Letzte Aktualisierung am 28.1.2021
Die Einführung einer neuen Marke – Produkt oder Dienstleistung – ist mit einem großen Risiko verbunden. Die Kenntnis der Marktlandschaft wird Ihnen helfen, dieses Risiko zu minimieren und Ihre Marketingbemühungen so kosteneffizient wie möglich zu gestalten. Die Identifizierung der richtigen Zielgruppe für Ihre Marke ist einer der wichtigsten Bestandteile einer Marketingstrategie. Strategien, die von vornherein sehr breit angelegt sind, sind in der Regel weniger erfolgreich als sehr nischenorientierte oder zielgerichtete Marktsegmente.
Bevor Sie mit den Marketingmaßnahmen für Ihre Marke beginnen, müssen Sie daher Ihre Zielgruppe definieren – die spezifische Gruppe, von der Sie erwarten können, dass sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Sie umfasst Ihre bestehenden Kunden und potenziellen Kunden.
Dies unterscheidet sich geringfügig von der Definition Ihres Zielmarktes, der aus allen Personen besteht, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Zielgruppen sind die Personengruppen, auf die Sie Ihre Markenmarketingbemühungen konzentrieren möchten – sei es durch eine digitale Marketingkampagne, eine Anzeige oder über ein soziales Netzwerk in den sozialen Medien.
Nach den neuesten Umfrageergebnissen von Databox war die Zielgruppenforschung am hilfreichsten bei Content Marketing, Social Media Marketing und SEO-Bemühungen.
Wenn Sie Ihre Zielgruppe und ihre Schmerzpunkte kennen, können Sie Inhalte effektiver gestalten und Anzeigen mit der richtigen Marketingbotschaft für jedes dieser Segmente ausrichten. Es ist wichtig zu erkennen, dass nicht alle Botschaften bei verschiedenen Personengruppen gleich gut ankommen. Tatsächlich sind sich die Vermarkter überwiegend einig, dass die Personalisierung die Kundenbeziehungen fördert. Umgekehrt kann es Sie viel Zeit und Geld kosten, wenn Sie diese wertvollen Informationen nicht kennen.
Hier sind 5 Möglichkeiten, die richtige Zielgruppe für Ihre Marke zu identifizieren:
1. Führen Sie Marktforschung durch
Beginnen Sie mit der Durchführung von Marktforschung, um alle Aspekte des Marktes zu analysieren. Dazu können Sie eine SWOT-Analyse durchführen, in der die Stärken und Schwächen eines Unternehmens sowie die Chancen und Gefahren ermittelt werden.
Diese Art der Marktforschung kann erkennen:
- Standort (lokal, national oder international)
- Demografie (Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommensniveau, Familienstand)
- Psychografie (Werte, Hobbys, Lebensstil, Persönlichkeit, Einstellung, Verhalten)
- Branchen (Medizin, Buchhaltung, Beleuchtung, Non-Profit), wenn der Schwerpunkt auf B2B liegt
- Markttrends
- Wirtschaftliche Veränderungen
- Kaufgewohnheiten der Kunden
- Persönlichkeitstyp (Persona) und Schmerzpunkte
- Motivationen
- Wettbewerb
Die Kenntnis aller Faktoren, die zum Markt und zum Kaufverhalten Ihrer Marke beitragen, ist ein wichtiger erster Schritt, um die richtige Zielgruppe zu ermitteln.
CMA nutzt einen proprietären Discovery-Prozess, Marketecture™, um eine strategische Analyse durchzuführen, die ihren Kunden hilft zu verstehen, wie ihr Unternehmen am besten auf dem Markt positioniert werden kann. Dabei werden die Schmerzpunkte der Kunden, die Kaufmotivationen, die Herausforderungen des Wettbewerbs und die Marktkräfte, die sich auf das Geschäft auswirken, analysiert.
Dann setzt CMA die Erkenntnisse von Marketecture in eine differenzierte Positionierung, fesselnde Verkaufsbotschaften und schließlich in einen taktischen Plan um, um Ergebnisse für seine Kunden zu erzielen. Als Teil dieses Prozesses entwickelt die CMA eine SWOT-Analyse, in der die Stärken und Schwächen eines Unternehmens sowie die Chancen und Risiken ermittelt werden. Das Unternehmen untersucht auch Konkurrenten und externe Einflussfaktoren, die sich im kommenden Jahr auf Ihre Marke auswirken könnten.
2. Verstehen Sie den Kaufweg und die Schmerzpunkte
Beim Branding geht es darum, den Kaufweg und die Schmerzpunkte zu verstehen. Als Teil Ihrer Marktforschung ist es wichtig, nicht nur Ihre Zielkunden zu definieren, sondern auch ihre verschiedenen Überlegungen zum Kaufweg und ihre Schmerzpunkte zu kennen.
Eine Möglichkeit, dies anzugehen, besteht darin, wie der Kunde zu denken und relevante Fragen zu stellen wie:
- Wie kann ich eine Lösung für ein Problem bieten?
- Welches Ziel möchte meine Zielgruppe erreichen?
Auf diese Weise können Sie Personas erstellen und Inhalte formulieren, die sich mit diesen Problemen befassen und sich an den Phasen des Kaufzyklus orientieren (Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung). Personas sind fiktive Charaktere, die auf Forschungsergebnissen beruhen und Ihnen dabei helfen, die verschiedenen Nutzertypen darzustellen, die Ihre Marke auf vergleichbare Weise nutzen könnten.
Die Erstellung von Personas hilft Ihnen, die Bedürfnisse und Probleme der Nutzer Ihrer Marke zu verstehen. Maßgeschneiderte Schlüsselbotschaften und Inhalte, die speziell auf diese Personas zugeschnitten sind, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie in den Verkaufstrichter gelangen.
Auf dem Weg ins Jahr 2020 ist es wichtig, sich mit diesen Informationen zu wappnen. Die CMA-Experten haben in ihrem Blog „Marketing Best Practices for 2020“ mitgeteilt, dass ein gemeinsamer Trend bei allen Best Practices die Bedeutung des personalisierten Markenmarketings ist, das sich 2021 durch die Verknüpfung von Daten und Inhalten unter Wahrung der Privatsphäre des Kunden noch weiter entwickeln wird.
3. Kennen Sie Ihre bestehenden Kunden
Eine der besten Möglichkeiten, die richtige Zielgruppe für Ihre Marke zu identifizieren, besteht darin, mehr über Ihre bestehenden Kunden zu erfahren – von der Demografie bis hin zu den Vorlieben.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Sie erforschen können, darunter:
- Untersuchen Sie Ihre sozialen Medien und Website-Analysen. Dies kann Ihnen helfen zu verstehen, wer Ihre Website besucht, wie sie navigieren und welche Seiten am häufigsten besucht werden. Außerdem sollten Sie wissen, wer mit Ihren sozialen Netzwerken interagiert.
- Nutzen Sie Tools wie Google Analytics, Hotjar, Hubspot und Facebook Insights, um umfassende Informationen über die Reaktionen der Nutzer zu erhalten.
4. Setzen Sie Multisegment-Marketing (differenziertes Marketing) ein
Diese Strategie wird immer noch bei der Suche nach der richtigen Zielgruppe berücksichtigt (selbst wenn es sich um ein Produkt oder ein Zielsegment handelt). Multisegment-Marketing, das digitales Marketing, soziale Medien, PR und das Verfassen von Inhalten einsetzt, zielt darauf ab, Kunden aus verschiedenen Marktsegmenten zum Kauf desselben Produkts für dieselben Zwecke zu bewegen. Dabei kann es sich um verschiedene Entscheidungsträger entlang des Verkaufstrichters handeln, die unterschiedliche Botschaften erhalten, aber insgesamt zum Kauf oder Verkauf beitragen.
Einige Unternehmen verkaufen dasselbe Produkt aufgrund seiner Massenattraktivität an mehr als ein Segment, während andere mehrere Produktlinien herstellen, die einzelne Gruppen ansprechen.
5. Werfen Sie kein weites Netz aus
Stellen Sie stattdessen die Personen fest, die ein hohes Potenzial für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen haben. Nischenmarketing, das mit einer Person beginnt und sich zu einer großen Gruppe entwickeln kann, stellt sicher, dass Sie mit dem Aufbau von Markentreue beginnen.
Am Ende werden die Menschen von Ihrem Produkt begeistert sein, weil es ihre Bedürfnisse befriedigt. Ein weiterer Vorteil ist, dass sie zu Markenbotschaftern werden und einen Teil der Arbeit für Sie übernehmen. Außerdem lernen Sie dabei eine Menge.
Fallstudie zur Zielgruppe
CMA arbeitet mit jedem seiner Kunden zusammen, um wichtige Komponenten der gesamten Marketingstrategie festzulegen, bevor eine Marketingkampagne entwickelt oder umgesetzt wird, einschließlich der Bestimmung der Zielgruppe. Das Ergebnis ist eine gezieltere Marketingkampagne.
Ein Beispiel ist eine B2B-Marketingkampagne, die CMA für Amerlux, einen Hersteller von LED-Beleuchtung, entwickelt hat, um den Umsatz zu steigern. Durch ein Lead-Generierungsprogramm, das viele der CMA-Lösungen umfasst, darunter PR, Social Media, E-Mail-Marketing, SEO, Webdesign, Content Marketing, Videomarketing und Geo-Targeting, schuf CMA einen Weg, um potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter zu bringen.
Als Teil der Content-Marketing-Kampagne entwickelte CMA Blog-Beiträge, die speziell auf verschiedene Zielgruppen in unterschiedlichen Phasen des Kaufzyklus zugeschnitten waren. Die Blog-Kampagne positionierte Amerlux als die Lösung für eine Reihe von Problemen, die direkt oder indirekt mit LED-Beleuchtung zu tun haben.
Die Blog-Positionen umfassten:
- Smarte Städte
- Lichtverschmutzung am dunklen Himmel
- Weniger Straßenkriminalität
- Sicherere Universitätsgelände
- Größere „Gewinne“ durch Energieeinsparung
- Wie Architekten und Bauunternehmer Rückrufe drastisch reduzieren können
Die Blog-Inhalte wurden in verschiedenen Formaten präsentiert, um ein breiteres Publikum zu erreichen.
Zu den wichtigsten Ergebnissen der gesamten Marketingkampagne gehörten 14.508 Besucher auf Amerlux.com sowie 9.838 Besucher auf der Webseite „Locate Your Sales Rep“. Die Kampagne generierte 348 Leads. Die New Jersey Chapter of the Public Relations Society of America zeichnete CMA für diese Kampagne mit dem Gold Award aus.
Ende 2019 erstellte CMA Landing Pages für jeden Amerlux-Zielmarkt, da die Produkte des Unternehmens ein breites Kundenspektrum haben. CMA richtete Kampagnen ein, um seine Zielgruppen auf die einzelnen Landing Pages zu leiten. Im Jahr 2020 leitete jede Landing Page den Traffic zu einem personalisierten Erlebnis auf der neu gestalteten Website des Unternehmens.
Je besser Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, desto besser können Sie Ihre Marketingmaßnahmen aufeinander abstimmen und den ROI steigern. Außerdem hilft Ihnen die Identifizierung Ihrer Zielgruppe dabei, herauszufinden, welche Taktiken Sie anwenden müssen, um diese Zielgruppe zu erreichen. So erhöhen sich die Chancen, sie zum Handeln zu bewegen.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie die richtige Zielgruppe für Ihre Marke ermitteln können? Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, um das Gespräch zu beginnen.