10 ingeniosos trucos de los vendedores de coches que deberías saber manejar

Lote de coches | Patrik Stollarz/Getty Images

Comprar un coche es un proceso complicado. Para muchos de nosotros, supone meses de investigación y planificación. Según Dealer Refresh, el 48% de nosotros pasa entre uno y tres meses comprando antes de tomar una decisión de compra, y el 83% de nosotros realiza una investigación online antes de comprar un coche. Claro que salimos de todo esto con un vehículo nuevo y reluciente (nuevo para nosotros, al menos), pero el proceso de encontrar el coche adecuado puede ser frustrante. Los consumidores afirman que una de sus principales frustraciones a la hora de comprar un coche es el trato con los vendedores.

La venta es un arte, una ciencia y algunos incluso la describen como un juego. El objetivo del vendedor es convencerle de que un producto o servicio mejorará su calidad de vida, le facilitará el día a día, le ahorrará tiempo o dinero, o le proporcionará una serie de beneficios que no podrá obtener en otro lugar.

Los vendedores de coches han tenido cierta mala reputación a lo largo de los años. Algunos de nosotros hemos llegado a imaginarnos a un hombre con un traje a cuadros, tal vez con un bigote y un sombrero gracioso, que nos dice: «Mira, este es el coche para ti», mientras señala el limón del lote.

Las probabilidades son que, cuando lleguemos al concesionario, no nos encontraremos con un vendedor de coches que se parezca al personaje de Danny Devito en Matilda, al de William H. Macy en Fargo, o incluso a esos tipos de la película The Goods. La mayoría de los vendedores de coches son como los demás trabajadores; simplemente quieren hacer bien su trabajo y ganar un dinero decente.

Por la misma razón, algunos vendedores de coches tienen algunos trucos bajo la manga. Muchos de ellos están entrenados para engatusarnos con compras impulsivas y hacernos gastar un poco más de lo previsto. Hablando con expertos y revisando algunas publicaciones sobre tácticas de venta de coches, hemos descubierto algunos de los trucos que utilizan los vendedores de coches para convencernos de que gastemos impulsivamente. En las siguientes páginas puedes descubrir algunos trucos de los vendedores de coches e información sobre cómo sacar ventaja a la hora de comprar un coche.

Juego de palabras ingenioso

Concesionario de coches | Scott Olson/Getty Images

Muchos vendedores de coches utilizan palabras ingeniosas para persuadirte de que compres un vehículo. En lugar de decir las palabras: «¿Puedo ayudarle hoy?» o «¿Cómo puedo ayudarle hoy?», el vendedor puede optar por preguntar: «¿Busca un sedán o un SUV hoy?» o «¿Qué tipo de vehículo puedo ayudarle a encontrar hoy?». Esto deja poco margen para que usted responda: «Sólo estoy mirando, no necesito ayuda en este momento».

Alrededor de la mitad de las personas no saben la marca o el modelo que van a comprar cuando llegan al concesionario. Mientras echa un vistazo al concesionario, es posible que vea un modelo que le guste y pida al vendedor que le hable un poco más de él. El vendedor destacará las mejores características del coche y lo describirá de la mejor manera posible. Puede que le diga: «Sólo ha tenido un propietario anterior, una pareja de ancianos». Si esa pareja odiaba el coche, probablemente no mencionaría esa información. Cuando pregunte por el precio, es probable que oiga «quince, nueve, nueve, nueve», en lugar de «quince mil novecientos noventa y nueve dólares». Esto hace que el precio suene más bajo en su cabeza.

Mientras esté en el concesionario, no tenga miedo de decir que no a un vendedor. Si quieres echar un vistazo por tu cuenta, pregunta si puedes hacerlo. Además, lleva tu teléfono o dispositivo móvil y haz tu propia investigación. Si ves un vehículo que despierta tu interés, puedes visitar sitios web como Truecar.com o Kbb.com y averiguar el valor del vehículo, sus especificaciones y otros detalles.

Jugar con los precios

Una etiqueta con el precio cuelga del espejo retrovisor de un coche en venta | Justin Sullivan/Getty Images

Si escuchas que un vehículo cuesta 29.999 dólares (o veintinueve, nueve, nueve, nueve) puede sonar como algo que no te puedes permitir. Pero, escuchar pagos mensuales de 455 dólares al mes puede sonarle un poco mejor. Al ocultar el precio real del coche, los vendedores pueden hacer que un vehículo caro parezca asequible. También pueden conseguir que gastes más alargando los pagos o rellenando el precio final con extras y mejoras.

«Siempre debes pedir el coste del coche con todo incluido para poder comparar el precio con lo que encuentras en Internet», dijo Scott Chesrown, director de ingresos de Vroom, a The Cheat Sheet. «La mayoría de los concesionarios evitarán mostrarte cosas como las comisiones, el tipo de interés y el valor comercial. En su lugar, se centrarán en el pago mensual y se asegurarán de que es algo con lo que «te sientes cómodo». El problema es que probablemente le cobren demasiado por el préstamo, no le den lo suficiente por su intercambio y le añadan algunas comisiones adicionales para aumentar sus beneficios»

La mejor defensa contra esta táctica es la preparación. Debe saber cuánto puede gastar cada mes en su vehículo, así como cuánto quiere gastar en total. Luego, asegúrese de no sobrepasar ambas cifras.

Los plazos de los préstamos largos

Un vendedor de coches intenta hacer una venta | Justin Sullivan/Getty Images

Cualquier préstamo es «asequible» si puede estirar los pagos durante mucho tiempo, aunque acabará tirando mucho dinero en intereses. Pero los vendedores de coches poco fiables se aprovechan de los escasos conocimientos financieros de la gente para convencerles de que lo que realmente importa es la cuota mensual. Una vez que averiguan cuánto estás dispuesto a pagar por tu coche cada mes, pueden hacer que incluso el coche más caro parezca un buen negocio jugando con las condiciones del préstamo.

«Los plazos de préstamo de 72 o incluso 84 meses para un coche no son prudentes», dijo Chesrown. «No mucha gente suele mantener su coche durante 6 o 7 años, y si quieres salir de él antes, es probable que la depreciación haya superado el importe de tu préstamo, dejándote bajo el agua en tu vehículo.»

Evaluar el valor de tu canje

Mujer cogiendo las llaves del coche del vendedor | iStock.com/kzenon

Si vas a canjear un vehículo, es probable que alguien del concesionario le eche un vistazo y te dé el valor de tu canje. Mientras examinan su vehículo, es posible que pasen sus dedos por cualquier arañazo, que metan el dedo en los agujeros de la tapicería y que utilicen otras tácticas visuales inteligentes para mostrarle que su vehículo tiene defectos. De este modo, si le hacen una oferta baja por su canje, se sentirá afortunado de que le hayan dado tanto dinero.

«Una de las principales formas en que los concesionarios intentan que usted gaste más es rebajar el precio de su canje», explicó Chesrown. «Si tienes una oferta garantizada por el coche antes de poner un pie en el concesionario, entonces es mucho más difícil que se aprovechen de ti.»

Ofertas demasiado buenas para ser verdad

Un hombre mira la etiqueta de un precio de venta especial para un coche nuevo | Justin Sullivan/Getty Images

Un concesionario puede anunciar una gran oferta en un coche o camión nuevo, pero no esperes entrar en el lote y recoger tus nuevas ruedas por una canción. Los vendedores de coches te atraen con precios de ganga, pero lo que no te dicen es que sólo tienen uno o dos coches disponibles a ese precio o que necesitarás un crédito casi perfecto para poder optar a las condiciones más ventajosas.

«Las ofertas que ves en la televisión suelen ser demasiado buenas para ser verdad», dice Chesrown. «Son ofertas de pérdida para que entres por la puerta y normalmente se necesita un crédito excelente para poder optar a una. Una vez que te hacen entrar, hay una alta probabilidad de que los veteranos de ventas experimentado puede conseguir que en un coche, incluso si no es el que usted quiere, en lugar de salir sin uno.»

Actualizaciones innecesarias

Un vendedor de coches habla con los compradores | Scott Olson/Getty Images

Si has elegido un coche determinado, no te sorprendas si el vendedor intenta ofrecerte algunas características añadidas. «¿Le interesa nuestro plan de garantía ampliada? ¿Qué tal una mejora de los neumáticos?» Esos extras pueden suponer unos cuantos miles de dólares y una comisión extra para el vendedor. A veces, los concesionarios más astutos incluso intentan ocultar las mejoras y los gastos adicionales en la documentación final, con la esperanza de que no te des cuenta de que te están cobrando más porque crees que ya has fijado el precio final.

«Negocia los gastos a la baja o niégate a pagarlos», aconsejan los expertos de Car & Driver. «Y niega cualquier extra que te ofrezca el responsable de la financiación y el seguro. Básicamente, si es algo que te ofrece después de haber negociado el precio de venta, no lo necesitas y no deberías pagarlo». Especialmente atroz es la protección de la pintura y los tejidos, básicamente cera y Scotchgard, por los que los concesionarios suelen cobrar cientos de dólares.»

Tipos de interés

Un cartel que anuncia préstamos para coches con mal crédito | Justin Sullivan/Getty Images

Compra la financiación antes de ir al concesionario si quieres conseguir el mejor trato. Cuando solicitas la financiación del concesionario, éste puede añadir uno o dos puntos porcentuales más al tipo de interés que te ofrece su banco o compañía de financiación. Si ya tiene la financiación acordada con su banco o cooperativa de crédito, puede detectar esta estafa y negociar un tipo de interés más bajo o evitar la financiación del concesionario.

Financiación yo-yo

Señal de publicidad de coches en venta | iStock.com

Los compradores que no tienen un gran crédito deben tener cuidado con la financiación yo-yo. Esto es lo que ocurre: Encuentras un coche que te encanta, aceptas las condiciones de venta y lo llevas a casa. El concesionario incluso le permite llevárselo antes de que se apruebe la financiación. Entonces, la bola cae. Después de unos días presumiendo de tu nuevo y reluciente coche, recibes una llamada del concesionario diciéndote que la oferta original ha fracasado. Para conservar su vehículo, tendrá que conformarse con un tipo de interés más alto o pagar una cuota inicial mayor.

La Comisión Federal de Comercio está al tanto de esta estafa y ha perseguido a los concesionarios que la llevan a cabo con compradores desprevenidos. Para protegerse, intente asegurar su propia financiación antes de visitar un lote de coches, y nunca se lleve un coche a casa hasta que el acuerdo esté realmente cerrado y tenga claras todas las condiciones.

Ocultar el historial del vehículo

Autos inundados | Andrew Burton/Getty Images

Los vendedores de coches usados sin escrúpulos pueden dedicarse a lavar el título, o alterar el título de un coche para ocultar que fue previamente salvado. Por lo general, la gente se sale con la suya al trasladar los vehículos a un estado donde los títulos se registran de manera diferente. Entonces, el coche se puede vender por más de lo que sería si la gente se diera cuenta de que estaba inundado o destrozado.

Para protegerse, haga un informe del historial del vehículo tanto en CarFax como en AutoCheck. Pero los informes sobre el historial del vehículo no siempre son perfectos, y puede pasar un tiempo hasta que un coche sea renombrado u obtenga un nuevo título después de haber sido dañado, explicó Cars.com. Por eso, los compradores de coches usados más avispados deberían examinar el coche con detenimiento e incluso plantearse una inspección independiente.

«Abra las puertas, el maletero y el capó y mire los tornillos que los sujetan. Cuando los coches no han sido pintados, los pernos serán del mismo color que el coche y la pintura estará muy limpia», dijo Chesrown. «Si los pernos tienen algún signo de desgaste, es un buen indicador de que el coche ha tenido trabajos de pintura y posiblemente ha estado en un accidente».»

Jugar con tus emociones

Un hombre intenta venderle un coche a una mujer | Joe Raedle/Getty Images

Compramos coches de sustitución por diversas razones: para tener la última tecnología, para beneficiarnos de las nuevas características y para aumentar la seguridad. Pero no podemos negar que el estatus y las apariencias juegan un papel importante en nuestras decisiones de compra de automóviles. Los vendedores de coches saben que nuestra apariencia es importante.

Algunos vendedores inteligentes pueden utilizar un espejo o una ventana grande para mostrarle su aspecto en el asiento del conductor. El vendedor puede hacer hincapié en decirle lo bien que se ve conduciendo el vehículo. También es posible que preste atención a las características que son importantes para usted y que empiece a centrarse en ellas, destacándolas en cada vehículo. Si pregunta por la seguridad de un vehículo, por ejemplo, el vendedor puede contarle todas las maravillosas características de seguridad que ofrece el siguiente coche.

Asegúrese de que, cuando mire cada vehículo, recuerde por qué vino al concesionario en primer lugar. Concéntrese en los beneficios a largo plazo y recuerde que está haciendo una gran compra que implica un nivel de compromiso. No se deje engañar por los flashes.

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