10 Astuti trucchi dei venditori d’auto che dovresti sapere come gestire

Car lot | Patrik Stollarz/Getty Images

Comprare un’auto è un processo complesso. Per molti di noi, comporta mesi di ricerca e pianificazione. Secondo Dealer Refresh, il 48% di noi trascorre da uno a tre mesi di shopping prima di prendere una decisione di acquisto, e l’83% di noi conduce ricerche online prima di comprare un’auto. Certo, usciamo dall’intero affare con un veicolo nuovo di zecca (nuovo per noi, almeno), ma il processo di trovare l’auto giusta può essere frustrante. I consumatori riferiscono che una delle loro principali frustrazioni nell’acquisto di un’auto è trattare con i venditori d’auto.

La vendita è un’arte, una scienza, e alcuni possono anche descriverla come un gioco. L’obiettivo del venditore è quello di convincervi che un prodotto o un servizio migliorerà la vostra qualità della vita, renderà la vostra vita quotidiana più facile, vi farà risparmiare tempo o denaro, o vi fornirà una serie di benefici che non potete ottenere altrove.

I venditori di automobili hanno ricevuto una cattiva reputazione nel corso degli anni. Alcuni di noi sono arrivati a immaginare un uomo in un vestito a quadri, magari con i baffi e un cappello buffo, che ci dice: “Ora vedi, questa è l’auto che fa per te”, mentre indica il limone del lotto.

Ipotizziamo che, quando arriviamo alla concessionaria, non incontreremo un venditore di auto che assomiglia al personaggio di Danny Devito in Matilda, al personaggio di William H. Macy in Fargo, o anche a quei tipi del film The Goods. La maggior parte dei venditori d’auto sono come gli altri lavoratori: vogliono semplicemente fare bene il loro lavoro e guadagnare bene.

Allo stesso modo, alcuni venditori d’auto hanno qualche asso nella manica. Molti di loro sono addestrati a persuaderci a comprare d’impulso e a farci spendere un po’ di più di quanto avevamo previsto all’inizio. Parlando con gli esperti e rivedendo alcune pubblicazioni sulle tattiche di vendita delle auto, abbiamo scoperto alcuni dei trucchi che i venditori di auto usano per convincerci a spendere d’impulso. Potete scoprire alcuni trucchi dei venditori d’auto e informazioni su come avere la meglio quando si compra un’auto nelle pagine seguenti.

Gioco di parole intelligente

Concessionaria d’auto | Scott Olson/Getty Images

Molti venditori d’auto usano parole intelligenti per convincervi a comprare un veicolo. Invece di dire le parole, “Posso aiutarla oggi?” o “Come posso aiutarla oggi?” il venditore può scegliere di chiedere, “Sta cercando una berlina o un SUV oggi?” o “Che tipo di veicolo posso aiutarla a trovare oggi?” Questo lascia poco spazio per rispondere con: “Sto solo dando un’occhiata in giro, non ho bisogno di aiuto in questo momento.”

Circa la metà delle persone non sa la marca o il modello che sta per comprare quando arriva alla concessionaria. Mentre guardate il lotto, potreste vedere un modello che vi piace e chiedere al venditore di dirvi qualcosa di più su di esso. Lui o lei metterà in evidenza le migliori caratteristiche dell’auto, dipingendola solo nella luce migliore. “Ha avuto un solo proprietario precedente, una coppia di anziani” potrebbe dirvi. Se quella coppia odiava l’auto, lui o lei probabilmente non avrebbe menzionato tale informazione. Quando chiedete il prezzo, è probabile che sentirete “quindici, nove, nove, nove”, invece di “quindicimila novecento e novantanove dollari”. Questo fa sembrare il prezzo più basso nella vostra testa.

Mentre siete alla concessionaria, non abbiate paura di dire di no a un venditore. Se vuoi guardarti intorno da solo, chiedi se puoi farlo. Inoltre, porta il tuo telefono o dispositivo mobile e fai le tue ricerche. Se vedi un veicolo che attira il tuo interesse, puoi visitare siti web come Truecar.com o Kbb.com e scoprire il valore del veicolo, le specifiche e altri dettagli.

Giocare con i prezzi

Un cartellino del prezzo è appeso allo specchietto retrovisore di un’auto in vendita | Justin Sullivan/Getty Images

Se senti che un veicolo costa 29.999 dollari (o ventinove, nove, nove, nove) può sembrare qualcosa che non ti puoi permettere. Ma, sentire pagamenti mensili di 455 dollari al mese potrebbe suonarvi un po’ meglio. Oscurando il prezzo reale dell’auto, i venditori di auto possono far sembrare un veicolo costoso alla portata di tutti. Possono anche farvi spendere di più allungando i pagamenti o gonfiando il prezzo finale con extra e aggiornamenti.

“Dovreste sempre chiedere il costo tutto compreso dell’auto per confrontare il prezzo con quello che trovate online”, ha detto Scott Chesrown, Chief Revenue Officer di Vroom, a The Cheat Sheet. “La maggior parte dei concessionari eviterà di mostrarvi cose come le tasse, il tasso di interesse e il valore commerciale. Invece, si concentreranno sul pagamento mensile e si assicureranno che sia qualcosa di “comodo per voi”. Il problema è che probabilmente vi faranno pagare troppo per il prestito, non vi daranno abbastanza per il vostro scambio, e impacchetteranno alcune spese aggiuntive per aumentare i loro profitti.”

La vostra migliore difesa contro questa tattica è la preparazione. Dovreste sapere sia quanto potete permettervi di spendere ogni mese per il vostro veicolo, sia quanto volete spendere in totale. Poi, assicuratevi di rimanere al di sotto di entrambi questi numeri.

Lunghi termini di prestito

Un venditore di auto cerca di fare una vendita | Justin Sullivan/Getty Images

Qualunque prestito è “conveniente” se potete allungare i pagamenti per un lungo periodo, anche se finirete per buttare via molti soldi in interessi. Ma i venditori d’auto disonesti giocano sulla scarsa conoscenza finanziaria delle persone per convincerle che è la rata mensile che conta davvero. Una volta che hanno capito quanto siete disposti a pagare ogni mese per la vostra auto, possono far sembrare un affare anche l’auto più costosa giocando con i termini del prestito.

“Termini di prestito di 72 o anche 84 mesi su un’auto non sono saggi”, ha detto Chesrown. “Non molte persone tipicamente tengono la loro auto per 6 o 7 anni, e se volete uscirne prima, il vostro deprezzamento ha probabilmente superato l’importo del prestito, lasciandovi sott’acqua sul vostro veicolo.”

Sottovalutando la tua permuta

Donna che prende la chiave dell’auto dal rappresentante di vendita dell’auto | iStock.com/kzenon

Se stai scambiando un veicolo, qualcuno della concessionaria probabilmente gli darà un’occhiata e ti darà il valore della tua permuta. Mentre esamina il tuo veicolo, può far scorrere le dita lungo i graffi, infilare il dito nei buchi della tappezzeria, e usare altre tattiche visive intelligenti per mostrarti che il tuo veicolo ha dei difetti. In questo modo, se ti fanno un’offerta bassa per la tua permuta, potresti sentirti come se fossi fortunato che ti abbiano dato tanto quanto hanno fatto.

“Uno dei modi principali in cui i concessionari cercano di farti spendere di più è quello di abbassare il prezzo della tua permuta”, ha spiegato Chesrown. “Se avete un’offerta garantita per l’auto prima di mettere piede nella concessionaria, allora diventa molto più difficile per loro approfittare di voi.”

Troppo bello per essere vero

Un uomo guarda il cartellino di un prezzo di vendita speciale per una nuova auto | Justin Sullivan/Getty Images

Un concessionario può pubblicizzare un grande affare su una nuova auto o un camion, ma non aspettatevi di andare al lotto e prendere le vostre nuove ruote per una canzone. I venditori d’auto vi attirano con prezzi stracciati, ma quello che non vi dicono è che hanno solo una o due auto disponibili a quel prezzo o che avrete bisogno di un credito quasi perfetto per qualificarvi per i termini più vantaggiosi.

“Le offerte che si vedono in TV sono di solito troppo belle per essere vere”, ha detto Chesrown. “Sono dei loss leader per farvi entrare nella porta e di solito ci vuole un credito eccellente per qualificarsi anche solo per uno. Una volta che ti fanno entrare, c’è un’alta probabilità che gli esperti veterani delle vendite possano farti avere un’auto, anche se non è quella che vuoi, invece di farti uscire senza.”

Miglioramenti inutili

Un venditore d’auto parla agli acquirenti | Scott Olson/Getty Images

Se avete scelto una certa auto, non siate sorpresi se il venditore cerca di offrirvi alcune caratteristiche aggiuntive. “Sei interessato al nostro piano di garanzia estesa? Che ne dice di un aggiornamento dei pneumatici?”. Questi extra possono arrivare a qualche migliaio di dollari e a qualche commissione extra per il venditore. A volte, i concessionari subdoli cercano anche di nascondere gli aggiornamenti e le spese extra nella documentazione finale, sperando che non vi accorgiate che vi viene addebitato di più, dato che pensate di esservi già accordati sul prezzo finale.

“Negoziate le spese in basso, o rifiutate del tutto di pagarle”, consigliano gli esperti di Car & Driver. “E negate qualsiasi extra offerto dal responsabile della finanza e dell’assicurazione. Fondamentalmente, se è qualcosa che ti offre dopo aver negoziato il prezzo di vendita, non ne hai bisogno e non dovresti pagarlo. Particolarmente egregi sono la vernice e la protezione del tessuto – essenzialmente cera e scotchgard che le concessionarie spesso fanno pagare centinaia di dollari.”

Scaricabarile dei tassi d’interesse

Un cartello che pubblicizza prestiti auto a cattivo credito | Justin Sullivan/Getty Images

Per ottenere il finanziamento prima di andare alla concessionaria se vuoi ottenere il miglior affare. Quando si applica per il finanziamento del rivenditore, la concessionaria può attaccare un punto percentuale in più o due sul tasso offerto dalla loro banca o società di finanziamento.

Se hai un finanziamento già organizzato attraverso la tua banca o unione di credito, puoi individuare questa truffa, e quindi negoziare un tasso più basso o bypassare del tutto il finanziamento del concessionario.

Finanziamento yo-yo

Segno che pubblicizza auto in vendita | iStock.com

Gli acquirenti che non hanno grande credito dovrebbero fare attenzione al finanziamento yo-yo. Ecco cosa succede: Trovate un’auto che vi piace, accettate i termini di vendita e la guidate a casa. Il concessionario ti permette persino di prenderla prima che il finanziamento sia stato approvato. Poi la palla cade. Dopo qualche giorno in cui mostri la tua nuova auto scintillante, ricevi una chiamata dalla concessionaria che ti dice che l’offerta originale è caduta. Per mantenere il vostro veicolo, dovrete accontentarvi di un tasso d’interesse più alto o di un acconto più grande.

La Federal Trade Commission è al corrente di questa truffa ed è venuta a cercare i concessionari che la tirano agli ignari acquirenti. Per proteggervi, cercate di assicurarvi il vostro finanziamento prima di visitare una concessionaria, e non portate mai un’auto a casa fino a quando l’affare non è effettivamente concluso e non vi sono chiari tutti i termini.

Nascondere la storia del veicolo

Auto inondate | Andrew Burton/Getty Images

I concessionari di auto usate senza scrupoli possono impegnarsi nel lavaggio del titolo, o alterare il titolo dell’auto per nascondere che è stata precedentemente recuperata. Di solito, la gente se la cava spostando i veicoli in uno stato dove i titoli sono registrati in modo diverso. Poi, l’auto può essere venduta per più di quanto sarebbe se la gente si rendesse conto che è stata allagata o rottamata.

Per proteggersi, eseguire un rapporto sulla storia del veicolo sia su CarFax che su AutoCheck. Ma i rapporti sulla storia del veicolo non sono sempre perfetti, e può volerci un po’ di tempo prima che un’auto venga ribattezzata o ottenga un nuovo titolo dopo che è stata danneggiata, spiega Cars.com. Per questo motivo, gli acquirenti esperti di auto usate dovrebbero esaminare l’auto da vicino e anche considerare un’ispezione indipendente.

“Aprire le porte, il bagagliaio, il cofano e guardare i bulloni che li tengono su. Quando le auto non sono state verniciate, i bulloni saranno dello stesso colore dell’auto e la vernice sarà molto pulita”, ha detto Chesrown. “Se i bulloni hanno qualche segno di usura, questo è un buon indicatore che l’auto ha subito lavori di verniciatura e forse ha subito un incidente.”

Giocare con le tue emozioni

Un uomo cerca di vendere un’auto a una donna | Joe Raedle/Getty Images

Compriamo auto sostitutive per una serie di motivi – per avere l’ultima tecnologia, per beneficiare di nuove caratteristiche e per una maggiore sicurezza. Ma non possiamo negare che lo status e l’apparenza giocano un ruolo importante nelle nostre decisioni di acquisto di auto. I venditori d’auto sanno che il nostro aspetto conta.

Alcuni venditori intelligenti possono usare uno specchio o una grande finestra per mostrarvi come apparirete nel posto di guida. Il venditore può fare in modo di dirvi quanto siete belli alla guida del veicolo. Lui o lei può anche prestare molta attenzione a quali caratteristiche sono importanti per voi, e poi iniziare a concentrarsi su quelle caratteristiche, evidenziandole su ogni veicolo in seguito. Se chiedete della sicurezza su un veicolo, per esempio, il venditore può dirvi tutte le meravigliose caratteristiche di sicurezza che la prossima auto ha da offrire.

Assicuratevi che quando guardate ogni veicolo, vi ricordiate perché siete venuti alla concessionaria in primo luogo. Concentratevi sui benefici a lungo termine e ricordate che state facendo un grande acquisto che comporta un livello di impegno. Non farti ingannare dal flash.

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