Diferenciación de productos – Definición, tipos, importancia y ejemplos

Los mercados son más ruidosos y están más abarrotados que nunca, y los clientes están abrumados con demasiadas opciones. Por ello, diferenciarse de la competencia se ha convertido en un imperativo para las empresas con una visión a largo plazo.

Hay dos formas en las que una empresa puede diferenciarse de los demás actores del mercado: mediante el liderazgo en costes o mediante la diferenciación del producto. Mientras que el liderazgo en costes atrae a los clientes más preocupados por el precio, la diferenciación de productos es una gran técnica para reforzar el posicionamiento de la marca y las estrategias de marketing boca a boca y conseguir clientes más fieles.

¿Qué es la diferenciación de productos?

La diferenciación de productos (o simplemente diferenciación) es un proceso de marketing que consiste en diferenciar una oferta (producto o servicio) de otras en el mercado, para hacerla más atractiva para el público objetivo.

Implica definir la posición única de la oferta en el mercado explicando el beneficio único que proporciona al grupo objetivo. Esto también puede referirse a la identificación de una propuesta de venta única del producto para que destaque entre la multitud.

¿Por qué es importante la diferenciación del producto?

El aumento de la competencia ha dividido la demanda entre los diferentes actores del mercado. Esto ha hecho que sea muy importante para las empresas hacer que sus clientes entiendan lo que tienen que ofrecer.

Además de hacer que el producto sobreviva en el mercado, la diferenciación del producto es importante por las siguientes razones:

• La diferenciación del producto traduce los atributos del producto en beneficios.
• Responde a la mayor pregunta de los clientes: «¿Qué hay para mí?».
• Da a los clientes una razón para comprar el producto de la marca y repetir la compra.
• Aumenta el valor de recuerdo del producto.
• Aumenta la lealtad a la marca y construye el valor de la marca.
• La diferenciación basada en los atributos es importante para que la marca defienda su precio de la nivelación hacia la parte inferior del espectro de precios.

Tipos de diferenciación del producto &Factores

La diferenciación depende de la percepción del cliente. No es cómo la marca ve su producto, es cómo el cliente reconoce el producto. Hay tres tipos de diferenciación de productos:

1. Diferenciación horizontal: Distinciones en productos que no se pueden evaluar en términos de calidad. Ej: Marcas de agua mineral.
2. Diferenciación vertical: Distinciones en productos que pueden ser evaluados en términos de calidad. Es un caso en el que se puede decir que un bien es mejor que el otro.
3. Diferenciación simple (o mixta): Diferenciación basada en numerosas características.

Un producto puede diferenciarse en base a:

• Precio: El precio es el determinante más común de qué grupo objetivo se sentirá atraído por el producto de una marca. Separa un producto premium de los productos económicos. Ejemplo: Los productos de Zara se consideran productos premium.
• Características: Características como el tamaño, la forma, los ingredientes, el origen, etc. diferencian los productos del mismo espectro de precios. También ayudan a la marca a respaldar sus decisiones de precios elevados.
• Rendimiento & Calidad: Un producto de buena calidad siempre se distingue de los productos de calidad estándar. Ejemplo: Duracell dura 10 veces más que las pilas normales.
• Fiabilidad: Se sabe que algunos productos son más fiables que otros. Es decir, hay menos probabilidades de que funcionen mal o de que fallen en un plazo determinado.
• Aspecto: El aspecto juega un papel muy importante en la diferenciación del producto, especialmente en el caso de la ropa y otros productos de lujo.
• Canales de distribución: Los canales de distribución también desempeñan un papel fundamental a la hora de diferenciar un producto de la competencia. Por ejemplo, Amway utiliza una estrategia de distribución selectiva para posicionarse como una marca de calidad.
• Complejidad: El nivel de complejidad de uso de un producto juega un factor muy importante en la diferenciación de los productos, especialmente en la industria tecnológica.
• Ubicación: La ubicación del fabricante, el país de origen de la marca y la ubicación de los minoristas desempeñan un papel importante a la hora de diferenciar un producto de sus competidores.
• Esfuerzos de marketing: Los esfuerzos de marketing dan lugar a la imagen de marca, que es un diferenciador decente del producto. Otros esfuerzos de marketing, como la promoción de ventas, actúan como un complemento de la estrategia de diferenciación.
• Servicios posventa: Unos buenos servicios posventa hacen que los clientes tengan fe en la marca y la diferencien de otras.

Los servicios como oferta añaden muchos más factores de diferenciación. Estos son la facilidad de pedido, la entrega (a tiempo o antes de tiempo), la experiencia, la relación empresa-cliente, la personalización, etc.

Ejemplos de diferenciación de productos

Una persona no necesita viajar a lugares para presenciar ejemplos de diferenciación de productos. La diferenciación de productos puede presenciarse en las tiendas de comestibles, en los anuncios de televisión e incluso cuando se elige Facebook en lugar de Google+.

Ejemplos de diferenciación de productos simples

• Elegir un iPhone en lugar de un Android ya que el cliente considera que el iPhone es un símbolo de estatus y cree que tiene una interfaz más sencilla en comparación con Android.
• Elegir un reloj Tag Heuer en lugar de Titan ya que el cliente prefiere un relojero suizo. Además, cree que Tag Heuer es una marca mejor que Titan.
• Elegir pedir un producto en Amazon que visitar Walmart ya que el cliente no quiere salir de su casa.

Ejemplos de diferenciación horizontal de productos

• Elegir entre diferentes marcas de agua mineral. El cliente no conoce la diferencia real pero elige una de todos modos.
• Dos puestos de helados que venden helados similares, pero el cliente elige el más cercano porque le resulta indiferente.

Ejemplos de diferenciación vertical de productos

• Intel i3 e Intel i5. El cliente conoce claramente la diferencia entre ambos y elige uno según su preferencia.
• Elección de Duracell sobre otras pilas porque el cliente cree que dura más.

Ventajas de la diferenciación de productos

Además de ser un imperativo para la supervivencia en el mercado competitivo, la diferenciación de productos tiene las siguientes ventajas:

• Crea valor: La diferenciación de productos da una razón a los clientes para elegir la marca frente a otras.
• Ayuda a defender los precios altos: Ayuda a las empresas a dar una razón por la que cobran un precio alto por su producto.
• Ayuda en la competencia sin precio: Permite a las empresas competir en áreas distintas al precio.
• Crea lealtad a la marca: Una estrategia de diferenciación exitosa crea lealtad de marca entre los clientes.
• Crea una percepción de que no hay sustitutos cercanos: Una estrategia de diferenciación de productos exitosa puede crear la percepción entre los clientes de que no hay ningún sustituto disponible en el mercado.

Desventajas de la diferenciación de productos

• Presión añadida sobre los fabricantes: La diferenciación del producto añade una cantidad sustancial de presión sobre los fabricantes para decidir qué atributo podría convertirse en la USP de ese producto.
• Puede aumentar los precios: A veces, la diferenciación de un producto aumenta los costes de producción y comercialización, que pueden trasladarse a los usuarios finales.
• El aumento de los ingresos no está garantizado: La diferenciación del producto no garantiza más ventas ni más ingresos, ya que una empresa puede incluso no saber predecir si el cliente apreciará o no la PUE.

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Consultor de startups, soñador, viajero y filomático. Aashish ha trabajado con más de 50 startups y les ha ayudado con éxito a idear, recaudar dinero y tener éxito. Cuando no trabaja, se le puede encontrar haciendo senderismo, acampando y observando las estrellas.