Viimeisin päivitetty 18.1.2021
Uuden brändin, tuotteen tai palvelun lanseeraamiseen liittyy suuri riski. Markkinamaiseman ymmärtäminen auttaa minimoimaan tuon riskin ja antaa sinulle mahdollisuuden keskittää brändin markkinointitoimet mahdollisimman kustannustehokkaasti. Oikean kohderyhmän tunnistaminen brändillesi on yksi markkinointistrategian tärkeimmistä osista. Strategiat, jotka ovat aluksi laajoja, eivät yleensä ole yhtä menestyksekkäitä kuin hyvin kapeat tai kohdennetut markkinasegmentit.
Ennen kuin aloitat tuotemerkkisi markkinointiponnistelut, sinun on siis määriteltävä kohdeyleisösi – tietty ryhmä, jonka voit odottaa ostavan tuotteitasi tai palveluitasi. Se koostuu nykyisistä asiakkaistasi ja potentiaalisista asiakkaistasi.
Tämä eroaa hieman kohdemarkkinan määrittelystä, joka koostuu kaikista, jotka voisivat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Kohderyhmät ovat ihmisryhmiä, joihin haluat keskittää brändisi markkinointiponnistelut – olipa kyse sitten digitaalisesta markkinointikampanjasta, mainonnasta tai sosiaalisessa mediassa sosiaalisen verkoston kautta.
Databoxin viimeisimpien tutkimustulosten mukaan kohderyhmätutkimus auttoi eniten sisältömarkkinoinnin, sosiaalisen median markkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin (SEO) ponnisteluissa.
Kun tunnet kohdeyleisösi ja sen kipupisteet, pystyt muotoilemaan sisällön tehokkaammin ja kohdentamaan mainokset oikeilla markkinointiviesteillä kullekin kyseiselle segmenteille. On tärkeää tiedostaa, että kaikki viestit eivät resonoi samalla tavalla eri ihmisryhmien kanssa. Itse asiassa markkinoijat ovat valtaosin samaa mieltä siitä, että personointi auttaa edistämään asiakassuhteita. Sitä vastoin tämän arvokkaan tiedon tuntematta jättäminen voi maksaa sinulle paljon hukkaan heitettyä aikaa ja rahaa.
Tässä on 5 tapaa tunnistaa oikea kohderyhmä brändillesi:
1. Suorita markkinatutkimus
Aloita markkinatutkimuksen tekeminen markkinoiden kaikkien näkökohtien analysoimiseksi. Voit saavuttaa tämän tekemällä SWOT-analyysin, jossa tunnistetaan yrityksen vahvuudet ja heikkoudet sekä mahdollisuudet ja uhat.
Tällaisella markkinatutkimuksella voidaan tunnistaa:
- sijainti (paikallinen, kansallinen tai kansainvälinen)
- Demografiset tiedot (ikä, sukupuoli, ammatti, tulotaso, siviilisääty)
- Psykografiset tiedot (arvot, harrastukset, elämäntapa, persoonallisuus, asenteet, käyttäytyminen)
- Toimialat (lääketiede, kirjanpitoala, valaistusala, voittoa tavoittelematon ala), jos kyseessä on B2B-painotus
- Markkinatrendit
- Taloudelliset muutokset
- Asiakkaiden ostotottumukset
- Persoonallisuustyyppi (persona) ja kipupisteet
- Motivaatiot
- Kilpailu
Kaikkien brändisi markkinoita ja ostopolkua määrittävien osatekijöiden tunteminen on ratkaiseva ensimmäinen askel, joka auttaa sinua tunnistamaan oikean kohderyhmän.
CMA käyttää omaa selvitysprosessiaan, Marketecture™:ää, sitoutuakseen strategiseen analyysiin, joka auttaa asiakkaitaan ymmärtämään, miten heidän liiketoimintansa voidaan parhaiten asemoida markkinoilla. Siinä analysoidaan yrityksen asiakkaiden kipupisteet, ostomotiivit, kilpailuhaasteet ja markkinavoimat, jotka vaikuttavat yrityksen liiketoimintaan.
Sitten CMA orkestroi Marketecturen oivallukset erilaistavaksi asemoinniksi, valloittaviksi myyntiviesteiksi ja viime kädessä pelisuunnitelmaksi, jonka avulla CMA:n asiakkaat saavat tuloksia. Osana tätä prosessia CMA laatii SWOT-analyysin, jossa tunnistetaan yrityksen vahvuudet ja heikkoudet sekä mahdollisuudet ja uhat. Yritys tutkii myös kilpailijoita ja ulkoisia vaikuttajia, jotka voivat vaikuttaa brändiin tulevana vuonna.
2. Ymmärrä ostopolku ja kipupisteet
Brandingissa on kyse ostopolun ja kipupisteiden ymmärtämisestä. Osana markkinatutkimusta on tärkeää kiinnittää erityistä huomiota paitsi kohdeasiakkaiden määrittelyyn myös siihen, että tunnet heidän erilaiset ostopolun pohdintansa sekä kipupisteet.
Yksi tapa lähestyä tätä on ajatella kuin asiakas ja esittää asiaankuuluvia kysymyksiä, kuten:
- Miten voin tarjota ratkaisun ongelmaan?
- Mitä tavoitetta kohdeyleisöni haluaa saavuttaa?
Siten voit laatia persoonat sekä kehystää sisältöä, joka vastaa näihin ongelmiin – keskittyen ostosyklin vaiheisiin (tietoisuus, harkinta ja päätös). Personat ovat tutkimukseen perustuvia fiktiivisiä hahmoja, joiden avulla voit esittää erilaisia käyttäjätyyppejä, jotka saattavat käyttää brändiäsi vertailukelpoisella tavalla.
Personojen luominen auttaa sinua ymmärtämään brändisi käyttäjien tarpeita ja kipupisteitä. Räätälöidyt avainviestit ja sisältö, jotka on erityisesti suunniteltu puhuttelemaan kyseisiä henkilöitä, johtavat suurempaan todennäköisyyteen, että heidät siirretään myyntisuppilossa eteenpäin.
Kun suuntaat kohti vuotta 2020, on elintärkeää varustautua näillä tiedoilla. CMA:n asiantuntijat kertoivat markkinoinnin parhaat käytännöt vuodelle 2020 -blogissaan, että kaikkien parhaiden käytäntöjen yhteinen trendi on personoidun brändimarkkinoinnin tärkeys, joka kehittyy entisestään vuonna 2021 tietojen ja sisällön yhdistämisen kautta kunnioittaen samalla asiakkaan yksityisyyttä.
3. Tunne nykyiset asiakkaasi
Yksi parhaista tavoista tunnistaa oikea kohdeyleisö brändillesi on tutustua nykyisiin asiakkaisiisi – demografisista tiedoista mieltymyksiin.
Tutkimisen arvoisia keinoja on useita, muun muassa:
- Sosiaalisen median ja verkkosivuston analytiikan tutkiminen. Tämä voi auttaa sinua ymmärtämään, ketkä vierailevat sivustollasi, miten he navigoivat siellä ja millä verkkosivuston sivuilla käyttäjät vierailevat eniten. Tiedä myös, ketkä ovat vuorovaikutuksessa sosiaalisen median verkostojesi kanssa.
- Työkalujen, kuten Google Analyticsin, Hotjarin, Hubspotin ja Facebook Insightsin, avulla saat kattavaa tietoa käyttäjien reaktioista.
4. Käytä monisegmenttimarkkinointia (eriytettyä markkinointia)
Tätä strategiaa tarkastellaan edelleen oikean kohdeyleisön löytämisessä (vaikka se olisikin vain yhden tuote- tai segmenttikohteen sisäinen). Monisegmenttimarkkinoinnilla, jossa hyödynnetään digitaalista markkinointia, sosiaalista mediaa, PR:ää ja sisällön kirjoittamista, pyritään saamaan eri markkinasegmenteistä tulevat asiakkaat ostamaan samaa tuotetta samoihin käyttötarkoituksiin. Kyse voi olla eri päätöksentekijöistä myyntisuppilon varrella, jotka saavat erilaista viestintää, mutta vaikuttavat kokonaisuutena ostoon tai myyntiin.
Jotkut yritykset myyvät samaa tuotetta useammalle kuin yhdelle segmentille sen joukkovetovoiman vuoksi, kun taas toiset valmistavat useita tuotelinjoja, jotka vetävät puoleensa ainutlaatuisia ryhmiä.
5. Älä heittäydy laajaan verkkoon
Sen sijaan tunnista ne ihmiset, joilla on suuri potentiaali ostaa tuotteitasi tai palveluitasi. Kapealla markkinoinnilla, joka voi alkaa yhdestä ja kasvaa melko suureksi, varmistat, että aloitat brändiuskollisuuden rakentamisen.
Päädyt siihen, että ihmiset ovat innostuneita tuotteestasi, koska se täyttää heidän tarpeensa. Lisäetuna on, että heistä tulee brändin evankelistoja ja he tekevät osan työstä puolestasi. Opit myös paljon prosessin aikana. Näiden oppimisten avulla kasvatat brändiäsi.
Kohderyhmä-tapaustutkimus
CMA työskentelee jokaisen asiakkaansa kanssa määritelläkseen yleisen markkinointistrategian kriittiset osatekijät ennen minkään markkinointikampanjan kehittämistä tai toteuttamista, mukaan lukien kohderyhmän tunnistaminen. Tuloksena on kohdennetumpi markkinointikampanja.
Yksi esimerkki on B2B-markkinointikampanja, jonka CMA rakensi LED-valaisimia valmistavalle Amerluxille myynnin lisäämiseksi. Monia CMA:n ratkaisuja, kuten PR:ää, sosiaalista mediaa, sähköpostimarkkinointia, hakukoneoptimointia, verkkosuunnittelua, sisältömarkkinointia, videomarkkinointia ja maantieteellistä kohdentamista, sisältävän liidigeneraatio-ohjelman avulla CMA loi polun, jonka avulla potentiaaliset asiakkaat saatiin ajettua myyntisuppiloa pitkin.
Sisältömarkkinointikampanjan osana CMA kehitti blogikirjoituksia, jotka puhuttelivat nimenomaan ostosyklin eri vaiheissa olevia eri kohdeyleisöjä. Blogikirjoituskampanja asemoi Amerluxin ratkaisuna erilaisiin ongelmiin, jotka liittyvät suoraan tai epäsuorasti LED-valaistukseen.
Blogin näkökulmia olivat mm:
- Älykkäät kaupungit
- Pimeän taivaan valosaaste
- Vähemmän katurikollisuutta
- Yliopistokampusten viihtyisyys
- Energiansäästön ansiosta suuremmat ”lopputulokset”
- Kuinka arkkitehdit ja urakoitsijat voivat dramaattisella tavalla pienentää takaisinsoittojen määrää
Blogin sisällöt esiteltiin erilaisissa tiedostomuodoissa laajemman lukijakuntaryhmittymän elämyksellisyyden lisäämiseksi.
Koko markkinointikampanjan tärkeimpiin tuloksiin kuului 14 508 yksilöllisen kävijän ohjaaminen Amerlux.com-sivustolle sekä 9 838 henkilön ohjaaminen ”Locate Your Sales Rep” -sivustolle. Kampanja tuotti 348 liidiä. New Jersey Chapter of the Public Relations Society of America myönsi CMA:lle kultaisen palkinnon kyseisestä kampanjasta.
Vuoden 2019 lopulla CMA rakensi laskeutumissivut kullekin Amerluxin kohdemarkkinoille, koska heidän tuotteillaan on laaja asiakaskunta. CMA perusti kampanjoita, joilla se ohjasi kohdeyleisönsä kullekin laskeutumissivulle. Vuonna 2020 kukin laskeutumissivu ohjasi liikennettä henkilökohtaisempaan käyttökokemukseen yrityksen vastikään uudelleenbrändätyllä verkkosivustolla.
Loppujen lopuksi, mitä paremmin ymmärrät, kuka on kohdeyleisösi, sitä tarkemmin voit kohdistaa markkinointitoimesi ja lisätä ROI:ta. Lisäksi kohdeyleisön tunnistaminen auttaa sinua selvittämään, mitä taktiikoita kannattaa käyttää kyseisen yleisön tavoittamiseksi. Tämä lisää mahdollisuuksia saada heidät toimimaan.
Tahdotko oppia lisää siitä, miten tunnistaa oikea kohdeyleisö brändillesi? Ota yhteyttä jo tänään, niin aloitamme keskustelun.