Diferenciação de Produtos – Definição, Tipos, Importância e Exemplos

Os mercados são mais ruidosos e mais lotados do que nunca, e os clientes estão sobrecarregados com demasiadas escolhas. É por isso que se destacar da concorrência tornou-se imperativo para empresas com uma visão de longo prazo.

Há duas maneiras pelas quais uma empresa pode se destacar dos outros players do mercado: através da liderança de custos ou através da diferenciação de produtos. Enquanto a liderança de custos atrai mais clientes conscientes do preço, a diferenciação de produtos é uma ótima técnica para reforçar o posicionamento da marca e as estratégias de marketing boca a boca e obter clientes mais fiéis.

O que é a diferenciação de produtos?

A diferenciação de produto (ou apenas diferenciação) é um processo de marketing de diferenciação de uma oferta (produto ou serviço) de outras no mercado, para torná-la mais atractiva para o público-alvo.

O que implica definir a posição única da oferta no mercado, explicando o benefício único que ela proporciona ao grupo-alvo. Isto também pode ser referido ao apontar uma proposta de venda única do produto para que se destaque da multidão.

Por que é importante a diferenciação do produto?

O aumento da concorrência dividiu a procura entre os diferentes intervenientes no mercado. Isto tornou muito importante para as empresas fazer com que os seus clientes compreendam o que de diferente têm para oferecer.

A diferenciação do produto é importante pelas seguintes razões:

• A diferenciação do produto traduz os atributos do produto em benefícios.
• Responde à maior pergunta dos clientes – ‘O que é que eu ganho com isso?
• Dará aos clientes um motivo para comprar o produto da marca e repetir a compra.
• Aumentará o valor de recall do produto.
• Aumentará a lealdade à marca e construirá a equidade da marca.
• A diferenciação baseada em atributos é importante para que a marca defenda seu preço desde o nivelamento até a parte inferior do espectro de preços.

Tipos de diferenciação de produtos & Fatores

Diferenciação depende da percepção do cliente. Não é como a marca vê o seu produto, mas sim como o cliente reconhece o produto. Existem três tipos de diferenciação do produto:

1. Diferenciação horizontal: Distinções em produtos que não podem ser avaliadas em termos de qualidade. Por exemplo: Marcas de água mineral.
2. Diferenciação vertical: Distinções em produtos que não podem ser avaliados em termos de qualidade. É um caso em que é possível dizer que um bem é melhor que o outro.
3. Diferenciação simples (ou Mista): Diferenciação baseada em numerosas características.

Um produto pode ser diferenciado com base em:

• Preço: O preço é o determinante mais comum de qual grupo-alvo será atraído para o produto de uma marca. Ele separa um produto premium de produtos econômicos. Exemplo: Os produtos da Zara são considerados produtos premium.
• Características: Características como tamanho, forma, ingredientes, origem, etc. diferenciam os produtos no mesmo espectro de preço. Eles também ajudam a marca a apoiar as suas decisões de preços elevados.
• Desempenho & Qualidade: Um produto de boa qualidade sempre se destaca dos produtos de qualidade padrão. Exemplo: Duracell dura 10 vezes mais do que as pilhas normais.
• Fiabilidade: Alguns produtos são conhecidos por serem mais fiáveis do que outros. Ou seja, há uma menor probabilidade de que eles funcionem mal ou falhem dentro de um determinado período de tempo.
• Aparência: A aparência desempenha um papel muito importante na diferenciação do produto, especialmente no caso de vestuário e outros produtos de luxo.
• Canais de Distribuição: Os canais de distribuição também desempenham um papel vital na diferenciação de um produto em relação à concorrência. Por exemplo, a Amway utiliza uma estratégia de distribuição selectiva para se posicionar como uma marca de qualidade.
• Complexidade: O nível de complexidade de utilização de um produto desempenha um factor muito importante na diferenciação de produtos, especialmente na indústria tecnológica.
• Localização: A localização do fabricante, o país de origem da marca e a localização dos retalhistas desempenham um papel importante na diferenciação de um produto dos seus concorrentes.
• Esforços de marketing: Os esforços de marketing dão origem a uma imagem de marca que é um diferenciador de produto decente. Outros esforços de marketing como a promoção de vendas atuam como um complemento à estratégia de diferenciação.
• Serviços pós-venda: Bons serviços pós-venda fazem com que os clientes tenham fé na marca e os diferenciem dos outros.

Serviços como oferta agregam muitos mais fatores de diferenciação. Estes são facilidade de encomenda, entrega (no prazo ou antes do tempo), experiência, relação empresa-cliente, personalização, etc.

Exemplos de diferenciação de produtos

Uma pessoa não precisa de viajar a lugares para testemunhar exemplos de diferenciação de produtos. A diferenciação de produtos pode ser testemunhada em mercearias, anúncios de TV, e mesmo quando você escolhe o Facebook em vez do Google+.

Exemplos de diferenciação de produtos simples

• Selecionar um iPhone em vez de um Android como o cliente considera o iPhone como um símbolo de status e acredita que ele tem uma interface mais fácil em comparação com o Android.
• Selecionar um relógio Tag Heuer em vez do Titan como o cliente prefere um relojoeiro suíço. Além disso, ele acredita que a Tag Heuer é uma marca melhor que a Titan.
• Escolhendo para encomendar um produto na Amazon do que para visitar o Walmart, pois o cliente não quer sair de casa.

Exemplos de Diferenciação Horizontal de Produtos

• Escolhendo entre diferentes marcas de água mineral. O cliente não sabe a diferença real, mas escolhe uma de qualquer forma.
• Duas barracas de sorvete vendendo sorvetes similares, mas o cliente escolhe a que mais se aproxima delas porque é indiferente entre elas.

Exemplos de Diferenciação de Produto Vertical

• Intel i3 e Intel i5. O cliente sabe claramente a diferença entre os dois e escolhe um de acordo com a sua preferência.
• Escolha Duracell em vez de outras pilhas porque o cliente acredita que dura mais.

Vantagens da Diferenciação do Produto

Além de ser um imperativo para a sobrevivência no mercado competitivo, a diferenciação do produto tem as seguintes vantagens:

• Cria Valor: A diferenciação do produto dá uma razão aos clientes para escolherem a marca em vez de outras.
• Ajuda na defesa de preços elevados: Ajuda as empresas a dar um motivo para que elas cobrem um preço elevado pelo seu produto.
• Ajuda na concorrência sem preço: Permite às empresas competir em outras áreas além do preço.
• Cria lealdade à marca: Uma estratégia de diferenciação bem sucedida cria lealdade à marca entre os clientes.
• Cria uma percepção de não haver substitutos próximos: Uma estratégia bem sucedida de diferenciação do produto pode criar uma percepção entre os clientes de que não há nenhum substituto disponível no mercado.

Desvantagens da diferenciação do produto

• Adiciona pressão sobre os fabricantes: A diferenciação do produto adiciona uma quantidade substancial de pressão sobre os fabricantes para decidir qual atributo poderia se tornar o USP para aquele produto.
• Pode aumentar os preços: Às vezes, a diferenciação de um produto adiciona aos custos de produção e marketing que podem ser transferidos para os usuários finais.
• Aumento da receita não garantida: A diferenciação de produtos não garante mais vendas e mais receita, pois uma empresa pode até falhar em prever se o cliente apreciaria ou não o USP.

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Um consultor de arranque, sonhador, viajante e filomata. Aashish já trabalhou com mais de 50 startups e os ajudou com sucesso a idealizar, levantar dinheiro e ter sucesso. Quando não está trabalhando, ele pode ser encontrado caminhando, acampando e olhando para as estrelas.