Vijf vragen die u moet stellen om de pijnpunten van uw B2B-prospect te ontdekken

De cognitieve en retorische driehoek

We hebben allemaal pijnpunten, zowel in ons persoonlijke als in ons professionele leven. Ze kunnen ons gek maken en daardoor onze keuzes en aankopen sturen.

Whose Pain Is It?

Het begrijpen van de pijnpunten van uw klant kan voor u net zo vervelend zijn als de pijnpunten zijn voor uw klanten.

De vragen waarmee uw klanten worstelen, zorgen ervoor dat ze zich in hun carrière in gevaar voelen. De pijnpunten maken hen gefrustreerd. Ze zijn bezorgd dat als ze ze niet overwinnen, ze verantwoordelijk zullen worden gehouden voor het beperken van de groei van hun bedrijven. Deze problemen komen steeds weer ter sprake.

Typen pijnpunten

De pijnpunten vallen meestal in drie categorieën:

Proces/Productiviteitspijnpunten

Perfecte processen duren te lang, wat de productiviteit remt. Huidige oplossingen verspillen te veel tijd met minimale resultaten. Voor bedrijven die op zoek zijn naar een nieuwe technologische oplossing, is dit het meest voorkomende pijnpunt. Bijvoorbeeld, het B2B tech bedrijf bekend als PandaDoc spreekt tot dit specifieke pijnpunt goed, zoals hun product kan de hoeveelheid tijd die het kost om verkoopvoorstellen te maken (naast een keur aan andere coole functies.)

Financiële pijnpunten

In sommige gevallen, kunnen uw potentiële klanten te veel geld uitgeven aan hun huidige oplossingen en ze zijn ofwel op zoek om geld te besparen, of een betere bang voor hun buck te krijgen. U wilt er vroeg in het gesprek achter komen wat uw prospect bereid is te besteden, omdat dit een belangrijke kwalificeerder (of diskwalificeerder) zal zijn voor toekomstige gesprekken. BlueSnap, een alles-in-één betalingsplatform dat wordt verkocht aan B2B- en B2C-bedrijven, pakt het financiële pijnpunt aan in hun hele marketing- en verkoopproces.

Pijnpunten met betrekking tot functionaliteit en ondersteuning

Uw potentiële klant dacht dat hij de ideale oplossing had gevonden om zijn pijnpunten aan te pakken… totdat deze werd geïmplementeerd. Wanneer een bedrijf de verkeerde software aanschaft, stuit het op hindernissen op het gebied van functionaliteit en ondersteuning, waardoor het snel op zoek gaat naar een nieuwe leverancier.

Het neusje van de zalm bij het beantwoorden van dit pijnpunt is Zoom. Pre-COVID, spraken ze op dit pijnpunt door zich te concentreren op klantgetuigenissen en recensies als een direct antwoord op de worstelingen die potentiële gebruikers hadden met hun concurrentie. Het is een understatement om te zeggen dat het werkte.

Pre-COVID

Huidig

Waarom zijn pijnpunten van belang?

Pijnpunten helpen B2B-technologiebedrijven om als mensen met hun prospects te spreken. Wanneer u de grootste pijnpunten van uw prospect begrijpt, kunt u een oplossing bieden die speciaal voor hen is bedoeld.

Inzicht in de pijnpunten van uw kopers kan u helpen:

Perspects op een menselijk en emotioneel niveau aan te spreken

In plaats van een lijst met functies af te ratelen, moet u hun problemen aanpakken. Stel vragen om de situaties naar voren te halen die voor hen het meest pijnlijk zijn. Leid hen dan naar hoe uw product of dienst die pijn verlicht. Uw gesprek wordt zinvoller en overtuigender, en prospects kunnen vaak sneller een beslissing nemen wanneer ze te horen krijgen dat iets de grootste pijn van hun bedrijf of afdeling kan wegnemen.

Typen te stellen vragen

In het algemeen moet uw verkoop- (en/of marketingteam) twee soorten vragen stellen om het pijnpunt van een prospect te ontdekken.

Open Vragen

Vragen moeten beginnen met wie, wat, waar, wanneer, waarom, hoe, help me, en beschrijf.

Proberende/verhelderende vragen

Genereer een verhaal met uw vragen.

Vertel me over…

Wanneer dat gebeurde wat deed u toen? Hoe voelde je je?

(Als je meer wilt weten over indringende vragen, HubSpot biedt een lijst van 100 indringende vragen.)

Het is belangrijk op te merken dat u leidende vragen moet vermijden, zoals: “Denkt u dat uw team baat zou kunnen hebben bij een betere projectmanagementsoftware?” Leidende vragen resulteren vaak in een eenvoudig “ja” of “nee” antwoord, terwijl u wilt dat uw prospect de details schotel.

5 Must-Ask, Open-Ended Questions to Uncover Your Prospect’s Pain Points

Er zijn tientallen (of misschien zelfs honderden) vragen die u een potentiële klant kunt stellen om hun pijnpunten bloot te leggen. Maar in de meeste gevallen zal een gesprek in uw eerste ontmoeting met een prospect minder dan een uur duren – en het is tijdens dit gesprek waar het bepalen van pijnpunten de sleutel is.

1. Wat is de grootste uitdaging waar uw team/bedrijf momenteel voor staat?

Categoriseer hun antwoord als financieel, procesgedreven, of ondersteuningsgedreven.

Goede vervolgvragen zijn:

• Kunt u een voorbeeld geven?
• Wat heeft u al gedaan om dit aan te pakken?
• Wat gebeurt er als dit probleem niet wordt opgelost?

2. Wat neemt de meeste tijd in beslag op uw dag?

Goede vervolgvragen zijn:

• Kunt u de kosten van uw verminderde productiviteit kwantificeren?
• Hoeveel uren denkt u dagelijks/wekelijks/maandelijks kwijt te zijn?

3. Waar maakt uw baas zich het meest druk om?

Goede vervolgvragen zijn:

• Hoe zou het oplossen van dit probleem uw baas helpen?
• Kunt u specifieker zijn of een voorbeeld geven?
• Wat kost het uw baas op dit moment om dit probleem niet op te lossen?

4. Wat heeft u er in het verleden van weerhouden dit probleem op te lossen?

In de meeste gevallen komen problemen niet van de ene op de andere dag.

Goede vervolgvragen om te stellen zijn onder andere:

• Waar is het probleem begonnen?
• Wanneer wilt u eigenlijk dat het probleem is opgelost?
• Als u dit probleem in het verleden hebt proberen op te lossen, hoe/waarom/wanneer is dat mislukt?

5. Hoe denkt u dat een nieuw product het probleem zou oplossen?

Het stellen en managen van verwachtingen is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces.

Enkele goede vervolgvragen om hier te stellen zijn:

• Wat is uw tijdlijn om dit probleem opgelost te krijgen?
• Wie in uw organisatie moet het probleem oplossen?

Het eerste wat u moet doen na het lezen van dit artikel

Denk aan een recent gesloten deal. Hoe goed ken je de pijn die hen leidde om te tekenen met u? Beantwoord de vragen zelf, bel dan uw contactpersoon en voer een openhartig gesprek. Hoe ver zat u er naast? Laat die ervaring de leidraad zijn voor het aanpassen van uw inhoud en uw verkoopproces.

Video Transcript

Mark Whitlock (00:01): Hallo, ik ben Mark Whitlock. Bedankt dat u een paar minuten de tijd neemt om deze video van Golden Spiral te bekijken, waar wij “Shape Technology Marketing” zijn en u helpen uw markt te bezitten. Wij zijn een B2B tech marketing bedrijf. Als u ons op YouTube gevonden heeft, wilt u dan in de beschrijving van de video kijken en doorklikken naar onze website? Daar vindt u een nuttig artikel over de vijf vragen die elk B2B tech bedrijf moet stellen aan hun potentiële klanten via het marketing en sales proces. En als u op onze website bent en deze video bekijkt, vergeet dan niet het artikel te lezen waarin deze video is ingebed. In de video van vandaag gaan we het hebben over twee verschillende driehoeken, nu lijken ze erg op elkaar in hoe we ernaar kijken, maar we gaan kijken naar hoe uw bedrijf naar uw klant moet kijken en hoe uw klant naar uw bedrijf kijkt en een paar dingen waar u zich van bewust moet zijn voordat het zover is.

Mark Whitlock (00:51): Het is een veelbesproken statistiek, maar meer dan de helft van uw klanten komt diep, diep, diep in de trechter voordat ze zelfs met een vertegenwoordiger praten, voordat u zelfs weet dat ze op het radarscherm staan. En recente statistieken tonen aan dat 57% van uw shoppers, de mensen die op zoek zijn naar uw oplossing in een B2B-context, dit anoniem doen. Ze gebruiken incognitovensters en ze laten geen informatie achter. U kunt dus niet eens de broodkruimels volgen om hen meer informatie te kunnen bieden. Daarom is het zo belangrijk dat je je klant begrijpt op gouden spiraal. We praten over de Buyer Matrix. Dit is onze eigen methodologie om een klant te helpen begrijpen wie hun klant is en we hebben keer op keer gezien hoe onze klanten deze grote openbaringen hebben gehad. We hebben CEO’s en CEO’s en CMO’s met grote ogen zien kijken met een beter begrip van hun klant dan ze ooit eerder hebben gehad.

Mark Whitlock (01:56): En wat ik je ga laten zien is slechts een klein deel van het denkproces dat we doorlopen. Dus laten we eerst eens kijken hoe je over je klant moet denken. En ik noem dit de cognitieve driehoek. Nu heb je dit idee waarschijnlijk al op veel plaatsen gezien. Het is een veelgebruikt psychologisch hulpmiddel, maar we gaan het gebruiken in de context van wat we proberen te bereiken. En nogmaals, het is een driehoek. We noemen het de cognitieve driehoek. Je moet begrijpen hoe je potentiële klanten denken, voelen, en wat ze doen. Nu, waarom is dit belangrijk? Het is belangrijk omdat niet al uw klanten hetzelfde persoonlijkheidstype hebben. Het is fundamenteel.

Mark Whitlock (02:39): Je gaat degenen hebben die zeer cerebraal waren, degenen die eerst proces denken, en ze gaan nadenken over dingen. Hier is iets voor u om te overwegen. Uh, ze kijken naar de klantenservice, zeg, en deze mensen kunnen kijken naar de, de nummers en de, en de KPI’s die beschikbaar zijn en zeggen, “Onze klanten worden niet snel genoeg bediend. Er verstrijken te veel seconden tussen het moment dat ze bellen of het moment dat ze een chatvenster openen en het moment dat hun probleem is opgelost.” En dus dat kan zijn hoe ze denken over het probleem dat ze willen dat een technische oplossing op te lossen.

Mark Whitlock (03:15): Maar je hebt andere mensen in je organisatie, je weet wie ze zijn. Dit zijn de mensen die zich het eerst voelen, dit zijn de bestuurders, dit zijn de kunstenaars onder uw team en onder uw leiderschap. En zij kunnen naar de situatie kijken en zeggen: “We zijn onze klanten niet goed van dienst. We doen het gewoon niet.” Ze bekijken het vanuit een heel ander oogpunt. Wat je nu wilt is dat degenen die denken degenen informeren die voelen en degenen die voelen degenen informeren die denken, maar hier is waarom ik het hier nu over heb, omdat degenen die die denkende benadering kiezen, heel anders gaan onderzoeken en winkelen dan degenen die voelen. Je gaat twee totaal verschillende ervaringen hebben in het proces.

Mark Whitlock (04:01): Dus laat me je dit idee geven. Hier zijn de dingen die je moet begrijpen als het gaat om de cognitieve driehoek. Je moet begrijpen wat mijn potentiële klant nu denkt, voelt en doet in het licht van hun probleem? Wat denken, voelen en doen ze op dit moment en dan komt uw product, nadat uw product is geïnstalleerd, nadat u ze aan boord hebt genomen, nadat ze het hebben kunnen gebruiken en de voordelen ervan hebben gezien, wat denken, voelen en doen ze op dat moment? Als je dat goed afgerond, van een begrip van waar uw klanten en potentiële klanten vandaan komen, dat gaat om u te helpen een lange weg in wat je doet. Nu. Dat is hoe je moet denken over je klant. Laten we het nu even hebben over hoe je klant je benadert, en ik ga dit de Aristoteles driehoek noemen.

Mark Whitlock (05:03): En nogmaals, dit is niets nieuws. Dit bestaat al sinds de Griekse dagen en aangezien dit Grieks is, gaan we wat Griekse taal gebruiken. Uw klanten kijken naar u en ze zijn op zoek naar drie dingen. Ze kijken naar je logos, ze kijken naar je pathos, en ze kijken naar je ethos. Wat betekent dat? Nou, als je denkt aan logos, hebben we het over woorden, we hebben het over woorden, we hebben het over logica, en dus als je door dit proces gaat, wil je de vraag beantwoorden waarom ze je waarom vragen? Waarom voldoet deze oplossing aan onze behoeften? Waarom heb ik dit probleem? Waarom werkt dat in deze situatie? Ze vragen waarom, en u gaat die informatie invullen via uw inhoud, via uw video’s en podcasts en sociale media, uw blogartikelen, via uw live evenementen en webinars. Als er live-evenementen zijn via uw Zoom-oproepen, gaat u deze informatie leveren via uw inhoud.

Mark Whitlock (06:08): Laten we het over pathos hebben. Pathos is emotie. Maar waar we het over hebben in de context van uw klant die naar u kijkt, zijn uw waarden. Je kijkt naar hoe je, hoe je een goede partner gaat zijn met degenen waarmee je werkt? De vraag die dit beantwoordt is, en wat dan nog? Dus wat? Wat? Waarom zou ik met je samenwerken? Wat, en wat? Dus wat? Wat betekent het? Wat? Welk verschil gaat het maken? Weet je, je hebt de statistieken gezien, je hebt de artikels gelezen terwijl het aantal kopers toeneemt en de leeftijd van die kopers daalt. Ze zijn op zoek naar bedrijven die niet alleen een oplossing bieden, maar waarvan de waarden overeenkomen met die van hen. Ze willen een partner, niet alleen een leverancier van goederen en diensten. Dus je antwoordt, dus wat dit komt door uw over ons pagina, uw prijsstelling pagina. Als ze de persoonlijkheid van uw bedrijf zien komen via uw website. Dat is wat telt.

Mark Whitlock (07:11): En dan als laatste, deze beide, de inhoud op uw website en de andere pagina’s op uw website drijven hen naar het belangrijkste punt, deel ethos. Dit is ethiek. Dit is uw geloofwaardigheid die wordt aangetoond in uw endorsements en in uw getuigenissen. Dat is waarom die zo belangrijk zijn. En de vraag die je hier beantwoordt is waarom. En je kunt hier de naam van je bedrijf invullen. Waarom u? Waarom deze oplossing? Zullen ze een goede partner zijn? Komen hun waarden overeen met de onze en waarom zij? Dus, nogmaals, er zijn veel overeenkomsten tussen deze, maar dit is hoe je moet denken over uw klant. Wat denken, voelen en doen ze nu? En als je product eenmaal geïnstalleerd is, wat gaan ze dan denken, voelen en doen? En als uw klant u onderzoekt, beantwoordt u dan hun waarom-vragen met uw inhoud? Beantwoordt u hun waarom-vragen met andere pagina’s op uw website om aan te tonen wie u bent, waarin u gelooft, waar u voor staat en of ze u kunnen vertrouwen? Vertellen uw goedkeuringen en getuigenissen het verhaal dat u te vertrouwen bent en dat het maken van de enorme verandering in hun bedrijf, dat gaat moeten komen als ze uw product installeren, het waard is en je gaat een gewaardeerde partner zijn.

Mark Whitlock (08:43): Dus bedankt voor het bekijken van deze video. Als deze inhoud u bevalt, moedigen wij u aan om u te abonneren op onze wekelijkse nieuwsbrief genaamd The Angle. Dus op elke pagina op golden spiral marketing.com, onderaan die pagina, kunt u klikken op subscribe to The Angle. En als je van podcasts houdt, Studio CMO is een podcast die we hebben ontworpen voor marketing executives. We doen twee dingen op die podcast. Eén, we vertellen de verhalen van marketing executives en hoe ze van de ene plek naar de andere zijn gekomen. Wat is hun achtergrond, wat is hun verhaal, wat is de reis? En ten tweede analyseren we hun marketingsuccessen en bekijken we ze strategisch en tactisch, zodat u enkele van hun grote successen kunt implementeren waar u zich bevindt. Dus kom bij ons als u zich wilt abonneren op de hoek of abonneren op de podcast Studio CMO. En nogmaals, als je dit op YouTube ziet, klik dan door naar onze website om het artikel te lezen. En als je op onze pagina bent, ga je gang en lees het artikel over de vijf vragen. Elk B2B tech bedrijf moet vragen stellen aan hun klanten en het proces van de marketing en sales funnel van Golden Spiral. Ik ben Mark Whitlock.