Cinque domande indispensabili per scoprire i punti di dolore del tuo prospect B2B

I triangoli cognitivi e retorici

Tutti abbiamo punti di dolore sia nella nostra vita personale che professionale. Sono ciò che può farci impazzire, e quindi, guidare le nostre scelte e i nostri acquisti.

Whose Pain Is It?

Comprendere i punti di dolore dei vostri clienti può essere tanto fastidioso per voi quanto i punti di dolore lo sono per i vostri clienti.

Le domande con cui i vostri clienti lottano li fanno sentire a rischio nelle loro carriere. I punti di dolore li rendono frustrati. Sono preoccupati che se non li superano, saranno ritenuti responsabili di limitare la crescita delle loro aziende. Questi problemi sono discussi più e più volte.

Tipi di punti di dolore

I punti di dolore rientrano tipicamente in tre categorie:

Punti di dolore del processo/produttività

Processi particolari richiedono troppo tempo, il che inibisce la produttività. Le soluzioni attuali fanno perdere troppo tempo con risultati minimi. Per le aziende che cercano una nuova soluzione tecnologica, questo è il punto dolente più comune. Per esempio, l’azienda tecnologica B2B conosciuta come PandaDoc parla bene di questo particolare punto dolente, in quanto il loro prodotto può ridurre la quantità di tempo necessario per creare proposte di vendita (tra una serie di altre caratteristiche interessanti.)

Punti dolenti finanziari

In alcuni casi, i vostri potenziali clienti potrebbero spendere troppi soldi per le loro soluzioni attuali e stanno cercando di risparmiare denaro, o di ottenere un migliore bang per i loro soldi. Vorrai scoprire all’inizio della conversazione ciò che la tua prospettiva è disposta a spendere, in quanto questo sarà un qualificatore chiave (o squalificatore) per le conversazioni future. BlueSnap, una piattaforma di pagamento all-in-one venduta alle aziende B2B e B2C, affronta il punto di dolore finanziario in tutto il loro processo di marketing e di vendita.

Punti di dolore della funzionalità e del supporto

Il tuo potenziale cliente pensava di aver trovato la soluzione ideale per affrontare i suoi punti di dolore … fino a quando non è stato implementato. Quando un’azienda acquista il software sbagliato, si scontra con ostacoli di funzionalità e supporto che li portano a cercare rapidamente un nuovo fornitore.

La bella del pallone che risponde a questo punto di dolore è Zoom. Pre-COVID, hanno parlato a questo punto di dolore concentrandosi sulle testimonianze dei clienti e le recensioni come risposta diretta alle lotte che i potenziali utenti avevano con la loro concorrenza. È un eufemismo dire che ha funzionato.

Pre-COVID

Corrente

Perché i punti di dolore sono importanti?

I punti di dolore aiutano le aziende di tecnologia B2B a parlare ai loro potenziali clienti come esseri umani. Piuttosto che cercare di vendere semplicemente un prodotto, quando capisci i maggiori punti di sofferenza dei tuoi potenziali clienti, puoi offrire una soluzione solo per loro.

Capire i punti di sofferenza dei tuoi acquirenti può aiutarti a:

Parlare ai potenziali clienti ad un livello umano ed emotivo

Piuttosto che snocciolare una lista di caratteristiche, affronta i loro problemi. Fate domande per tirare fuori le situazioni che sono più dolorose per loro. Poi guidali su come il tuo prodotto o servizio allevia quel dolore. La vostra conversazione diventa più significativa e convincente, e le prospettive possono spesso prendere decisioni più rapidamente quando viene detto loro che qualcosa può eliminare il più grande dolore della loro azienda o dipartimento.

Tipi di domande da fare

In generale, le vostre vendite (e/o il team di marketing) dovrebbero fare due tipi di domande per scoprire il punto dolente di un potenziale cliente.

Domande a risposta aperta

Le domande dovrebbero iniziare con chi, cosa, dove, quando, perché, come, aiutarmi e descrivere.

Domande di approfondimento/chiarimento

Genera una storia con le tue domande.

Dimmi di…

Quando è successo cosa hai fatto? Come ti sei sentito?

(Se vuoi imparare di più sulle domande di sondaggio, HubSpot fornisce una lista di 100 domande di sondaggio.)

E’ importante notare che dovresti evitare le domande guida come, “Pensi che il tuo team potrebbe beneficiare di un migliore software di gestione dei progetti? Le domande di testa spesso si traducono in un semplice “sì” o “no”, quando volete che il vostro potenziale cliente vi fornisca i dettagli.

5 domande obbligatorie, a risposta aperta, per scoprire i punti dolenti del vostro potenziale cliente

Ci sono dozzine (o forse anche centinaia) di domande che potete fare a un potenziale cliente per scoprire i suoi punti dolenti. Ma nella maggior parte dei casi, una chiamata nel tuo primo incontro con un potenziale cliente durerà meno di un’ora – ed è in questa chiamata dove determinare i punti di dolore è fondamentale.

1. Qual è la più grande sfida che la tua squadra/azienda sta attualmente affrontando?

Categorizza la loro risposta come finanziaria, guidata dal processo o dal supporto.

Buone domande di follow-up includono:

• Puoi fornire un esempio?
• Cosa hai già fatto per risolvere questo problema?
• Cosa succede se questo problema non viene risolto?

2. Cosa occupa più tempo nella tua giornata?

Buone domande di follow-up includono:

• Puoi quantificare il costo della tua produttività inibita?
• Quante ore pensi di perdere su base giornaliera/settimanale/mensile?

3. Cosa interessa maggiormente al tuo capo?

Buone domande di follow-up includono:

• Come risolverebbe questo problema il tuo capo?
• Puoi essere più specifico o fornire un esempio?
• Qual è il costo per il tuo capo in questo momento se non hai risolto questo problema?

4. Cosa ti ha impedito di risolvere questo problema in passato?

Nella maggior parte dei casi, i problemi non si insinuano da un giorno all’altro.

Buone domande di follow-up da fare includono:

• Dove è iniziato il problema?
• In definitiva, quando vorresti che il problema fosse risolto?
• Se hai provato a risolvere questo problema in passato, come/perché/quando è fallito?

5. Come pensa che un nuovo prodotto potrebbe risolvere il problema?

Fissare e gestire le aspettative è una parte importante del processo di vendita.

Alcune buone domande di follow-up da fare qui includono:

• Qual è la vostra linea temporale per risolvere questo problema?
• Chi nella tua organizzazione ha bisogno di risolvere il problema?

La prima cosa da fare dopo aver letto questo articolo

Pensa a un affare appena concluso. Quanto bene conosci il dolore che li ha portati a firmare con te? Rispondete voi stessi alle domande, poi telefonate al vostro punto di contatto e fate una conversazione sincera. Quanto siete stati fuori strada? Lascia che questa esperienza guidi il modo in cui adatti il tuo contenuto e il tuo processo di vendita.

Trascrizione del video

Mark Whitlock (00:01): Ciao, sono Mark Whitlock. Grazie per aver speso qualche minuto per guardare questo video di Golden Spiral dove “Diamo forma al marketing tecnologico” e ti aiutiamo a possedere il tuo mercato. Siamo un’azienda di marketing tecnologico B2B. Se ci hai trovato su YouTube, puoi guardare nella descrizione del video e cliccare sul nostro sito web? Lì troverete un utile articolo sulle cinque domande che ogni azienda tecnologica B2B deve porre ai suoi potenziali clienti attraverso il processo di marketing e vendita. E se siete sul nostro sito e state guardando questo video, assicuratevi di leggere l’articolo in cui questo video è incorporato. Nel video di oggi, parleremo di due diversi triangoli che sono molto simili nel modo in cui li guardiamo, ma guarderemo a come la vostra azienda deve guardare il vostro cliente e come il vostro cliente sta guardando la vostra azienda e un paio di cose di cui essere consapevoli prima di allora.

Mark Whitlock (00:51): È una statistica molto discussa, ma più della metà dei tuoi clienti stanno andando in profondità, in profondità, in profondità nel funnel prima ancora di parlare con un rappresentante di vendita, prima ancora di sapere che sono sullo schermo radar. E le statistiche recenti mostrano che il 57% dei vostri acquirenti, le persone che cercano la vostra soluzione in un contesto B2B, lo fanno in modo anonimo. Usano finestre in incognito e non lasciano informazioni. Quindi non puoi nemmeno seguire le briciole di pane per essere in grado di offrire loro più informazioni. Ecco perché è così importante per voi capire il vostro cliente a spirale dorata. Parliamo della Matrice dell’acquirente. Questa è la nostra metodologia proprietaria per aiutare un cliente a capire chi è il suo cliente e abbiamo visto più volte come i nostri clienti hanno avuto queste grandi epifanie. Abbiamo visto amministratori delegati e direttori generali e CMO avere gli occhi spalancati con una maggiore comprensione del loro cliente di quanto non abbiano mai avuto prima.

Mark Whitlock (01:56): E quello che vi mostrerò è solo una piccola parte del processo di pensiero che attraversiamo. Quindi guardiamo prima a come dovete pensare al vostro cliente. E lo chiamo il triangolo cognitivo. Ora probabilmente avete visto questa idea in molti posti. È uno strumento psicologico comune da usare, ma lo useremo nel contesto di ciò che stiamo cercando di realizzare. E di nuovo, è un triangolo. Chiameremo il triangolo cognitivo. Avete bisogno di capire come i vostri potenziali clienti pensano, sentono, e cosa fanno. Ora, perché questo è importante? È importante perché non tutti i vostri clienti hanno lo stesso tipo di personalità. È fondamentale.

Mark Whitlock (02:39): Avrai quelli che sono molto cerebrali, quelli che pensano prima al processo, e penseranno alle cose. Ecco qualcosa da considerare. Uh, stanno guardando il servizio clienti, diciamo, e queste persone potrebbero guardare i, i numeri e i, e, e i KPI che sono disponibili e dire, “I nostri clienti non vengono serviti abbastanza velocemente. Troppi secondi passano dal momento in cui chiamano o dal momento in cui aprono una finestra di chat al momento in cui il loro problema viene risolto”. E quindi questo può essere il modo in cui pensano al problema che vogliono che una soluzione tecnologica risolva.

Mark Whitlock (03:15): Ma hai altre persone nella tua organizzazione, sai chi sono. Queste sono le persone che si sentono prima, questi sono i piloti, questi sono gli artisti tra la tua squadra e tra la tua leadership. E potrebbero guardare la situazione e dire: “Non stiamo servendo bene i nostri clienti. Semplicemente non lo stiamo facendo”. Stanno arrivando da un punto di vista completamente diverso. Ora quello che volete è che quelli che pensano informino quelli che sentono e quelli che sentono informino quelli che pensano, ma ecco perché ne sto parlando proprio ora, perché quelli che hanno quell’approccio mentale faranno ricerche e acquisti in modo completamente diverso da quelli che sentono. Avrete due esperienze completamente diverse nel processo.

Mark Whitlock (04:01): Quindi lasciate che vi dia questa idea. Ecco le cose che devi capire quando si tratta del triangolo cognitivo. Hai bisogno di capire cosa sta pensando, sentendo e facendo il mio potenziale cliente ora alla luce del suo problema? Cosa stanno pensando, sentendo e facendo in questo momento e poi ecco che arriva il vostro prodotto, dopo che il vostro prodotto è stato installato, dopo che li avete integrati, dopo che sono stati in grado di usarlo e vederne i benefici, cosa stanno pensando, sentendo e facendo a quel punto? Se hai una comprensione a tutto tondo di dove vengono i tuoi clienti e potenziali clienti, questo ti aiuterà molto in quello che stai facendo. Ora. Questo è il modo in cui devi pensare al tuo cliente. Ora parliamo per un secondo di come il tuo cliente si avvicina a te, e lo chiamerò il triangolo di Aristotele.

Mark Whitlock (05:03): E di nuovo, questo non è niente di nuovo. È stato in giro fin dai tempi del greco e poiché questo greco, useremo un po’ di lingua greca. I vostri clienti vi guardano e cercano tre cose. Guardano il tuo logos, guardano il tuo pathos e guardano il tuo ethos. Che cosa significa? Beh, quando pensi al logos, stiamo parlando di parole, stiamo parlando di parole, stiamo parlando di logica, e così mentre stai attraversando questo processo, vuoi rispondere alla domanda: perché ti stanno chiedendo perché? Perché questa soluzione soddisfa le nostre esigenze? Perché ho questo problema? Perché funziona in questa situazione? Stanno chiedendo perché, e voi riempirete quelle informazioni attraverso il vostro contenuto, attraverso i vostri video e podcast e social, gli articoli del vostro blog, attraverso i vostri eventi dal vivo e webinar. Se ci sono eventi dal vivo attraverso le vostre chiamate Zoom, fornirete queste informazioni attraverso il vostro contenuto.

Mark Whitlock (06:08): Parliamo di pathos. Pathos è l’emozione. Ma quello di cui stiamo parlando nel contesto del tuo cliente che ti guarda sono i tuoi valori. Stai guardando come, come sarai un buon partner per coloro con cui stai lavorando? La domanda a cui questo chiede di rispondere è: e allora? E allora? Che cosa? Perché dovrei lavorare con te? E allora? E allora? Che cosa significa? Che cosa? Che differenza farà? Sapete, avete visto le statistiche, avete letto gli articoli come il numero di acquirenti aumenta e l’età di questi acquirenti diminuisce. Cercano aziende che non solo forniscono una soluzione, ma i cui valori corrispondono ai loro. Vogliono un partner, non solo un fornitore di beni e servizi. Quindi stai rispondendo, in modo che questo arrivi attraverso la tua pagina su di noi, la tua pagina dei prezzi. Quando vedono la personalità della tua azienda passare attraverso il tuo sito web. Questo è ciò che conta.

Mark Whitlock (07:11): E poi, infine, entrambi questi, il contenuto del tuo sito web e le altre pagine del tuo sito web li stanno portando al punto più importante, parte ethos. Questa è l’etica. Questa è la tua credibilità che è dimostrata nelle tue approvazioni e nelle tue testimonianze. Ecco perché quelli sono così importanti. E la domanda a cui stai rispondendo qui è perché. E puoi inserire il nome della tua azienda proprio lì. Perché voi? Perché questa soluzione? Saranno un buon partner? I loro valori sono in linea con i nostri e perché loro? Quindi, di nuovo, ci sono molte somiglianze tra questi, ma questo è il modo in cui dovete pensare al vostro cliente. Cosa stanno pensando, sentendo e facendo ora? E una volta che il vostro prodotto è installato, cosa penseranno, sentiranno e faranno? E poi, mentre il tuo cliente ti sta cercando, stai rispondendo alle sue domande sul perché con il tuo contenuto? Stai rispondendo alle loro domande “e allora?” con altre pagine del tuo sito web per dimostrare chi sei, cosa credi e cosa rappresenti e se possono fidarsi di te? Le tue approvazioni e testimonianze raccontano la storia che ci si può fidare di te e che fare il cambiamento massiccio nella loro azienda, che dovrà avvenire se installano il tuo prodotto, ne vale la pena e tu sarai un partner prezioso: Quindi grazie per aver guardato questo video. Se ti piace questo contenuto, ti incoraggiamo ad iscriverti alla nostra newsletter settimanale chiamata The Angle. Quindi su qualsiasi pagina di golden spiral marketing.com, in fondo alla pagina, puoi cliccare su subscribe to The Angle. E se amate i podcast, Studio CMO è un podcast che abbiamo progettato per i dirigenti di marketing. Facciamo due cose su quel podcast. Uno, raccontiamo le storie dei dirigenti di marketing e come sono arrivati da un posto all’altro. Qual è il loro background, qual è la loro storia, qual è il viaggio? E la seconda cosa è che scomponiamo i loro successi nel marketing e li guardiamo strategicamente e tatticamente in modo che possiate implementare alcune delle loro grandi vittorie dove vi trovate. Quindi venite a unirvi a noi se volete iscrivervi all’angolo o al podcast Studio CMO. E ancora, se state vedendo questo su YouTube, cliccate sul nostro sito web per leggere l’articolo. E se siete sulla nostra pagina, andate avanti e leggete l’articolo sulle cinque domande. Ogni azienda tecnologica B2B deve porre ai propri clienti e il processo dell’imbuto di marketing e vendite di Golden Spiral. Sono Mark Whitlock.