Cos’è il marketing digitale e come posso iniziare?

Marketing digitale, marketing online, pubblicità su internet … comunque lo chiamiate, commercializzare la vostra azienda online è un grande affare in questi giorni. Dopo tutto, l’uso di internet è più che raddoppiato nell’ultimo decennio e questo cambiamento ha influenzato massicciamente il modo in cui le persone acquistano prodotti e interagiscono con le aziende.

Quindi, cos’è il marketing digitale? Il marketing digitale è come qualsiasi altro tipo di marketing: è un modo per connettersi con i tuoi potenziali clienti e influenzarli. La vera differenza è che ci si connette e si influenzano quei clienti online.

Che cos’è il marketing digitale?

Fondamentalmente, il marketing digitale si riferisce a qualsiasi sforzo o risorsa di marketing online. Email marketing, pubblicità pay-per-click, social media marketing e persino il blogging sono tutti grandi esempi di marketing digitale – aiutano a presentare le persone alla tua azienda e a convincerle a comprare.

Ecco alcune delle più comuni risorse e strategie di marketing digitale che le aziende usano per raggiungere le persone online:

Attività di marketing digitale

Quasi tutto può essere una risorsa di marketing digitale. Ha semplicemente bisogno di essere uno strumento di marketing che usi online. Detto questo, molte persone non si rendono conto di quante risorse di marketing digitale hanno a loro disposizione. Qui ci sono solo alcuni esempi:

• Il tuo sito web
• Branded assets (loghi, icone, acronimi, ecc)
• Contenuti video (annunci video, demo di prodotti, ecc)
• Immagini (infografiche, scatti di prodotti, foto aziendali, ecc)
• Contenuti scritti (post di blog, eBooks, descrizioni dei prodotti, testimonianze, ecc)
• Prodotti o strumenti online (SaaS, calcolatori, contenuti interattivi, ecc)
• Recensioni
• Pagine dei social media

Come potete probabilmente immaginare, questa lista è solo una piccola parte. La maggior parte delle risorse di marketing digitale rientrano in una di queste categorie, ma i marketer intelligenti sono costantemente in cerca di nuovi modi per raggiungere i clienti online, quindi la lista continua a crescere!

Strategie di marketing digitale

Anche l’elenco delle strategie di marketing digitale è in continua evoluzione, ma qui ci sono alcune delle strategie che la maggior parte delle aziende sta usando:

Pay-Per-Click Advertising

Pay-per-click (PPC) advertising è in realtà un termine ampio che copre qualsiasi tipo di marketing digitale dove si paga per ogni utente che clicca su un annuncio. Per esempio, Google AdWords è una forma di pubblicità PPC chiamata “paid search advertising” (di cui parleremo tra un secondo). Facebook Ads è un’altra forma di pubblicità PPC chiamata “pubblicità a pagamento sui social media” (di nuovo, ne parleremo tra poco).

Pubblicità di ricerca a pagamento

Google, Bing e Yahoo ti permettono tutti di eseguire annunci di testo sulle loro pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). La pubblicità di ricerca a pagamento è uno dei modi migliori per indirizzare i potenziali clienti che stanno attivamente cercando un prodotto o un servizio come il tuo.

Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)

Se non vuoi pagare per apparire nelle SERP, puoi anche usare l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per provare a classificare organicamente le pagine o i post del tuo sito. Non è necessario pagare direttamente per ogni clic, ma ottenere il posizionamento di una pagina di solito richiede un bel po’ di tempo e fatica (per un confronto più approfondito della ricerca a pagamento e del SEO, controlla questo articolo).

Pubblicità a pagamento sui social media

La maggior parte delle piattaforme di social media come Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Snapchat ti permetterà di eseguire annunci sul loro sito. La pubblicità a pagamento sui social media è ottima per costruire la consapevolezza con un pubblico che potrebbe non essere a conoscenza dell’esistenza della vostra attività, prodotto o servizio.

Social Media Marketing

Come il SEO, il social media marketing è il modo gratuito e organico di utilizzare le piattaforme di social media come Facebook o Twitter per commercializzare la vostra attività. E, proprio come il SEO, commercializzare organicamente il tuo business sui social media richiede molto più tempo e sforzo, ma a lungo termine, può fornire risultati molto più economici.

Conversion Rate Optimization (CRO)

Conversion rate optimization (CRO) è l’arte e la scienza di migliorare la tua esperienza utente online. La maggior parte delle volte, le aziende usano il CRO per ottenere più conversioni (lead, chat, chiamate, vendite, ecc.) dal loro traffico web esistente.

Content Marketing

Il content marketing è un altro termine di marketing digitale abbastanza ampio. Il marketing dei contenuti copre qualsiasi sforzo di marketing digitale che utilizza risorse di contenuto (post di blog, infografiche, eBook, video, ecc) per costruire la consapevolezza del marchio o guidare i clic, i lead o le vendite.

Pubblicità nativa

Si è mai arrivati alla fine di un articolo e vedere una lista di articoli consigliati? Questa è la pubblicità nativa. La maggior parte della pubblicità nativa rientra nel content marketing perché usa il contenuto per attirare i clic (“non crederete mai a cosa succede dopo!”). Spesso, la pubblicità nativa può essere un po’ difficile da individuare, dal momento che di solito è mescolata con raccomandazioni di contenuti non pagati … ma questo è un po’ il punto.

Email Marketing

L’email marketing è la più antica forma di marketing online e sta ancora andando forte. La maggior parte dei marketer digitali usano l’email marketing per pubblicizzare offerte speciali, evidenziare contenuti (spesso come parte del content marketing) o promuovere un evento.

Affiliate Marketing

Affiliate marketing è essenzialmente pagare qualcun altro (una persona o un’azienda) per promuovere i tuoi prodotti e servizi sul loro sito web.

Come si può vedere dalla lista di cui sopra, ci sono un sacco di modi diversi per commercializzare il tuo business online, che è il motivo per cui molte aziende o assumono un’agenzia per gestire i loro sforzi di marketing digitale o pagano per un team di marketing interno e software di automazione del marketing per coprire le loro esigenze di marketing (per un confronto approfondito di queste opzioni, controlla questo articolo).

Il marketing digitale funziona?

Il marketing digitale è una grande opzione per qualsiasi azienda. A Disruptive, abbiamo usato il marketing digitale per aiutare tutti i tipi di aziende a crescere, dai negozi a conduzione familiare alle università riconosciute a livello internazionale e oltre. Questa è la bellezza della pubblicità online. Se sai a chi vuoi mirare, puoi usare il marketing digitale per mirare a chiunque, ovunque.

Tuttavia, detto questo, alcuni tipi di aziende beneficeranno maggiormente di certi tipi di pubblicità digitale. Come una rapida panoramica, diamo un’occhiata a quali strategie tendono a funzionare meglio per le aziende business-to-consumer (B2C) e business-to-business (B2B) aziende:

Aziende B2C

In generale, le aziende B2C hanno punti di prezzo molto più bassi rispetto alle loro controparti B2B. Dopo tutto, può essere un po’ difficile vendere una punta di trapano da 150.000 dollari (credetemi, esistono) a una mamma stressata. Ma un paio di pantaloni per bambini da 10 dollari? Questa è una vendita abbastanza semplice.

La buona notizia è che, poiché le aziende B2C non stanno cercando di vendere prodotti o servizi incredibilmente costosi, non hanno bisogno di grandi team di vendita o complicati imbuti di marketing. Tutto quello che devono fare è portare i loro prodotti o servizi di fronte al pubblico giusto con la giusta messaggistica e il resto dovrebbe prendersi cura di sé.

Di conseguenza, l’obiettivo primario della maggior parte delle aziende B2C è quello di portare le persone dentro e attraverso il loro imbuto di marketing. Per esempio, se riuscite a portare quella mamma stressata sul vostro sito di abbigliamento per bambini e le offrite un affare interessante, c’è una buona probabilità che compri oggi stesso. Non c’è bisogno di costruire una tonnellata di consapevolezza del marchio o di fiducia prima di poter chiudere una vendita.

Con questo in mente, le aziende B2C spesso vedono grandi risultati dai canali di marketing a imbuto superiore come il social media marketing o la pubblicità sociale a pagamento. Questi canali fanno un grande lavoro di ottenere il vostro business di fronte a potenziali clienti che altrimenti potrebbero non sapere che esistete.

Ora, l’integrazione con altre strategie di marketing digitale come la ricerca pagata o SEO è sempre una buona idea, ma se dovete scegliere un canale per iniziare, la pubblicità sociale a pagamento o il social media marketing sono grandi opzioni per B2C.

Aziende B2B

Al contrario, la ricerca a pagamento è una grande opzione per le aziende B2B. La maggior parte delle aziende B2B hanno un pubblico di nicchia molto specifico che può essere difficile da indirizzare utilizzando i social media. Tuttavia, se vendi 150.000 dollari di punte di trapano e qualcuno cerca “produttore di punte di perforazione petrolifera con punta di diamante”, vuoi essere il primo risultato che vedono. Sì, potresti pagare di più per il tuo click rispetto alla pubblicità sociale a pagamento, ma con un prezzo di 150.000 dollari, sono soldi ben spesi.

Inoltre, la maggior parte delle aziende B2B hanno un ciclo di vendita molto più lungo e coinvolto rispetto alle aziende B2C. Se stai vendendo una punta di trapano da 150.000 dollari, la maggior parte delle persone probabilmente non viene sul tuo sito, ti chiama e dice “ne voglio una”. Di conseguenza, strategie a più lungo termine come il content marketing o l’email marketing sono spesso necessari per chiudere un affare.

Ovviamente, la giusta miscela di tattiche di marketing digitale varierà da settore a settore e da impresa a impresa, ma semplicemente confrontando B2C a B2B dovrebbe aiutare a dare un senso di come diverse strategie possono essere migliori per alcune imprese. Non tutte le strategie sono giuste per ogni azienda, ma con un po’ di tentativi ed errori, dovresti essere in grado di identificare l’approccio più redditizio per la tua azienda.

Come posso iniziare?

La buona notizia è che iniziare con il marketing digitale è abbastanza facile. La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie online rendono facile iscriversi e creare la tua prima campagna (è così che fanno soldi, dopo tutto). Qui ci sono alcuni link a guide per principianti per diverse strategie di marketing digitale:

• Pubblicità di ricerca pagata
• Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
• Pubblicità pagata sui social media
• Social media marketing
• Ottimizzazione del tasso di conversione
• Content marketing
• Email marketing

Il cuore di ogni campagna di marketing digitale di successo, tuttavia, non è una guida. Indipendentemente dalle strategie che scegli di utilizzare, ecco 4 domande a cui devi rispondere prima di iniziare con il marketing digitale:

1. Quanto hai bisogno di guadagnare?

Per capire quanto hai bisogno di spendere in marketing digitale, devi prima chiarire quali sono i tuoi obiettivi. Il modo in cui ti approcci al marketing digitale può variare abbastanza a seconda che il tuo obiettivo finale sia quello di guidare i clic, le conversioni o i lead, le vendite, le entrate o un certo ritorno sull’investimento (ROI).

Quando si arriva al dunque, l’obiettivo finale di qualsiasi sforzo di marketing dovrebbe essere il ROI. Dopo tutto, se la tua spesa di marketing digitale non sta portando entrate redditizie per il tuo business, perché stai facendo marketing online?

I clic e anche le conversioni sono fantastici, ma la tua azienda non fa soldi dai clic (in realtà, spendi soldi per i clic) o dalle conversioni. Fa soldi dalle vendite.

Con questo in mente, la prima cosa che devi determinare prima di decidere quale dovrebbe essere il tuo budget di marketing digitale è decidere quante entrate vuoi guidare. Una volta che lo sai, è possibile utilizzare queste informazioni per determinare la quantità di spesa pubblicitaria che ci vorrà per raggiungere l’obiettivo delle entrate.

2. A chi stai facendo marketing?

Una volta che sai quanti soldi vuoi fare dal marketing digitale, è necessario identificare chi stai facendo marketing. Questo è fondamentale, perché diverse buyer personas richiedono diverse tattiche di marketing. E, ancora più importante, diverse buyer personas si trasformano in diversi tipi di acquirenti.

Quindi indovinate un po’? Se non capisci le tue buyer personas, non puoi creare una strategia di marketing digitale efficace!

Se hai un team di vendita, parlare con le vendite può essere uno dei modi più veloci per ottenere una buyer personas decente. Dopo tutto, sono quelli che parlano di più con i tuoi clienti, giusto?

Tuttavia, anche parlare con il tuo team di vendita e fare un po’ di ricerca non è sufficiente per arrivare davvero al livello di dettaglio necessario per mettere insieme un efficace piano di marketing digitale. Per farlo, è necessario mettersi al telefono e chiamare i vostri clienti reali.

Chiedete come vi hanno trovato, perché si sono convertiti e cosa li ha convinti a pagarvi. Queste informazioni ti daranno una tonnellata di informazioni sul tuo processo di marketing e di vendita che puoi usare sia per migliorare le prestazioni della tua pubblicità che per scegliere il tuo budget di marketing.

Che cosa valgono i tuoi clienti?

In genere, la gente guarda alle buyer personas come un buon modo per creare una strategia di marketing efficace. Le buyer personas sono ottime per questo, ma sono anche una parte importante per mettere insieme un efficace piano di marketing digitale.

Per esempio, immaginate di fare pubblicità per un business SaaS chiamato SaaS-A-Frass che ha la seguente struttura di prezzi:

In questa situazione, probabilmente vi state rivolgendo a 3 diverse buyer personas:

1. Piccola impresa “Steve”
2. Medio mercato “Mandy”
3. Impresa “Edward”

La piccola impresa “Steve” ha esigenze aziendali molto più piccole e semplici di Edward o Mandy, quindi probabilmente sceglierà il pacchetto Starter. Mandy probabilmente vorrà il pacchetto Professional e Edward probabilmente avrà bisogno del pacchetto Enterprise.

Assumendo che Steve, Mandy e Edward restino in giro per una media di 14 mesi, 4 anni e 9 anni, rispettivamente (durata media della vita di un cliente SaaS) e acquistino 5, 20 e 100 licenze (di nuovo, rispettivamente), ecco il valore di vita per ciascuna di queste persone ( x x ):

Valore di vita

1. Steve: $1.750
2. Mandy: $72.000
3. Edward: $1.590.000

Questi numeri sembrano davvero eccitanti, ma non tutto quel denaro è profitto.

Una normale azienda SaaS paga circa il 22% per l’adempimento, il 9% alle vendite e ha un 40% di spese generali, lasciandole con circa il 29% del valore di vita di ogni cliente per giocare. Questo significa che per andare semplicemente in pareggio, SaaS-A-Frass deve spendere meno di quanto segue per acquisire un cliente da Facebook:

Costo massimo di acquisizione

1. Steve: $507.50
2. Mandy: $20,880
3. Edward: $461,100

Se SaaS-A-Frass può mantenere il suo costo di acquisizione sotto questa soglia, farà soldi. Se costa più di questo per acquisire ciascuno di questi clienti, perderanno soldi.

Vedi perché le buyer personas sono così importanti per il budgeting?

Ovviamente, è improbabile che il mercato sia saturo di Edwards, quindi SaaS-A-Frass avrà bisogno di un mix di questi accordi per colpire i loro obiettivi di entrate. Quel mix detterà il loro budget di Facebook.

Quindi, se SaaS-A-Frass è disposta a spendere $0,18 in marketing per produrre $1.00 in valore di vita (per un margine di profitto totale dell’11%), SaaS-A-Frass può permettersi di pagare quanto segue per ogni buyer persona:

Costo di acquisizione clienti

1. Steve: $315
2. Mandy: $12,960
3. Edward: $286,200

Se SaaS-A-Frass non può produrre clienti paganti da una particolare buyer persona ad un prezzo inferiore a questa soglia, probabilmente non dovrebbe fare marketing a quella buyer persona.

Tuttavia, se gli sforzi di marketing digitale di SaaS-A-Frass stanno attualmente producendo acquirenti da ogni persona a questi CAC (o anche un CAC al di sotto di queste soglie), SaaS-A-Frass può utilizzare queste informazioni per calcolare il suo budget di marketing.

Quanto hai bisogno di spendere per raggiungere i tuoi obiettivi?

A questo punto, le cose sono abbastanza semplici. Basta prendere il tuo CAC, il valore medio dell’ordine di acquisto e il numero medio di acquisti (se hai un modello di abbonamento, puoi semplicemente usare la durata media di ogni buyer persona qui) e inserirli in questa calcolatrice!

Il default di questo calcolatore mostra il budget mensile e il ROI per SaaS-A-Frass, assumendo che SaaS-A-Frass voglia produrre $2.425.500 in nuove entrate dal marketing digitale ogni mese e hanno determinato che per farlo, hanno bisogno che i loro sforzi di marketing producano 100 vendite al mese (90 Steve, 9 Mandy e 1 Edward).

Per il nostro esempio, un nuovo Steve paga $125/mo per una media di 14 mesi, una nuova Mandy paga $1,500/mo per una media di 48 mesi e un nuovo Edward paga $15,000/mo per 108 mesi. Ti ho detto che questa parte è facile! Per rendere le cose ancora migliori, è possibile utilizzare questo calcolatore per calcolare il vostro budget complessivo di marketing digitale o è possibile scegliere una strategia specifica e usarlo per capire se una data strategia ha senso o meno per il vostro business. Per esempio, se hai bisogno di un CAC di $75, ma il tuo costo medio per clic su AdWords è di $25, AdWords potrebbe non essere il canale di marketing digitale giusto per te.

Ora, come si può immaginare, questo approccio non è una stima perfetta di ciò che servirà per raggiungere i tuoi obiettivi di reddito. Questo calcolatore è accurato solo quanto le informazioni che puoi dargli. Ma è molto meglio che scegliere il tuo mensile a caso e sperare che il marketing digitale produca i risultati di cui hai bisogno.

Come è diverso il marketing digitale su mobile?

Come puoi probabilmente immaginare, il marketing digitale su mobile è molto diverso dal marketing digitale su desktop. In questi giorni, queste differenze sono particolarmente importanti perché gli smartphone sono ora il dispositivo primario che le persone usano per interagire con internet.

Con il 60% dell’attività internet che si svolge su dispositivi mobili, il passaggio dal desktop al mobile ha avuto un profondo effetto sul marketing digitale.

L’anno scorso, Google Ads si è sbarazzato della barra laterale degli annunci sulle loro pagine dei risultati per creare un’esperienza coerente tra mobile e desktop. Facebook Ads mostra ancora annunci sulla barra laterale sul desktop, ma mostra solo annunci in-stream su mobile. I post di blog più brevi superano quelli più lunghi su mobile… e l’elenco delle differenze continua.

Ad essere onesti, nel mondo del marketing digitale di oggi, è una buona idea presumere che le persone incontreranno il tuo marketing su mobile e quindi adattare la tua strategia per il desktop come necessario.

Oltre a ottimizzare i tuoi annunci per mobile, è anche importante pensare al tuo sito e all’esperienza della pagina di destinazione. Certo, il tuo sito web potrebbe essere bellissimo su desktop, ma se è impossibile da navigare su mobile, finirai per alienarti una percentuale significativa del tuo traffico web.

Al minimo, dovresti avere un sito web mobile-responsive, ma idealmente, la tua esperienza mobile dovrebbe essere specificamente progettata per facilitare un’esperienza mobile senza sforzo (non solo una versione adattata della tua esperienza desktop).

Che la maggior parte degli inserzionisti se ne renda conto o meno, il marketing digitale è principalmente un’esperienza mobile ora. La buona notizia è che se sei relativamente nuovo nel marketing digitale, non devi preoccuparti di reinventare la ruota. Puoi iniziare con annunci pubblicitari convincenti per il mobile e poi adattarli come necessario per il desktop.

Conclusione

Il marketing digitale è il marketing del futuro. Oltre a tutti i vantaggi che abbiamo discusso in questo articolo, è possibile monitorare i risultati dei vostri sforzi di marketing digitale con incredibile precisione, il che significa che è facile vedere quali strategie stanno producendo risultati redditizi e quali hanno bisogno di un po’ di lavoro.

Tra l’altro, se questo articolo ti ha convinto che hai bisogno di marketing digitale (o bisogno di aumentare il tuo gioco di marketing digitale), ma vorresti un aiuto per identificare il giusto approccio, facci sapere qui o nei commenti! Ci piace aiutare le aziende a crescere con il marketing digitale.

Mi sono perso qualcosa in questo articolo? Hai altre domande sul marketing digitale? Fammi sapere nei commenti!

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Aden Andrus

Direttore del Content Marketing

Nella sua carriera, Aden ha sviluppato e commercializzato milioni di dollari di prodotti di successo. Rimane sveglio di notte per trovare nuove tattiche di marketing e migliora costantemente il gioco di marketing interno di Disruptive. Ama scrivere, ballare e distruggere i monitor dei computer in armatura medievale.

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