandent pourquoi, et vous allez fournir ces informations par le biais de votre contenu, de vos vidéos, podcasts et réseaux sociaux, de vos articles de blog, de vos événements en direct et de vos webinaires. S’il y a des événements en direct par le biais de vos appels Zoom, vous allez délivrer ces informations à travers votre contenu.

Mark Whitlock (06:08) : Parlons du pathos. Le pathos, c’est l’émotion. Mais ce dont nous parlons dans le contexte de votre client qui vous regarde, ce sont vos valeurs. Vous cherchez à savoir comment, comment vous allez être un bon partenaire pour ceux avec qui vous travaillez. La question à laquelle nous répondons est : et alors ? Et alors ? Et alors ? Pourquoi devrais-je travailler avec vous ? Et alors ? Et alors ? Qu’est-ce que ça veut dire ? Quoi ? Quelle différence cela va-t-il faire ? Vous savez, vous avez vu les statistiques, vous avez lu les articles qui montrent que le nombre d’acheteurs augmente et que l’âge de ces acheteurs diminue. Ils recherchent des entreprises qui non seulement fournissent une solution, mais dont les valeurs correspondent aux leurs. Ils veulent un partenaire, pas seulement un fournisseur de biens et de services. Vous répondez donc, ce qui se traduit par votre page « à propos de nous », votre page de prix. Quand ils voient la personnalité de votre entreprise venir à travers votre site web. C’est ce qui compte.

Mark Whitlock (07:11) : Et enfin, ces deux éléments, le contenu de votre site web et les autres pages de votre site web les conduisent au point le plus important, la partie ethos. C’est l’éthique. C’est votre crédibilité qui est démontrée dans vos approbations et dans vos témoignages. C’est pourquoi ces éléments sont si importants. Et la question à laquelle vous répondez ici est pourquoi. Et vous pouvez entrer le nom de votre entreprise juste ici. Pourquoi vous ? Pourquoi cette solution ? Seront-ils un bon partenaire ? Leurs valeurs correspondent-elles aux nôtres et pourquoi eux ? Encore une fois, il y a beaucoup de similitudes entre ces questions, mais c’est ainsi que vous devez penser à votre client. Que pensent-ils, que ressentent-ils, que font-ils en ce moment ? Et une fois votre produit installé, que va-t-il penser, ressentir et faire ? Ensuite, lorsque votre client fait des recherches sur vous, répondez-vous à ses questions « pourquoi » avec votre contenu ? Répondez-vous à leurs questions « et alors ? » avec d’autres pages de votre site Web pour montrer qui vous êtes, ce que vous croyez, ce que vous défendez et s’ils peuvent vous faire confiance ? Est-ce que vos endossements et témoignages racontent l’histoire que vous êtes à faire confiance et que faire le changement massif dans leur entreprise, qui va devoir se produire s’ils installent votre produit, ça vaut le coup et vous allez être un partenaire précieux.

Mark Whitlock (08:43) : Alors, merci d’avoir regardé cette vidéo. Si vous aimez ce contenu, nous vous encourageons à vous abonner à notre bulletin d’information hebdomadaire appelé The Angle. Ainsi, sur n’importe quelle page de golden spiral marketing.com, en bas de la page, vous pouvez cliquer sur  » Subscribe to The Angle « . Et si vous aimez les podcasts, Studio CMO est un podcast que nous avons conçu pour les cadres du marketing. Nous faisons deux choses dans ce podcast. D’abord, nous racontons l’histoire de cadres du marketing et comment ils sont arrivés d’un endroit à un autre. Quel est leur passé, quelle est leur histoire, quel est leur parcours ? Ensuite, nous analysons leurs réussites en matière de marketing et nous les examinons d’un point de vue stratégique et tactique afin que vous puissiez mettre en œuvre certaines de leurs grandes réussites là où vous êtes. Venez donc nous rejoindre si vous voulez vous abonner à l’angle ou au podcast Studio CMO. Et encore une fois, si vous voyez ceci sur YouTube, cliquez sur notre site Web pour lire l’article. Et si vous êtes sur notre page, allez-y et lisez l’article sur les cinq questions. Chaque entreprise technologique B2B doit poser à ses clients et le processus de l’entonnoir de marketing et de vente de Golden Spiral. Je suis Mark Whitlock.