Última actualización 1/28/2021
El lanzamiento de una nueva marca -producto o servicio- conlleva un gran riesgo. Entender el panorama del mercado le ayudará a minimizar ese riesgo y le permitirá enfocar sus esfuerzos de marketing de marca de la manera más rentable posible. Identificar el público objetivo adecuado para su marca es una de las piezas más importantes de una estrategia de marketing. Las estrategias que son amplias para empezar, suelen tener menos éxito que los segmentos de mercado altamente especializados o dirigidos.
Por lo tanto, antes de comenzar los esfuerzos de marketing para su marca, debe definir su público objetivo: el grupo específico que puede esperar que compre sus productos o servicios. Estará formado por sus clientes actuales y potenciales.
Esto es ligeramente diferente a la definición de su mercado objetivo, que consiste en cualquier persona que pueda estar interesada en sus productos o servicios. El público objetivo son los grupos de personas en los que quieres centrar los esfuerzos de marketing de tu marca, ya sea a través de una campaña de marketing digital, un anuncio o en los medios sociales a través de una red social.
Según los últimos resultados de la encuesta de Databox, la investigación del público objetivo fue más útil con el marketing de contenidos, el marketing de medios sociales y los esfuerzos de SEO.
Cuando conoces a tu público objetivo y sus puntos de dolor, puedes elaborar contenido de manera más eficaz y enfocar los anuncios con el mensaje de marketing adecuado para cada uno de esos segmentos. Es importante reconocer que no todos los mensajes resuenan de la misma manera en los distintos grupos de personas. De hecho, los profesionales del marketing coinciden mayoritariamente en que la personalización ayuda a avanzar en las relaciones con los clientes. Por el contrario, no conocer esta valiosa información podría costarle una gran pérdida de tiempo y dinero.
Aquí tiene 5 formas de identificar el público objetivo adecuado para su marca:
1. Realiza un estudio de mercado
Empieza por realizar un estudio de mercado para analizar todos los aspectos del mismo. Puedes conseguirlo realizando un análisis DAFO, que identifica los puntos fuertes y débiles de un negocio, junto con las oportunidades y las amenazas.
Este tipo de investigación de mercado puede reconocer:
- Localización (local, nacional o internacional)
- Demografía (edad, género, ocupación, nivel de ingresos, estado civil)
- Psicografía (valores, aficiones, estilo de vida, personalidad, actitud, comportamiento)
- Sectores (médico, contabilidad, iluminación, sin fines de lucro), si se trata de un enfoque B2B
- Tendencias del mercado
- Cambios económicos
- Hábitos de compra de los clientes
- Tipo de personalidad (persona) y puntos de dolor
- Motivaciones
- Competencia
Conocer todos los factores que contribuyen al mercado y a la ruta de compra de su marca, es un primer paso crítico para ayudarle a identificar el público objetivo adecuado.
CMA utiliza un proceso de descubrimiento propio, Marketecture™, para realizar un análisis estratégico, que ayuda a sus clientes a entender cómo su negocio puede posicionarse mejor en el mercado. Analiza los puntos de dolor de los clientes de una empresa, las motivaciones de compra, los retos de la competencia y las fuerzas del mercado que afectan a su negocio.
A continuación, CMA orquesta los conocimientos de Marketecture en un posicionamiento diferenciado, mensajes de ventas cautivadores y, en última instancia, un plan de juego de tácticas para obtener resultados para sus clientes. Como parte de ese proceso, CMA desarrolla un análisis DAFO, que identifica los puntos fuertes y débiles de una empresa, junto con las oportunidades y amenazas. La empresa también examina a los competidores y a los factores de influencia externos que podrían afectar a su marca en el próximo año.
2. Comprender la ruta de compra y los puntos de dolor
La marca consiste en comprender la ruta de compra y los puntos de dolor. Como parte de su investigación de mercado, es importante prestar especial atención no sólo a la definición de sus clientes objetivo, sino también a conocer sus diferentes consideraciones para una ruta de compra, así como los puntos de dolor.
Una forma de abordar esto es pensar como el cliente y hacer preguntas pertinentes como:
- ¿Cómo puedo proporcionar una solución a un problema?
- ¿Qué objetivo quiere alcanzar mi público objetivo?
Esto le permitirá elaborar personas, junto con el contenido de encuadre que aborda esos problemas, centrados en las etapas del ciclo de compra (conocimiento, consideración y decisión). Las personas son personajes ficticios basados en la investigación, que le ayudan a representar los diferentes tipos de usuarios que podrían utilizar su marca de forma comparable.
La creación de personas le ayudará a entender las necesidades y los puntos de dolor de los usuarios de su marca. Los mensajes clave y los contenidos diseñados específicamente para dirigirse a esas personas aumentarán la probabilidad de que avancen por el embudo de ventas.
A medida que se acerca el año 2020, es vital contar con esta información. Los expertos de la CMA compartieron en su blog Marketing Best Practices for 2020, que una tendencia común a lo largo de todas las mejores prácticas es la importancia del marketing de marca personalizado, que se desarrollará aún más en 2021 a través de la vinculación de datos y contenidos, respetando la privacidad del cliente.
3. Conozca a sus clientes actuales
Una de las mejores formas de identificar al público objetivo adecuado para su marca es conocer a sus clientes actuales, desde sus datos demográficos hasta sus preferencias.
Hay varias vías que puede explorar, entre ellas:
- Examinar las analíticas de sus redes sociales y su sitio web. Esto puede ayudarle a comprender quién visita su sitio, cómo navega por él y qué páginas del sitio web visitan más los usuarios. Además, saber quién está interactuando con tus redes sociales.
- Utilizar herramientas como Google Analytics, Hotjar, Hubspot y Facebook Insights, para obtener amplia información sobre las respuestas de los usuarios.
4. Emplear el marketing multisegmento (diferenciado)
Esta estrategia se sigue considerando para encontrar el público objetivo adecuado (aunque sea dentro de un producto o segmento objetivo). El marketing multisegmento, que aprovecha el marketing digital, las redes sociales, las relaciones públicas y la redacción de contenidos, tiene como objetivo conseguir que clientes de diferentes segmentos de mercado compren el mismo producto para los mismos usos. Podría tratarse de diferentes responsables de la toma de decisiones a lo largo del embudo de ventas, que recibirían mensajes diferentes, pero que contribuyen en general a la compra o venta.
Algunas empresas venden el mismo producto a más de un segmento, debido a su atractivo masivo, mientras que otras fabrican varias líneas de productos que atraen a grupos únicos.
5. No lance una red con un alcance amplio
En cambio, identifique a aquellas personas que tienen un alto potencial para comprar sus productos o servicios. El marketing de nicho, que puede comenzar con uno y crecer bastante, le asegurará que comience con la construcción de la lealtad a la marca.
Terminará con personas entusiasmadas con su producto porque está llenando sus necesidades. Una ventaja añadida es que se convierten en evangelistas de la marca y hacen parte del trabajo por ti. También aprenderás mucho en el proceso. Con esos aprendizajes, hará crecer su marca.
Estudio de caso del público objetivo
CMA trabaja con cada uno de sus clientes para establecer los componentes críticos de la estrategia global de marketing, antes de desarrollar o implementar cualquier campaña de marketing, incluyendo la identificación de su público objetivo. El resultado es una campaña de marketing más centrada.
Un ejemplo es una campaña de marketing de empresa a empresa (B2B) que creó para Amerlux, un fabricante de iluminación LED, para aumentar las ventas. A través de un programa de generación de clientes potenciales, que abarcaba muchas de las soluciones de CMA, como las relaciones públicas, las redes sociales, el marketing por correo electrónico, el SEO, el diseño web, el marketing de contenidos, el marketing por vídeo y la geolocalización, CMA creó un camino para conducir a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
Como parte de la campaña de marketing de contenidos, CMA elaboró entradas de blog que se dirigían específicamente a varios públicos objetivos en diferentes fases del ciclo de compra. La campaña de redacción de blogs posicionó a Amerlux como la solución a una serie de problemas relacionados directa o indirectamente con la iluminación LED.
Los ángulos del blog incluyeron:
- Ciudades inteligentes
- Contaminación lumínica del cielo oscuro
- Menos delincuencia en las calles
- Campus universitarios más seguros
- Mayores «resultados» gracias al ahorro de energía
- Cómo los arquitectos y contratistas pueden reducir drásticamente las devoluciones de llamadas
El contenido del blog se presentó en diferentes formatos, para crear una experiencia más rica para un público más amplio.
Los principales resultados de la campaña de marketing fueron que 14.508 personas visitaron Amerlux.com y 9.838 la página web «Localice a su representante de ventas». La campaña generó 348 contactos. El capítulo de Nueva Jersey de la Sociedad de Relaciones Públicas de América reconoció a CMA con su premio de oro por esa campaña.
A finales de 2019, CMA construyó páginas de aterrizaje para cada mercado objetivo de Amerlux porque sus productos tienen una amplia gama de clientes. CMA estableció campañas para dirigir a su público objetivo a cada una de las páginas de aterrizaje. En 2020, cada página de aterrizaje dirigió el tráfico a una experiencia más personalizada en el nuevo sitio web de la empresa.
Por último, cuanto mejor comprenda quién es su público objetivo, más estrechamente podrá alinear sus esfuerzos de marketing y aumentar el ROI. Además, identificar a su público objetivo le ayudará a determinar qué tácticas emplear para llegar a ese público. Esto aumentará las posibilidades de que pasen a la acción.
¿Quiere saber más sobre cómo identificar el público objetivo adecuado para su marca? Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para iniciar la conversación.