Qu’est-ce que le marketing numérique et comment s’y mettre ?

Le marketing numérique, le marketing en ligne, la publicité sur Internet… quel que soit le nom que vous lui donnez, le marketing de votre entreprise en ligne est une affaire importante de nos jours. Après tout, l’utilisation d’Internet a plus que doublé au cours de la dernière décennie et ce changement a massivement affecté la façon dont les gens achètent des produits et interagissent avec les entreprises.

Alors, qu’est-ce que le marketing numérique ? Le marketing numérique est comme tout autre type de marketing – c’est un moyen de se connecter avec vos clients potentiels et de les influencer. La vraie différence est que vous vous connectez avec ces clients et les influencez en ligne.

Qu’est-ce que le marketing numérique ?

Basiquement, le marketing numérique fait référence à tous les efforts ou actifs de marketing en ligne. Le marketing par courriel, la publicité par paiement au clic, le marketing sur les médias sociaux et même les blogues sont tous d’excellents exemples de marketing numérique – ils aident à présenter les gens à votre entreprise et à les convaincre d’acheter.

Voici quelques-uns des actifs et stratégies de marketing numérique les plus courants que les entreprises utilisent pour atteindre les gens en ligne :

Actifs de marketing numérique

Presque tout peut être un actif de marketing numérique. Il faut simplement que ce soit un outil de marketing que vous utilisez en ligne. Cela étant dit, beaucoup de gens ne réalisent pas combien d’actifs de marketing numérique ils ont à leur disposition. En voici quelques exemples :

• Votre site web
• Actifs de marque (logos, icônes, acronymes, etc)
• Contenu vidéo (publicités vidéo, démos de produits, etc)
• Images (infographies, clichés de produits, photos d’entreprise, etc)
• Contenu écrit (articles de blog, eBooks, descriptions de produits, témoignages, etc)
• Produits ou outils en ligne (SaaS, calculateurs, contenu interactif, etc)
• Revues
• Pages de médias sociaux

Comme vous pouvez probablement l’imaginer, cette liste ne fait qu’effleurer la surface. La plupart des actifs de marketing numérique entreront dans l’une de ces catégories, mais les spécialistes du marketing intelligents trouvent constamment de nouvelles façons d’atteindre les clients en ligne, de sorte que la liste ne cesse de s’allonger !

Stratégies de marketing numérique

La liste des stratégies de marketing numérique est également en constante évolution, mais voici quelques-unes des stratégies que la plupart des entreprises utilisent :

Paiement par clic

La publicité par paiement par clic (PPC) est en fait un terme général qui couvre tout type de marketing numérique où vous payez pour chaque utilisateur qui clique sur une annonce. Par exemple, Google AdWords est une forme de publicité PPC appelée  » publicité de recherche payante  » (que nous aborderons dans une seconde). Les publicités Facebook sont une autre forme de publicité PPC appelée « publicité payante sur les médias sociaux » (encore une fois, nous en parlerons sous peu).

Publicité de recherche payante

Google, Bing et Yahoo vous permettent tous de diffuser des annonces textuelles sur leurs pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). La publicité de recherche payante est l’une des meilleures façons de cibler les clients potentiels qui recherchent activement un produit ou un service comme le vôtre.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Si vous ne voulez pas payer pour apparaître dans les SERPs, vous pouvez également utiliser l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour essayer de classer les pages ou les articles de blog sur votre site de manière organique. Vous n’avez pas à payer directement pour chaque clic, mais obtenir le classement d’une page demande généralement pas mal de temps et d’efforts (pour une comparaison plus approfondie du référencement payant et du SEO, consultez cet article).

Publicité payante sur les médias sociaux

La plupart des plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest et Snapchat vous permettront de diffuser des publicités sur leur site. La publicité payante sur les médias sociaux est idéale pour sensibiliser des publics qui pourraient ne pas être au courant de l’existence de votre entreprise, de votre produit ou de votre service.

Marketing sur les médias sociaux

Comme le SEO, le marketing sur les médias sociaux est la façon gratuite et organique d’utiliser les plateformes de médias sociaux comme Facebook ou Twitter pour commercialiser votre entreprise. Et, tout comme le SEO, le marketing organique de votre entreprise sur les médias sociaux prend beaucoup plus de temps et d’efforts, mais à long terme, il peut donner des résultats beaucoup moins chers.

L’optimisation du taux de conversion (CRO)

L’optimisation du taux de conversion (CRO) est l’art et la science de l’amélioration de votre expérience utilisateur en ligne. La plupart du temps, les entreprises utilisent la CRO pour obtenir plus de conversions (leads, chats, appels, ventes, etc.) à partir du trafic de leur site web existant.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est un autre terme de marketing numérique assez large. Le marketing de contenu couvre tout effort de marketing numérique qui utilise des actifs de contenu (articles de blog, infographies, eBooks, vidéos, etc.) pour renforcer la notoriété de la marque ou générer des clics, des prospects ou des ventes.

Publicité native

Vous êtes déjà arrivé au bas d’un article et avez vu une liste d’articles suggérés ? C’est de la publicité native. La plupart des publicités natives relèvent du marketing de contenu car elles utilisent le contenu pour attirer les clics ( » vous ne croirez jamais ce qui se passe ensuite ! « ). Souvent, la publicité native peut être un peu difficile à repérer, car elle est généralement mélangée à des recommandations de contenu non payées… mais c’est un peu le but.

Marketing par courriel

Le marketing par courriel est la forme la plus ancienne de marketing en ligne et il est toujours aussi fort. La plupart des spécialistes du marketing numérique utilisent le marketing par courriel pour annoncer des offres spéciales, mettre en évidence le contenu (souvent dans le cadre du marketing de contenu) ou promouvoir un événement.

Marketing d’affiliation

Le marketing d’affiliation consiste essentiellement à payer quelqu’un d’autre (une personne ou une entreprise) pour promouvoir vos produits et services sur son site Web.

Comme vous pouvez le voir dans la liste ci-dessus, il existe de nombreuses façons différentes de commercialiser votre entreprise en ligne, ce qui explique pourquoi de nombreuses entreprises engagent une agence pour gérer leurs efforts de marketing numérique ou paient pour une équipe de marketing interne et un logiciel d’automatisation du marketing pour couvrir leurs besoins en marketing (pour une comparaison approfondie de ces options, consultez cet article).

Le marketing numérique fonctionne-t-il ?

Le marketing numérique est une excellente option pour toute entreprise. Chez Disruptive, nous avons utilisé le marketing numérique pour aider toutes sortes d’entreprises à se développer – des boutiques familiales aux universités reconnues internationalement et au-delà. C’est la beauté de la publicité en ligne. Si vous savez qui vous voulez cibler, vous pouvez utiliser le marketing numérique pour cibler n’importe qui, n’importe où.

Cependant, cela étant dit, certains types d’entreprises bénéficieront davantage de certains types de publicité numérique. Comme un aperçu rapide, regardons quelles stratégies ont tendance à fonctionner le mieux pour les entreprises business-to-consumer (B2C) et les entreprises business-to-business (B2B):

Entreprises B2C

Généralement, les entreprises B2C ont des points de prix beaucoup plus bas que leurs homologues B2B. Après tout, il peut être un peu difficile de vendre une mèche de perceuse de 150 000 $ (croyez-moi, ils existent) à une maman harcelée. Mais une paire de pantalons pour enfants à 10 $ ? C’est une vente assez simple.

La bonne nouvelle est que, parce que les entreprises B2C n’essaient pas de vendre des produits ou des services incroyablement chers, elles n’ont pas besoin de grandes équipes de vente ou d’entonnoirs marketing compliqués. Tout ce qu’elles ont à faire est d’amener leurs produits ou services devant le bon public avec le bon message et le reste devrait s’occuper de lui-même.

En conséquence, l’objectif principal de la plupart des entreprises B2C est d’amener les gens dans et à travers leur entonnoir marketing. Par exemple, si vous parvenez à faire venir cette maman pressée sur votre site de vêtements pour enfants et à lui proposer une offre intéressante, il y a de fortes chances qu’elle achète aujourd’hui. Vous n’avez pas besoin de construire une tonne de notoriété de la marque ou de confiance avant de pouvoir conclure une vente.

En gardant cela à l’esprit, les entreprises B2C obtiennent souvent d’excellents résultats grâce à des canaux de marketing plus élevés dans l’entonnoir, comme le marketing des médias sociaux ou la publicité sociale payante. Ces canaux font un excellent travail pour mettre votre entreprise en face de clients potentiels qui pourraient autrement ne pas savoir que vous existez.

Maintenant, compléter avec d’autres stratégies de marketing numérique comme la recherche payante ou le SEO est toujours une bonne idée, mais si vous devez choisir un canal pour commencer, la publicité sociale payante ou le marketing des médias sociaux sont d’excellentes options pour le B2C.

Entreprises B2B

En revanche, la recherche payante est une excellente option pour les entreprises B2B. La plupart des entreprises B2B ont des audiences de niche très spécifiques qui peuvent être difficiles à cibler en utilisant les médias sociaux. Cependant, si vous vendez des trépans de 150 000 $ et que quelqu’un recherche « fabricant de trépans de forage pétrolier à pointe de diamant », vous voulez être le premier résultat qu’il voit. Oui, vous pourriez payer plus pour votre clic qu’avec une publicité sociale payante, mais avec un prix de 150 000 $, c’est de l’argent bien dépensé.

En outre, la plupart des entreprises B2B ont un cycle de vente beaucoup plus long et plus impliqué que les entreprises B2C. Si vous vendez une mèche de 150 000 $, la plupart des gens ne viennent probablement pas sur votre site, ne vous appellent pas et ne vous disent pas « J’en veux une ». Par conséquent, des stratégies à plus long terme comme le marketing de contenu ou le marketing par courriel sont souvent nécessaires pour conclure une affaire.

Bien sûr, le bon mélange de tactiques de marketing numérique variera d’un secteur à l’autre et d’une entreprise à l’autre, mais la simple comparaison entre le B2C et le B2B devrait vous donner une idée de la façon dont différentes stratégies peuvent être meilleures pour certaines entreprises. Toutes les stratégies ne conviennent pas à toutes les entreprises, mais avec un peu d’essais et d’erreurs, vous devriez être en mesure d’identifier l’approche la plus rentable pour votre entreprise.

Comment puis-je commencer ?

La bonne nouvelle est que commencer avec le marketing numérique est assez facile. La plupart des plateformes publicitaires en ligne facilitent l’inscription et la création de votre première campagne (c’est ainsi qu’elles gagnent de l’argent, après tout). Voici quelques liens vers des guides pour débutants pour plusieurs stratégies de marketing numérique différentes :

• Publicité de recherche payante
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Publicité payante sur les médias sociaux
• Marketing sur les médias sociaux
• Optimisation du taux de conversion
• Marketing de contenu
• Marketing par courriel

Le cœur de toute campagne de marketing numérique réussie, cependant, n’est pas un guide. Quelles que soient les stratégies que vous choisissez d’utiliser, voici 4 questions auxquelles vous devez répondre avant de vous lancer dans le marketing numérique :

1. Combien devez-vous gagner ?

Pour déterminer ce que vous devez dépenser en marketing numérique, vous devez d’abord clarifier vos objectifs. La façon dont vous abordez le marketing numérique peut varier considérablement selon que votre objectif ultime est de générer des clics, des conversions ou des leads, des ventes, des revenus ou un certain retour sur investissement (ROI).

En fin de compte, l’objectif ultime de tout effort marketing devrait être le ROI. Après tout, si vos dépenses en marketing numérique ne génèrent pas de revenus rentables pour votre entreprise, pourquoi faites-vous du marketing en ligne ?

Les clics et même les conversions sont formidables, mais votre entreprise ne gagne pas d’argent grâce aux clics (en fait, vous dépensez de l’argent pour les clics) ou aux conversions. Elle gagne de l’argent grâce aux ventes.

Avec cela à l’esprit, la première chose que vous devez déterminer avant de décider quel doit être votre budget de marketing numérique est de décider combien de revenus vous voulez générer. Une fois que vous le savez, vous pouvez utiliser cette information pour déterminer combien de dépenses publicitaires il faudra pour atteindre cet objectif de revenu.

2. À qui faites-vous du marketing ?

Une fois que vous savez combien d’argent vous voulez faire avec le marketing numérique, vous devez identifier à qui vous faites du marketing. C’est essentiel, car différents buyer personas nécessitent différentes tactiques de marketing. Et, plus important encore, différents buyer personas se transforment en différents types d’acheteurs.

Donc devinez quoi ? Si vous ne comprenez pas vos buyer personas, vous ne pouvez pas créer une stratégie de marketing numérique efficace !

Si vous avez une équipe de vente, parler aux ventes peut être l’un des moyens les plus rapides pour obtenir un buyer persona décent. Après tout, ce sont eux qui parlent le plus à vos clients, n’est-ce pas ?

Pour autant, même parler à votre équipe commerciale et faire quelques recherches ne suffit pas pour vraiment atteindre le niveau de détail dont vous avez besoin pour mettre en place un plan de marketing digital efficace. Pour ce faire, vous devez prendre le téléphone et appeler vos véritables clients.

Demandez-leur comment ils vous ont trouvé, pourquoi ils ont converti et ce qui les a convaincus de vous payer. Ces informations vous donneront une tonne de renseignements sur votre processus de marketing et de vente que vous pourrez utiliser à la fois pour améliorer les performances de votre publicité et pour choisir votre budget marketing.

Que valent vos clients ?

Typiquement, les gens considèrent les buyer personas comme un bon moyen d’élaborer une stratégie marketing efficace. Les buyer personas sont parfaits pour cela, mais ils sont également une partie importante de la mise en place d’un plan de marketing numérique efficace.

Par exemple, imaginez que vous faites de la publicité pour une entreprise SaaS appelée SaaS-A-Frass qui a la structure de prix suivante :

Dans cette situation, vous ciblez probablement 3 buyer personas différents :

1. Petite entreprise « Steve »
2. Moyenne entreprise « Mandy »
3. Entreprise « Edward »

La petite entreprise « Steve » a des besoins commerciaux beaucoup plus petits et plus simples qu’Edward ou Mandy, il choisira donc probablement le forfait Starter. Mandy voudra probablement le forfait Professionnel et Edward aura probablement besoin du forfait Entreprise.

En supposant que Steve, Mandy et Edward restent en moyenne 14 mois, 4 ans et 9 ans, respectivement (durée de vie moyenne pour un client SaaS) et achètent 5, 20 et 100 licences (à nouveau, respectivement), voici la valeur à vie pour chacun de ces personas ( x x ) :

Valeur à vie

1. Steve : 1 750 $
2. Mandy : 72 000 $
3. Edward : 1 590 000 $

Ces chiffres ont l’air vraiment excitants, mais tout cet argent n’est pas un profit.

Une entreprise SaaS normale paie environ 22% pour l’exécution, 9% aux ventes et a des frais généraux de 40%, ce qui leur laisse environ 29% de la valeur à vie de chaque client pour jouer avec. Cela signifie que pour simplement atteindre le seuil de rentabilité, SaaS-A-Frass doit dépenser moins que ce qui suit pour acquérir un client à partir de Facebook :

Coût d’acquisition maximal

1. Steve : 507,50$
2. Mandy : 20 880$
3. Edward : 461 100$

Si SaaS-A-Frass peut maintenir son coût d’acquisition en dessous de ce seuil, il fera de l’argent. S’il en coûte plus que cela pour acquérir chacun de ces clients, ils perdront de l’argent.

Vous voyez pourquoi les buyer personas sont si importants pour la budgétisation ?

Bien sûr, il est peu probable que le marché soit saturé d’Edwards, donc SaaS-A-Frass aura besoin d’un mélange de ces transactions pour atteindre ses objectifs de revenus. Ce mélange dictera son budget Facebook.

Donc, si SaaS-A-Frass est prêt à dépenser 0,18 $ en marketing pour produire 1 $.00 de valeur à vie (pour une marge bénéficiaire totale de 11 %), SaaS-A-Frass’s peut se permettre de payer ce qui suit pour chaque buyer persona :

Coût d’acquisition des clients

1. Steve : 315
2. Mandy : 12 960 $
3. Edward : 286 200 $

Si SaaS-A-Frass ne peut pas produire de clients payants d’un buyer persona particulier à un prix inférieur à ce seuil, il ne devrait probablement pas faire de marketing auprès de ce buyer persona.

Cependant, si les efforts de marketing numérique de SaaS-A-Frass produisent actuellement des acheteurs de chaque persona à ces CAC (ou même à un CAC inférieur à ces seuils), SaaS-A-Frass peut utiliser cette information pour ensuite calculer son budget marketing.

Combien devez-vous dépenser pour atteindre vos objectifs ?

À ce stade, les choses sont assez simples. Il suffit de prendre votre CAC, la valeur moyenne des commandes et le nombre moyen d’achats (si vous avez un modèle d’abonnement, vous pouvez simplement utiliser la durée de vie moyenne de chaque buyer persona ici) et de les brancher dans cette calculatrice !

La valeur par défaut de cette calculatrice montre le budget mensuel et le ROI pour SaaS-A-Frass, en supposant que SaaS-A-Frass veut produire 2 425 500 $ de nouveaux revenus grâce au marketing numérique chaque mois et qu’ils ont déterminé que pour ce faire, ils ont besoin que leurs efforts de marketing produisent 100 ventes par mois (90 Steves, 9 Mandys et 1 Edward).

Par notre exemple, un nouveau Steve paie 125 $/mois pendant une moyenne de 14 mois, une nouvelle Mandy paie 1 500 $/mois pendant une moyenne de 48 mois et un nouvel Edward paie 15 000 $/mois pendant 108 mois.

En insérant tout cela dans la calculatrice, SaaS-A-Frass devra budgétiser 348 300 $/mois pour atteindre ses nouveaux objectifs de revenus à vie.

Vous voyez ? Je vous ai dit que cette partie était facile ! Pour rendre les choses encore meilleures, vous pouvez utiliser cette calculatrice pour calculer votre budget global de marketing numérique ou vous pouvez choisir une stratégie spécifique et l’utiliser pour déterminer si une stratégie donnée a du sens ou non pour votre entreprise. Par exemple, si vous avez besoin d’un CAC de 75 $, mais que votre coût moyen par clic sur AdWords est de 25 $, AdWords n’est peut-être pas le bon canal de marketing numérique pour vous.

Maintenant, comme vous pouvez l’imaginer, cette approche n’est pas une estimation parfaite de ce qu’il faudra pour atteindre vos objectifs de revenus. Ce calculateur est seulement aussi précis que les informations que vous pouvez lui donner. Mais, c’est beaucoup mieux que de choisir votre mensuel au hasard et d’espérer que le marketing numérique produira les résultats dont vous avez besoin.

Comment le marketing numérique est différent sur mobile ?

Comme vous pouvez probablement l’imaginer, le marketing numérique sur mobile est très différent du marketing numérique sur desktop. De nos jours, ces différences sont particulièrement importantes car les smartphones sont désormais le principal appareil que les gens utilisent pour interagir avec Internet.

Avec 60 % de l’activité Internet se déroulant sur des appareils mobiles, le passage du bureau au mobile a eu un effet profond sur le marketing numérique.

L’année dernière, Google Ads s’est débarrassé des annonces en barre latérale sur ses pages de résultats pour créer une expérience cohérente entre le mobile et le bureau. Facebook Ads affiche toujours des annonces dans la barre latérale sur le bureau, mais n’affiche que des annonces in-stream sur le mobile. Les articles de blog plus courts sont plus performants que les articles de blog plus longs sur mobile… et la liste des différences est longue.

Pour être honnête, dans le monde du marketing numérique d’aujourd’hui, c’est une bonne idée de supposer que les gens rencontreront votre marketing sur mobile, puis d’adapter votre stratégie pour le bureau si nécessaire.

En plus d’optimiser vos annonces pour le mobile, il est également important de penser à l’expérience de votre site et de votre page de destination. Bien sûr, votre site Web peut être magnifique sur le bureau, mais s’il est impossible de naviguer sur le mobile, vous finirez par aliéner un pourcentage important de votre trafic Web.

Au minimum, vous devriez avoir un site Web adapté au mobile, mais idéalement, votre expérience mobile devrait être spécifiquement conçue pour faciliter une expérience mobile sans effort (pas seulement une version adaptée de votre expérience de bureau).

Que la plupart des annonceurs le réalisent ou non, le marketing numérique est principalement une expérience mobile maintenant. La bonne nouvelle est que, si vous êtes relativement nouveau dans le marketing numérique, vous n’avez pas à vous soucier de réinventer la roue. Vous pouvez commencer par concevoir des publicités mobiles convaincantes, puis les adapter au besoin pour le bureau.

Conclusion

Le marketing numérique est le marketing de l’avenir. En plus de tous les avantages dont nous avons parlé tout au long de cet article, vous pouvez suivre les résultats de vos efforts de marketing numérique avec une précision incroyable, ce qui signifie qu’il est facile de voir quelles stratégies produisent des résultats rentables et lesquelles ont besoin d’être travaillées.

Au fait, si cet article vous a convaincu que vous avez besoin de marketing numérique (ou que vous devez améliorer votre jeu de marketing numérique), mais que vous aimeriez avoir de l’aide pour identifier la bonne approche, faites-le nous savoir ici ou dans les commentaires ! Nous adorons aider les entreprises à se développer grâce au marketing numérique.

J’ai raté quelque chose dans cet article ? Vous avez des questions supplémentaires sur le marketing numérique ? Faites-le moi savoir dans les commentaires !

Les deux onglets suivants modifient le contenu ci-dessous.

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Aden Andrus

Directeur du marketing de contenu

Au cours de sa carrière, Aden a développé et commercialisé des millions de dollars de produits à succès. Il reste éveillé la nuit pour trouver de nouvelles tactiques de marketing et améliore constamment le jeu de marketing interne de Disruptive. Il aime écrire, danser et détruire des écrans d’ordinateur en armure médiévale complète.

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