Five Must-Ask Questions to Discover Your B2B Prospect’s Pain Points

The Cognitive and Rhetorical Triangles

Meillä kaikilla on kipupisteitä sekä yksityis- että työelämässä. Ne voivat tehdä meidät hulluiksi, ja siksi ne ohjaavat valintojamme ja ostojamme.

Kenen kipupisteet ovat?

Asiakkaidesi kipupisteiden ymmärtäminen voi olla yhtä ärsyttävää sinulle kuin kipupisteet ovat asiakkaillesi.

Kysymykset, joiden kanssa asiakkaasi painivat, aiheuttavat sen, että he tuntevat itsensä vaarassa urallaan. Kipupisteet saavat heidät turhautumaan. He ovat huolissaan siitä, että jos he eivät selviä niistä, heitä pidetään vastuussa yrityksensä kasvun rajoittamisesta. Näistä asioista keskustellaan yhä uudelleen ja uudelleen.

Kipupisteiden tyypit

Kipupisteet jakautuvat tyypillisesti kolmeen luokkaan:

Prosessien/tuottavuuden kipupisteet

Tietyissä prosesseissa kestää liian kauan, mikä estää tuottavuutta. Nykyiset ratkaisut tuhlaavat liikaa aikaa minimaalisilla tuloksilla. Uutta teknologiaratkaisua etsiville yrityksille tämä on yleisin kipupiste. Esimerkiksi B2B-teknologiayritys, joka tunnetaan nimellä PandaDoc, vastaa hyvin juuri tähän kipupisteeseen, sillä heidän tuotteensa voi lyhentää myyntiehdotusten laatimiseen kuluvaa aikaa (monien muiden hienojen ominaisuuksien ohella).

Taloudelliset kipupisteet

Jossain tapauksissa potentiaaliset asiakkaasi saattavat kuluttaa liikaa rahaa nykyisiin ratkaisuihinsa, ja he etsivät joko säästöjä tai parempaa vastinetta rahoilleen. Haluat selvittää keskustelun alkuvaiheessa, mitä mahdollinen asiakkaasi on valmis käyttämään, sillä tämä on keskeinen karsintatekijä (tai hylkäävä tekijä) tulevia keskusteluja varten. BlueSnap, B2B- ja B2C-yrityksille myytävä all-in-one-maksualusta, puuttuu taloudellisiin kipupisteisiin koko markkinointi- ja myyntiprosessinsa ajan.

Toiminnallisuuden ja tuen kipupisteet

Ehdokas asiakkaasi luuli löytäneensä ihanteellisen ratkaisun kipupisteidensä ratkaisemiseksi… kunnes se toteutettiin. Kun yritys ostaa väärän ohjelmiston, se törmää toiminnallisuuteen ja tukeen liittyviin esteisiin, jotka johtavat siihen, että se etsii nopeasti uuden palveluntarjoajan.

Kaunotar, joka vastaa tähän kipupisteeseen, on Zoom. Ennen COVIDia he vastasivat tähän kipupisteeseen keskittymällä asiakastodistuksiin ja -arvosteluihin suorana vastauksena potentiaalisten käyttäjien kamppailuihin, joita heillä oli kilpailijoidensa kanssa. On liioiteltua sanoa, että se toimi.

Pre-COVID

Current

Miksi kipupisteillä on väliä?

Kipupisteet auttavat B2B-teknologiayrityksiä puhumaan potentiaalisille asiakkailleen kuin ihmisille. Sen sijaan, että yrittäisit vain myydä tuotetta, kun ymmärrät mahdollisuutesi suurimmat kipupisteet, voit tarjota ratkaisun juuri heille.

Ostajiesi kipupisteiden ymmärtäminen voi auttaa sinua:

Keskustelemaan mahdollisuuksille inhimillisellä ja emotionaalisella tasolla

Keskustelemaan mahdollisuuksiin inhimillisellä ja emotionaalisella tasolla

Keskustelemaan mahdollisuuksiin heidän ongelmiinsa sen sijaan, että luettelisit listan ominaisuuksia. Esitä kysymyksiä, jotta saat esiin tilanteet, jotka ovat heille kaikkein kipeimpiä. Ohjaa heidät sitten siihen, miten tuotteesi tai palvelusi lievittää tuota tuskaa. Keskustelustasi tulee mielekkäämpi ja vakuuttavampi, ja potentiaaliset asiakkaat voivat usein tehdä päätöksiä nopeammin, kun heille kerrotaan, että jokin asia voi poistaa heidän yrityksensä tai osastonsa suurimman ongelman.

Kysymystyypit

Yleisesti ottaen myyntitiimisi (ja/tai markkinointitiimisi) tulisi esittää kahdenlaisia kysymyksiä potentiaalisen asiakkaan ongelmakohdan selvittämiseksi.

Avaamattomat kysymykset

Kysymysten tulisi alkaa sanoilla kuka, mitä, missä, milloin, miksi, miten, auta minua ja kuvaile.

Proboitavat/selventävät kysymykset

Kerro kysymyksilläsi tarina.

Kerro minulle…

Kun tämä tapahtui, mitä teit? Miltä sinusta tuntui?

(Jos haluat oppia lisää tarkentavista kysymyksistä, HubSpot tarjoaa luettelon 100 tarkentavasta kysymyksestä.)

On tärkeää huomata, että sinun tulisi välttää johdattelevia kysymyksiä, kuten: ”Luuletko, että tiimisi voisi hyötyä paremmasta projektinhallintaohjelmistosta?”. Johtavat kysymykset johtavat usein yksinkertaiseen ”kyllä”- tai ”ei”-vastaukseen, vaikka haluaisit, että mahdollisuutesi kertoisi yksityiskohtia.

5 pakollista, avointa kysymystä, joiden avulla voit paljastaa mahdollisuutesi kipupisteet

On olemassa kymmeniä (tai ehkä jopa satoja) kysymyksiä, joita voit kysyä potentiaaliselta asiakkaalta paljastaaksesi hänen kipupisteensä. Useimmissa tapauksissa puhelu ensimmäisessä kohtaamisessasi potentiaalisen asiakkaan kanssa kestää kuitenkin alle tunnin – ja juuri tässä puhelussa kipupisteiden selvittäminen on avainasemassa.

1. Mikä on suurin haaste, joka tiimillänne/yrityksellänne on tällä hetkellä edessään?

Kategorisoi heidän vastauksensa taloudelliseksi, prosessipohjaiseksi tai tukipohjaiseksi.

Hyviä jatkokysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Voitteko antaa esimerkin?
• Mitä olet jo tehnyt asian ratkaisemiseksi?
• Mitä tapahtuu, jos tämä ongelma jää ratkaisematta?

2. Mikä vie eniten aikaa päivässäsi?

Hyviä jatkokysymyksiä ovat:

• Kykenetkö kvantifioimaan estyneen tuottavuutesi kustannukset?
• Miten monta tuntia luulet menettäväsi päivittäin/viikoittain/kuukausittain?

3. Mistä pomosi välittää eniten?

Hyviä jatkokysymyksiä ovat:

• Miten tämän ongelman ratkaiseminen auttaisi esimiestänne?
• Voitteko tarkentaa tai antaa esimerkin?
• Mitä kustannuksia pomollenne aiheutuu juuri nyt siitä, että tätä ongelmaa ei ole ratkaistu?

4. Mikä on aiemmin estänyt sinua ratkaisemasta tätä ongelmaa?

Useimmiten ongelmat eivät ryömi esiin yhdessä yössä.

Hyviä jatkokysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Missä ongelma alkoi?
• Mihin mennessä haluaisit ongelman olevan korjattu?
• Jos olet yrittänyt ratkaista tätä ongelmaa aiemmin, miten/miksi/milloin se epäonnistui?

5. Miten uusi tuote mielestäsi ratkaisisi ongelman?

Odotusten asettaminen ja hallinta on tärkeä osa myyntiprosessia.

Hyviä jatkokysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Mikä on aikataulusi tämän ongelman korjaamiseksi?
• Kuka organisaatiossasi tarvitsee ongelman korjattua?

Ensimmäinen asia, joka kannattaa tehdä tämän artikkelin lukemisen jälkeen

Ajattele hiljattain tehtyä kauppaa. Kuinka hyvin tunnet sen tuskan, joka sai heidät tekemään sopimuksen kanssasi? Vastaa kysymyksiin itse ja soita sitten yhteyshenkilöllesi ja käy avoin keskustelu. Kuinka kaukana kärjessä olit? Anna tuon kokemuksen ohjata sitä, miten muokkaat sisältöäsi ja myyntiprosessiasi.

Video Transcript

Mark Whitlock (00:01): Hei, olen Mark Whitlock. Kiitos, että käytit muutaman minuutin katsomaan tämän videon Golden Spiralista, jossa me ”muokkaamme teknologiamarkkinointia” ja autamme sinua omistamaan markkinasi. Olemme B2B-teknologiamarkkinointiyritys. Jos löysit meidät YouTubesta, katsotko videon kuvauksesta ja klikkaat verkkosivuillemme? Sieltä löydät hyödyllisen artikkelin viidestä kysymyksestä, joita jokaisen B2B-teknologiayrityksen on kysyttävä potentiaalisilta asiakkailtaan markkinointi- ja myyntiprosessin aikana. ja jos olet verkkosivuillamme ja katsot tämän videon, muista lukea artikkeli, johon tämä video on upotettu. Tämän päivän videolla puhumme kahdesta eri kolmiosta nyt ne ovat hyvin samankaltaisia siinä, miten katsomme niitä, mutta aiomme tarkastella sitä, miten yrityksesi on katsottava asiakastasi ja miten asiakkaasi katsoo yritystäsi ja pari asiaa, jotka on hyvä tiedostaa ennen sitä.

Mark Whitlock (00:51): Se on paljon puhuttu tilasto, mutta yli puolet asiakkaistasi menee syvälle, syvälle, syvälle suppiloon ennen kuin he edes puhuvat myyntiedustajan kanssa, ennen kuin edes tiedät, että he ovat tutkanäytöllä. Tuoreet tilastot osoittavat, että 57 prosenttia asiakkaistasi, jotka etsivät ratkaisujasi B2B-kontekstissa, tekevät sen anonyymisti. He käyttävät inkognito-ikkunoita eivätkä jätä tietoja jälkeensä. Et siis voi edes seurata leivänmuruja, jotta voisit tarjota heille lisätietoja. Siksi on niin tärkeää, että ymmärrät asiakkaasi kultaisella kierteellä. Puhumme ostajamatriisista. Tämä on oma menetelmämme, jolla autamme asiakasta ymmärtämään, kuka hänen asiakkaansa on, ja olemme nähneet kerta toisensa jälkeen, miten asiakkaamme ovat saaneet suuria oivalluksia. Olemme nähneet, kuinka toimitusjohtajat, toimitusjohtajat ja CMO:t ovat saaneet silmät auki, kun he ovat ymmärtäneet asiakkaitaan paremmin kuin koskaan aikaisemmin.

Mark Whitlock (01:56): Se, mitä aion näyttää teille, on vain pieni osa ajatusprosessista, jonka käymme läpi. Katsotaan siis ensin, miten sinun on ajateltava asiakastasi. Kutsun tätä kognitiiviseksi kolmioksi. Olet luultavasti nähnyt tämän ajatuksen monissa paikoissa. Se on yleinen psykologinen työkalu, mutta me käytämme sitä sen yhteydessä, mitä yritämme saavuttaa. Ja jälleen, se on kolmio. Kutsumme sitä kognitiiviseksi kolmioksi. Sinun on ymmärrettävä, miten potentiaaliset asiakkaasi ajattelevat, tuntevat ja mitä he tekevät. Miksi tämä on tärkeää? Se on tärkeää, koska kaikki asiakkaasi eivät ole samantyyppisiä. Se on perusasia.

Mark Whitlock (02:39): He ajattelevat ensin prosessia, ja he miettivät asioita. Tässä sinulle jotain ajateltavaa. He tarkastelevat esimerkiksi asiakaspalvelua, ja nämä ihmiset saattavat katsoa numeroita ja saatavilla olevia suorituskykyindikaattoreita ja sanoa: ”Asiakkaitamme ei palvella tarpeeksi nopeasti. Liian monta sekuntia kuluu siitä, kun he soittavat tai avaavat chat-ikkunan, siihen, kun heidän ongelmansa on ratkaistu.” Näin he ehkä ajattelevat ongelmasta, jonka he haluavat teknisen ratkaisun ratkaisevan.

Mark Whitlock (03:15): Mutta sinulla on muita ihmisiä organisaatiossasi, tiedät, keitä he ovat. Nämä ovat ihmisiä, jotka tuntevat ensimmäisenä, nämä ovat ajureita, nämä ovat taiteilijoita tiimissäsi ja johtajistossasi. Ja he saattavat katsoa tilannetta ja sanoa: ”Emme palvele asiakkaitamme hyvin. Emme vain tee sitä.” He lähestyvät asiaa aivan eri näkökulmasta. Haluatte, että ne, jotka ajattelivat, informoivat niitä, jotka tuntevat, ja ne, jotka tuntevat, informoivat niitä, jotka ajattelevat, mutta siksi puhun tästä juuri nyt, koska ne, jotka ajattelevat näin, tutkivat ja tekevät ostoksia aivan eri tavalla kuin ne, jotka tuntevat. Teillä on kaksi täysin erilaista kokemusta prosessista.”

Mark Whitlock (04:01): Mark Whitlock: 01: Anna minun antaa sinulle tämä idea. Tässä on asioita, jotka sinun on ymmärrettävä, kun kyse on kognitiivisesta kolmiosta. Sinun on ymmärrettävä, mitä potentiaalinen asiakkaani ajattelee, tuntee ja tekee nyt ongelmansa valossa? Mitä he ajattelevat, tuntevat ja tekevät juuri nyt, ja sitten tulee tuotteesi, kun tuote on asennettu, kun olet ottanut heidät mukaan, kun he ovat voineet käyttää sitä ja nähdä sen hyödyt, mitä he ajattelevat, tuntevat ja tekevät siinä vaiheessa? Jos teillä on näin monipuolinen ymmärrys siitä, mistä asiakkaanne ja potentiaaliset asiakkaanne ovat tulossa, se auttaa teitä pitkälle siinä, mitä teette. Nyt. Näin teidän on ajateltava asiakkaitanne. Puhutaan nyt hetki siitä, miten asiakkaasi lähestyy sinua, ja aion kutsua tätä Aristoteleen kolmioksi.

Mark Whitlock (05:03): Mark Whitlock: (Mark Whitlock: Mark Whitlock) Ja jälleen kerran, tämä ei ole mitään uutta. Tämä on ollut olemassa jo kreikkalaisista ajoista lähtien ja koska tämä on kreikkalaista, käytämme hieman kreikkalaista kieltä. Asiakkaasi katsovat sinua ja he etsivät kolmea asiaa. He katsovat logoksenne, he katsovat patoksenne ja he katsovat eetoksenne. Mitä se tarkoittaa? No, kun ajattelet logosta, puhumme sanoista, puhumme sanoista, puhumme logiikasta, ja kun käyt läpi tätä prosessia, haluat vastata kysymykseen, miksi he kysyvät sinulta miksi? Miksi tämä ratkaisu vastaa tarpeitamme? Miksi minulla on tämä ongelma? Miksi tämä toimii tässä tilanteessa? He kysyvät miksi, ja sinä täytät nämä tiedot sisällölläsi, videoillasi, podcasteillasi, sosiaalisessa mediassa, blogiartikkeleissasi, live-tapahtumissasi ja webinaareissasi. Jos on live-tapahtumia Zoom-puheluiden kautta, annat nämä tiedot sisällön kautta.

Mark Whitlock (06:08): Whitlock: Puhutaanpa paatoksesta. Pathos on tunne. Mutta se, mistä puhumme siinä yhteydessä, kun asiakkaasi katsoo sinua, on sinun arvosi. Katsot, miten olet, miten aiot olla hyvä kumppani niille, joiden kanssa työskentelet? Kysymys, johon tässä vastataan, on, mitä sitten? Mitä sitten? Mitä? Miksi minun pitäisi työskennellä kanssasi? Mitä sitten? Mitä sitten? Mitä se tarkoittaa? Mitä se tarkoittaa? Mitä merkitystä sillä on? Tiedättehän, että olette nähneet tilastot, olette lukeneet artikkeleita siitä, että ostajien määrä kasvaa ja heidän ikänsä laskee. He etsivät yrityksiä, jotka eivät ainoastaan tarjoa ratkaisua, vaan joiden arvot vastaavat heidän arvojaan. He haluavat kumppanin, eivät vain tavaroiden ja palvelujen toimittajaa. Vastaatte siis, että tämä tulee esiin Tietoa meistä -sivunne ja hinnoittelusivunne kautta. Kun he näkevät yrityksesi persoonallisuuden verkkosivujesi kautta. Sillä on merkitystä.

Mark Whitlock (07:11): Ja sitten lopuksi, nämä molemmat, verkkosivustosi sisältö ja muut sivut verkkosivustollasi ohjaavat heitä tärkeimpään kohtaan, osaan eetosta. Tämä on etiikka. Tämä on uskottavuutesi, joka osoitetaan vahvistuksissasi ja suositteluissasi. Siksi ne ovat niin tärkeitä. Ja kysymys, johon vastaatte tässä, on miksi. Ja voitte kirjoittaa yrityksenne nimen tähän. Miksi juuri sinä? Miksi tämä ratkaisu? Ovatko he hyvä kumppani? Ovatko heidän arvonsa yhteneväiset meidän arvojemme kanssa, ja miksi juuri he? Näissä on paljon yhtäläisyyksiä, mutta näin sinun on ajateltava asiakastasi. Mitä he ajattelevat, tuntevat ja tekevät nyt? Ja kun tuotteesi on asennettu, mitä he ajattelevat, tuntevat ja tekevät? Ja sitten kun asiakkaasi tutkii sinua, vastaatko sisällölläsi hänen miksi-kysymyksiinsä? Vastaatko heidän miksi-kysymyksiinsä verkkosivustosi muilla sivuilla osoittaaksesi, kuka olet, mihin uskot ja mitä edustat ja voivatko he luottaa sinuun? Kertovatko suosituksesi ja suosittelusi, että sinuun voi luottaa ja että massiivisen muutoksen tekeminen heidän yrityksessään, joka on toteutettava, jos he asentavat tuotteesi, on sen arvoista ja sinusta tulee arvostettu kumppani.

Mark Whitlock (08:43): Whitlock: 43: Kiitos, että katsoitte tämän videon. Jos pidät tästä sisällöstä, kehotamme sinua tilaamaan viikoittaisen uutiskirjeemme The Angle. Joten millä tahansa sivulla osoitteessa golden spiral marketing.com sivun alaosassa voit klikata tilata The Angle. Ja jos pidät podcasteista, Studio CMO on podcast, jonka olemme suunnitelleet markkinointijohtajille. Teemme siinä podcastissa kahta asiaa. Ensinnäkin kerromme markkinointijohtajien tarinoita ja sitä, miten he pääsivät paikasta toiseen. Mikä on heidän taustansa, mikä on heidän tarinansa, mikä on heidän matkansa? Toiseksi puramme heidän markkinointimenestyksensä ja tarkastelemme niitä strategisesti ja taktisesti, jotta voit toteuttaa joitakin heidän suurista voitoistaan siellä, missä olet itse. Tule siis mukaan, jos haluat tilata kulman tai tilata podcastin Studio CMO. Ja vielä kerran, jos näet tämän YouTubessa, klikkaa verkkosivuillemme ja lue artikkeli. Ja jos olet sivuillamme, käy lukemassa artikkeli viidestä kysymyksestä. Jokaisen B2B-teknologiayrityksen on kysyttävä asiakkailtaan ja Golden Spiralin markkinointi- ja myyntisuppiloprosessista. Olen Mark Whitlock.