Autokauppa | Patrik Stollarz/Getty Images
Auton ostaminen on monimutkainen prosessi. Monille meistä siihen liittyy kuukausien tutkimus- ja suunnittelutyötä. Dealer Refreshin mukaan 48 prosenttia meistä käyttää yhdestä kolmeen kuukautta ostosten tekemiseen ennen ostopäätöksen tekemistä, ja 83 prosenttia meistä tekee verkkotutkimusta ennen auton ostamista. Toki saamme lopulta uuden kiiltävän auton (ainakin meille uuden), mutta oikean auton löytäminen voi olla turhauttavaa. Kuluttajat kertovat, että yksi heidän suurimmista turhautumistekijöistään autoa ostaessaan on yhteydenpito automyyjiin.
Myynti on taidetta, tiedettä, ja jotkut saattavat kuvailla sitä jopa peliksi. Myyjän tavoitteena on vakuuttaa sinut siitä, että tuote tai palvelu parantaa elämänlaatuasi, helpottaa jokapäiväistä elämääsi, säästää aikaa tai rahaa tai tarjoaa sinulle etuja, joita et voi saada muualta.
Autonmyyjät ovat vuosien varrella saaneet hieman huonon maineen. Jotkut meistä ovat alkaneet kuvitella ruudulliseen pukuun pukeutuneen miehen, jolla on ehkä viikset ja hassu hattu ja joka sanoo meille: ”Katso nyt, tämä on se auto, joka sopii sinulle”, samalla kun hän osoittaa parkkipaikan sitruunaa.
Varmasti kun saavumme autoliikkeeseen, emme kohtaa automyyjää, joka muistuttaa Danny Deviton hahmoa elokuvassa Matilda, William H. Macyn hahmoa elokuvassa Fargo tai edes niitä tyyppejä elokuvasta The Goods. Useimmat automyyjät ovat samanlaisia kuin muutkin työntekijät; he haluavat vain suoriutua työssään hyvin ja ansaita kunnon rahaa.
Vaikka joillakin automyyjillä on muutama temppu hihassaan. Monet heistä on koulutettu houkuttelemaan meidät heräteostoksille ja saamaan meidät kuluttamaan hieman enemmän kuin alun perin suunnittelimme. Keskustelemalla asiantuntijoiden kanssa ja tutustumalla joihinkin automyyntitaktiikoita käsitteleviin julkaisuihin saimme selville joitakin temppuja, joilla automyyjät suostuttelevat meidät käyttämään rahaa impulsiivisesti. Löydät seuraavilta sivuilta muutamia automyyjien temppuja ja tietoa siitä, miten voit saada yliotteen autoa ostaessasi.
Ovela sanaleikki
Autokauppias | Scott Olson/Getty Images
Monet automyyjät käyttävät nokkelia sanamuotoja suostutellakseen sinut ostamaan auton. Sen sijaan, että myyjä sanoisi sanat: ”Voinko auttaa teitä tänään?” tai ”Miten voin auttaa teitä tänään?”, hän voi halutessaan kysyä: ”Etsittekö tänään sedania vai katumaasturia?” tai ”Minkä tyyppisen ajoneuvon voin auttaa teitä löytämään tänään?”. Tällöin sinulle jää vähän tilaa vastata: ”Katselen vain ympärilleni, en tarvitse apua juuri nyt.”
Ympäri puolet ihmisistä ei tiedä automerkkiä tai -mallia, jonka he aikovat ostaa, kun he saapuvat autoliikkeeseen. Katsellessasi autohallia saatat nähdä mieleisesi mallin ja pyytää myyjää kertomaan siitä hieman lisää. Hän korostaa auton parhaita ominaisuuksia ja maalaa auton vain parhaassa valossa. ”Sillä on ollut vain yksi edellinen omistaja, iäkäs pariskunta”, hän saattaa kertoa. Jos kyseinen pariskunta olisi vihannut autoa, hän ei todennäköisesti mainitsisi tällaista tietoa. Kun kysyt hintaa, kuulet todennäköisesti ”viisitoista yhdeksän, yhdeksän, yhdeksän, yhdeksän” eikä ”viisitoista tuhatta yhdeksänsataa yhdeksänkymmentäyhdeksän dollaria”. Tämä saa hinnan kuulostamaan mielestäsi alhaisemmalta.
Kun olet autoliikkeessä, älä pelkää sanoa myyjälle ei. Jos haluat katsella ympärillesi yksin, kysy, saatko tehdä niin. Ota myös puhelimesi tai mobiililaitteesi mukaan ja tee omaa tutkimusta. Jos näet ajoneuvon, joka herättää kiinnostuksesi, voit käydä verkkosivustoilla, kuten Truecar.com tai Kbb.com, ja selvittää ajoneuvon arvon, tekniset tiedot ja lisätietoja.
Hinnoilla leikitellään
Hintalappu roikkuu myytävän auton taustapeilistä | Justin Sullivan/Getty Images
Jos kuulet, että ajoneuvo maksaa 29 999 dollaria (tai kaksikymmentäyhdeksän, yhdeksän, yhdeksän, yhdeksän, yhdeksän), se saattaa kuulostaa joltain, johon sinulla ei ole varaa. Mutta se, että kuulet 455 dollarin kuukausimaksut kuukaudessa, saattaa kuulostaa sinusta hieman paremmalta. Peittämällä auton todellisen hinnan automyyjät voivat saada kalliin ajoneuvon näyttämään käden ulottuvilla olevalta. He voivat myös saada sinut käyttämään enemmän rahaa venyttämällä maksuja tai pehmittämällä lopullista hintaa lisävarusteilla ja päivityksillä.
”Sinun pitäisi aina kysyä auton kokonaiskustannuksia, jotta voit vertailla hintoja netistä löytämiisi hintoihin”, Scott Chesrown, Vroomin liikevaihtojohtaja, kertoi The Cheat Sheetille. ”Useimmat jälleenmyyjät välttävät näyttämästä sinulle esimerkiksi maksuja, korkoa ja kauppa-arvoa. Sen sijaan he keskittyvät kuukausittaiseen maksuun ja varmistavat, että se on jotain sellaista, joka ”sopii sinulle”. Ongelmana on se, että he todennäköisesti veloittavat sinulta liikaa lainasta, eivät anna sinulle tarpeeksi kauppahinnasta ja lisäävät muutaman lisämaksun kasvattaakseen voittojaan.”
Paras puolustuksesi tätä taktiikkaa vastaan on valmistautuminen. Sinun tulisi tietää sekä se, kuinka paljon sinulla on varaa kuluttaa kuukausittain ajoneuvoosi, että se, kuinka paljon haluat kuluttaa yhteensä. Varmista sitten, että pysyt näiden molempien lukujen alapuolella.
Pitkät laina-ajat
Automyyjä yrittää tehdä kaupat | Justin Sullivan/Getty Images
Mikä tahansa laina on ”kohtuuhintainen”, jos pystyt venyttämään lyhennyksiä pitkäksi ajaksi, vaikka lopulta heitätkin paljon rahaa pois korkoihin. Huijaavat automyyjät käyttävät kuitenkin hyväkseen ihmisten heikkoa taloudellista tietämystä ja uskottelevat heille, että kuukausimaksu on se, millä on todella väliä. Kun he saavat selville, kuinka paljon olet valmis maksamaan autostasi kuukausittain, he saavat ylihintaisenkin auton näyttämään edulliselta leikkimällä lainaehdoilla.
”72 tai jopa 84 kuukauden lainaehdot eivät ole järkeviä”, Chesrown sanoo. ”Harva pitää autoaan tyypillisesti 6 tai 7 vuotta, ja jos autosta halutaan päästä eroon ennen sitä, arvon aleneminen on todennäköisesti ylittänyt lainasumman, jolloin ajoneuvon arvo on jäänyt liian alhaiseksi.”
Low-balling your trade-in
Nainen ottaa auton avaimen automyyjältä | iStock.com/kzenon
Jos olet vaihtamassa ajoneuvoa, joku autoliikkeestä todennäköisesti tarkastaa sen ja ilmoittaa sinulle vaihto-osuutesi arvon. Tutkiessaan ajoneuvoasi hän saattaa ajaa sormiaan pitkin naarmuja, työntää sormensa verhoilussa olevien reikien sisään ja käyttää muita nokkelia visuaalisia taktiikoita osoittaakseen sinulle, että ajoneuvossasi on puutteita. Tällä tavoin, jos he antavat sinulle alihintaisen tarjouksen vaihdettavasta autostasi, saatat tuntea olevasi onnekas, että he antoivat sinulle niin paljon kuin he antoivat.
”Yksi tärkeimmistä tavoista, joilla jälleenmyyjät yrittävät saada sinut käyttämään enemmän rahaa, on alihintaisen tarjouksen antaminen vaihdettavasta autostasi”, Chesrown selittää. ”Jos sinulla on takuutarjous autosta ennen kuin astut jälleenmyyjälle, heidän on paljon vaikeampi käyttää sinua hyväkseen.”
Too-good-to-be-true deals
Mies katsoo uuden auton erikoismyyntihintalappua | Justin Sullivan/Getty Images
Jälleenmyyjä voi mainostaa hyvää tarjousta uudesta autosta tai kuorma-autosta, mutta älä odota, että voit tanssahdella tontille ja noutaa uudet kulkuneuvosi pilkkahintaan. Automyyjät houkuttelevat sinua edullisilla hinnoilla, mutta he eivät kerro, että heillä on vain yksi tai kaksi autoa saatavilla tuohon hintaan tai että tarvitset lähes täydelliset luottotiedot saadaksesi edullisimmat ehdot.
”Televisiossa näkyvät tarjoukset ovat yleensä liian hyviä ollakseen totta”, Chesrown sanoi. ”Ne ovat tappiojohtajia, joiden tarkoituksena on saada sinut ovesta sisään, ja yleensä tarvitaan erinomaiset luottotiedot, jotta edes kelpuutetaan sellainen. Kun he saavat sinut sisään, on erittäin todennäköistä, että kokeneet myyntiveteraanit saavat sinut autoon, vaikka se ei olisikaan haluamasi, sen sijaan, että kävelisit ulos ilman autoa.”
Tarpeettomat päivitykset
Automyyjä keskustelee ostajien kanssa | Scott Olson/Getty Images
Jos olet valinnut tietyn auton, älä ylläty, jos myyjä yrittää tarjota sinulle muutamia lisäominaisuuksia. ”Oletko kiinnostunut laajennetusta takuusuunnitelmastamme? Entä rengaspäivitys?” Nuo lisävarusteet voivat nousta muutamaan tuhanteen dollariin ja ylimääräiseen provisioon myyjälle. Joskus ovelat jälleenmyyjät jopa yrittävät piilottaa päivitykset ja lisämaksut lopullisiin papereihin toivoen, ettet huomaa, että sinulta veloitetaan enemmän, koska luulet, että olet jo sopinut lopullisen hinnan.
”Neuvottele maksuja pienemmiksi tai kieltäydy suoralta kädeltä maksamasta niitä”, neuvovat Car & Driverin asiantuntijat. ”Ja kiellä kaikki rahoitus- ja vakuutuspäällikön tarjoamat lisämaksut. Periaatteessa, jos se on jotain, mitä hän tarjoaa sinulle sen jälkeen, kun olet neuvotellut myyntihinnasta, et tarvitse sitä, eikä sinun pitäisi maksaa siitä. Erityisen törkeitä ovat maali- ja kangassuojaukset – lähinnä vaha ja Scotchgard, joista jälleenmyyjät veloittavat usein satoja dollareita.”
Korkohuijaukset
Kyltti, jossa mainostetaan huonon luottokelpoisuuden omaavia autolainoja | Justin Sullivan/Getty Images
Hanki rahoitusta ennen kuin suuntaat jälleenmyyjälle, jos haluat saada parhaan sopimuksen. Kun haet jälleenmyyjärahoitusta, jälleenmyyjä voi lisätä pankin tai rahoitusyhtiön tarjoaman koron päälle ylimääräisen prosenttiyksikön tai kaksi. He saavat pussittaa erotuksen.
Jos sinulla on jo järjestetty rahoitus pankkisi tai luottoyhteisösi kautta, voit havaita tämän huijauksen ja joko neuvotella alhaisemman koron tai ohittaa jälleenmyyjärahoituksen kokonaan.
Jojo-rahoitus
Kyltti, jolla mainostetaan myytäviä autoja | iStock.com
Ostajien, joiden luottokelpoisuusaste ei ole kovin hyvä, on syytä olla varuillaan, kun kyseessä on jojo-rahoitus. Näin tapahtuu: Löydät mieleisesi auton, hyväksyt myyntiehdot ja ajat sen kotiin. Jälleenmyyjä jopa antaa sinun viedä sen ennen kuin rahoitus on hyväksytty. Sitten pallo putoaa. Kun olet muutama päivä esitellyt kiiltävää uutta autoasi, saat jälleenmyyjältä puhelun, jossa kerrotaan, että alkuperäinen tarjous raukesi. Jos haluat pitää autosi, sinun on tyydyttävä korkeampaan korkoon tai maksettava suurempi käsiraha.
Liittovaltion kauppakomissio (Federal Trade Commission) on havainnut tämän huijauksen ja on ryhtynyt jahtaamaan jälleenmyyjiä, jotka huijaavat pahaa aavistamattomia ostajia. Suojellaksesi itseäsi yritä varmistaa oma rahoituksesi ennen autoliikkeessä käyntiä, äläkä koskaan vie autoa kotiin, ennen kuin kauppa on todella tehty ja olet selvillä kaikista ehdoista.
Ajoneuvon historian piilottaminen
Tulvavahingossa olevat autot | Andrew Burton/Getty Images
Häikäilemättömät käytettyjen autojen jälleenmyyjät saattavat harjoittaa autojen nimien pesua (title washing), eli autojen omistusoikeuden muuttamista sen peittämiseksi, että auto on ollut aiemmin pelastettu. Yleensä ihmiset pääsevät tästä pälkähästä siirtämällä ajoneuvot osavaltioon, jossa tittelit kirjataan eri tavalla. Silloin auto voidaan myydä kalliimmalla kuin mitä se olisi ollut, jos ihmiset olisivat huomanneet, että se oli tulvinut tai romuttunut.
Suojellaksesi itseäsi, tee ajoneuvon historiaraportti sekä CarFaxin että AutoCheckin kautta. Ajoneuvohistoriaraportit eivät kuitenkaan ole aina täydellisiä, ja voi kestää jonkin aikaa, ennen kuin autolle saadaan uusi merkki tai uusi titteli sen jälkeen, kun se on vaurioitunut, Cars.com selitti. Tästä syystä fiksujen käytettyjen autojen ostajien kannattaa tutkia auto tarkkaan itse ja jopa harkita riippumatonta katsastusta.
”Avaa ovet, tavaratila, konepelti ja katso pultit, jotka pitävät niitä kiinni. Kun autoja ei ole maalattu, pultit ovat samanvärisiä kuin auto ja maali on hyvin puhdas”, Chesrown sanoi. ”Jos pulteissa on kulumisen merkkejä, se on hyvä indikaattori siitä, että autossa on tehty maalaustöitä ja se on mahdollisesti ollut kolarissa.”
Tunneilla pelaaminen
Mies yrittää myydä naiselle autoa | Joe Raedle/Getty Images
Ostamme korvaavia autoja monista eri syistä – saadaksemme uusinta tekniikkaa, hyötyäksemme uusista ominaisuuksista ja parantaaksemme turvallisuutta. Emme kuitenkaan voi kieltää, etteikö statuksella ja ulkonäöllä olisi suuri merkitys autonostopäätöksissämme. Automyyjät tietävät, että ulkonäöllämme on merkitystä.
Jotkut fiksut myyjät saattavat käyttää peiliä tai suurta ikkunaa näyttääkseen, miltä näytät kuljettajan paikalla. Myyjä saattaa ottaa asiakseen kertoa sinulle, kuinka hyvältä näytät autoa ajaessasi. Hän saattaa myös kiinnittää tarkkaa huomiota siihen, mitkä ominaisuudet ovat sinulle tärkeitä, ja alkaa sitten keskittyä näihin ominaisuuksiin ja korostaa niitä jokaisessa seuraavassa ajoneuvossa. Jos esimerkiksi kysyt ajoneuvon turvallisuudesta, myyjä saattaa kertoa sinulle kaikki ne hienot turvallisuusominaisuudet, joita seuraavassa autossa on.
Varmista, että kun katsot jokaista ajoneuvoa, muistat, miksi tulit autoliikkeeseen alun perin. Keskity pitkän aikavälin hyötyihin ja muista, että olet tekemässä suurta ostosta, johon liittyy jonkinasteinen sitoutuminen. Älä anna vilauttelun hämätä.
Lisää artikkelista Money & Career Cheat Sheet:
- 6 muskeliautoa, jotka kaikki haluavat hinnasta riippumatta
- Kuinka tienasin yli 2000 dollaria käyttämällä vain luottokortteja
- 3 varoitusmerkkiä siitä, että kulutat aivan liikaa rahaa autoihin