Última actualização 1/28/2021
Lançamento de um novo produto-marca ou serviço-resulta com um grande risco. Compreender o panorama do mercado irá ajudá-lo a minimizar esse risco e permitir-lhe-á concentrar os seus esforços de marketing da sua marca da forma mais rentável possível. Identificar o público-alvo certo para a sua marca é uma das peças mais vitais de uma estratégia de marketing. Estratégias que são amplas para começar, são tipicamente menos bem sucedidas que segmentos de nicho ou de mercado alvo.
Por isso, antes de começar os esforços de marketing para a sua marca, você precisa definir o seu público-alvo – o grupo específico que você pode esperar para comprar seus produtos ou serviços. Ele incluirá seus clientes atuais e potenciais clientes.
Isso é ligeiramente diferente da definição do seu mercado-alvo, que consiste de qualquer pessoa que poderia estar interessada em seus produtos ou serviços. Público-alvo são os grupos de pessoas nos quais você quer focar seus esforços de marketing de marca – seja através de uma campanha de marketing digital, publicidade ou em mídia social através de uma rede social.
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De acordo com os últimos resultados da pesquisa do Databox, a pesquisa do público-alvo foi mais útil com o marketing de conteúdo, marketing de mídia social e esforços de SEO.
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Quando você conhece seu público-alvo e seus pontos de dor, você pode criar conteúdo de forma mais eficaz e focar anúncios com a mensagem de marketing certa para cada um desses segmentos. É importante reconhecer que nem todas as mensagens ressoam da mesma maneira com vários grupos de pessoas. Na verdade, os marqueteiros concordam esmagadoramente que a personalização ajuda a avançar o relacionamento com os clientes. Por outro lado, não conhecer esta informação valiosa pode custar-lhe muito tempo e dinheiro.
Existem 5 formas de identificar o público-alvo certo para a sua marca:
1. Conduzir pesquisa de mercado
Begin com a realização de pesquisa de mercado para analisar todos os aspectos do mercado. Você pode conseguir isso realizando uma análise SWOT, que identifica os pontos fortes e fracos de uma empresa, juntamente com oportunidades e ameaças.
Este tipo de pesquisa de mercado pode reconhecer:
- Localização (local, nacional ou internacional)
- Demografia (idade, sexo, profissão, nível de renda, estado civil)
- Psicografia (valores, hobbies, estilo de vida, personalidade, atitude, comportamento)
- Indústrias (médica, contabilidade, iluminação, sem fins lucrativos), se um foco B2B
- Tendências de mercado
- Tendências económicas
- Hábitos de compra do cliente
- Personalidade (persona) e pontos de dor
- Motivações
- Competição
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Conhecendo todos os factores que contribuem para o mercado e caminho de compra da sua marca, é um primeiro passo crítico para o ajudar a identificar o público-alvo certo.
CMA utiliza um processo de descoberta proprietário, Marketecture™, para se envolver em uma análise estratégica, que ajuda seus clientes a entender como o seu negócio pode ser melhor posicionado no mercado. Ele analisa os pontos de dor do cliente, as motivações de compra, os desafios competitivos e as forças de mercado que impactam seu negócio.
Então, a CMA orquestra insights da Marketecture sobre posicionamento diferenciado, mensagens de vendas cativantes e, finalmente, um plano de jogo de táticas para obter resultados para seus clientes. Como parte desse processo, a CMA desenvolve uma análise SWOT, que identifica os pontos fortes e fracos de um negócio, juntamente com oportunidades e ameaças. A empresa também examina concorrentes e influenciadores externos que possam impactar sua marca no próximo ano.
2. Entender o caminho da compra e os pontos de dor
Branding é tudo sobre entender o caminho da compra e os pontos de dor. Como parte de sua pesquisa de mercado, é importante prestar atenção especial não apenas à definição de seus clientes-alvo, mas também conhecer suas diferentes considerações sobre um caminho de compra, bem como os pontos de dor.
Uma maneira de abordar isso é pensar como o cliente e fazer perguntas pertinentes, como:
- Como posso fornecer uma solução para um problema?
- Que objectivo quer o meu público-alvo atingir?
Isto permitir-lhe-á criar personas, juntamente com conteúdos de enquadramento que abordem esses problemas centrados em torno das fases do ciclo de compra (consciência, consideração e decisão). Personas são personagens fictícios baseados em pesquisas, que o ajudam a representar os diferentes tipos de usuários que podem usar sua marca de forma comparável.
Criar personas o ajudará a entender as necessidades dos usuários de sua marca e os pontos de dor. Mensagens e conteúdos personalizados que são projetados especificamente para falar com essas pessoas resultará em uma maior probabilidade de movê-los para baixo do funil de vendas.
Como você se dirige para 2020, armar-se com esta informação é vital. Os especialistas da CMA compartilharam no seu blog Marketing Best Practices for 2020, que uma tendência comum em todas as melhores práticas é a importância do marketing personalizado da marca, que se tornará ainda mais desenvolvido em 2021 através da ligação de dados e conteúdos, respeitando a privacidade do cliente.
3. Conheça seus clientes existentes
Uma das melhores maneiras de identificar o público-alvo certo para a sua marca é aprender sobre seus clientes existentes – da demografia às preferências.
Examinando suas mídias sociais e análise do site. Isso pode ajudá-lo a entender quem está visitando seu site, como eles o navegam e quais páginas do site os usuários estão visitando mais. Além disso, saiba quem está interagindo com suas redes sociais.
- Usar ferramentas como Google Analytics, Hotjar, Hubspot e Facebook Insights, para obter informações extensivas sobre as respostas dos usuários.
4. Empregar marketing multi-segmento (diferenciado)
Esta estratégia ainda é considerada para encontrar o público-alvo certo (mesmo que esteja dentro de um produto ou segmento alvo). O marketing multi-segmento, alavancando o marketing digital, mídias sociais, RP e redação de conteúdo, visa conquistar clientes de diferentes segmentos de mercado para comprar o mesmo produto para os mesmos usos. Poderiam ser diferentes tomadores de decisão ao longo do funil de vendas, que receberiam mensagens diferentes, mas contribuiriam globalmente para a compra ou venda.
algumas empresas vendem o mesmo produto para mais de um segmento, devido ao seu apelo de massa, enquanto outras fazem várias linhas de produtos que atraem grupos únicos.
5. Não lance uma rede com amplo alcance
Em vez disso, identifique as pessoas que têm um alto potencial para comprar seus produtos ou serviços. O marketing de nicho, que pode começar com um e crescer bastante, vai garantir que você começa com a construção da fidelidade à marca.
Você acaba com pessoas entusiasmadas com o seu produto porque ele está preenchendo as suas necessidades. Uma vantagem adicional é que elas se tornam evangelistas de marca e fazem parte do trabalho para você. Você também vai aprender muito no processo. Com esses aprendizados, você fará crescer a sua marca.
Estudo de caso de público-alvo
CMA trabalha com cada um de seus clientes para estabelecer componentes críticos da estratégia geral de marketing, antes de qualquer campanha de marketing ser desenvolvida ou implementada, incluindo a identificação de seu público-alvo. O resultado é uma campanha de marketing mais focada.
Um exemplo é uma campanha de marketing business to business (B2B) que construiu para Amerlux, um fabricante de iluminação LED, para aumentar as vendas. Através de um programa de geração de leads, abrangendo muitas das soluções da CMA, incluindo RP, redes sociais, e-mail marketing, SEO, web design, content marketing, vídeo marketing e geo-targeting, a CMA criou um caminho para levar os potenciais clientes ao funil de vendas.
Como parte da campanha de marketing de conteúdo, a CMA desenvolveu posts em blogs que falavam especificamente para vários públicos-alvo em diferentes fases do ciclo de compra. A campanha de redação do blog posicionou o Amerlux como a solução para uma série de problemas que envolvem direta ou indiretamente a iluminação LED.
Ângulos do blog incluídos:
- Cidades inteligentes
- Poluição da luz do céu escuro
- Sem crime de rua
- Campiões universitários mais seguros
- Bigger “bottom lines” através da conservação de energia
- Como arquitetos e empreiteiros podem reduzir drasticamente os callbacks
O conteúdo do blog foi apresentado em diferentes formatos, para criar uma experiência mais rica para um público mais amplo.
Os resultados de toda a campanha de marketing incluíram a condução de 14.508 visitantes únicos para Amerlux.com, assim como 9.838 indivíduos para a página web “Locate Your Sales Rep”. A campanha gerou 348 leads. O capítulo de New Jersey da Sociedade de Relações Públicas da América reconheceu a CMA com seu prêmio de ouro por essa campanha.
No final de 2019, a CMA construiu páginas de destino para cada mercado alvo da Amerlux porque seus produtos têm uma ampla gama de clientes. A CMA criou campanhas para levar seus públicos-alvo a cada uma das páginas de destino. Em 2020, cada página de desembarque direcionou o tráfego para uma experiência mais personalizada no novo website da empresa.
Finalmente, quanto melhor você compreender quem é o seu público-alvo, mais próximo você pode alinhar seus esforços de marketing e aumentar o ROI. Além disso, a identificação do seu público-alvo irá ajudá-lo a determinar quais táticas empregar, para alcançar esse público. Isso aumentará as chances de levá-los à ação.
Você quer aprender mais sobre como identificar o público-alvo certo para a sua marca? Entre em contato conosco hoje, para iniciar a conversa.