legutóbbi frissítés: 2021.1/28
Az új márka – termék vagy szolgáltatás – bevezetése nagy kockázattal jár. A piaci környezet megértése segít minimalizálni ezt a kockázatot, és lehetővé teszi, hogy a lehető legköltséghatékonyabb módon összpontosítsa márkamarketing-erőfeszítéseit. A márka megfelelő célközönségének azonosítása a marketingstratégia egyik legfontosabb eleme. A kezdetben széleskörű stratégiák általában kevésbé sikeresek, mint az erősen hiánypótló vagy célzott piaci szegmensek.
Ezért mielőtt elkezdené a márkája marketingtevékenységét, meg kell határoznia a célközönséget – azt a konkrét csoportot, amelytől elvárhatja, hogy megvásárolja termékeit vagy szolgáltatásait. Ez a meglévő ügyfeleiből és potenciális vásárlóiból áll.
Ez némileg különbözik a célpiac meghatározásától, amely mindenkiből áll, aki érdeklődhet az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt. A célközönség azok az embercsoportok, amelyekre a márkamarketing-erőfeszítéseit összpontosítani szeretné – legyen szó digitális marketingkampányról, reklámról vagy a közösségi médiában egy közösségi hálózaton keresztül történő megjelenésről.
A Databox legfrissebb felmérésének eredményei szerint a célközönségkutatás a tartalommarketing, a közösségi média marketing és a SEO erőfeszítéseknél volt a leghasznosabb.
Ha ismeri a célközönségét és annak fájdalmas pontjait, hatékonyabban tudja kialakítani a tartalmakat, és a hirdetéseket a megfelelő marketingüzenettel az egyes szegmensekre összpontosíthatja. Fontos felismerni, hogy nem minden üzenet rezonál ugyanúgy a különböző embercsoportokra. Valójában a marketingesek túlnyomórészt egyetértenek abban, hogy a személyre szabás elősegíti az ügyfélkapcsolatok fejlődését. Ezzel szemben, ha nem ismeri ezt az értékes információt, az sok elvesztegetett időbe és pénzbe kerülhet.
Itt van 5 módja annak, hogy azonosítsa a márkája számára megfelelő célközönséget:
1. Végezzen piackutatást
Kezdje piackutatással, hogy elemezze a piac minden aspektusát. Ezt egy SWOT-elemzés elvégzésével érheti el, amely azonosítja a vállalkozás erősségeit és gyengeségeit, valamint a lehetőségeket és veszélyeket.
Ez a fajta piackutatás felismerheti:
- Helyszín (helyi, országos vagy nemzetközi)
- Demográfiai adatok (életkor, nem, foglalkozás, jövedelemszint, családi állapot)
- Pszichográfiai adatok (értékek, hobbi, életmód, személyiség, hozzáállás, viselkedés)
- Iparágak (orvosi, számviteli, világítási, nonprofit), ha B2B fókuszú
- Piaci trendek
- Gazdasági változások
- A vevők vásárlási szokásai
- Személyiségtípus (persona) és fájdalompontok
- Motivációk
- Konkurrencia
A márka piacához és vásárlási útvonalához hozzájáruló összes tényező ismerete az első fontos lépés a megfelelő célcsoport azonosításához.
A CMA egy saját fejlesztésű feltárási folyamatot, a Marketecture™-t használja a stratégiai elemzéshez, amely segít ügyfeleinek megérteni, hogyan lehet vállalkozásukat a legjobban pozícionálni a piacon. Elemzi a vállalkozás ügyfeleinek fájdalmas pontjait, vásárlási motivációit, a verseny kihívásait és a vállalkozásra ható piaci erőket.
Azután a CMA a Marketecture felismeréseit differenciált pozicionálássá, magával ragadó értékesítési üzenetekké és végül taktikai tervvé alakítja, hogy eredményt érjen el ügyfelei számára. E folyamat részeként a CMA SWOT-elemzést készít, amely azonosítja a vállalkozás erősségeit és gyengeségeit, valamint a lehetőségeket és veszélyeket. A cég megvizsgálja a versenytársakat és a külső befolyásoló tényezőket is, amelyek hatással lehetnek a márkára a következő évben.
2. A vásárlási útvonal és a fájdalompontok megértése
A márkaépítés lényege a vásárlási útvonal és a fájdalompontok megértése. A piackutatás részeként fontos, hogy ne csak a célvevők meghatározására fordítson különös figyelmet, hanem arra is, hogy ismerje a vásárlási útvonal különböző megfontolásait, valamint a fájdalompontokat.
Egy módja ennek a megközelítésnek, ha úgy gondolkodik, mint a vásárló, és olyan releváns kérdéseket tesz fel, mint például:
- Hogyan tudok megoldást nyújtani egy problémára?
- Milyen célt szeretne elérni a célközönségem?
Ez lehetővé teszi, hogy a vásárlási ciklus szakaszai (tudatosság, megfontolás és döntés) köré összpontosítva személyiségképeket alkosson, valamint olyan tartalmat, amely ezeket a problémákat kezeli. A személyiségek olyan kutatáson alapuló fiktív karakterek, amelyek segítenek reprezentálni a különböző felhasználótípusokat, akik hasonló módon használhatják a márkáját.
A személyiségek megalkotása segít megérteni a márka felhasználói igényeit és fájdalompontjait. A kifejezetten ezeknek a személyiségeknek a megszólítására szabott kulcsüzenetek és tartalmak nagyobb valószínűséggel mozdítják el őket az értékesítési tölcsérben.
A 2020-as év felé haladva létfontosságú, hogy felvértezze magát ezekkel az információkkal. A CMA szakértői a Marketing Best Practices for 2020 blogban megosztották, hogy minden legjobb gyakorlatban közös tendencia a személyre szabott márkamarketing fontossága, amely 2021-ben az adatok és a tartalom összekapcsolása révén még fejlettebbé válik, miközben tiszteletben tartja az ügyfél magánéletét.
3. Ismerje meg meglévő ügyfeleit
A márka számára megfelelő célközönség azonosításának egyik legjobb módja, ha megismeri meglévő ügyfeleit – a demográfiai adatoktól kezdve a preferenciákig.
Ezek között számos lehetőség van:
- A közösségi média és a weboldal analitikájának vizsgálata. Ez segíthet megérteni, hogy kik látogatják a webhelyét, hogyan navigálnak rajta, és mely webhelyoldalakat keresik fel a felhasználók a leggyakrabban. Azt is tudnia kell, hogy kik lépnek interakcióba a közösségi médiahálózataival.
- A Google Analytics, Hotjar, Hubspot és Facebook Insights típusú eszközök használata, hogy átfogó információkat kapjon a felhasználói reakciókról.
4. Alkalmazzon többszegmensű (differenciált) marketinget
Ezt a stratégiát még mindig a megfelelő célközönség megtalálásában veszik figyelembe (még ha az egy terméken vagy szegmenscélon belül is). A digitális marketinget, a közösségi médiát, a PR-t és a tartalomírást kihasználó többszegmensű marketing célja, hogy a különböző piaci szegmensekből származó ügyfeleket megnyerje ugyanazon termék megvásárlására ugyanazon felhasználási célokra. Lehetnek különböző döntéshozók az értékesítési tölcsér mentén, akik különböző üzeneteket kapnak, de összességében hozzájárulnak a vásárláshoz vagy eladáshoz.
Egyes vállalkozások ugyanazt a terméket egynél több szegmensnek értékesítik, annak tömeges vonzereje miatt, míg mások több termékcsaládot készítenek, amelyek egyedi csoportokat vonzanak.
5. Ne vesse ki a hálóját széles hatókörrel
Ehelyett azonosítsa azokat az embereket, akikben nagy a potenciál, hogy megvásárolják a termékeit vagy szolgáltatásait. A résmarketing, amely kezdődhet eggyel, és elég nagyra nőhet, biztosítja, hogy a márkahűség kiépítésével kezdje.
A végén az emberek azért lelkesednek a termékéért, mert az kielégíti az igényeiket. További előnye, hogy a márka evangélistáivá válnak, és elvégzik a munka egy részét Ön helyett. Emellett sokat tanulhatsz a folyamat során. Ezekkel a tanulságokkal pedig növelni fogja a márkáját.
Célközönség esettanulmány
A CMA minden ügyfelével együtt dolgozik az átfogó marketingstratégia kritikus összetevőinek meghatározásán, mielőtt bármilyen marketingkampányt kidolgoznának vagy végrehajtanának, beleértve a célközönség azonosítását. Az eredmény egy célzottabb marketingkampány.
Az egyik példa erre egy üzleti vállalkozások közötti (B2B) marketingkampány, amelyet az Amerlux, egy LED-es világításgyártó cég számára készített az értékesítés növelése érdekében. A CMA számos megoldását, köztük a PR-t, a közösségi médiát, az e-mail marketinget, a SEO-t, a webdesignt, a tartalommarketinget, a videomarketinget és a földrajzi célzást is magában foglaló leadgeneráló programmal a CMA olyan utat hozott létre, amely az értékesítési tölcséren keresztül vezette az érdeklődőket.
A tartalommarketing kampány részeként a CMA olyan blogbejegyzéseket készített, amelyek kifejezetten a vásárlási ciklus különböző fázisaiban lévő különböző célközönségeket szólították meg. A blogírói kampány úgy pozícionálta az Amerluxot, mint a LED-es világítással közvetlenül vagy közvetve kapcsolatos számos probléma megoldását.
A blogszempontok többek között a következők voltak:
- Okosabb városok
- Sötét égbolt fényszennyezése
- Kisebb utcai bűnözés
- Szabályosabb egyetemi kampuszok
- Nagyobb “végeredmény” az energiatakarékosság révén
- Hogy az építészek és a kivitelezők hogyan csökkenthetik drámaian a visszahívásokat
A blog tartalmát különböző formátumokban mutatták be, hogy gazdagabb élményt nyújtsanak a szélesebb közönségnek.
A teljes marketingkampány legfontosabb eredményei közé tartozott, hogy 14 508 egyedi látogatót irányítottak az Amerlux.com oldalra, valamint 9838 személyt a “Keresse meg az értékesítési képviselőjét” weboldalra. A kampány 348 leadet generált. A Public Relations Society of America New Jersey Chapter of the Public Relations Society of America arany díjjal ismerte el a CMA-t ezért a kampányért.
2019 végén a CMA az Amerlux minden egyes célpiacára landing page-eket épített, mivel a termékeik széles vásárlói körrel rendelkeznek. A CMA kampányokat hozott létre, hogy a célközönségét az egyes landing oldalakra irányítsa. 2020-ban minden egyes landing page egy személyre szabottabb élményre irányította a forgalmat a vállalat újonnan átkeresztelt weboldalán.
Végezetül, minél jobban megérti, hogy ki a célközönsége, annál szorosabban tudja összehangolni marketingtevékenységét és növelni a ROI-t. Ezen túlmenően a célközönség azonosítása segít Önnek annak megállapításában, hogy milyen taktikákat alkalmazzon, hogy elérje ezt a közönséget. Ez növeli annak az esélyét, hogy cselekvésre készteti őket.
Még többet szeretne megtudni arról, hogyan azonosíthatja a márkája számára megfelelő célközönséget? Vegye fel velünk a kapcsolatot még ma, hogy elkezdhessük a beszélgetést.