Ultimo aggiornamento 1/28/2021
Lancio di un nuovo marchio – prodotto o servizio – comporta un grande rischio. Comprendere il panorama del mercato vi aiuterà a minimizzare questo rischio e vi permetterà di concentrare gli sforzi di marketing del vostro marchio nel modo più conveniente possibile. Identificare il giusto pubblico di riferimento per il vostro marchio è uno dei pezzi più vitali di una strategia di marketing. Le strategie che sono ampie per cominciare, hanno in genere meno successo dei segmenti di mercato altamente di nicchia o mirati.
Pertanto, prima di iniziare gli sforzi di marketing per il vostro marchio, è necessario definire il vostro pubblico di riferimento – il gruppo specifico che ci si può aspettare che acquisti i vostri prodotti o servizi. Esso comprenderà i vostri clienti esistenti e quelli potenziali.
Questo è leggermente diverso dalla definizione del vostro mercato target, che consiste in chiunque possa essere interessato ai vostri prodotti o servizi. I destinatari sono i gruppi di persone su cui volete concentrare gli sforzi di marketing del vostro marchio, che sia attraverso una campagna di marketing digitale, una pubblicità o sui social media attraverso un social network.
Secondo i risultati dell’ultimo sondaggio di Databox, la ricerca del pubblico target è stata più utile per il content marketing, il social media marketing e gli sforzi SEO.
Quando conoscete il vostro pubblico target e i suoi punti deboli, potete creare contenuti in modo più efficace e concentrare le pubblicità con il giusto messaggio di marketing per ciascuno di quei segmenti. È importante riconoscere che non tutti i messaggi risuonano allo stesso modo con vari gruppi di persone. Infatti, gli esperti di marketing sono quasi tutti d’accordo sul fatto che la personalizzazione aiuta a far progredire le relazioni con i clienti. Al contrario, non conoscere queste preziose informazioni potrebbe costarvi un sacco di tempo e denaro sprecato.
Ecco 5 modi per identificare il giusto pubblico target per il vostro marchio:
1. Condurre ricerche di mercato
Iniziare con la conduzione di ricerche di mercato per analizzare tutti gli aspetti del mercato. Puoi raggiungere questo obiettivo eseguendo un’analisi SWOT, che identifica i punti di forza e di debolezza di un business, insieme alle opportunità e alle minacce.
Questo tipo di ricerca di mercato può riconoscere:
- Localizzazione (locale, nazionale o internazionale)
- Demografia (età, sesso, occupazione, livello di reddito, stato civile)
- Psicografia (valori, hobby, stile di vita, personalità, atteggiamento, comportamento)
- Industria (medica, contabilità, illuminazione, non profit), se un focus B2B
- Tendenze di mercato
- Spostamenti economici
- Abitudini di acquisto dei clienti
- Tipo di personalità (persona) e punti dolenti
- Motivazioni
- Concorrenza
Conoscere tutti i fattori che contribuiscono al mercato del tuo marchio e al percorso di acquisto, è un primo passo critico per aiutarti a identificare il giusto pubblico target.
CMA utilizza un processo di scoperta proprietario, Marketecture™, per impegnarsi in un’analisi strategica, che aiuta i suoi clienti a capire come il loro business può essere meglio posizionato sul mercato. Analizza i punti deboli dei clienti di un’azienda, le motivazioni d’acquisto, le sfide competitive e le forze del mercato che hanno un impatto sul suo business.
Poi, CMA orchestra le intuizioni di Marketecture in un posizionamento differenziato, messaggi di vendita accattivanti e, infine, un piano di tattiche per ottenere risultati per i suoi clienti. Come parte di questo processo, CMA sviluppa un’analisi SWOT, che identifica i punti di forza e di debolezza di un business, insieme alle opportunità e alle minacce. L’azienda esamina anche i concorrenti e gli influenzatori esterni che potrebbero avere un impatto sul vostro marchio nel prossimo anno.
2. Capire il percorso d’acquisto e i punti dolenti
Il branding consiste nel capire il percorso d’acquisto e i punti dolenti. Come parte della vostra ricerca di mercato, è importante prestare particolare attenzione non solo a definire i vostri clienti target, ma anche a conoscere le loro diverse considerazioni su un percorso di acquisto, così come i punti di sofferenza.
Un modo per affrontare questo è pensare come il cliente e fare domande pertinenti come:
- Come posso fornire una soluzione a un problema?
- Quale obiettivo vuole raggiungere il mio pubblico di riferimento?
Questo vi permetterà di creare delle personas, insieme all’inquadramento del contenuto che si rivolge a quei problemi centrati sulle fasi del ciclo di acquisto (consapevolezza, considerazione e decisione). Le personas sono personaggi fittizi basati sulla ricerca, che vi aiutano a rappresentare i diversi tipi di utenti che potrebbero usare il vostro marchio in modo comparabile.
Creare le personas vi aiuterà a capire i bisogni e i punti dolenti degli utenti del vostro marchio. I messaggi chiave su misura e i contenuti che sono specificamente progettati per parlare a queste personas si tradurranno in una maggiore probabilità di muoverli lungo l’imbuto di vendita.
Quando vi dirigete verso il 2020, armarsi di queste informazioni è vitale. Gli esperti del CMA hanno condiviso nel suo blog Marketing Best Practices for 2020, che una tendenza comune in ogni best practice è l’importanza del brand marketing personalizzato, che diventerà ancora più sviluppato nel 2021 attraverso il collegamento di dati e contenuti, rispettando la privacy del cliente.
3. Conoscere i clienti esistenti
Uno dei modi migliori per identificare il pubblico giusto per il vostro marchio è quello di conoscere i vostri clienti esistenti, dai dati demografici alle preferenze.
Ci sono diverse strade da esplorare, tra cui:
- Esaminare i vostri social media e le analisi del sito web. Questo può aiutarvi a capire chi sta visitando il vostro sito, come lo navigano e quali pagine web gli utenti stanno visitando di più. Inoltre, sapere chi sta interagendo con i tuoi social network.
- Utilizzando strumenti come Google Analytics, Hotjar, Hubspot e Facebook Insights, per ottenere ampie informazioni sulle risposte degli utenti.
4. Impiegare il marketing multi-segmento (differenziato)
Questa strategia è ancora considerata nel trovare il giusto target (anche se è all’interno di un prodotto o segmento target). Il marketing multisegmento, che sfrutta il marketing digitale, i social media, le PR e la scrittura di contenuti, mira a guadagnare clienti da diversi segmenti di mercato per comprare lo stesso prodotto per gli stessi usi. Potrebbero essere diversi decisori lungo l’imbuto di vendita, che riceverebbero messaggi diversi, ma che contribuiscono complessivamente all’acquisto o alla vendita.
Alcune aziende vendono lo stesso prodotto a più di un segmento, a causa del suo appeal di massa, mentre altre fanno diverse linee di prodotto che attraggono gruppi unici.
5. Non gettare una rete con un ampio raggio d’azione
Invece, identificare quelle persone che hanno un alto potenziale di acquisto dei tuoi prodotti o servizi. Il marketing di nicchia, che può iniziare con uno e crescere abbastanza grande, vi assicurerà che iniziate a costruire la fedeltà alla marca.
Finite con le persone che sono entusiaste del vostro prodotto perché riempie i loro bisogni. Un ulteriore vantaggio è che diventano evangelisti del marchio e fanno parte del lavoro per voi. Imparerete anche molto nel processo. Con questi apprendimenti, farete crescere il vostro marchio.
CMA lavora con ciascuno dei suoi clienti per stabilire i componenti critici della strategia di marketing complessiva, prima che qualsiasi campagna di marketing venga sviluppata o implementata, compresa l’identificazione del suo pubblico target. Il risultato è una campagna di marketing più mirata.
Un esempio è una campagna di marketing business to business (B2B) costruita per Amerlux, un produttore di illuminazione LED, per aumentare le vendite. Attraverso un programma di lead-generation, che comprendeva molte delle soluzioni di CMA tra cui PR, social media, email marketing, SEO, web design, content marketing, video marketing e geo-targeting, CMA ha creato un percorso per guidare i potenziali clienti lungo l’imbuto di vendita.
Come parte della campagna di content marketing, CMA ha sviluppato post sul blog che parlavano specificamente a vari target di pubblico in diverse fasi del ciclo di acquisto. La campagna di blog-writing ha posizionato Amerlux come la soluzione a una serie di problemi che coinvolgono direttamente o indirettamente l’illuminazione a LED.
Le angolazioni del blog includevano:
- Città intelligenti
- Inquinamento luminoso del cielo scuro
- Meno crimine nelle strade
- Campi universitari più sicuri
- Più grandi “linee di fondo” attraverso il risparmio energetico
- Come architetti e appaltatori possono ridurre drasticamente i richiami
I contenuti del blog sono stati presentati in diversi formati, per creare un’esperienza più ricca per un pubblico più ampio.
I risultati principali dell’intera campagna di marketing hanno portato 14.508 visitatori unici su Amerlux.com e 9.838 persone sulla pagina web “Locate Your Sales Rep”. La campagna ha generato 348 contatti. Il capitolo del New Jersey della Public Relations Society of America ha riconosciuto a CMA il suo premio d’oro per quella campagna.
A fine 2019, CMA ha costruito pagine di destinazione per ogni mercato target Amerlux perché i loro prodotti hanno una vasta gamma di clienti. CMA ha impostato campagne per guidare il suo pubblico di destinazione a ciascuna delle pagine di destinazione. Nel 2020, ogni pagina di destinazione ha indirizzato il traffico verso un’esperienza più personalizzata sul nuovo sito web dell’azienda con un nuovo marchio.
Infine, meglio comprendi chi è il tuo pubblico target, più strettamente puoi allineare i tuoi sforzi di marketing e aumentare il ROI. Inoltre, identificare il vostro pubblico di riferimento vi aiuterà ad accertare quali tattiche impiegare per raggiungere quel pubblico. Questo aumenterà le possibilità di passare all’azione.
Vuoi saperne di più su come identificare il giusto pubblico target per il tuo marchio? Contattateci oggi stesso, per iniziare la conversazione.