Mercadotecnia digital, mercadotecnia en línea, publicidad en Internet… como sea que lo llame, la mercadotecnia de su empresa en línea es un gran negocio hoy en día. Después de todo, el uso de Internet se ha duplicado con creces en la última década y este cambio ha afectado masivamente a la forma en que la gente compra productos e interactúa con las empresas.
Entonces, ¿qué es el marketing digital? El marketing digital es como cualquier otro tipo de marketing: es una forma de conectar con sus clientes potenciales e influir en ellos. La verdadera diferencia es que usted se conecta con esos clientes e influye en ellos en línea.
- ¿Qué es el marketing digital?
- Activos de marketing digital
- Estrategias de marketing digital
- Publicidad de pago por clic
- Publicidad de pago en búsquedas
- Optimización en buscadores (SEO)
- Publicidad de pago en redes sociales
- Marketing en redes sociales
- Optimización de la tasa de conversión (CRO)
- Marketing de contenidos
- Publicidad nativa
- Mercadeo por correo electrónico
- Marketing de afiliados
- ¿Funciona el marketing digital?
- Empresas B2C
- Empresas B2B
- ¿Cómo empiezo?
- 1. ¿Cuánto necesita ganar?
- 2. ¿A quién se dirige el marketing?
- ¿Cuál es el valor de sus clientes?
- Valor de por vida
- Coste máximo de adquisición
- Coste de adquisición de clientes
- ¿Cuánto necesita gastar para alcanzar sus objetivos?
- ¿Cómo es diferente el marketing digital en el móvil?
- Conclusión
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¿Qué es el marketing digital?
Básicamente, el marketing digital se refiere a cualquier esfuerzo o activo de marketing en línea. El marketing por correo electrónico, la publicidad de pago por clic, el marketing en las redes sociales e incluso los blogs son grandes ejemplos de marketing digital: ayudan a presentar a la gente a su empresa y a convencerla de que compre.
Aquí están algunos de los activos y estrategias de marketing digital más comunes que las empresas utilizan para llegar a la gente en línea:
Activos de marketing digital
Casi cualquier cosa puede ser un activo de marketing digital. Simplemente tiene que ser una herramienta de marketing que se utiliza en línea. Dicho esto, muchas personas no se dan cuenta de la cantidad de activos de marketing digital que tienen a su disposición. He aquí algunos ejemplos:
- Su sitio web
- Activos de marca (logotipos, iconos, siglas, etc)
- Contenido de vídeo (anuncios de vídeo, demostraciones de productos, etc)
- Imágenes (infografías, tomas de productos, fotos de la empresa, etc)
- Contenido escrito (entradas de blog, eBooks, descripciones de productos, testimonios, etc)
- Productos o herramientas en línea (SaaS, calculadoras, contenido interactivo, etc)
- Revisiones
- Páginas de medios sociales
Como probablemente puede imaginar, esta lista sólo araña la superficie. La mayoría de los activos de marketing digital entrarán en una de estas categorías, pero los comerciantes inteligentes están constantemente ideando nuevas formas de llegar a los clientes en línea, por lo que la lista sigue creciendo.
Estrategias de marketing digital
La lista de estrategias de marketing digital también está en constante evolución, pero aquí están algunas de las estrategias que la mayoría de las empresas están utilizando:
Publicidad de pago por clic
La publicidad de pago por clic (PPC) es en realidad un término amplio que abarca cualquier tipo de marketing digital donde se paga por cada usuario que hace clic en un anuncio. Por ejemplo, Google AdWords es una forma de publicidad PPC llamada «publicidad de búsqueda pagada» (que repasaremos en un segundo). Facebook Ads es otra forma de publicidad PPC llamada «publicidad de pago en redes sociales» (de nuevo, hablaremos de ello en breve).
Publicidad de pago en búsquedas
Google, Bing y Yahoo le permiten publicar anuncios de texto en sus páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). La publicidad de pago en buscadores es una de las mejores formas de dirigirse a clientes potenciales que están buscando activamente un producto o servicio como el suyo.
Optimización en buscadores (SEO)
Si no quiere pagar para aparecer en las SERP, también puede utilizar la optimización en buscadores (SEO) para intentar clasificar las páginas o los artículos del blog en su sitio de forma orgánica. No tienes que pagar directamente por cada clic, pero conseguir que una página se posicione suele llevar bastante tiempo y esfuerzo (para una comparación más profunda de la búsqueda de pago y el SEO, consulta este artículo).
La mayoría de las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest y Snapchat te permitirán publicar anuncios en su sitio. La publicidad de pago en las redes sociales es ideal para dar a conocer su negocio, producto o servicio a un público que puede desconocer su existencia.
Al igual que el SEO, el marketing en redes sociales es la forma gratuita y orgánica de utilizar las plataformas de redes sociales como Facebook o Twitter para comercializar su negocio. Y, al igual que el SEO, la comercialización orgánica de su negocio en las redes sociales requiere mucho más tiempo y esfuerzo, pero a largo plazo, puede ofrecer resultados mucho más baratos.
Optimización de la tasa de conversión (CRO)
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el arte y la ciencia de mejorar su experiencia de usuario en línea. La mayoría de las veces, las empresas utilizan el CRO para obtener más conversiones (clientes potenciales, chats, llamadas, ventas, etc.) a partir del tráfico existente en su sitio web.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es otro término de marketing digital bastante amplio. El marketing de contenidos abarca cualquier esfuerzo de marketing digital que utilice activos de contenido (entradas de blog, infografías, libros electrónicos, vídeos, etc.) para crear conciencia de marca o impulsar los clics, los clientes potenciales o las ventas.
Publicidad nativa
¿Has llegado alguna vez al final de un artículo y has visto una lista de artículos sugeridos? Eso es publicidad nativa. La mayor parte de la publicidad nativa entra en el ámbito del marketing de contenidos porque utiliza el contenido para atraer los clics («¡no te vas a creer lo que pasa después!»). A menudo, la publicidad nativa puede ser un poco difícil de detectar, ya que por lo general se mezcla con las recomendaciones de contenido no pagadas… pero ese es el punto.
Mercadeo por correo electrónico
El mercadeo por correo electrónico es la forma más antigua de mercadeo en línea y sigue siendo fuerte. La mayoría de los vendedores digitales utilizan el marketing por correo electrónico para anunciar ofertas especiales, destacar el contenido (a menudo como parte del marketing de contenidos) o promover un evento.
Marketing de afiliados
El marketing de afiliados es esencialmente el pago de otra persona (una persona o una empresa) para promover sus productos y servicios en su sitio web.
Como puede ver en la lista anterior, hay muchas maneras diferentes de comercializar su negocio en línea, por lo que muchas empresas contratan a una agencia para gestionar sus esfuerzos de marketing digital o pagan por un equipo de marketing interno y un software de automatización de marketing para cubrir sus necesidades de marketing (para una comparación en profundidad de estas opciones, consulte este artículo).
¿Funciona el marketing digital?
El marketing digital es una gran opción para cualquier negocio. En Disruptive, hemos utilizado el marketing digital para ayudar a todo tipo de negocios a crecer, desde tiendas familiares hasta universidades reconocidas internacionalmente y más allá. Esa es la belleza de la publicidad en línea. Si sabe a quién quiere dirigirse, puede utilizar el marketing digital para dirigirse a cualquier persona, en cualquier lugar.
Sin embargo, dicho esto, ciertos tipos de negocios se beneficiarán más de ciertos tipos de publicidad digital. Como resumen rápido, echemos un vistazo a qué estrategias tienden a funcionar mejor para las empresas de empresa a consumidor (B2C) y las empresas de empresa a empresa (B2B):
Empresas B2C
En general, las empresas B2C tienen puntos de precio mucho más bajos que sus contrapartes B2B. Después de todo, puede ser un poco difícil vender una broca de 150.000 dólares (créame, existen) a una madre acosada. ¿Pero un par de pantalones para niños de 10 dólares? Es una venta bastante sencilla.
La buena noticia es que, como las empresas B2C no intentan vender productos o servicios increíblemente caros, no necesitan grandes equipos de ventas ni complicados embudos de marketing. Todo lo que tienen que hacer es poner sus productos o servicios frente a la audiencia adecuada con el mensaje correcto y el resto debería ocuparse de sí mismo.
Como resultado, el objetivo principal de la mayoría de las empresas B2C es conseguir que la gente entre y pase por su embudo de marketing. Por ejemplo, si consigues que esa madre agobiada entre en tu sitio web de ropa para niños y le ofrezcas una oferta interesante, hay muchas posibilidades de que compre hoy. No es necesario construir una tonelada de conocimiento de la marca o la confianza antes de cerrar una venta.
Con esto en mente, las empresas B2C a menudo ven grandes resultados de los canales de marketing del embudo superior como el marketing en redes sociales o la publicidad social pagada. Estos canales hacen un gran trabajo de conseguir que su negocio en frente de los clientes potenciales que de otro modo no podría saber que usted existe.
Ahora, complementando con otras estrategias de marketing digital como la búsqueda de pago o SEO es siempre una buena idea, pero si usted tiene que elegir un canal para empezar, la publicidad social de pago o marketing en medios sociales son grandes opciones para B2C.
Empresas B2B
En cambio, la búsqueda de pago es una gran opción para las empresas B2B. La mayoría de las empresas B2B tienen audiencias de nicho muy específicas que pueden ser difíciles de dirigir utilizando los medios sociales. Sin embargo, si vendes brocas de 150.000 dólares y alguien busca «fabricante de brocas de perforación petrolera con punta de diamante», querrás ser el primer resultado que vean. Sí, puede que pague más por su clic que con la publicidad social de pago, pero con un precio de 150.000 dólares, es un dinero bien gastado.
Además, la mayoría de las empresas B2B tienen un ciclo de ventas mucho más largo y complicado que las empresas B2C. Si usted vende una broca de 150.000 dólares, la mayoría de la gente probablemente no llega a su sitio, le da una llamada y dice «quiero una». Como resultado, las estrategias a más largo plazo, como el marketing de contenidos o el marketing por correo electrónico, son a menudo necesarias para cerrar un acuerdo.
Por supuesto, la combinación correcta de tácticas de marketing digital variará de una industria a otra y de una empresa a otra, pero la simple comparación entre B2C y B2B debería ayudar a darle una idea de cómo las diferentes estrategias pueden ser mejores para ciertas empresas. No todas las estrategias son adecuadas para todos los negocios, pero con un poco de prueba y error, debería ser capaz de identificar el enfoque más rentable para su empresa.
¿Cómo empiezo?
La buena noticia es que empezar con el marketing digital es bastante fácil. La mayoría de las plataformas de publicidad en línea facilitan la inscripción y la creación de su primera campaña (al fin y al cabo, así es como ganan dinero). Aquí tienes algunos enlaces a guías para principiantes sobre diferentes estrategias de marketing digital:
- Publicidad de búsqueda de pago
- Optimización de motores de búsqueda (SEO)
- Publicidad de pago en redes sociales
- Marketing en redes sociales
- Optimización de la tasa de conversión
- Marketing de contenidos
- Marketing por correo electrónico
El núcleo de toda campaña de marketing digital exitosa, sin embargo, no es una guía. Independientemente de las estrategias que elija utilizar, aquí hay 4 preguntas que debe responder antes de comenzar con el marketing digital:
1. ¿Cuánto necesita ganar?
Para calcular lo que necesita gastar en marketing digital, primero debe aclarar cuáles son sus objetivos. La forma de enfocar el marketing digital puede variar bastante dependiendo de si su objetivo final es impulsar los clics, las conversiones o los clientes potenciales, las ventas, los ingresos o un determinado retorno de la inversión (ROI).
Cuando se llega a este punto, el objetivo final de cualquier esfuerzo de marketing debe ser el ROI. Después de todo, si su gasto en marketing digital no está generando ingresos rentables para su negocio, ¿por qué está haciendo marketing en línea?
Los clics e incluso las conversiones son geniales, pero su empresa no gana dinero con los clics (de hecho, usted gasta dinero en clics) o las conversiones. Gana dinero con las ventas.
Con esto en mente, lo primero que debe determinar antes de decidir cuál debe ser su presupuesto de marketing digital es decidir cuántos ingresos quiere impulsar. Una vez que sepa eso, puede utilizar esa información para determinar cuánto gasto publicitario se necesitará para alcanzar ese objetivo de ingresos.
2. ¿A quién se dirige el marketing?
Una vez que sepa cuánto dinero quiere ganar con el marketing digital, necesita identificar a quién se dirige el marketing. Esto es fundamental, porque los diferentes compradores requieren diferentes tácticas de marketing. Y, lo que es aún más importante, diferentes buyer personas se convierten en diferentes tipos de compradores.
¿Así que adivina qué? Si no entiendes a tus buyer personas, no puedes crear una estrategia de marketing digital efectiva.
Si tienes un equipo de ventas, hablar con ellos puede ser una de las formas más rápidas de conseguir un buyer persona decente. Después de todo, ellos son los que más hablan con sus clientes, ¿verdad?
Sin embargo, incluso hablar con su equipo de ventas y hacer un poco de investigación no es suficiente para llegar realmente al nivel de detalle que necesita para armar un plan de marketing digital eficaz. Para ello, tiene que ponerse al teléfono y llamar a sus clientes reales.
Pregunte cómo le encontraron, por qué se convirtieron y qué les convenció para pagarle. Esta información le dará una tonelada de información sobre su proceso de marketing y ventas que puede utilizar tanto para mejorar el rendimiento de su publicidad como para elegir su presupuesto de marketing.
¿Cuál es el valor de sus clientes?
Típicamente, la gente mira al comprador persona como una buena manera de elaborar una estrategia de marketing eficaz. Los buyer personas son excelentes para esto, pero también son una parte importante de la elaboración de un plan de marketing digital eficaz.
Por ejemplo, imagina que estás anunciando un negocio de SaaS llamado SaaS-A-Frass que tiene la siguiente estructura de precios:
En esta situación, probablemente te estés dirigiendo a 3 buyer personas diferentes:
- Pequeña empresa «Steve»
- Empresa mediana «Mandy»
- Empresa «Edward»
La pequeña empresa «Steve» tiene necesidades empresariales mucho más pequeñas y sencillas que Edward o Mandy, por lo que probablemente elegirá el paquete Starter. Mandy probablemente querrá el paquete Professional y Edward probablemente necesitará el paquete Enterprise.
Suponiendo que Steve, Mandy y Edward se quedan una media de 14 meses, 4 años y 9 años, respectivamente (la vida media de un cliente de SaaS) y compran 5, 20 y 100 licencias (de nuevo, respectivamente), aquí está el valor de por vida para cada una de estas personas ( x x ):
Valor de por vida
- Steve: 1.750 dólares
- Mandy: 72.000 dólares
- Edward: 1.590.000 dólares
Estos números parecen realmente emocionantes, pero no todo ese dinero es beneficio.
Una empresa normal de SaaS paga alrededor del 22% por el cumplimiento, el 9% a las ventas y tiene un 40% de gastos generales, lo que les deja alrededor del 29% del valor de vida de cada cliente para jugar. Esto significa que para alcanzar el punto de equilibrio, SaaS-A-Frass tiene que gastar menos de lo siguiente para adquirir un cliente de Facebook:
Coste máximo de adquisición
- Steve: 507,50
- Mandy: 20.880
- Edward: 461.100
Si SaaS-A-Frass puede mantener su coste de adquisición por debajo de este umbral, ganará dinero. Si el coste de adquisición de cada uno de estos clientes es superior a este umbral, perderá dinero.
¿Ves por qué los buyer personas son tan importantes a la hora de elaborar un presupuesto?
Por supuesto, es poco probable que el mercado esté saturado de Edwards, por lo que SaaS-A-Frass necesitará una mezcla de estos acuerdos para alcanzar sus objetivos de ingresos. Esa mezcla dictará su presupuesto para Facebook.
Entonces, si SaaS-A-Frass está dispuesta a gastar 0,18 dólares en marketing para producir 1 dólar.00 en valor de vida (para un margen de beneficio total del 11%), SaaS-A-Frass’s puede permitirse pagar lo siguiente por cada buyer persona:
Coste de adquisición de clientes
- Steve: 315 dólares
- Mandy: $12,960
- Edward: $286,200
Si SaaS-A-Frass no puede producir clientes que paguen de una persona compradora en particular a un punto de precio por debajo de este umbral, probablemente no debería estar comercializando a esa persona compradora.
Sin embargo, si los esfuerzos de marketing digital de SaaS-A-Frass están produciendo actualmente compradores de cada persona en estos CAC (o incluso un CAC por debajo de estos umbrales), SaaS-A-Frass puede utilizar esa información para calcular su presupuesto de marketing.
¿Cuánto necesita gastar para alcanzar sus objetivos?
En este punto, las cosas son bastante simples. ¡Sólo tiene que tomar su CAC, el valor medio de la orden de compra y el número medio de compras (si usted tiene un modelo de suscripción, sólo puede utilizar el promedio de vida de cada persona compradora aquí) y conectarlos a esta calculadora!
El valor predeterminado de esta calculadora muestra el presupuesto mensual y el ROI para SaaS-A-Frass, suponiendo que SaaS-A-Frass quiere producir 2.425.500 dólares en nuevos ingresos de marketing digital cada mes y han determinado que para hacer eso, necesitan que sus esfuerzos de marketing produzcan 100 ventas al mes (90 Steves, 9 Mandys y 1 Edward).
Por nuestro ejemplo, un nuevo Steve paga 125 dólares al mes durante una media de 14 meses, una nueva Mandy paga 1.500 dólares al mes durante una media de 48 meses y un nuevo Edward paga 15.000 dólares al mes durante 108 meses.
Poniendo todo eso en la calculadora, SaaS-A-Frass necesitará presupuestar 348.300 dólares al mes para alcanzar sus nuevos objetivos de ingresos de por vida.
¿Ves? ¡Te dije que esta parte es fácil! Para hacer las cosas aún mejor, puede utilizar esta calculadora para calcular su presupuesto general de marketing digital o puede elegir una estrategia específica y utilizarla para averiguar si una estrategia determinada tiene sentido para su negocio. Por ejemplo, si necesita un CAC de 75 dólares, pero su coste medio por clic en AdWords es de 25 dólares, puede que AdWords no sea el canal de marketing digital adecuado para usted.
Ahora bien, como puede imaginar, este enfoque no es una estimación perfecta de lo que se necesitará para alcanzar sus objetivos de ingresos. Esta calculadora es tan precisa como la información que usted pueda darle. Sin embargo, es mucho mejor que elegir su mensualidad al azar y esperar que el marketing digital produzca los resultados que necesita.
¿Cómo es diferente el marketing digital en el móvil?
Como probablemente puede imaginar, el marketing digital en el móvil es muy diferente del marketing digital en el escritorio. Hoy en día, estas diferencias son particularmente importantes porque los smartphones son ahora el principal dispositivo que la gente utiliza para interactuar con Internet.
Con el 60% de la actividad de Internet que tiene lugar en los dispositivos móviles, el cambio de escritorio a móvil ha tenido un profundo efecto en el marketing digital.
El año pasado, Google Ads se deshizo de los anuncios de la barra lateral en sus páginas de resultados para crear una experiencia consistente entre el móvil y el escritorio. Facebook Ads sigue mostrando anuncios en la barra lateral en el escritorio, pero sólo muestra anuncios in-stream en el móvil. Las entradas de blog más cortas superan a las más largas en el móvil… y la lista de diferencias sigue y sigue.
Para ser honesto, en el mundo del marketing digital de hoy, es una buena idea asumir que la gente encontrará su marketing en el móvil y luego adaptar su estrategia para el escritorio según sea necesario.
Además de optimizar sus anuncios para el móvil, también es importante pensar en su sitio y la experiencia de la página de destino. Por supuesto, su sitio web puede ser hermoso en el escritorio, pero si es imposible navegar en el móvil, terminará por alejar un porcentaje significativo de su tráfico web.
Como mínimo, debe tener un sitio web que responda al móvil, pero lo ideal es que su experiencia móvil esté diseñada específicamente para facilitar una experiencia móvil sin esfuerzo (no sólo una versión adaptada de su experiencia de escritorio).
Aunque la mayoría de los anunciantes se den cuenta o no, el marketing digital es principalmente una experiencia móvil ahora. La buena noticia es que, si eres relativamente nuevo en el marketing digital, no tienes que preocuparte por reinventar la rueda. Puede empezar por crear anuncios atractivos para móviles y luego adaptarlos según sea necesario para el escritorio.
Conclusión
El marketing digital es el marketing del futuro. ¡Además de todos los beneficios que hemos discutido a lo largo de este artículo, puede realizar un seguimiento de los resultados de sus esfuerzos de marketing digital con una precisión increíble, lo que significa que es fácil ver qué estrategias están produciendo resultados rentables y cuáles necesitan algo de trabajo.
Por cierto, si este artículo le ha convencido de que necesita el marketing digital (o necesita mejorar su juego de marketing digital), pero le gustaría un poco de ayuda para identificar el enfoque correcto, háganoslo saber aquí o en los comentarios! Nos encanta ayudar a las empresas a crecer con el marketing digital.
¿Me he perdido algo en este artículo? ¿Tienes más preguntas sobre el marketing digital? Hágamelo saber en los comentarios!
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