最近、クライアントと直属の部下2人の間で白熱した議論が交わされるのを見ました。 3億5000万ドルの部門を統括するリーダーであるクライアントと、直属の部下の一人であるマーケティング部長は、新しいポジションの候補者にオファーを出そうとしていました。 アナリティクス担当副社長です。 しかし、人事部長は、この候補者は間違っていると頑なに主張しました。 その理由は、その候補者が採用条件の「適応性」を満たしていないというもので、彼女にとっては破格の条件だったのです。 リーダーもマーケティング部長も、この候補者は確かに不完全ではあるが、40人近く面接した中で最も優秀であり、その欠点は許容できると考えていた。 何度も話し合った末に、人事部長は究極の切り札を出しました。「いいですか、私の専門知識が必要なのか、不要なのか、どちらかです。 あなたは私を人事のトップにした。私の助言を聞かないのなら、なぜ私にこの仕事を与えたのだ」
私的な会話で、クライアントは不満をあらわにしました。 “彼女は自分の思い通りにならないことを恐れると、すぐにそのカードを使うんです。 彼女は賢いし、彼女のアドバイスには感謝しているのですが、すべての決断において自分が正しくなければならないのです。 しかし、彼女はすべての決断において正しいことをしなければならない。 もし私が彼女の助言を聞かなければ、彼女は疎外感を感じる。 7914>
彼の苦境は珍しいことではありません。 多くの人が、完璧な答えが存在しない問題で「慢性的な確信」に悩まされています。
慢性的な確信の原因を突き止める。 認知バイアスにはさまざまな形があり、独断的な視点の根底にあることも少なくありません。 このクライアントの場合、新しく任命された人事部長は、前職で優れた採用決定の実績があったため、過信のバイアスがかかっていました。 その自信は、防衛や姿勢から来るものではなく、過去の成功を繰り返したいという思いから来るものだったのです。 あなたやあなたの部下が慢性的な自信喪失に陥ったとき、どのようなバイアスがかかっているかを把握することが重要です。
誰かが勝つまで論争をエスカレートさせる誘惑に負けないようにしましょう。 物事をゆっくりと進めて、何が本当に起こっているのかを表面化させる。 相手の見解がどんなに突飛に見えても、そこに正当性があるかのように会話に臨みましょう。 相手の主張がパターン化されている場合は、特定の問題についての議論中にそれを解決しようとしないこと。 その代わりに、あなたの心配を解決するための別の会話を予定してください。 例えば、「私たちが異なる立場で議論しているとき、あなたが自分の意見を強い力で主張しているように感じ、私はあなたの自信を打ち消すか、否定したくなるのですが、あなたはどう思いますか？ たとえあなたが私に同意しなくても、私の意見が考慮されていることがわかれば助かります」
組織がどのようにして確信を持つことを奨励するかを考えてみましょう。 慢性的な確実性は、個人の問題だけではありません。 心理学者はしばしばPIE理論（Person In Environment）を用いて、個人の社会的葛藤を、それを形成している環境という文脈で理解する。 あなたの会社の文化は、自己主張の強い信念を重んじるものですか？ 意思決定は競争的であると考えられていますか？ 自分の意見に自信がないように見えると、弱いと思われるのでは？ 戦略的プランニングや予算管理、人材管理などの会話では、多くのリスクがあると認識されているため、確信があるように見せることが生き残るために必要なのです。
意見や要望を明確にするための好ましいアプローチとして、確実性を制度化することを避けるために、問題に対する賛否両論を持って会議に臨むよう求めましょう。 また、意思決定をする際には、チームの他のメンバーにも異なる意見を言ってもらうことを日課にする。
他人の確信に抵抗がある場合は、それを認める。 他人の確信が自分の見方や価値観を脅かすと感じる人もいる。 確証バイアスのために、私たちは確証のない意見を排除してしまうので、違いに直面すると自然に抵抗してしまうのです。 過度に防御的になったり、引っ込み思案になったりして、非常に重要かもしれない情報を否定してしまうこともあるのです。 あるクライアント（仮にマイクと呼ぶ）が、大幅な予算増を確認するために、上司や同僚にプレゼンをしているところを観察しました。 ところが、ある同僚が、最近起こった製品の品質問題から、この予算増額に対して正当な批判をしたのです。 マイクは、この同僚の発言は悪意があると考える傾向があったので、その会話を打ち切った。 しかし、その過剰な防衛反応が裏目に出て、上司は「さらなる検討」のために予算承認を遅らせることになった。
最近では、発言することが重視されていますが、特に相反する選択肢がある重要な決定をするときには、耳を傾けて発言を抑制することを学ぶ必要があります。 自分の」真実を語ることと「真実」を語ることは、大きく異なることを忘れないでください。 聞くということは、相手の意見を肯定することだと恐れる人もいます。 むしろ、話を聞くことで、相手は安心して強い信念を緩めることができるようになるのです。 決して恥をかいたり、否定的になったり、反論をエスカレートさせたりしてはいけません。
矛盾する視点を完全に調和させる方法はないかもしれない。 そして、慢性的に確信を持っている人たちは、あなたの意見を不合理なものとして、またあなたの行動を防衛的なものとして退けてしまうかもしれない-これはリーダーシップの重荷である。 しかし、もし私たちが自分自身の反応を遅らせ、自分自身や他人の慢性的な確信の理由を考えることができれば、その悪影響を根絶し、すべての違いの中に隠された共通の土台を見つけることができるのです
。